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接近客户的技巧 CQFDC2012J 接近客户的三十秒决定了推销的成败 接近客户有三种方法 1 电话拜访 2 直接拜访 3 销售信函 重点 1 什么是接近客户 接近客户的含义接近客户注意点 2 什么是接近客户话语 接近客户谈话步骤接近客户谈话范例 3 电话接近客户的技巧电话接近的五个步骤电话接近技巧范例 4 直接拜访接近客户的技巧购买欲望的五个检测要点购买能力的二个检测要点面对接待人员的技巧面对秘书的技巧会见准客户的技巧 5 使用信函接近客户的技巧 什么是接近客户 接近客户的含意 接近客户的三十秒 决定了推销的成败 这是成功推销人共同体验的准则 那么接近客户到底指的是什么意义呢 接近客户在专业推销技巧上 我们定义为 由接触到准客户 至切入主题的阶段 因此 接近客户有二个重点 1 明确您的主题是什么 每次接近客户有不同的主题 例如主题是想和未曾碰面过的准客户约时间见面 或想约准客户参观展示 2 选择接近客户的方式 接近客户有三种方式 电话 直接拜访 信函 主题与选择接近客户的方式有很大地关连 例如您的主题是约客户见面 电话是很好的接近客户的工具 但要留意的是您最好不要将主题扩充到推销产品的特性或讨论到产品的价格 因为若是您推销的产品较复杂 是不适合使用电话切入上述的主题 接近客户注意点 从接触客户到切入主题的这段时间 您要注意下列二点 1 打开准客户的 心防 接近客户是从 未知的遭遇 开始 接近客户是和从未见过面的人的接触 任何人碰到从未见过面的第三者 内心深处总是会有一些警戒心 相信您也不例外 当准客户第一次接触推销人时 他是 主观的 主观的 含意很多 包括对个人穿着 打扮 头发的长短 品味 甚至高矮胖瘦 等主观上的感受 而产生喜欢或不喜欢的直觉 他是 防卫的 防卫的 是指准客户和推销人之间有一道捍卫的墙 因此 只有在您能迅速地打开准客户的 心防 后 才能敞开客户的心胸 客户才可能用心听您的谈话 打开客户心防的基本途径是 让客户产生信任 引起客户的注意 引起客户的兴趣 案例坐火车的人似乎都有这样一个共识 那就是火车上的食物价格高 不好吃 卫生也不那么让人放心 同样的饮料 市场上每瓶卖三元 到了火车上就要五元 火车是一个封闭的市场 在这个封闭的市场中 消费者的购买大多是被迫的 尤其在硬坐车厢 很多人宁愿在大热天一桶一桶地泡自己带上来的康师傅 也不愿购买餐车提供的晚餐 所以很多时候列车服务人员用手推车叫卖非主食类食物的时候 销量往往都是不容乐观的 这里提到的案例就是一次完美的推销过程 发生在列车的硬坐车厢 第一次出现 车厢各色人等聚集在一起聊天 一个服务人员推着手推车经过 喊了句 该吃饭了啊 他在叫卖鸡腿 猪脚和豆腐串 只有少数人购买 大多数人继续聊天 第二次出现 过了一会 他又从车厢另一端推着手推车过来了 这次他没有叫卖 而是时不时地和乘客说话 说的是相同的话 刚才的鸡腿味道怎么样 猪脚味道怎么样 被问到的乘客纷纷点头说不错 这时候有些乘客开始主动购买他卖剩下的鸡腿和猪脚 等他经过时候 发现他手推车上只剩下两三个被挑剩的鸡腿和四个猪脚 这也许没什么好奇怪的 可能到晚餐时间 乘客都饿了 而且今天喜欢吃鸡腿和猪脚的人比较多罢了 第三次出现 大约过了半个小时 他又出现了 他看上很憨厚 穿得很朴实整洁 一看就是个真诚的人 他还是以那句话开始 该吃饭了啊 然后是 又一锅猪脚 鸡腿熟了哦 现在优惠 五块的鸡腿只卖四块 六块的猪脚也只卖四块了 四块钱不仅可以吃好 而且可以吃饱 比外面的还要便宜了 就这么简单 他的脸上一直挂着真诚 还是那样时不时地向第一次购买的乘客问一句味道怎么样 就这样 从晚餐到夜宵大约七个小时的时间 他总共卖了五六个手推车的产品 每次他的产品都所剩无几 也就是说每一个小时多一点他就可以在列车上销售完成一辆手推车的鸡腿和猪脚 效率之高令人惊讶 不仅仅是产品的销量提升了 他还逐渐建立了属于他的个人品牌 真诚的表情以及和蔼可亲的声音 以至于后来几次他出现的时候 