2013东风雪铁龙全新爱丽舍二网营销终端执行手册.ppt

东风雪铁龙DongfengCitro n 文件名称designationdedocument 2020 3 27 PAGE1 全新爱丽舍二网营销终端执行手册 2013年 9月 目录 营销要点 线下活动建议 销售工具 线下活动执行要点 线上广宣补充 营销要点 全新爱丽舍二网营销终端执行手册 营销要点 实践证明 重视客户主体 结合地区特色 开展二网营销下沉活动 营造接地气的产品形象 在二级市场给足面子 做响牌子 全球品质实力登场 打造接地气的二网宣传开展结合区域特点的二网下沉活动着眼中心城区周边 覆盖二级城市 营销要点 背景 为此 我们做了相关的市场调查 结合区县营销特点 我们提出 二网营销下沉活动四大形式 营销要点 二网营销下沉的四大要素 前期全线铺开的大力宣传 现场活动氛围的准确营造 留住客户的关键环节 击中客户心理的重要因素 营销要点 策略分析 聚人气 接地气 引关注 网点 地县所处的不同区域 客户的生活方式都不一样 所以 我们在环节上做到因地制宜 贴近当地客服的生活理念及习惯 促销量 以每一站二网城市区域覆盖宣传作为基点 活动前再以巡游车 小蜜蜂在重点区域进行强力活动宣传 以新车首次亮相做为宣传话题 进行热炒 让所有客户在活动当天都能以新车新价格购车 在网点 区域协作下 力争通过一系列市场营销活动的实际开展 切实帮助营销能力较弱网点提升其水平 形成良性发展 同时提升网点的满意度 二网营销四大特色 打破传统销售的僵局 所有亮点都离不开沟通 与网点多次沟通以及实地走访得到相应信息 营销要点 线上广宣补充 全新爱丽舍二网营销终端执行手册 活动主题 全球品质 实力登场 东风雪铁龙全新爱丽舍登陆XX 线上广宣补充 线上广宣补充 二网营销活动推进 媒介补充 根据群体特征分析可以看出 全新爱丽舍客户群体更趋于家庭化及成熟化 以男性为主 首次购车较多 所以在媒体渠道选择上 应该优选这类人群接触几率高及更贴近他们生活的形式 让全新爱丽舍能在第一时间进入客户视线 引起关注 抢夺有效资源 线上广宣补充 二网营销活动推进 媒介补充 线上广宣补充 二网营销活动推进 媒介补充 线下活动建议 全新爱丽舍二网营销终端执行手册 活动形式 二网营销活动推进 区县巡展 二级城市中心广场车辆巡展活动在二级城市商业广场 举行以全新爱丽舍为主的新车品鉴及车辆外展活动现场通过互动游戏 广场路演 有奖互动 订车抽奖等多形式开展为全新爱丽舍在二级城市树立全新口碑 收集线索 提升区域销量 活动形式 二网营销活动推进 主题活动 现场活动建议一 现场选秀类活动在二级城市商业广场 举行以全新爱丽舍为主题的选秀活动 以靓丽车模秀 亲子秀 家庭演艺秀等形式开展 突出品牌文化 凸显全新爱丽舍全球品质 自信人生的全新情感诉求在二级区域增强品牌传播口碑文化 活动形式 二网营销活动推进 主题活动 现场活动建议二 全新爱丽舍汽车电影节1 露天广场电影2 汽车电影院可结合当地区域实际情况 开展广场播放露天电影的形式 反馈于广大意向及潜在客户 让品牌和服务更贴近生活中 在影片开头和间隙可插入全新爱丽舍视频及品牌文化传播 更好的让大众接受和了解品牌及车型 在二级城市类似活动开展 也最大效果的达到现场集客效果 活动形式 二网营销活动推进 主题活动 现场活动建议三 烧烤晚会根据区域特色 结合区县人民的生活习惯 结合品牌特点 打造结合区县人民生活特点和喜好的活动类型 在二级城市类似活动开展 也最大效果的达到现场集客效果 活动形式 二网营销活动推进 主题活动 现场活动建议四 影院包场活动二级城市电影院较少 多为中心城区商业中心 人群密集建议采用影院包场形式活动 在包场活动中增设品牌活动 新车介绍 新车交付 开影前广告视频播放等形式的品牌活动 提升品牌感知度 活动形式 二网营销活动推进 