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文档简介

事业七部OTC代表培训手册 事业七部市场部2010年3月 步长集团事业七部 药店经营的几个基本名词 药店的盈利模式 利润 销售额 销售成本 销售费用 营业外收入 1 决定客流量的主要因素 品牌 服务 产品 地点 环境 气候2 决定客单价的主要因素 产品结构 产品价格 产品质量 促销技能 顾客信任度 产品陈列3 产品 品牌 疗效 药店经营的硬件4 服务 技能 培训 药店经营的软件 目前药店品种的大体构成 1 品牌药品 为药店带来客流和商店形象的 2 自营药品 为药店补充利润和建立药品差异化 一般从毛利率上划分 3 补充性药品 除品牌药品和自营药品以外的所有药品 它介于品牌与自营之间 为药店提供一般价值的商品 高毛利产品的特点及经营分析 高毛利品种的优势 短期利润大高毛利产品的风险 影响客流量及药店品牌高毛利产品的共性 渠道乱 价格难控制 操作寿命短 高毛利产品存在的问题 问题一 质量不稳定生产企业为了降低生产成本而降低质量标准 导致产品质量不稳定 消费者投诉增加 顾客满意度低 流失率提高 问题二 市场维护无能厂家价格维护能力和市场冲窜货管理能力低下 导致的价格体系混乱 药店盈利不可持续 问题三 无品牌 无忠诚连锁药店品牌提升困难和品牌忠诚度下降问题 问题四 服务混淆以毛利为导向是一种错误的驱动 顾客要的是价值而非价格 应以顾客需求为导向做真正的品类管理 如何寻找经营出路 品牌大 输不起 质量有保障市场号召力强 易于推广货源稳定 各种支持体系健全专业培训 能有效提高店员素质及水平专业指导 战略合作 前景广阔专业化渠道 专业化品规 专业化市场运作策略 保障运营策略的适应性和稳定性 品牌药 中 高毛利 模式 两个 意愿 OTC操作现在普遍存在的问题 药店老板 实际控制者不支持店员不支持 OTC代表的日常工作 跑街 铺货产品陈列客情维护店员培训 言传身教 价格维护竞品调研 产品陈列的5大原则 将产品放置在容易拿到的位置尽量改善和增加产品的陈列位置尽量增加产品的陈列面产品系列集中放置配合各类POP促销宣传 客情维护 店员绝不主动推荐不认可的代表的产品凡是客情关系好的店员 肯定能卖货客情关系好 面熟 勤奋 用心 重复 守信 店员培训 店员决不主动推荐她不了解和认可的产品店员不是医学专家 讲解方式 内容 药店推广 推 店员培训会单品拉动药店经理高峰论坛联销协议其它 店员联谊会 店员积分竞赛 店长回司等 促销活动 流动促销
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