劲松营销讲堂-第三讲ppt课件.ppt

第三讲 接触技巧 AIDA法则 Attention引起兴趣Interesting产生兴趣Desire激发欲望Action促使行动 第一 Attention 快速地进入 通过寒喧进入主题并表现你的专业水平 让客户对你的第一印象就感觉到非常不错 这叫做引起注意 第二 Interesting 要使客户觉得跟你说话会很高兴 叫做引起他的兴趣 第三 Desire 与客户谈话的过程中要着重于产品的解说 在进行产品展示时 你的表达要非常有层次 引发顾客对这个产品的兴趣 促使他产生想拥有的欲望 这叫做引起客户的购买欲望 第四 Action 给他留下深刻的印象后 他会有一种购买的行动 AIDA法则 接触要领 建立起良好的第一印象消除准主顾的戒心制造兴趣话题 激发客户表现欲倾听 微笑推销自己避免争议性话题 接触的步骤 切入主题 寒喧 寻找购买点 寻找购买点 A 能否开户或转户B 投资份额C 何时可以行动 访前准备 访前准备的目的访前准备的步骤 1 减少正式接触时犯错的机会2 预期拒绝类型 拟订回应之道3 为正式行动规划行动方案 一 访前准备的目的 二 访前准备的步骤 1 拟订拜访计划2 分析准主顾资料并拟订接触话术3 推销演练4 展示资料制作5 信函投递6 电话预约7 自查携带工具8 信心出击 1 拟订拜访计划 拜访对象的拟定 计划100拜访时间的拟定 适当性拜访路线的拟定 合理性个人服饰的穿戴 适宜性 2 分析准主顾资料并拟订接触话术 建立准主顾档案库 姓名 性别 年龄 身高 体重学历 婚姻 子女 单位 家庭住址联系电话 个人收入 职务 业务关系性格 兴趣 怪癖 理财观 居室 工作时间 身体状况 工作时间 交通工具 大件消费动向擅长专项 孝心 虚荣心 子女溺爱度 职业前景日常消费能力 学习能力 时事关注度 家庭成员异变家庭观念 社保程度 投资观念 主动性 最向往的事 3 推销演练 早会的主持夕会的积累组会的参与培训的主讲日常的切磋专案的研讨火花的记录陪展的借鉴辅导的互动 滴水穿石 4 展示资料制作 整理 更新展示夹 注意时效性分门别类 配合一段讲解话术活泼生动 具有浏览性电脑制作或亲笔彩绘 注意含而不露富有创意的个人主页创作的主动性 把案例化为文字 把 信息化为图片 信函电话面谈 投递 约见 5 信函投递 采用私人的口吻亲笔书写不同的内容采用不同的形态问一些能引起购买欲望的问题注意推荐人的合理运用追忆美好的往事 引发心灵的共鸣约定见面的时间和地点内容简洁扼要 不要提出过量要求信封 信纸和邮票可以选择得特别一些 6 电话约见 长话短说 一次通话时间5分钟为宜温习客户资料 准确 自信地报出对方的称呼不对问题作扩散处理 简洁扼要多用二择一法 不作开放式提问放松心情 始终面露微笑适当地问候 赞美 清晰 明确地回答千万别在电话中谈论有关证券的话题一定记得预约见面的时间和地点受时间的限制 对应变技能的要求会更高一点不必担心电话夭折 该来的总会来 勇于直面问题 争取面谈 7 自查携带工具 营销手册 计算器 白纸 2支以上的笔 名片 小礼品 展示资料 基本着装 宣传彩页 身份证 资质证书 其他 8 信心出击 对待自己的信心化解问题的耐心融化客户的爱心关切需求的诚心帮助客户的热心 出发 专业化推销流程 接触面谈 称呼对方的名称 叫出对方的姓名及职称 你要清晰而简要地做自我介绍 说出自己的名字和企业的名称 寒喧 根据事前对客户的准备资料 表达对客户的赞美和能配合客户的状况 选一些客户容易谈论及感兴趣的话题 说明来意 表明拜访的理由 要让客户感觉到你的专业可信度 赞美及询问 每一个人都希望被赞美 可在赞美客户后接着以询问的方式引导客户的注意 引起他的兴趣和他的需求 感谢对方的接见 你要非常诚恳地感谢对方能抽出时间接见你 接触话术的步骤 接触面谈的原则接触过程中的主要目标接触过程中的重要环节接触面谈的诀窍 接触面谈 一 接触面谈的原则 1 首先确定面谈的资格 2 需要一个良好的面谈环境 