品牌巡展 品牌巡展 品牌文化展示可结合当地区域实际情况 开展大小篷车巡展活动 利用大篷车可移动性和品牌宣传的特型 聚集人气 提高品牌关注度通过大小篷车的展示 提升品牌区域形象 活动形式 二网营销活动推进 品牌巡展 品牌巡展 现场互动可结合当地区域实际情况 开展大小篷车巡展活动 通过靓丽车模秀 现场演艺 有奖问答环节 聚集人气 提高品牌关注度 通过大小篷车的展示 提升品牌区域形象 活动形式 二网营销活动推进 维修店合作 地州 二级城市大型4S店较少 习惯于本地维修店 快修厂 洗车场进行车辆的保养和维修 客户意向级别较高 介绍新车购买能力较高 且分布广 点位多 可考虑全区域铺开合作 合作建议 增设维修店店头物料布置外墙 店内广告合作东风雪铁龙制定特约维修商为二级销售网点转介绍客户激励措施 活动形式 二网营销活动推进 维修店合作 维修点合作物料建议 外墙海报 洽谈桌卡 接待台台卡 X展架等 线下活动执行要点 全新爱丽舍二网营销终端执行手册 二网营销活动推进 前期宣传 集客手段 宣传一 短信群发 短信群发以县级片区 厂区 单位为基础 进行短信群发 县级群众对于短信息接受情况较好 并能口口相传 传播效果较为理想 但是要针对当地县的具体情况 短信线索发送渠道1 购买 竞品号码 当地车管所 当地信息公司 2 异业联盟 大型商超会员 卖场客户信息 3 网点基盘客户 线下活动执行要点 线下活动执行要点 二网营销活动推进 前期宣传 集客手段 短信模版 感谢您对全新爱丽舍的关注 全新爱丽舍 同级别中品质最高的家用轿车 新车登陆XX 品质高 空间大 配置全 活动当日至xx 到场客户即有精美礼品赠送 订车参与抽奖 前XX名更有xx惊喜 详询 12345678 不超过8位数座机电话号码 二网营销活动推进 前期宣传 集客手段 宣传二 中心商圈派发DM单页 DM单页发放 二级市场DM接受程度较高在每一站城际巡展活动前5天左右 通过各地州经销商招募相关工作人员前往大型超市 电器卖场等人气商圈派发DM单的方式 邀约当地潜在客户到现场参与活动 每一站城际巡展活动都将实施8000张至12000张DM单宣传覆盖 线下活动执行要点 实施细节 宣传二 汽车客运站 火车站派发DM单页 根据区域二级城市实际情况 可选择当地客运中心 火车站 主要交通枢纽中心等高密度人群聚集地 作为前期活动集客的重要阵地 建议进行DM单页发放 定位短信发送特点 高密度人群聚集 二网营销活动推进 前期宣传 集客手段 线下活动执行要点 二网营销活动推进 前期宣传 集客手段 乡镇广场巡展移动广告车声 画俱全 可按照既定路线进行宣传 目标性强 直达客流量高 人群密集地区 达到较好的宣传效果 在每一站城际巡展活动同时 结合当地各经销商情况 可结合当地特色 选择通过秧歌队 腰鼓队 大牌巡游对等游行的方式 宣传并邀约当地潜在客户到现场参与活动 宣传三 巡游传播 线下活动执行要点 二网营销活动推进 前期宣传 集客手段 县市级电视台飘字可在电视台相关汽车栏目 新闻栏目下方投放字幕广告 根据地方群众收视习惯 晚间地方新闻及电视剧是其目光聚集点 可在当地电视台新闻栏目 电视剧及汽车节目中投放游动字幕 更广泛覆盖当地收视群 宣传四 县市电视飘字广告 线下活动执行要点 实施细节 地点选择 区域商业中心 人气广场或其他场所 可由当地二级经销商推荐 根据区域特征 选择当地居民聚集休闲的人气广场 如公园商圈 市政中心广场 商超广场 中心卖场等 也可由熟悉当地实际情况经销商推荐的人气小区 高入住率楼盘 典型企业广场等 特点 超高人气 意向群体聚集 二网营销活动推进 活动氛围营造 线下活动执行要点 实施细节 二网营销活动推进 活动氛围营造 展示环节 车辆静态展示 二网展厅布置建议 户外布置物料 二网营销活动推进 活动氛围营造 二级网点多为综合展厅 展厅物料较多且繁杂 