二手房源和客源的开发.ppt

房源和客源的开发 主讲人 林伟峰品信地产松江店 三峡买卖网 开发为业绩之母 资源是业绩之母 只有开发足够的房源和客源 我们才能获取成交的机会 开发是一个循序渐进的过程 不要奢望一步登天或马上就会出现大量的业绩 客户和房源都是一点一点积累起来的 我们所谓的开发就是对房源和客源信息的获取并通过服务达到成交的目的 经纪人开发分为两种 房源开发和客户开发 建立起人际关系就是拥有了最大的资源 请记住人脉就是钱脉 所以 作为一个房地产经纪人 要随时随地建立和别人认识 沟通的机会 能够通过亲朋好友的支持及新老客户的回馈 来建立庞大的服务和人际网络 销售这条路才会走得更顺畅 任何销售过程的第一个步骤就是找潜在客户 并全面了解客户的需求 然后洽谈接待的过程 在开始正式的销售前 经纪人要明确目标客户群 分析他们的特征 也就是根据我们所了解的客户需求分析 成为准客户的基本条件要素 然后根据这些条件去开发寻找客户 并为日后与客户的销售洽谈打下良好的基础 开发接待也是认识服务和认识客户的开始 所以 资源是业绩之母 没有资源也就没有业绩 开发的重要性 1 开发的重要性2 开发的意义3 开发的原则 开发的重要性 房地产经纪是销售业中比较特殊的种类 需要经纪人自行去生产产品 而公司本身并无工厂或生产车间 所以产品都是经纪人自己去开发来的 由此可知开发的重要性 客户开发是销售中最重要的步骤之一 直接影响到销售的成功与否 信息资源等于房产行业的生命线 开发可以获得第一手也是最有价值的信息资源 开发可以帮助我们进一步了解周边环境 开发可以使你成为一个合格的经纪人 具备一个经纪人应有的优秀品质 在开发的环节中尽可能做到 人无我有 人有我优 开发等于资源等于业绩 开发的意义 开发是经纪人最重要的基本功之一 任何一个成功的经纪人也必定是开发的高手 你所需要的产品都需要你自己努力耕耘 挖掘 然后把它在销售出去 开发是服务客户 认识客户的开始 开发是业绩之母 开发是生钱的工作 开发可以带动成交 积累客户 开发可以拓展人脉 拥有较大的客户回馈量 开发也是主动出击 开发做的好业绩自然稳定 因此房地产经纪人工作首要重点是开拓人际关系及房源 人际关系广泛自然房源信息多 一名优秀的经纪人的高业绩一定取决于平时他所积累的丰富资源和人脉关系 开发的原则 1 开发时注意礼节例如 职业着装 坐姿 站姿 双手递名片 谈吐清楚 专业知识等 2 一定要勤打电话 保持对客户持续跟踪 避免客户丢失现象3 经纪人心态要诚恳心态对做任何事情都是很重要的 尤其是在做网络开发的时候 千万不要认为我昨天发了一百套房子一个客户都没有 没效果以后不做了 因为网络开发绝对有滞后性的 当我们在家休息的时候经常会接到一些客户打来电话咨询房子 可是我们在休息的时候并没做网络 这就是滞后性 网络开发我们一定要养成持续性 固定每天什么时间发几个小时的房源信息 4 与客户的关系持续维护 跟客户要不断的跟踪 服务 建立信任为成交做足准备 有的时候我们在带看完后 觉得客户提出的要求很苛刻 或是客户还没有放弃我们为他服务的时候我们就先放弃的了 这样损失的是我们 当我们和客户的关系维护好了以后就没有问题了 客户提出来的问题也都是小事 可能问题有没有解决都一样 因为客户已经完全信任我们了 5 多看房子积累经验 当我们没有客户的时候 为客户需求的房源苦恼的时候或是做社区开发的时候 都可以陪同同事一起去看房 多看房子积累一些房源对我们成交是很有帮助的 如何开发 知道了开发的重要性 下面我们探讨下如何开发 开发的渠道有哪些 开发的方式方法有哪些 常见的开发方式 驻守开发网络开发合作开发转介绍开发其他开发 贴条 缘故开发 扫资料盘 切户 派报开发等 1 驻守开发 1 