基层市场的开拓ppt课件.ppt

1 第四章 市场推广技巧及开拓注意事项讲师 BC营业本部 五湖四海任我遨游 2 廈門正新橡膠工業有限公司 基本概念解释市场销售8P1S理论说明 传统4P 产品 价格 通路 推广 新增4P 客情 权益 利益 政策 不变的S 服务 请问 目前自配行业竞争的核心因素在于哪几P 五湖四海任我遨游 3 廈門正新橡膠工業有限公司 思索 针对您目前经营的市场 如果要想做大做强 哪些因素开始发挥更大的作用 为什么 又该如何应对 产品价格通路市场推广客情权益服务政策利益 五湖四海任我遨游 4 廈門正新橡膠工業有限公司 依据目前形势 自配行业的市场竞争核心因素在于 1 谁拥有通路 谁拥有市场 2 要拥有通路 在产品和价格已经没有可竞争空间的前提下 必须注重客情建立 权益和利益的维护 说明 1 产品和价格的竞争是实体竞争 红海战略 2 客情 权益 利益的竞争是管理竞争 蓝海战略 3 服务是不变的宗旨 4 竞争策略因产品和价格的基础不同而不同 五湖四海任我遨游 5 廈門正新橡膠工業有限公司 问题一 市场推广之前要做哪些工作 1 宏观的规划 许多业务是 被业务 工作内容全部是交办出来的 没有方向感 没有主动性 2 量化目标的设定 目标设立必须量化才可以追踪 注意目标是多样化的 如业绩总目标 中长期目标 完成周期目标 促销目标 放款额度等3 资源的整理 打仗之前先清查你有多少粮草 兵力 4 游戏原则的事先制订 确定并设立合作和让步所能承受的底线并制定出对应的策略 5 知己 费用核算 销售预估 产品资源 物流分析等6 知彼 竞争对手的以上5点情况和SWOT分析 7 知市场 当地人口 市场空间 同行从业者情况 主流产品规格类型等 五湖四海任我遨游 6 廈門正新橡膠工業有限公司 问题 1 对商业市场来讲 什么是基层 2 对配套市场来讲 什么是基层 五湖四海任我遨游 7 廈門正新橡膠工業有限公司 商业市场的流通结构 工厂 总经销商 二级商 终端修车点 消费者 请分析以下问题 1 二级商和终端修车点来讲 有哪些共同之处和哪些不同之处 2 品牌产品的销售在二级商处比较容易切入 还是在终端修车点处比较容易切入 3 对推广产品来讲 哪个通路是最重要的 五湖四海任我遨游 8 廈門正新橡膠工業有限公司 问题解答 1 终端修车点是二级商的生存基础 2 二级商是终端修车点的生存之源 3 二级商是贸易商 更注重产品价格和环境 终端修车点是产品承诺方 对品质更在意 4 二级商利润靠销量的提升 终端修车点利润靠固定客户的产生和性价比的体现 5 修车点需要什么货 二级商才愿意经营什么货 二级商推荐什么货 修车点也会用什么货 所以 二级商和修车点对商业市场的开拓都很重要 五湖四海任我遨游 9 廈門正新橡膠工業有限公司 配套市场的流通结构 轮胎工厂 总经销商 组车厂采购部 组装车间 品保部 销售部 整车销售商 售后服务部 请分析以下问题 1 对配套厂来讲 谁是使用我们轮胎的基层 2 开拓组车厂时的关键部门有哪些 KEYMAN 这些部门和基层的互相关系是怎样的 五湖四海任我遨游 10 廈門正新橡膠工業有限公司 问题解答 1 开拓组车厂必须寻找出掌握配套权限的 关键人物 这个人可能是老板 可能是采购部经理 也可能品保部经理 还可能是销售部经理 2 配套厂不同于商业市场 其是一个利益联合体 即使 关键人物 也会受到其他部门的影响 3 凡是可以影响 关键人物 并直接或间接与轮胎使用有关的部门以及个人都是配套市场的基层 除以上部门外 还可能是组车厂仓库工人 装胎工人等等 五湖四海任我遨游 11 廈門正新橡膠工業有限公司 商业市场基层市场实战开拓技巧 一 做基层市场的开拓前 首先整理出你的产品的卖点 包括以下方面 1 优异的产品品质 2 良好的经营环境和经营方式 3 有力地推广支持 4 健全的客户利益保护制度 5 全方位的销售支持 如对二级商是 买的省心 卖得放心 如对修车点是 买得动心 用的放心 五湖四海任我遨游 12 廈門正新橡膠工業有限公司 商业市场基层市场实战开拓技巧 二 在外出对基层市场开拓前 必须了解市场现状 包括从以下方面进行了解 1 自己从单位在该地区的销售情况 2 其他竞争品牌或其他同行所提供的销售情况 3 现有通路所提供的市场销售情况 4 同事或朋友或老板或前任所了解的市场情况 