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金融产品的客户需求分析及销售技巧 华创证券 基金研究小组 content 知彼知己百战不殆 见招拆招处之泰然 案例分析一目了然 2 3 1 我们的买方 对于客户 我们需要了解什么 对于客户 我们需要了解什么 实力 实力主要包含以下三方面 资产投资能力风险承受能力 资产从事行业 年收入 储蓄投资比 投资能力历史收益 投资偏好 现金流量预期 当投资错误时 客户适应的情况 OR 风险承受能力期待的回报率 能接受的投资价值下跌 有无保险投资 除了实力我们还需要了解需求 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 心理及物质需求 如 如不受盗窃的威胁 预防危险事故 职业有保障 有社会保险和退休基金等 在此人是社会的一员 需要友谊和群体的归宿感 人际交往需要彼此同情 互助和赞许 添加说明 包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心 衣食住行 马斯诺需求理论 自我实现需要 投资者的需求 HOW 当然是通过交流 问哪些问题更能了解客户 一 情景性问句 StuationQuestion 定义 了解客户现状 背景的发问目的 1 搜集客户信息2 设定与客户的对话方向3 找寻提问进一步问题的机会话术例句 1 您的年收入多少啊 2 平常都坐哪些投资 3 短期想达成的理财目标 问哪些问题更能了解客户 二 探究性问句 ProblemQuestion 定义 针对客户对现状的困难及不满提出问题目的 1 发掘客户的隐藏性需求2 引发客户正是困难的存在3 展现我们对客户问题的了解话术例句1 你对目前的报酬满意吗 2 你会不会觉得目前的利率或你自己操作的收益率太低 3 你会不会担心股市的波动造成本金的损失 问哪些问题更能了解客户 三 暗示性问句 ImlicationQuestion 定义 有关客户对于问题所可能衍生的后果 影响及连带效应提出问题 目的 1 加深问题对客户造成的困扰2 营造我们对客户问题的关切话术例句1 目前的投资回报率 会不会对您的买房 买车计划造成什么样的影响 问哪些问题更能了解客户 四 需求回馈性问句 Needs PayoffQuestion 定义 让客户自我回馈出明确性的需求 并确认未来价值对客户的重要性 目的 1 将客户的隐藏性需求转化为明确性需要2 创造客户自我承诺的过程3 造一个梦 将客户的负面痛苦转化为正面希望话术例句 1 如果是一个收益稳定又保本的投资品种 对您的理财目标会不会有什么样的帮助 2 一个年收益率8 且风险较低的投资品种 对您的车贷 房贷会不会很重要 tips 1 多听少说 我们的目的仅是了解 2 多开口 广撒网 3 是的 CRM 你了解了客户 但你了解自己吗 我们是卖方 卖什么 金融产品 S W O T分析 SWOT是一种战略分析方法 通过对被分析对象的优势 劣势 机会和威胁等加以综合评估与分析得出结论 通过内部资源 外部环境有机结合来清晰地确定被分析对象的资源优势和缺陷 了解所面临的机会和挑战 从而在战略与战术两个层面加以调整方法 资源以保障被分析对象的实行以达到所要实现的目标 指分析对象超越其竞争对手的能力 技术技能优势 对于今金融产品主要是其绝对收益能力有形资产优势 规模实力资金实力无形资产优势 品牌实力 公司文化 人脉等人力资源优势 基金经理 投研团队组织体系优势 高效稳定的管理能力 完善的信息系统竞争能力优势 发行频率 收益率等等 指分析对象缺少或做的不好的东西或指某种会使其处于劣势的条件 曾经出现的净值亏损情况 并究其原因 有形资产 无形资产 人力资源 组织资产 业内竞争力 分析对象面临的潜在机会 新产品新市场扩张趋势新的管理团队新的投研团队 在分析对象外部对分析对象的盈利能力及市场地位构成威胁的因素 新竞争对手新替代产品市场环境 政策环境 知己知彼百战不殆 见招拆招处之泰然 案例分析一目了然 2 3 1 政策优惠 费用优惠客户的钱不是天上掉下了的 能省则省 总有一款产品适合你 用数据说话排名说明问题 参考大盘