首先应保证展示板的整洁性和时效性 每天在驻守之前检查一遍房源是否有缺损或者过期 应及时更换 每天新上的性价比高的房源应及时更新 2 在房源排列上 应由一定的规律性 以便客户可以有可比性 3 展示板作业时 应将展示板放在人流较多和集中的地方 或成交热门小区的大门口 有钥匙的房源要拿上钥匙争取第一时间形成带看 4 在配合展示板作业时 经纪人应做好工具准备 包括 名片 DM单 看房单等 5 当客户对展示板上的房源驻足时 经纪人应主动询问客户的意向 并根据客户的询问要专业 有礼貌的回答 同时向客户递出名片 寻求客户的联系方式 以便于日后的跟踪和服务 2 网络开发 1 网络开发的渠道 A 各大房产门户网站B 主营区域各小区业主论坛C 网络经纪人 付费端口 安居客 搜房等 D 建立一个自己的博客 在自己的博客中可任意添加精品房源在网络里进行推广 宣传来吸引有需求的客户 E 免费房产端口 土地公等网站 2 网络开发的目标客户 A 工作繁忙的高端客户B 习惯使用网络的客户C 回避面对面交流压力的客户 D 追求效率的客户E 其他 企业需求 异地需求 门店距离远的客户3 网络开发的技巧 A 针对优质房源 大量多套类似房发布 增加网站版面的占有量 B 房源介绍要详细和精确 主要指装修 家具家电 面积及小区周边环境配套设施交通等 C 楼层要故意模糊 因为太精确往往使你损失一定的客户 D 发网络以量取胜 最好制作一定的模板 这样发信息不仅简单 而且快捷 E 发网络时间选择 上午10 00 11 00下午14 00 15 00F 关键词很重要 尽量增大被搜索到的可能性 可以扩大一切客户搜索的关键词 G 发网络的备注要进行链接 链接的两套房子要具有可比性 让客户看过后可以有个合理的判断 H 如果是在论坛发帖 内容要白话 这样能增加接电话的机会 4 如何把握网络开发来的客户 A 我们介绍的房子一定要是自己亲自去看过的 自己对房子非常熟悉 介绍起来才更加自信 这样才能感染客户 B 我们要对介绍房子的配套设施有足够的了解例如 周边的环境 银行 医院 公园 餐饮 娱乐 交通 以及房内的设施 家具 家电是否全齐 业主可以配置的物品有哪些等 C 租赁的客户 我们一定要介绍这房子产生的费用由谁支付注 租赁的中介费是必须要提前讲清楚的 月租金的70 双方各付35 D 我们应该做咱们自己这片区域的租房卖房的专家 3 合作开发 1 我们可以和社区的保安 物业等合作 平时做好维护关系 当他们碰上要出租出售的房源时 他们就可以和我们及时的联系 让我们第一时间获得信息 2 我们中午吃快餐的时候 还可以跟快餐店的老板合作 我们几个人每天中午在你家定快餐 然后把我们的派报放在每张餐桌的玻璃下面 这样他们没有任何损失和风险 同时还带来了稳定的群体客户 相信老板一定能答应你的要求 4 转介绍开发客户 在客户转介绍的过程中 客户是绝对信任我们的 并且给我们介绍的潜在客户也能信得过老客户 这时候进行沟通完全就可以以朋友的身份去沟通做业务 既然是老客户的朋友 获取任何信息相信都能唾手可得 但是这里我们一定要尊重对方 当客户完全信任我们了 自然这个客户就能成交了 维护好我们的每一个客户 这样转介绍的群体就会逐步扩大 致使达到自己的稳健客户群体 建立一个自己的成交客户档案库 生日的时候进行电话祝贺 自己成交租赁的房屋快到期后要回访是否继续租住 或是有没有买房的需求 是否考虑换下环境 1 客户资料较易搜集2 成交机会较大3 扩大客户群体4 稳健经营转介绍客户渠道 1 成交客户 一般是指在自己手上成交的客户 成交后自己建立客户档案 法定节日或生日的时候可以带去祝福 2 潜在客户 指有房产需求的客户 我们带他去看过房子 不一定在我们手上成交的客户 