业务主任工具见习主任业务员部经理季工具工具周日工具40PPT课件.ppt

2 40 业务主任工具 见习主任 业务员 部经理 季工具月工具周 日工具 2020 3 26 2 41 每周目标设定表 主任对下属所有小组 关键业绩指标小组本周人均业绩目标活动率活动量新准客户拜访量考勤率工作日志完成率展业计划完成率 填写范例 1 500元35 15 人20 人80 90 90 业务主任名称 王XX 2 200元40 18 人30 人90 90 90 张XX 2 500元40 20 人30 人100 100 95 贾XX 1 800元35 15 人28 人80 85 80 徐XX 1 900元35 15 人28 人80 85 80 赵XX 1 500元30 15 人25 人75 80 75 胡XX 2 100元35 16 人28 人85 90 90 总目标 主任姓名 陈大力 单位 销售八区3部6组 时间 97年10月第二周 2020 3 26 2 42 1 750元85 20 人40 人90 90 90 每周目标达成差距表 主任对下属小组每个见习主任小组一张 本周小组目标 本周达成结果 差距原因 采取对策 人均保费活动率活动量新准客户拜访量考勤率工作日志完成率展业计划完成率 1 500元70 15 人30 人80 85 85 拜访量低 技巧不够工作日志 周计划制度不好且未严格督促 并且工作意愿不高士气不高3人病假少数组员松懈主任辅导力度不足主任陪同展业太少 填写范例 加强工作计划性及辅导演练加强工作日志检查力度提高晨会质量增加检查频率提高晨会质量督促主任增加陪同展开次数增加开发新准客户培训 训练潜能激发训练 见习主任A 见习主任B 主任姓名 陈大力 小组代号 001 单位 销售八区3部6组 时间 97年10月第二周 2020 3 26 2 43 8 008 309 009 3010 0010 3011 0011 3012 0012 3013 0013 3014 0014 3015 0015 3016 0016 3017 0017 3018 0018 3019 0019 3020 0020 3021 00 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 晨会 检查 计划 晨会 检查 计划 晨会 检查 计划 晨会 检查 计划 晨会 检查 计划 集体培训 区会议 午餐 陪同展业 与入公司半年以上员工研讨 个人计划 行政 主任的个别辅导 行政 午餐 午餐 午餐 午餐 公司会议 陪同展业 陪同展业 个人及小组展业 新人训练 个人及小组展业 个人计划 个人计划 个人计划 集体培训 个别辅导 入公司半年以内员工训练 主任的个别辅导 行政 午餐 增员 本身及部门工作计划 准备 新人的个别辅导 主任会议 个人计划 个人及小组展业 行政也包括了如增员面试等的工作 主任每周工作时间计划表 填写范例 2020 3 26 2 44 主任每周时间分配记录表 部经理姓名 部经理每天根据当日工作时间分配确实填写 单位 本周目标 行政 增员 个人及小组展业 计划 日至 年 月 日 年 月 单位 小时 百分比 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 全周累计 百分比 辅导与培训 预计本周各项工作时间所占的百分比 填写每项工作每天具体的工作小时数 每项工作全周累计时间 将全周各项工作累计小时数换算为百分比和计划时间作比较 了解差异原因 制定下周目标 填写说明 2020 3 26 2 45 主任每周时间分配记录表 部经理姓名 陈大力 单位 销售八区3部6组 本周目标 行政 增员 个人及小组展业 计划 17日至 97年 10月 单位 小时 百分比 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 全周累计 百分比 辅导 填写范例 23日 97年 10月 合计 15 15 30 10 30 100 213129 1 51 51 51 03 08 5 2 50 52 02 01 08 0 3 00 52 51 01 58 5 3 001 02 51 58 0 042107 033006 12 010 515 08 59 055 0 21 819 027 315 516 4100 2020 3 26 2 46 简单的工作项目分类 时间分配权重表 工作项目区 部会议与业务员个别开会小组会议陪同展业 