5 与所需要开拓地区相邻区域市场的相关情况 找出以上各方面情况的不同点和相同点 带着疑问开始进行你的基层市场开拓之旅 五湖四海任我遨游 13 廈門正新橡膠工業有限公司 商业市场基层市场实战开拓技巧 三 开拓基层市场前的物品准备和行程准备 包括从以下方面 1 联系你现有的二级商 打探市场情况并了解他的现有需求 如果是空白区域也要了解相关情况 2 整理个人形象和服饰 包括制服 名片 样品或轮胎切片 小礼品 广宣材料 绝对不要象个游客一样去跑基层市场 3 有二级商的区域先走二级商 但也可以先作短期修车点的走访以了解情况 再安排行程 空白区域先寻找自配集中市场或地区再安排行程 五湖四海任我遨游 14 廈門正新橡膠工業有限公司 商业市场基层市场实战开拓技巧 注意事项1 1 除非你确定你的公司可以直接作当地的终端市场 否则你最终的目的是寻找一个合适的二级商 2 在跑动基层市场时 已有二级商的地区 要把自己当成二级商的业务员 并占在二级商的立场上去卖货 没有二级商的地区 可以变走访变做终端销售 但一定要为后期设立二级商铺垫基础 比如对终端市场以高价位和高优惠措施销售 五湖四海任我遨游 15 廈門正新橡膠工業有限公司 商业市场基层市场实战开拓技巧 四 基层市场对二级商了解的内容 1 产品的销售情况和利润情况 2 产品规格需求和其他市场推广需求 3 竞争品牌的销量 产品结构 经营利润和销售模式 4 对我司产品和操作的优劣对比 以及竞争品牌的优劣对比 5 二级商所提出销量难以提升的原因 6 当地市场的整车以及产品类型结构 五湖四海任我遨游 16 廈門正新橡膠工業有限公司 商业市场基层市场实战开拓技巧 五 了解二级商的个性特点 并进行归类和针对性销售A类 实力大 有主力品牌经营 观念相对先进但主动性相对保守 在当地该行业处于领先地位的二级商 对策 1 查询其经营主力品牌的销量大小 主力规格和主要销售地区 并了解其经营品牌的优势和存在问题 其存在的问题就是我们最大的卖点 2 在其市场上创造客户需求 或对该市场进行炒作 以其竞争对手或同行刺激其经营的积极性 3 对此类客户 初期靠刺激 中期靠管理 后期靠掌控 但必须要保持自己的先进性 五湖四海任我遨游 17 廈門正新橡膠工業有限公司 商业市场基层市场实战开拓技巧 B类 实力小 无主力品牌 但观念相对先进 主动性也比较先进的二级商 对策 1 帮助其做大做强势我们最大的卖点 激发其积极的动力是我们最有力的开拓工具 2 除价格以外所有市场销售要素的灌输和洗脑 3 对于价格 采取间接扶植手段进行市场开发初期的投入 如 对特定规格进行限量限价销售 集中广宣品进行买轮胎送礼品之促销 以其他产品带动主打产品销售等4 对此类客户 初期靠扶植 中期靠推广 后期靠客情 五湖四海任我遨游 18 廈門正新橡膠工業有限公司 商业市场基层市场实战开拓技巧 C类 实力小 观念落后 行为谨慎的市场跟随者 对策 1 创造需求 展现实际案例对此类二级商最为有效 2 此类二级商数量最多 其特点是吃 现成饭 而难以主动耕耘市场 3 实战当中会遇到许多表面上是A类或B类 但实际上是C类的二级商 4 对此类客户 初期靠创造需求 中期靠环境刺激 后期靠观念改变 五湖四海任我遨游 19 廈門正新橡膠工業有限公司 商业市场基层市场实战开拓技巧 注意事项 1 无论是A类客户 领导者 B类客户 竞争者 C类客户 你非常难得遇到一个积极主动地二级商 2 好丈夫是被培养出来的 好的二级商也是被培养出来的 3 你也许没办法一下就寻找到合适的二级商 但你必须有一整套的二级商销售价格及推广体系 最忌讳犯以下两个毛病 A 直接以二级商的价格经营终端 造成后期新二级商没有空间 B 市场被二级商所把握 二级商卖货市场就活 二级商不卖货市场就死 五湖四海任我遨游 20 廈門正新橡膠工業有限公司 商业市场基层市场实战开拓技巧 六 二级商寻找 树立之事先勘查技巧篇1 自修车点打探二级商的情况和评价 2 自同行处打听二级商彼此的评价 3 从相邻区域处打听该地区二级商的情况及评价 4 从店面的摆设和布置 主营产品的档次和规格来评选二级商 5 远观二级商店面的销售情况 6 寻找 不太忙 懂得说话 的二级商 8 寻找积极 讨价还价 的二级商 摒弃打哈哈的二级商 五湖四海任我遨游 21 廈門正新橡膠工業有限公司 