大家都看着他善意的笑了 重复购买也增多了 中途有另外一个服务人员也推着他的车 卖着同样的鸡腿和猪脚 声音也比他的洪亮 比他的好听 但是销量却远不如他 案例分析看了上面的案例 也许你觉得他和别的人卖的没有什么区别 然而仔细想想 你就会发现其实他无形中将销售的艺术应用的很完美 第一 顾客至上 他每次叫卖都是把潜在顾客也就是列车上的乘客放在第一位他的第一句话就是提醒乘客该吃饭了 而不是上来就直接叫卖他的产品他的第一句话就拉近了与客户的距离第二 强调畅销 他卖的产品没有品牌 但是很畅销 因为他告诉人们 又一锅熟了 潜在意思就是已经销出了不止一锅 在潜意识里 他委婉的在说明产量的同时 告诉消费者 他的产品是受欢迎的 这样不至于让消费者认为他就是很直接的在推销产品 有些强加于人 甚至产生逆反心理 第三 产品利益点诉求首先在价格上强调现在是产品优惠期然后强调口味 好吃 量多 可以吃饱 他相信自己的产品最好 可以满足客户的需要 而且物有所值 对产品的自信是销售人员应具有的重要素质 做销售的时候 虽然每个人都知道以客户为中心 但是很多时候我们都忽略了多为顾客着想 2 推销商品前 先销售自己 接近客户技巧的第一个目标就是先将自己推销出去 客户不是购买商品 而是购买推销商品的人 这句金言 流传已久 说服力不是仅靠强而有力的说词 而是仰仗着推销人举止言谈间散发出来的人性与风格 因此 接近客户的重点是让客户对一位以推销为职业的业务代表抱有好感 范例 销售人员A 有人在吗 我是大林公司的销售人员 陈大勇 在百忙中打扰您 想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情 商店老板 哦 我们店里的收银机有什么毛病吧 销售人员A 并不是有什么毛病 我是想是否已经到了需要换新的时候 商店老板 没有这回事 我们店里的收银机状况很好呀 使用起来还像新的一样 嗯 我不想考虑换台新的 销售人员A 并不是这样哟 对面李老板已更换了新的收银机呢 商店老板 不好意思 让您专程而来 将来再说吧 范例 销售人员B 郑老板在吗 我是大华公司销售人员王维正 在百忙中打扰您 我是本地区的销售人员 经常经过贵店 看到贵店一直生意都是那么好 实在不简单 商店老板 您过奖了 生意并不是那么好 销售人员B 贵店对客户的态度非常的亲切 郑老板对贵店员工的教育训练 一定非常用心 我也常常到别家店 但像贵店服务态度这么好的实在是少数 对街的张老板 对您的经营管理也相当钦佩 商店老板 张老板是这样说的吗 张老板经营的店也是非常的好 事实上他也是我一直为目标的学习对象 销售人员B 郑老板果然不同凡响 张老板也是以您为模仿的对象 不瞒您说 张老板昨天换了一台新功能的收银机 非常高兴 才提及郑老板的事情 因此 今天我才来打扰您 商店老板 喔 他换了一台新的收银机呀 销售人员B 是的 郑老板是否也考虑更换新的收银机呢 目前您的收银机虽然也不错 但是如果能够使用一台有更多的功能 速度也较快的新型收银机 让您的客户不用排队等太久 因而会更喜欢光临您的店 请郑老板一定要考虑这台新的收银机 分析 比较范例中销售人员A和销售人员B接近客户的方法 很容易发现 业务代表A在初次接近客户时 直接问对方收银机 让人有突兀的感觉 遭到刘管理者反问 店里的收银机有什么毛病 然后业务代表又不知轻重地抬出对面的张管理者已购机这一事实来企图说服刘管理者 就更激发了刘管理者的逆反心理 反观销售人员B 却能把握打开客户 心防 首先推销自己两个原则 和客户以共同对话的方式 在打开客户 心防 以后 才自然地进入推销商品的主题 B业务代表在接近客户前 能先做好准备工作 能立刻称呼刘管理者 知道刘管理者店内的经营状况 清楚对面张管理者是他的学习目标等 这些细节让刘管理者感觉很愉快 业务代表和他的对话就能很轻松地继续下去 这都是促使业务代表成功的要件 什么是接近客户话语 专业推销技巧中 对于初次面对客户的话语 称为接近客户话语 接近客户谈话的步骤 第一步称呼对方的名称叫出对方的姓名及职称 每个人都很喜欢自己的名字从别人的口中说出 