演练业务员评估行政经理培训拜访前准备路途时间拜访社会活动增员会议 计划50505010050 辅导50100 个人及小组展业100100100 增员100 行政505010010010050 例如 花了2小时和业务员个别开会 则分配1小时在辅导 1小时在计划的时间计算上 2020 3 26 2 47 业务员每日活动检查表 主任对直属业务员 主任每日检查工作日志及淮保户卡后填写主任应不定期对内容是否确实调查 星期 星期一 业务员A考勤保费数入开发准保户客户拜访准保户卡填写工作日志填写周拜访计划业务员B考勤保费数入开发准保户客户拜访准保户卡填写工作日志填写周拜访计划 填写范例 14 主任姓名 陈大力 单位 销售八区3部6组 小组代号 001 时间 97年10月第二周 活动检查 星期二 16 星期三 1 27837 星期四 18 星期五 45319 星期六 42025 星期日 3 2020 3 26 2 48 2020 3 26 2 49 2020 3 26 2 50 业务主任 见习主任工具 业务员 部经理 季工具周 日工具 2020 3 26 2 51 具体要求每周制定详尽的业务拓展计划每周获得准主顾名单每周保费量和保单件数每周制定仔细的行事历 并尽量规律化在时间分配上增加个人拓展业务和辅导时间每周检查行事历执行情况并作改善协助业务员制定目标及周行动计划分析个别业务员技能 互得出具体辅导方案 与业务员一起制定 增加对业务员辅导及陪同展业时间制定个人及小组改善目标和计划每周检讨目标达成情况每月协助主任落实KPI的达成 见习主任的工作职责 原因提高对市场的熟悉程度和辅导的说服力增加个人及小组的时间使用效率 使工作的安排更具更规律化来改善业务员的技能 提高业务员对执行任务的信心提交工作的针对性 并且保持不断改善的压力 加强业务拓展 加强时间管理 加强对业务员辅导 加强目标管理及检讨 都有工具协助主任执行任务 2020 3 26 2 52 业务主任 见习主任工具 业务员 部经理 季工具周 日工具 2020 3 26 2 53 销售管理技巧 意愿框架 见习主任对业务员 每季填写一次 见习主任对甘属业务员进行分析针对分析结果采取相应行动 指导 激励 高 低 技巧 意愿 高 低 激励引导其参与一些决策的制定协助其设定个人生涯规划目标共同探讨寿险之前景以树立从业信心 放权给予较多的自主性 决定工作的安排给予适度的决策权帮助主任分担部分责任 指示提供具体而明确的行动方针随时保持密切的监督定期共同讨论个人进步情况 教导了解管理技巧上的不足并提供解答鼓励和技巧高的同事从事经验交流 填写说明 2020 3 26 2 54 销售管理技巧 意愿框架 见习主任对业务员 每季填写一次 高 低 技巧 意愿 高 低 罗民威 李菁 曾权一 姚伟书 赵文 张永光 谢青 王小平 填写范例 2020 3 26 2 55 关键业绩指标管理及分析 差距因素分析 士气低落 技巧差 准主顾缺乏选择 预约技术低 准主顾量低 预约成功率低 陌生拜访量低 缘故拜访量低 没有计划 销售技巧低 准主顾缺乏选择 量不够 每次拜访花太多时间 业务员重点在低保费产品 业务员重点在低保费客户群 促成率低 拜访量低 件均保费差距 人均件数差距 人均保费差距 人均保费例子 2020 3 26 2 56 技能评估表 见习主任对业务员 每季填写一次 业务员姓名 张永光 单位 销售八区3部6组 主要优点 主要缺点 协助改进方案 工作计划活动管理 可适当组合搭配各种险种 对理赔过程不熟悉 提供理赔案例及教案供其阅读 缘故法成效高 不够积极 协助制定准保户开发目标 初次见面给人第一印象 陌生拜访容易紧张 陪同进行陌牛拜访 话术熟练具说服力 保单送交速度快 投保6个月后缺少联系 要求其制定客户回拜计划并监督 内容填写确实且能执行 不能准时完成 加强每周督导 填写范例 2020 3 26 2 57 激励 辅导行动计划表 见习主任对业务员 每季填写一次 业务员姓名 张永光 单位 销售八区3部6组 见习主任姓名 李萍 协助改进方案提供理赔案例及教案供阅读陪同进行陌生拜访 具体工作内容协调核赔部提供案例协调培训部提供教案阅读后进行考试地点 花园大厦陌生拜访20户人家 计划执行时间97 11 1897 11 1891 11 2297 11 29 填写范例 2020 3 26 2 58 业务主任 见习主任工具 业务员 部经理 季工具周 日工具 2020 3 26 2 59 每周目标设定表 见习主任对下属小组 关键业绩指标小组本周人均业绩目标活动率活动量新准客户拜访量考勤率工作日志完成率展业计划完成率 