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货品管理基本概念 目录 分享概念的意义 基本概念的理解 基本概念的运用 1 2 4 分享概念的意义 统一术语 提高沟通效果理解概念 明确参考指标 基本概念 关于订货SKU进货折扣成本金额生命周期平均销售折扣订货深度订货宽度 关于销售原价金额实际金额折扣率销售占比售罄率盈亏平衡点 关于库存期初库存期末库存存销比动销率库存占比 产品生命周期 对零售业而言 产品生命周期即产品从投入市场开始销售到淘汰出市场的一段时间 影响其生命周期的主要因素是市场需求和新产品的冲击 生命周期的界定正价销售期 鞋上市后3个月内服装上市后2 3个月内 夏季稍长 冬季较短 打折清货期 过了正常销售期后产品进入打折清理期 生命周期的意义 是影响一切货品经营活动 订货 补货 打折 清货的一个重要依据 不同阶段对应不同的货品管理活动 销售量 时间 订货上市规划 陈列补货 促销陈列调配 归并调配 打折陈列清货 分货 平均销售折扣 在销售中必然存在折扣损失 清货打折与会员价等 意味着实际销售额会小于零售金额 则 平均销售折扣 实际销售额 零售金额平均销售折扣率与毛利率 平均销售折扣率 0 49 进货折扣 1 毛利率 折价率公式推导 折价率 实际销售金额 吊牌价金额毛利率 实际销售金额 进货折扣 吊牌价金额 实际销售金额实际销售金额 吊牌价金额 进货折扣 1 毛利率 折价率例 通过财务报表取得05年全年毛利率为41 进货折扣 0 49 那年折价率 年折价率 0 49 1 41 0 49 0 59 0 83 订货宽度与深度 SKU 一个货号即一个SKU 同款不同色的产品就是不同的SKU 订货宽度 每季所定的总SKU数 订货深度 每个SKU的订购的数量 双 件数 两者的关系 订货总量一定的情况下 宽度和深度成反比 订货宽度与店铺的大小 陈列面 以及该季节的销售周期长短有关 店铺SKU陈列量鞋子 陈列的SKU数 总鞋托数 65 80 SKU过多 重点款式重复出样不够 主体不突出 SKU太少 重复出样多 店面单调 吸引力不够 不同级别店铺订货SKU数参考表 服装 SKU陈列量 总仓数 平均每仓陈列SKU 3 4个 中岛陈列量 中岛主要陈列旧款和配件及重复陈列等 陈列面积小的店铺和商场订货时要考虑每个中岛陈列 8 12个 下图为冬春季服装四仓陈列布局中能陈列最多及最少的一种能陈列的SKU数为 12 18由于男装上面只能两个正挂 所以应该是12 16个则平均每仓最多陈列SKU数为 3 4个 陈列SKU数 1 2 1 5 3 12 陈列的SKU数 2 2 3 3 3 3 16 订货深度可依据深浅分为A B C D类4个级别 订货深度 A类 B类 C类 D类 宽度 深度 不同系列的A B C D量款的深度不一样 系列同样有A B C D的分级 A B C D类款在销售的过程中往往会因为订货看样不准 促销 陈列 推广等因素 互相转化 出现A类变得不畅销 B类款变得畅销等情况 需要及时做出反应 盈亏平衡点 盈亏平衡点 做多少销售正好不亏本 选址 订货的决策依据 盈亏平衡点 固定费用 毛利率 平衡点销量 变动费用 固定费用 举例 经营面积100平米的专卖店 平均销售折扣87 销售利润近似计算表 店铺成本基本上是固定的 超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利 边际利润递增 因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高 销售占比 销售占比 大类性别系列尺码 销售占比一定程度上反映了市场需求 销售占比的统计分析是确定订货结构及库存解决方案的重要依据 不同季节 月份的销售占比有所差别 需要定期统计分析 累计数据基础 例如 06年五一期间男鞋销售结构为 存销比 严格意义上 存销比 月初库存金额 当月销售额 均以零售吊牌价计算 意义 一单位的销售额需要多少倍的库存来支持 从宏观上反映量是否合理 资金的使用效率问题 存销比过高 一般 4 5 意味着库存总量过大或者结构不合理 货品资金周转慢 存销比过低 意味着库存不足 销售会有损失 利润难以最大化 广义上 存销比也可以用于判断大类 性别 系列及单个SKU库存量 数量和金额 是否合理 细分到系列存销比有助于更直观地看出各系列的供需是否平衡 为如何提高库存质量提供依据例如可见 圆领T 恤的库存过大 而且已经过了4 5 6三个正价销售期 需要制定促销方案 降价策略 买赠等 售罄率 售罄率是指产品在统计期间类销售的数量与总到货的比值售罄率 销售数量 到货数量例如 售罄率反映了产品的销售进度 是否受欢迎 售罄率可以作为判断产品畅滞销的重要依据 为及时补货 推广 促销 打折等货品管理活动提供重要数据参考 一般而言 生命周期为三个月的产品其各月售罄率为 如果第一个月某产品的售罄率为10 该怎么办 售謦率分析 售罄率与销售利润 售罄率85 则说明进货量太少 出现脱销 销售利润不能最大化 一般 正价销售期内的售罄率 动销率 动销率是指销售有效SKU数与库存SKU数的比值 可以理解为SKU的销存比 动销率 销售有效SKU数 库存总SKU数动销率反映的是库存中有多少个SKU能产生销售 对于动销率较低 75 则需要找出不动的垃圾SKU分析 过季与否 是否重点陈列 收样 是否打折 何时 何价 何店 库存占比 库存占比新老货占比大类 性别占比系列库存占比畅滞销占比库存占比是反映库存质量好坏 利润是否能最大化的一个重要指标 但必须结合销售占比和市场需求一起权衡 新老货占比 新老货占比是反映库存是否老化 质量好坏的重要指标 旧货占比高 货品资金周转慢 库存折旧大 利润低 投资回报率低 应该加大清理力度 新老货的占比不仅体现在量的占比上 还体现在单个SKU上 旧款越多 占去新款的陈列面 使得店铺新鲜度下降 最终影响销售 基本概念贯穿整个货品管理过程 总量 订销比结构 销售占比选款 宽度