第二步自我介绍清晰地说出自己的名字及公司名称 第三步感谢对方接见诚恳地感谢对方能拨出时间接见您 第四步寒喧根据事前对客户的准备资料 表达对客户的赞美或能配合客户的状况 选一些对方容易谈论及有兴趣的话题 第五步表达拜访的理由以自信的态度 清晰地表达出拜访的理由 让客户感觉出您的专业及可以信赖 第六步赞美及询问每一个人都喜欢被赞美 可用赞美后接着询问的方式 引导出客户的注意 兴趣及需求 电话接近客户的技巧 对善于利用电话的推销人而言 电话是最节省时间又最经济的工具 电话在专业推销上最常被利用在下列三个时机 预约与准客户会面的时间 直接信函后的追踪 直接信函前的提示 若是您熟悉电话接近客户的技巧 做好上述的三个动作 对您接下来的推销工作有莫大的帮助 专业电话接近技巧 可分为五个步骤 1 准备的技巧 2 电话接通后的技巧 3 引起兴趣的技巧 4 诉说电话拜访理由的技巧 5 结束电话的技巧 准备的技巧 打电话前 您必须先准备好下列信息 准客户的姓名 职称 公司名称及营业性质 想好打电话给准客户的理由 准备好要说的内容 想好准客户可能会提出来的问题 想好如何应付客户的拒绝 以上各点最好能将重点写在记忆纸上 电话接通后的技巧 一般而言 第一个接听电话的是总机 您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的准客户名称 接下来接听电话的是秘书 秘书多半负有一项任务 回绝老板们认为不必要的电话 因此 您必须简短地介绍自己 要让秘书感觉您要和老板谈论的事情是很重要的 记住不要说得太多 引起兴趣的技巧 当准客户接上电话时 您简短 有礼貌地介绍自己后 应在最短的时间 引起客户的兴趣 诉说电话拜访理由的技巧 依据您对准客户事前的准备资料 对不同的准客户应该有不同的理由 记住 若您打电话的目的是要和准客户约时间会面 千万不要用电话谈论太多有关推销的内容 结束电话的技巧 记住 电话不适合推销 说明任何复杂的产品 您无法从客户的表情 举止判断他的反映 并且无 见面三分情 的好处 很容易遭到拒绝 因此 您必须更有效地运用电话拜访的技巧 达到您的目的后 如约会时间 寄发资料等单纯的目的 立刻结束电话的交谈 案例 销售人员 您好 麻烦您接总务处陈处长 总务处 您好 请问您找那一位 销售人员 麻烦请陈处长听电话 总务处 请问您是 销售人员 我是大华公司业务主管王XX 我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情 陈处长 您好 销售人员 陈处长 您好 我是大华公司业务主管王XX 本公司是文书归档处理的专业厂商 我们开发出一项产品 能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率 能大幅提升 陈处长 10秒钟 很快嘛 销售人员 处长的时间非常宝贵 不知道您下星期二或星期三 那一天方便 让我向处长说明这项产品 陈处长 下星期三下午二点好了 销售人员 谢谢陈处长 下星期三下午二点的时候准时拜访您 销售人员王XX首先用较权威地理由 提高文书归档效率 让秘书很快地将电话接上陈处长 然后小王以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料 来引起陈处长的兴趣 王虽然感觉出陈处长所谓 10秒钟 很快嘛 是抱着一种怀疑的态度 但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间 因此不做任何解说 立刻陈述电话拜访的理由 做出缔结的动作 约定拜访的时间 迅速结束电话的谈话 销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点 谈话时要面带笑容 虽然对方看不到您的笑容 但笑容能透过声音传播给对方 经常称呼准客户的名字 要表达热心及热诚的服务态度 分析 直接拜访接近客户的技巧 直接拜访有二种形态 一为事先已和客户约好会面的时间 这种拜访可谓计划性的拜访 