填写范例 上周目标1 500元30 12 人25 人85 85 85 见习主任姓名 李萍 单位 销售八区3部6组 时间 97年10月第一周 上周达成1 600元27 10 人25 人80 80 75 本周目标1 750元35 15 人30 人90 90 90 2020 3 26 2 60 1 750元35 15 人30 人90 90 90 每周目标达成差距表 见习主任对下属小组 本周小组目标 本周达成结果 差距原因 采取对策 人均保费活动率活动量新准客户拜访量考勤率工作日志完成率展业计划完成率 1 500元70 15 人30 人80 85 85 拜访量低工作日志 周计划制度不好且未严格督促 并且工作意愿不高士气不高3人病假少数组员松懈主辅导力度不足主任陪同展业太少 填写范例 加强工作计划性加强工作日志检查力度提高晨会质量增加检查频率提高晨会质量督促主任增加陪同展开次数增加开发新准客户培训 训练潜能激发训练 见习主任姓名 李萍 小组代号 001 单位 销售八区3部6组 时间 97年10月第一周 2020 3 26 2 61 8 008 309 009 3010 0010 3011 0011 3012 0012 3013 0013 3014 0014 3015 0015 3016 0016 3017 0017 3018 0018 3019 0019 3020 0020 3021 00 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 晨会 检查 计划 晨会 检查 计划 晨会 检查 计划 晨会 检查 计划 晨会 检查 计划 集体培训 个人展业 午餐 陪同展业 个人及小组展业 个人计划 个别辅导 行政 午餐 午餐 午餐 午餐 公司会议 陪同展业 个人及小组展业 个人及小组展业 个人及小组展业 个人计划 个人计划 个人计划 集体培训 个别辅导 增员 个别辅导 行政 午餐 增员 本身及部门工作计划 准备 个别辅导 个人计划 个人及小组展业 行政也包括了如增员面试等的工作 见习主任每周工作时间计划表 填写范例 行政 小组会议 陪同展业 社会活动 2020 3 26 2 62 见习主任每周时间分配记录表 部经理姓名 见习主任每天根据当日工作时间分配确实填写 单位 本周目标 行政 增员 个人及小组展业 计划 日至 年 月 日 年 月 单位 小时 百分比 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 全周累计 百分比 辅导与培训 预计本周各项工作时间所占的百分比 填写每项工作每天具体的工作小时数 每项工作全周累计时间 将全周各项工作累计小时数换算为百分比和计划时间作比较 了解差异原因 制定下周目标 填写说明 2020 3 26 2 63 见习主任每周时间分配记录表 见习主任姓名 李萍 单位 销售八区3部6组 本周目标 行政 增员 个人及小组展业 计划 17日至 97年 10月 单位 小时 百分比 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 全周累计 百分比 辅导 填写范例 23日 97年 10月 合计 10 10 40 15 25 100 0 56 51 01 09 0 1 53 51 02 58 5 1 55 01 02 09 0 0 52 03 51 01 58 5 1 52 04 58 0 0 53 03 01 00 58 0 5 55 021 57 012 051 0 10 89 842 213 723 5100 2020 3 26 2 64 简单的工作项目分类 时间分配权重表 工作项目区 部会议与业务员个别开会小组会议陪同展业 演练业务员评估行政经理培训拜访前准备路途时间拜访社会活动增员会议检查日志 工具 计划50505010050 辅导5010050 个人及小组展业100100100 增员100 行政50501001001005050 例如 花了2小时和业务员个别开会 则分配1小时在辅导 1小时在计划的时间计算上 2020 3 26 2 65 业务员每日活动检查表 见习主任对业务员 见习主任每日检查工作日志及淮保户卡后填写见习主任应不定期对内容是否确实调查 星期 星期一 业务员A考勤保费数入开发准保户客户拜访准保户卡填写工作日志填写周拜访计划业务员B考勤保费数入开发准保户客户拜访准保户卡填写工作日志填写周拜访计划 填写范例 14 见习主任姓名 李萍 