也可以保持联系 3 影响力客户 指有号召力的客户人脉很强 并且他说话是绝对有人响应的 一般指部门经理 公司老总等 转介绍开发客户的好处 5 其他开发 缘故开发贴条及派DM单开发扫楼开发跟客开发公司资料盘开发社区开发 缘故客户开发 缘故客户开发渠道 1 亲戚2 朋友3 同事4 同学5 同乡6 同好缘故客户开发的好处 1 利用原有的人脉易于建立信任感2 客户资料较易收集3 被拒绝的机会较少4 成功机会较大5 积累技能经验6 扩大客户群体 1 扫楼开发应遵循一定的规律性 结合居民的作息时间例如 根据各个小区居住群体不同观察业主上下班具体时间 然后选择人流量较大的时间段进行 有针对性地挨家挨户进行派报发送开发 2 配合派报 精品房源总汇等工具 3 扫楼开发可以结合熟悉商圈进行 4 扫楼开发随时进行 例如 带看后 扫楼开发 1 贴条就是自制出租出售或求租求购的房屋信息 张贴在人流量较大的地方 2 贴条开发是很灵活的开发方式如 带看后 实地堪查前 后任何作业的路途中均可进行 派DM单开发就是公司有印制好的宣传单 到目标小区挨家挨户的派送 派DM单最好不要塞信箱 因为现在信箱里被小广告挤满了 多数业主已经不看了 所以派DM单最好直接塞门缝里 派DM单还可以到地铁 公交车站 大型超市等人流量大的地方派送给路人 贴条及派DM单开发 跟客开发使用于带看中和社区开发1 所谓跟客开发就是随时注意出入小区的其他房产公司人员带看情况 待时机成熟 跟踪尾随并与客户建立初步沟通达到获取有效资源的目的 2 例 经纪人在带看或做社区的时候 多少会有其他公司的经纪人带看经过 这时经纪人可以进行尾随 待时机成熟以最专业的方式与客户建立沟通 推荐我们优秀房源 争取形成带看 如果当时不能直接进行匹配带看也可顺利留下客户的有效联系方式 跟客开发 公司资料盘开发 公司房友软件管理库里有大量非有效信息 里面潜在存在大量的房源出租出售信息 每天应抽出2到3小时专职从中开发信息 资料盘里的信息不仅有出租 出售的信息 还有更多是置换的业主 他们也是我们的准客户 要学会如何开发他们的需求 资料盘里的信息主要靠电话沟通 如何通过电话开发出有效信息 我们的话术很重要 资料盘开发话术 试探性开发 XX先生 您好 请问您XX花园X号X室的房子现在方便看房吗 开门见山式开发 XX先生 您好 请问您XX花园X号X室的房子现在考虑出租出售吗 推荐式开发 XX先生 您好 我公司现在有套XX小区的2房 房东急售 价格很便宜 您考虑买房吗 求购式开发 XX先生 您好 我现在有个诚意客户可以一次性付款要买您这小区的房子 请问您考虑出售吗 1 小区保安开发 在我们带看完成后 可以和小区保安热情的聊上一会 哪怕只是为混个脸熟 尤其完全封闭式管理的社区 每进去一个人保安人员都会登记电话号码及身份证号码 我们和保安的关系搞好了相信你拿到这些资料显然式垂手可得 2 社区内的扩音器 在一些公房社区内会有很多已经退了休的老头老太太们 他们有时也会有一些信息 因为他们比我们要勤快些 经常半天半天的在社区里聊家常 一些租房的客户经常会向他们询问是否有房出租 友情提示 在我们的日常工作中我们一定要找寻最适合自己的开发方式 养成良好的开发习惯 开发是获取资源的方式 有了足够的资源我们才能创造更高的价值 我们要明白有了资源不一定能成交 但是没有资源肯定不会创造业绩的真理 社区开发 6 开发的注意事项及问题处理原则 注意事项 1 成功的开发活动需要长久的经营 持续不断的努力 大多数经纪人都是三分热情 持续力 恒心 耐力较差 因此需要借助我们的内部系统管理 不断的提醒或者做有计划的服务追踪 拜访计划和时间 按期完成追踪服务直至成交 2 时刻保持持续力和热情 良好的心态 达到预期目标 3 