活动量化系统操作流程与要领ppt课件.ppt

活动量化系统操作流程与要领 2 讲师介绍 3 课程大纲 课程导入活动量管理的重要性活动量化管理操作工具解析二次早会操作解析及实作演练课程总结 4 面试时认为不错的新人 在实际工作中并不如预期般理想 偶尔成交一单 而大部分时间则因为签不到单而沮丧 不相信生涯规划 不相信公司 不想出门 收入低 原因 活动量管理失控 一 课程导入 5 为什么要进行活动量管理 我们一起探讨一下营业单位一些业务伙伴业绩为什么会出现低迷 根据LIMRA统计 15 不愿意做20 不懂得做60 做的不够 台湾保诚保险公司一日至少十访 月人均保单件数 10 5件 美国西北保险公司一日至少十访 月人均保单件数 18件 6 课程大纲 课程导入活动量管理的重要性活动量化管理操作工具解析二次早会操作解析及实作演练课程总结 7 保费 人力 人均保费 二 活动量管理的重要性 人才增募系统 活动量化系统 衔接训练系统 人力 人均件数 件均保费 人力 人均拜访量 成交率 件均保费 8 一 活动量化系统建立的目的 建立一套简单 清晰 可操作性强的活动量管理工具 形成自上而下简单易操作的工作流程 以此增强主管对营销员辅导的准确性和针对性 并通过层层统计与上报 实现对活动量的实时控制 以达到不断积累准客户 提升产能和提升留存的目标 二 活动量管理的重要性 9 二 如何实现收入目标 每月收入目标4500元 25 佣金率 每月18000元的保费 每月成交9件保单 每件保费2000元 每天4访 每周20访 每月拜访80位客户 每递送建议书27件 931定律 3 X3 931定律 每月4周计算 每周5个工作日 10 三 活动管理的重要性 提供团队及个人明确的工作目标建立主管及属员良好的工作习惯了解自我团队活动过程 总结经验 查找不足 提升技能 便于主管对属员进行有针对性的辅导 差勤管理解决 出工活动管理解决 出力 11 四 活动管理的成败关键 源自增员选择胜自持之以恒 三讲三不讲讲自己不讲他人讲主观不讲客观讲内因不讲外因 12 课程大纲 课程导入活动量管理的重要性活动量化管理操作工具解析二次早会操作解析及实作演练课程总结 13 三 活动量化管理操作工具解析 一 活动管理的流程 14 二 活动量化常用管理工具介绍 计划100三联单业务员工作日志其他活动管理工具 有记录才是活动量化的开始 15 1 计划100填写要领 1 填入想到的名单 不做任何过滤 2 分析名单来源 3 按表格填写各项资料 4 分析排定拜访优先顺序 一 计划100 16 2 计划100的辅导要点 1 辅导填写时间 新人在入司后第一次面谈每月第一天 2 参与填写对象 主任本人与属员一起填写 3 使用方法 筛选所需要的客户名单客户名单填入活动管理工具 名单困乏属员给以主顾开拓技能训练与计划 17 二 三联单介绍 每周活动计划表 业务员填写 主管每周活动计划表 业务室主任填写 业务室活动管理周报 业务室主任填写 业务部活动管理周报 业务部经理 督导填写 支公司 营销服务部活动管理周报 支公司 营销服务部填写 1 三联单的内容 18 2 三联单的作用 对业务人员 目标的有效分解计划的合理安排活动的科学管理客户的资料收集 对业务主任 清晰记录各层级的活动计划把控销售过程中的各个环节 变事后管控为事中管控有针对性的帮助主管进行追踪与辅导 19 3 三联单活动标准 营销员 每天至少4访 每周20访 业务室主任 每天至少2访 每周10访 另外每周至少做2次陪访和2次增员面谈 部经理和督导 每天至少1访 每周5访 另外每周至少做3次陪访和3次增员面谈 20 4 三联单使用 营销员二次早会时填写 每周活动计划表 此表一式三联 第1 2联留存 第3联交至主管处 21 时间 所属团队 姓名 日期 拜访时间 客户姓名 销售动作 5 三联单填写项目 22 23 6 每周活动计划表的辅导要点 1 辅导填写时间 月初第一天计划100后填写 2 参与填写对象 任本人与属员一起填写 3 使用方法 每周初从计划100中选出当周客户名单填入每次白板会召开前给属员10分钟填写拜访结果 24 1 业务员工作日志填写要点 每月第一个早会填写月计划重要事项 本月重要事项备忘录 生日续期保费其它 三 业务员工作日志 25 每周检讨及拜访计划表 年月第周 每周一前填写上周工作总结及下周工作计划及目标 26 每日二次早会前填写 早会记录 今日拜访记录 明日拜访计划 27 2 业务员工作日志批阅辅导要点 主要内容 结合活动目标表 计划100追逐拜访量与销售过程 通过检视其记录分析心态和技能上存在的困难 约定面谈 训练事项 成为与属员进行交流的平台 多给以鼓励的话语 批阅禁忌 不能给属员以帮助 不批阅或毫无意义的批语 28 活动目标表主管工作日志 准 保户卡增员卡收费卡电子化客户管理软件笔记本 四 其他活动管理工具 29 课程大纲 课程导入活动量管理的重要性活动量化管理操作工具解析二次早会操作解析及实作演练课程总结 30 一 二次早会的意义与功能 四 二次早会操作解析及实作演练 31 二 二次早会安排 事前 内容安排 时间安排 职场安排 人员角色分工 32 1 二次早会行事历的拟定 要求 拟定月日至月日的二次早会行事历 分组进行研讨 时间10分钟 每组选一名代表发表研讨结果 发表时间不超过5分钟 请按照如下格式进行研讨和发表 二 二次早会安排 事前 33 2 二次早会的准备 活动日志 三联单 伙伴 经营日志 三联单 主管 训练辅导沟通主题 34 三 二次早会安排 事中核心内容 昨天的拜访情况今天的拜访计划 二早是主任自己的早会二早核心是活动量管理 35 四 二次早会的安排 事后 经常请属员作回馈每月月底做下个月二次早会计划前与业务室属员骨干一起做全面检讨并提出具体改善措施跟踪辅导 35 47 36 友情提醒 先求完成再求完美放弃二次早会就是放弃团队的前途 37 五 二次早会的演练安排流程 政令落实典范分享辅导追踪业绩讲评实做演练 38 1 根据手头已有资料活动日志 三联单 模拟 客户名单可根据 计划100 中的内容 2 小组演练时间控制在15分钟 3 演练结束小组自评及其他小组学员点评 五 二次早会的演练安排流程 39 六 二次早会的注意事项 避免流于形式 内容要实在 解决问题 二次早会是业务主任落实现场管理的一个重要抓手 二次早会的核心动作是持续性推进活动量管理 调动组员充分参与 保持二次早会融洽的氛围 并培养属员的综合能力 主管对每一次二次早会都要作好管理 控制 二早是业务室自己的早会 40 七 其他二次早会形式 专题二早业务碰头会夕会晚会 41 小组研讨式个人心得经验分享式培训讲授式早餐早茶式支援客串式抽奖娱乐式生活常识及艺术讲座式 八 二次早会的形式与创新 42 课程大