商业市场基层市场实战开拓技巧 七 二级商市场开拓之店面推销技巧篇1 拜访二级商之前先行走访修车点 了解当地销售情况并做终端销售价格以及利润水平调查 2 多走访二级商 并对主要目标 旁敲侧击 务必显示你对这个市场的了解和你对目标客户的尊敬 同时也要给他一些小小的压力 3 当二级商忙于店面销售时 绝对不要凑上去添乱 要选择合适时机或寻找他人进行搭讪和 请教式 推销 最好能在二级商面前实际达成一票销售 4 不要一味的谈你的产品 适当的恭维和家常话是必要的 不要一味的肯求二级商去做你的产品 而是自信的告诉他他非常适合做这个产品 5 设置让二级商不得不积极经营的 圈套 五湖四海任我遨游 22 廈門正新橡膠工業有限公司 商业基层市场实战开拓技巧 八 二级商市场开拓之日常推广技巧篇1 心理上你是自己公司的业务人员 行动上你是二级商的业务人员 2 把自己的推销活动变成二级商的推销活动 站在二级商的立场上以其名义推广市场 3 找机会和二级商一同开拓终端 使其感同身受 用实际成绩激发其经营的积极性和加大投入的积极性 或者必须努力经营的危机感 4 学会造势 引导二级商向你希望的方向前进 也即无论他做的好不好 先按照比较好的标准称赞他并扶他上台 则二级商会按照他被表扬的方式前进 5 加强约束 二级商是越备管理越有信心和利润 越松散就越难掌控和越没发言权 五湖四海任我遨游 23 廈門正新橡膠工業有限公司 商业市场基层市场实战开拓技巧 九 二级商市场开拓之业绩提升技巧篇 1 信息传达的通畅度 如新产品推广 2 推销措施的领先度 如率先在当地结合季节搞促销3 库存数量的把握度 如提前打电话索订单 走访库存主动帮其下订单 4 提供基层市场的需求 帮助二级商补货 5 提供竞争品脾的动态 协助二级商提前或积极应对6 提供周边地区的先进做法或经验 鼓动二级商实施7 结合销量做售后理赔 将销量与理赔挂钩 8 有意无意偷漏你对其他二级商的重视增加其压力 五湖四海任我遨游 24 廈門正新橡膠工業有限公司 商业市场基层市场实战开拓技巧 十 终端市场开拓之事先勘查篇 1 通过服装 外表显示你的可信度 2 注意观察修车师傅的实际推销 3 二级商资料的适当运用 4 轮胎样品 切片的准备 5 小礼品的准备 6 周边同行情报的搜集和适当运用 五湖四海任我遨游 25 廈門正新橡膠工業有限公司 商业市场基层市场实战开拓技巧 十一 终端市场开拓之现场推销技巧篇 1 不要在修车师傅很忙的时候推销 2 不要因为你的出现而让环境变得很尴尬 3 请教式销售 询问什么轮胎是好轮胎 好轮胎表现在那些地方 询问他对我们轮胎的印象和观感 4 拉家常式销售 以同行拉近距离 以尊重引起注意 以共鸣达成销售 5 时机凑巧篇 正在搞推销 正在送礼品 过期不候 五湖四海任我遨游 26 廈門正新橡膠工業有限公司 商业基层市场实战开拓技巧 十二 基层市场开拓之注意事项 1 如果条件允许 尽量将市场推广和现场卖货同时进行 正新公司已要求总经销多配备车辆 推广兼卖货 2 但在对二级商或终端进行卖货时 一定要有层次感 3 无论对二级商还是终端修车点 在开拓时要注意 A 选择重点区域 以点带线 以线带面 不要盲目乱跑或想一下就把所有的区域都开发出来 B 善于例证 且是可以感知的例证 不要总以自己的嘴巴为工具 C 设立多重利润和返利指标 鼓励二级商达成并承兑 D 善于利用关键人物 如行业老师傅 二级商的工人 五湖四海任我遨游 27 廈門正新橡膠工業有限公司 配套市场实战开拓技巧 一 配套市场开拓之事先勘查篇 1 了解组车厂的产量 规格分布 销售情况 生产情况 车辆档次情况 配套轮胎等情况 2 了解组车厂的合作条件 付款条件 附加条款等 财务信誉度等 3 了解组车厂的采购流程和组织结构 寻找KEYMAN 4 实地了解组车厂的组装线和物品仓库 了解其使用轮胎的具体情况 5 拜访组车厂基层 如车间主任 装胎线工人 售后工人 销售部人员 品检人员等 了解生产情况和竞品情况 6 搜集与组车厂人员相关的资料 如行业熟人 主要竞争对手等 作为联结纽带 五湖四海任我遨游 28 廈門正新橡膠工業有限公司 配套市场实战开拓技巧 二 配套市场开拓之现场推销篇 1 事先预约 尽量避免贸然造访 2 注重礼节和礼仪 携带样品和公司资料 3 不可以诋毁其他品牌 而推荐自己的强势 或提供轮胎专