在电话联系时 要先想好问题的应对措施与想达到的目的 每次联系都要有成效与进度 4 定期拜访社区物业管理员 不要轻视这些人 利用商圈精耕时 多去社区管理可以挖掘出许多信息 常言说 成功的销售是从说不开始 其实这句话只是停留在传统的销售思维 销售所面临拒绝处理 应该是从说 是 让客户不断的认同开始 重要的是如何正确判断客户拒绝的真正原因 进而找出解决方案 攀登成功销售的巅峰 则是成功的经纪人应具备的技能 因此当客户提出反对意见时 不要急于反驳或解释 先静下心来聆听客户的心声 可能从中找出反败为胜的机会 因此我们处理问题可遵循以下原则 问题处理原则 1 过程中要心平气和 察言观色 找出反对的真正原因 2 要感谢客户提出意见 不可表现出不耐烦或焦躁的情绪 3 绝不可以与客户争辩 逞口舌之快 赢了客户 输掉业务 开发工作管理 1 基本动作2 日工作检查总结3 周工作检查总结4 月工作检查总结 开发工作管理 1 基本动作1 了解市场情况 如 市场行情 市场动态 房产相关行业情形 最新政策 2 开发新资源 建立自己的资源库 持续跟踪 3 有效经营责任商圈同步稳定资源库 4 没有委托量就没有开单的机会 严格要求自己的开发量 2 日工作检查总结1 养成每日看房的习惯急时掌握新增资源 2 分配好时间做开发 3 回访电话一定要急时 保持良好的关系 4 资料整理第一时间录入房友系统 3 周工作检查总结1 分析房源预计成交价 保持回报议价的成果是重点 2 针对A类房源做主力销售 3 检查是否有当天接待 带看客户忘记回访 4 检查开发资料 急时更新做好开发的准备工作 4 月工作检查总结1 了解商圈内的竞争对手 2 与同事配合密切 3 了解工作盲点及自我障碍 提高工作效率 4 分析总结月开发资源量 成交量 找出成交热点房源 房客源管理 1 房 客源管理的目的2 房 客源管理的方法 房 客源管理的目的 充分了解我们手中的资源不断的更新 利用我们手中的房 客源尽可能多获得成交的机会 通过对房 客源的有效管理建立自己的操作平台 使之成为取之不尽 用之不竭的资源库 当我们通过不断的开发会获得更多的客户 这样可以让我们对每一个客户的需求以及更多信息了了解的更多 更清晰避免客户混乱造成丢失客户的现象 房 客源管理方法 房源管理方法 1 利用公司房友系统 建立起精品房源档案 详细记录房源信息 2 与业主建立友好关系 有准备 有计划的向业主通报每次带看的客户反馈及辛苦度 与业主交流看法 适当铺垫为议价做好充足准备 3 有计划 有组织的定期回访以前的资源了解动向 如是否成交 价格是否有变化等 4 最新房产咨询 政策即时反馈业主建立友谊取得信任 5 建立精品房源总汇表随时关注公司的新增房源 议价房源 一定要认真落实清楚房源的真实性及了解精品房源的所有相关情况 建立一份表格 每天都要关注和落实最新的消息 以便及时能有效的推荐给客户 其实对我们工作要求更高的一般是网络开发来的客户 门店接待的客户要略好一些 对上门来的客户 我们是面对面的沟通 只要我们做的真诚 专业相信我们很快就能取得信任 然而通过网络找房的客户一定不会只看一条房源信息和只联系一个经纪人 这样给我们的工作无形中就增加了竞争力 普遍现象 经纪人要背房源 脑袋里没有房子肯定没有成交 可是我们怎么背 都背什么内容 为什么要背房源 我能得到什么好处 其实当我们接到客户电话的时候 就是因为没有房源才会出现留不住客户的状况 不能做到接到电话当时就了解客户的需求第一时间推荐房源 因此失去客户 道理很简单 客户为什么给我们打电话 因为要房子 当我们没有房子的时候 那么失去客户也是应该的 我们为了能够留住更多的客户 将要学会制作精品房源总汇表 此表中的精品房源可根据区域的热点成交房源制定