拜访前因为已确定要和谁见面 因此 能充分地准备好拜访客户的有关资料 另外一种形态是不预先通知客户 直接到客户的地方去拜访 专业推销技巧称此种做法为 扫街 扫街的目的 扫街目的在找出准客户并设法与准客户会谈 收集准客户的资料 扫街的功能非常大 一位有经验的推销人到准客户的处所 完成扫街 并与准客户做面对面的交谈后 在自己亲眼所见 亲耳所闻的实际体验后 能从购买欲望及购买能力的二个基准 判断出准客户是否能成为有望客户 购买欲望的五个检测要点 判断准客户购买欲望的大小 有五个检测要点 1 对产品的关心程度 2 对购入的关心程度 3 是否能符合各项需求 4 对产品是否信赖 5 对销售公司是否有好的印象 购买能力的二个检测要点 判断准客户的购买能力 有二个检测要点 1 信用状况 2 支付计划 准客户的三个类型 经由购买欲望及购买能力的二个因素判断后 能将准客户分为三个类型 1 热心客户是归类于一个月内可能产生购买行为的准客户 2 有望客户有望客户指三个月内可能会购买的准客户 3 潜在客户潜在客户指超过三个月 在未来可能购买的客户 有效率的推销人 手头上一定经常保有一定数量的三种类型准客户 而分配一定比率的时间去应对这三种客户及维持三种客户的一定数目 成功的扫街能带给业务代表许多好处 如亲自判断准客户的购买力 能在极短的时间收集客户的资料 建立准客户卡 以供日后安排拜访用 能有效了解业务代表们的区域特性 同时也锻炼业务代表们的推销技巧 扫街有这么多的好处 但往往是推销新手们视为畏惧的动作 因为扫街是突然的拜访 容易遭到准客户的拒绝 太多的拒绝会摧毁了新手们的意志 不少业务人员由于无法突破扫街的关口而中途而废 转入他行或是始终无法成为一流专业的推销人 扫街的技巧 成功的扫街必须突破一些关口 如公司入口柜台的服务人员 秘书及准客户 由于是突然拜访 因此 要能顺利地达成扫街的目标 需要灵活运用一些技巧 以达成有效率的推销 面对接待人员的技巧 第一步您要用坚定清晰的语句告诉接待人员您的意图 例如 您好 我是 公司的 请您通知采购部陈经理 我来拜访他 注意点 您必须面带笑容 但不可皮笑肉不笑或似笑非笑 由于是突然拜访 如何知道采购部经理姓陈呢 您可用下面的一些方法 第一种方法伺机询问进出公司的员工 如 采购部王经理的办公室是不是在这里 对方会告诉您采购部的经理姓陈不姓王 第二种方法同样地 您可用上述的方法 告诉接待人员 您要找采购部的王经理 接待人员会说采购部只有陈经理 此时 您可说抱歉 记错了 知道拜访对象的姓及职称后 您最好说出是哪个经理或科长 或是直接讲名字 这样能让接待人员认为您和受访对象很熟 您要找的准客户可能不在办公室 因此您心里要先准备好几个拜访的对象 如陈经理不在时 您可拜访副经理或科长 有些公司由于进出的人很频繁 接待人员并不管太多的事情 此时也许您只要轻描淡写地说 我是 公司的 就能进入公司了 第二步和拜访对象完成谈话后 离开公司时 一定要向接待人员打招呼 同时请教他的姓名 以便下次见面时能立即叫出名字 面对秘书的技巧 第一步向秘书介绍自己 并说明来意 注意点 向秘书说明来意可用简短 抽象性的字眼或用一些较深奥的技术专有名词 让秘书认为您的拜访是很重要的 若发现准客户不在或正在开会时 您可依下列步骤处理 请教秘书的姓名 将名片或资料 请秘书转交给拜访对象 同时在名片上写上 某月某日 拜访未能谋面 拟定于某月某日几时 再专程拜访 尽可能从秘书处了解一些关于准客户的个性 作风 打不打保龄球 兴趣及裁决途径等 向秘书道谢 并请他提醒准客户有关下次拜访的时间 第二步秘书向准客户转答您的来意后可能状况的处理状况1秘书请您会见准客户 状况2秘书转答准客户想知道业务代表来访的目的什么 此时 业务代表要能让秘书转答一些让老板有兴趣或引起准客户好奇的说词 状况3秘书转答说准客户现在很忙 没有空 此时 业务代表可表示愿意等30分钟或要求准客户约好下次见面的时间 状况4秘书转答说要业务代表找第三者接洽 此时 业务代表可以准客户的批示为由 会见第三者 会面后您应确认第三者是否有权力决定签约 若