3 注意最初3分钟的个人表现 4 采用正确的连接 避免主观的描述 5 说对方想说或爱听的话 避免立场不一致 6 用头脑说话 延续准主顾的话中真意思 7 让自己与众不同 使气氛轻松幽默 8 从一般话题导入对资料的展示 9 为下次拜访打下伏笔 1 建立客户的信任度2 收集资料与发现需求3 激发兴趣与购买欲望 引导肢体 提问倾听观察 寒暄赞美同步 二 接触过程中的主要目标 三 接触过程中的重要环节 1 通过寒暄来活络气氛 2 通过赞美来拉近关系 3 通过同步来消除戒心 4 通过提问来控制面谈 5 通过倾听来了解实情 6 通过观察来发现需求 7 通过引导来激发兴趣 8 通过肢体来表达意图 1 通过寒暄来活络气氛 进一步了解真实的对方建立良好的第一面影响通过话题缓和双方的拘谨 寒暄的目的 通过交流 让客户逐渐接纳我的到来 寒暄的话题 见 访前准备 之 分析准主顾资料并拟定接触话术 寒暄的注意点 寻找共鸣 建立共同点 寒暄的作用 寒喧的作用 让彼此第一次接触的紧张放松下来解除客户的戒备心建立信任关系 寒喧要领 问 听 说 话太多心太急太实在做事太直 2 通过赞美来拉近关系 好听的话大家永远都爱听赞美话术是比事实多一点每一次赞美都要出自真诚肯定对方就是最好的赞美虚心请教也有同样的效果善于发现优点并告诉对方赞美的同时也提升了自己赞美别人容易疏忽的地方 赞美的方法 1 保持微笑 2 找赞美点 3 请教也是一种赞美 4 用心去说 不要太修饰 5 赞美客户的缺点 缺点里的优点 6 赞美别人赞美不到的地方 赞美的要领 把注意力放在别人的优点上而不是自己身上交浅不言深 只有赞美没有建议 时间被占用 担心被骗 怀疑被利用 资金的安全 保密 为了消除准客户的戒心 我们最好能表达出我们的意思 A不会占用太多的时间 影响他的工作 B不是来赚他的钱的 是以投资顾问的身份出现 帮助他去赚钱 3 通过同步来消除戒心 梦幻三步曲学步同步超步 客户的警戒心理 销售的第一道屏障 4 通过提问来控制面谈 1 提问的方法提问是控制面谈的最重要手段要从简单的 大家都有兴趣的问题问起鼓励准主顾多说 意味着对方进入被销售状态言多必失 探明意向 获取第一手资料 我提问 客户回答 是销售的开始客户提问 我回答 是成功的开始 4 通过提问来控制面谈 2 提问技巧 开放式提问 王先生 您平时的兴趣爱好是什么呢 引导式提问 王先生 作为一名企业家 您对 入关 有什么看法呢 征询式提问 王先生 这本书对我蛮有启发 可以借看几天吗 暗示式提问 王先生 天下父母哪有不疼爱自己孩子的 您说不是吗 锁定式提问 王先生 您是不是认为下周二上午您有空 不改了是吗 否定式提问 王先生 您不会不关心孩子的教育问题 是吗 不确定提问 王先生 很多人觉的很多投资方法都不比炒股好 我很想听听您的高见 选择式提问 王先生 您看您是买集合理财产品还是买这期的基金 针对式提问 王先生 您这么闪烁其词 该不是不欢迎我来吧 5 通过倾听来了解实情 说不如问 问不如听过量地表达会让客户厌烦过量地表达让业务员迷糊 业务员是导演 准主顾是演员 微笑点头听音思量笔记姿态 6 通过观察来发现需求 信息收集 分析买点 7 通过引导来激发兴趣 说一些令客户感到困惑的话 引起客户思考说一些奇奇怪怪的问题 引他想继续听下去说一些中性的话 让客户琢磨不透什么意思说一些不明确的话 让客户向我提出问题说一些证券负面的话 让客户措手不及说一些他想听的话 让客户对我产生亲近感说一些客户的成就 让他产生想说话的欲望 制造准客户感兴趣的话题 激发准客户的表现欲每个人都渴望得到别人的重视和赞美 只是都把这种需求隐藏在心底 或苦于没有表现的机会 因此我们可根据准客户的兴趣和爱好 制造兴趣的话题 激发准客户的表现欲望 制造兴趣话题 陈总 您对金融投资这样内行 我相信您对股票市场也有研究吧 您对投资股市有什么看法 8 通过肢体来表达意图 肢体动作是表达个人意图的第二种语言肢体动作可以加强语言表达的力度百闻不如一见 从视觉上给对方