经纪人工作量化与行程管理ppt课件.ppt

经纪人工作量化与行程跟踪 1 量化是目标 2 行程是管理 问题思考 为什么很多单店的量化执行不下去 1 量化制定是否合理 如何引导 数据 2 执行量化从严至宽易 从宽至严难3 要求是靠制度推动 一 概论1 结果 业绩 会产生在偶然时 量化产生的结果是必然的2 只有清楚的知道业绩产生的过程业绩才能持续平衡增长3 二八定律4 公司的成功取决于能够成交的委托量 1 每成交一套的过程2 每得到一套委托的过程3 房产成交的主要户型及面积4 房产成交的主要区域只有当这些清晰时你的量化制定才会合理 一 量化 目标三 量化的细化 1 将量化分解到每月A 业绩B 委托量 12套房源 C 看房量 30次看房 2 分解到每周A 委托量 3套一星期 B 看房量 8套一星期 一 量化 目标三 量化的细化 3 分解到每天 基础工作 新人 A 张贴小广告50张B 顾问邀请函2份C 合作伙伴的维护工作每2天一次D 商圈调查每两天一次E 驻守一次老经纪人 A 顾问邀请函1份B 合作伙伴的维护工作每2天一次C 和现有的客户保持每两天沟通一次 一 量化 目标 四 量到质的转变1 委托一套房源VS委托10套房源 高业绩少房源 低业绩多房源 房子卖不掉 持怀疑态度2 如何将量转变质 要求跟进 没有跟进充公盘 管理人员做回访 帮助经纪人做房源分析 并做经典房源推荐 二 行程跟踪 管理一 概论 1 管理是通过管人达到理事的效果2 管理目的是结果 管理工作是过程2 管理人员应在每次执行时严格要求自我 二 行程跟踪 管理二 新老经纪人的特征 1 新经纪人 A 找不到事情做B 不知道如何做2 老经纪人 A 不去做B 做了什么及做到什么程度管理人员一无所知 二 行程跟踪 管理 三 阶梯管理 支持为主 6个月以下 监督为主 6 9个月 激励为主 9个月以上 二 行程跟踪 管理四 新人成长遇到的问题 1 商圈掌握不够2 房源不够3 专业知识不够4 沟通技巧不够5 心态易变5 市场分析力不够6 自我价值认识不够 胆小 没有自信 以上问题最终导致新人不能成长最后流失 二 行程跟踪 管理新人行程跟踪 1 制定入职工作安排 以文本体现2 做基础工作以量取胜 做不完的事情3 提供阶段性培训4 新人多 练兵 5 要经纪人必须做一次交易全程跟进工作6 每天必须外出和老经纪人看房两次A 画出看房路线 详见商圈楼盘线路表 B 沿路楼盘 详见商圈楼盘线路表 C 区域市场的综合信息 二 行程跟踪 管理新人行程跟踪 5 问题及时反馈 早会后小早会工作回顾会议6 除了增加理论 技巧培训课程外每星期新增专业知识考试两次7 销售经理第一线陪同看房 沟通8 工作时间以外的鼓励比工作内的鼓励更重要9 管理人员现场演示10 签单分享 失败原因分享 文档 二 行程跟踪 管理 管理新人的五大标准 1 告诉他如何做2 做好的标准是什么3 做给他看4 看他做一遍5 训练他直到会为止 二 行程跟踪 管理 老经纪人行程跟踪1 知道经纪人想什么 沟通A 销售经理每天必须与两位经纪人沟通B 形式上的C 生活式2 知道经纪人缺什么 观察A 注意电话沟通细节B 客户回访C 外出陪同看房 二 行程跟踪 管理 老经纪人行程跟踪3 掌握经纪人手上的产品A 对团队产品的了解B 对团队产品的掌握4 提高业务技能A 不是简单的培训可以提高技能的B 每两天与客户保持沟通 跟进 二 行程跟踪 管理 老经纪人行程跟踪5 掌握经纪人全天行踪A 日报表填写的内容B 外出登记填写的时间 分开填写C 秘书回访的时间D 委托书的核E 经纪人早晨不安排看房 控制出勤率F 中午外出看房需电话报备业务经理G 经纪人下午五点之前安排看房均需回公司 二 行程跟踪 管理销售经理要求 一 每天坚持和两位同事保持沟通二 每天坚持外出看房两套三 每天核对出勤人员及电话跟踪四 每天早会记录团队中的新增房源五 每天对入职一个月的经纪人做工作回顾六 每天检查量化工作要求七 每周对团队中的客户进行业务回访八 每周必须清楚知道团队中的工作数据 建立仆人式管理 知道经纪人要什么 想什么 做什么 做到什么程度 高明的领导者领导员工思想低明的领导者看管员工形为 三 后续支持与激励 1 看房是为了产生业绩 培训是为了更好的把握看房过程而更有效的产生业绩2 激励只会成为动力 而不会成为压力 你会发现做的永远和讲的不一样A 培训知识是理论加实战的双项结合B 培训应该是有计划的进行C 培训应该是持续的 跟进D 培训因该是炒 剩饭 激励 高标准 高要求 高质量 四 管理的标准 1 让经纪人有做不完的事2 业绩是逼出来的3 60 制度化