建议二网布置物料选用大型醒目的户外物料为主如 充气拱门 空飘 户外主背景 拉网展架 户外注水X展架 刀旗 人形立牌 洽谈桌卡等 关键词 户外 醒目 吸引路人 线下活动执行要点 活动现场布置 统一定制的专属展具 推荐项 二网营销活动推进 活动氛围营造 统一使用一套专属展具 规范而且高效 提升客户对品牌的感知 并能有效提高巡展筹备效率 大型展具对活动现场氛围营造效果较好 保证活动现场的集客 线下活动执行要点 现场布置 活动现场示意图 二网营销活动推进 活动氛围营造 统一使用一套专属展具 规范而且高效 提升客户对品牌的感知 并能有效提高巡展筹备效率 展具保证活动现场氛围营造效果较好 最大限度提高活动现场的集客 线下活动执行要点 现场布置 现场物料示意 二网营销活动推进 活动氛围营造 主背景画面 DM单页 区域促销信息 X展架 线下活动执行要点 二网营销活动推进 活动氛围营造 现场布置 活动物料清单 必做项 线下活动执行要点 二网营销活动推进 实施细节 现场集客环节 小蜜蜂派发DM单 DM单是现场客户留档的关键环节 现场演艺环节 在人气广场内设置路演环节 吸引更多消费者前来关注 增加驻留时间 活动主持人 活动现场设主持人一名 负责介绍东风雪铁龙全系车型信息 以及组织现场客户参与互动小游戏 调动现场气氛 线下活动执行要点 二网营销活动推进 实施细节 现场促销环节一 互动小游戏 通过活动现场互动小游戏来增加客户感知 利用小游戏获得更多的购车优惠奖励 配合现场气氛来刺激客户现场下单 利用时下流行的游戏元素 结合当地区域特色 线下活动执行要点 二网营销活动推进 实施细节 现场促销环节二 赠送热饮 爆米花等 可以吸引更多的人停留 赠送附有东风雪铁龙LOGO的挂面 让客户对品牌的认可 留档小礼品 根据地区及季节变化 选择贴近生活及气候的留档礼品 更能聚集人气 贴近生活 在二网巡展城市 略施小计即可制造活动的氛围 吸引那些爱看热闹稀奇的客户 线下活动执行要点 促销环节三 订车抽大奖 刺激下单 二网营销活动推进 实施细节 现场订车客户可参与砸金蛋环节 金蛋内奖品内容为各种价位的家用电器 在活动现场布置一醒目区域堆放家电 给客户一种视觉冲击 同时刺激客户现场下单 刺激客户现场下单 线下活动执行要点 主要用于 蒲江 雅安 巴中 广安 青白江 宜宾 内江 二网营销活动推进 实施细节 现场活动流程 线下活动执行要点 销售工具 全新爱丽舍二网营销终端执行手册 实施细节 二网营销活动推进 销售工具 活动前根据二级城市的特殊性 召开专题会议 充分分析当地二级网点实际情况 分解活动要素 设定灵活的活动KPI考核机制 销售顾问激励措施 帮助激励网点达成销售目标 前期二级网点沟通培训 独立品牌二级网点 综合品牌二级网点 实施细节 二网营销活动推进 销售工具 KPI设定与销售激励机制 建议一 根据各巡展站点的自身消费能力的差异分别制定目标 基础销售目标为5台 各档次目标根据实际情况确定 实施细节 二网营销活动推进 销售工具 KPI设定与销售激励机制 建议二 销售个人激励 销售团队激励 实施细节 二网营销活动推进 销售工具 KPI设定与销售激励机制 建议三 线索考核激励 订单考核激励 根据各巡展二级经销商能力的强弱 区域灵活设定KPI考核机制 给予销售激励刺激 提升二级销售顾问对品牌推荐的唯一性和积极性 实施细节 二网营销活动推进 销售工具 符合区域特点的促销包装 订车抽奖 新车上市 我们用什么来促进销售 订车送车模 订车装饰折上折N元换购 实施细节 二网营销活动推进 销售工具 哑巴销售顾问工具 卖点展示 使用全新哑巴销售顾问工具 将全新爱丽舍 高大全 卖点突出 在巡展及外展过程中 吸引过往客户眼球 弥补二级网点销售顾问产品卖点知识薄弱环节 打造独享的销售利器 实施细节 二网营销活动推进 销售工具 短信平台系统 高效收