单位 销售八区3部6组 小组代号 001 时间 97年10月第二周 活动检查 星期二 16 星期三 1 27837 星期四 18 星期五 45319 星期六 42025 星期日 3 2020 3 26 2 66 业务主任 见习主任 业务员工具 部经理 季工具月工具周 日工具 2020 3 26 2 67 对业务员的工作要求 制定合理目标保费 件数拜访量准主顾量 填写计划100筛选客户 电话预约 制定周行动计划 执行周计划拜访开发主顾促成 检讨目标达成 找出差距原因改进方法 填写准主顾卡 主任对业务员的管控 辅导是业务员执行工作的关键 有工具辅助 试点工作起点 工作日志填写 2020 3 26 2 68 保费收入 业务员每月目标设定表 上月结果 本月目标 本月每周目标 保单件数 开发准保户 拜访客户次数 其它 增员 5 515元3件20个80个0 填写范例 7 000元5件40个160个1人 1 750元1件10个35 40次 业务员姓名 张永光 单位 销售八区3部6组 时间 97年10月 2020 3 26 2 69 上周目标 上周成果 差距原因 改进方法 保费收入 业务员每周目标达成差距表 保单件数 开发准保户 拜访客户次数 其它增员 1 750元1件10个34个20次 填写范例 720元1件5个20个12次 展业技巧不高 件均保费低基本完成拜访量低无计划拜访量少时间安排不妥未预约好客户 下周陪同展业一次加强辅导 及角色演练督促其填写工作日志 周计划 养成良好工作习惯增加拜访者 做到5访 天加强时间管理注重电话造访的培养 业务员姓名 张永光 单位 销售八区3部6组 时间 97年10月第二周 2020 3 26 2 70 业务员每周拜访计划表 业务员姓名 张永光 单位 销售八区3部6组 上午 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 下午 星期六 星期日 填写范例 张小元 邵晓珊 王寿 宇文成 沈仲丹 吴伟国 张大同 邵怡告 周勇 鲁真景 李倩 郭志均 梁家仁 邵兴平 郑远山 熊明德 刘晓明 王晓量 王晨晾 毛亚强 王晓转 黄小云 文顺珍 丁文 董蕾 杨莉萍 陈志森 陈欣健 高葆敏 方德旋 郑晓充 董蓓 杨中宇 杨发东 王平 何建忠 张力行 黄惠玲 马建新 时间 97年10月第一周 注 代表有预约 2020 3 26 2 71 准保户卡填写范例 保户卡 97年9月26日制 编号00698 业务员 程丹 工号 1100121745 客户姓名 韩端彬 缘故陌生 男女 出生日期 客户来源 1968年2月18日 增员对象 可否 地址 住宅公司 南京市中山南路张府园2号502室 南京市上海路28号人民商贸城 邮政编码 210005 210008 嗜好及个性 电话 4513054 3226909 最佳面谈时间 宅 公 晚7 30 8 30下午4 00 5 00 外出旅游外向 经济状况及目前收入 良好3 500元 月 职业地位 经理 家属亲友 姓名 称谓 出生年月日 有否参加保险 增员对象 备注 电话 地址 其他 否否否 有有否 韩朝阳徐晓荣徐倩 父亲母亲妹妹 1943 3 161944 7 11978 5 5 公司 2264621 云南路西格23号公司 3227619 宁海路3路在校大学生 已投保寿险公司平保平保平保 被保险人韩端彬韩朝阳徐晓 保险种类平安长寿平安长寿平安长寿 投保年 月 日1997 9 181997 9 181997 9 18 保险期限20年10年10年 保险费2 419元3 760元5 660元 保险金额5万5万5万 2020 3 26 2 72 准保户卡填写范例 续 新契约成立保单号码 转帐存折号 P10010142425 3010 117 900001429 投保年龄 岁 保险期限 缴别 生效日期 受益人 契约项目 主1主2主1主2 缴缴 97年9月18日 20年 法定 保额30万20万50 保费2 379元40元2 417元 平安长寿人身意外 主险附加险 合计 契约成立后将左上角 准 剪去成为保户卡 访问 服务 参加活动记录 谈话 活动内容及检讨陌生式拜访 人民商贸城韩经理寄信给韩经理 表示很高兴与他目识再访 轮盘话述 向他请教成功秘诀 韩谈得很高兴晚上七点到府上送建议书 看后没意见再次看望韩 韩说 好啦 快中秋了 月底多钱 早上十点去韩公司 不在 下午又去 大决战 收费2 417元 平安长寿3万 2 379元 人身意2万 40元 月 日 9 25 9 26 等级 9 30