医药营销同仁堂ppt课件.ppt

企业简介 北京同仁堂是中药行业著名的老字号 创建于清康熙八年 1669年 在三百多年的历史长河中 历代同仁堂人恪守 炮制虽繁必不敢省人工品味虽贵必不敢减物力 的传统古训 树立 修合无人见存心有天知 的自律意识 确保了同仁堂金字招牌的长盛不衰 自雍正元年 1721年 同仁堂正式供奉清皇宫御药房用药 历经八代皇帝 长达188年 造就了同仁堂人在制药过程中兢兢小心 精益求精的严细精神 其产品以 配方独特 选料上乘 工艺精湛 疗效显著 而享誉海内外 并且同仁堂集团 是全国文明单位和精神文明建设先进单位 同仁堂被国家商业部授予 老字号 品牌 荣获 2005CCTV我最喜爱的中国品牌 2004年度中国最具影响力行业十佳品牌 影响北京百姓生活的十大品牌 中国出口名牌企业 同仁堂历史连环画 下面以六味地黄丸为例分析其营销策略 同仁堂始终坚持传统的制药特色 其产品以质量优良 疗效显著而闻名海内外 以六味地黄丸 乌鸡白凤丸 等传统中药为代表的十大王牌和十大名药 因此成为质量和信誉的象征 同时上乘又稳定的工艺造就了消费者对同仁堂药品内在品质的牢固信任 正是通过上百年来产品的多样化和工艺的稳定性 打造出了同仁堂在中药行业的强势品牌 这是同仁堂作为一家医药类企业最核心的竞争力 产品策略 同仁堂采用的是首推精品的策略 但有时还是走全线全面的路线 这样策略将尽可能增加产品组合的宽度和深度 不断的将企业发展壮大 所以说是有效的相互结合 包装是产品的外衣 所以包装很重要 在包装上 同仁堂采用一种原生态的味道 主要是以绿色包装为主的 这样可以更好的吸引消费者选购 最重要的还是它的品牌 同仁堂产品的生产观念一直秉持着 炮制虽繁 必不敢省人工 品味虽贵 必不敢减物力 的传统美德 因始终坚持民族特色 并始终以 传统药物的高疗效 赢得了消费者的厚爱 同时 国内消费者普遍认为中药的毒副作用较西药小 吃同仁堂的药放心 是社会对同仁堂品牌的最高评价 是同仁堂济世养生的最终落脚点 是患者口中的金字缄言 同仁堂药品大都属于名牌优质产品 随着中国人们生活水平的不断提高 片药知识的不断普及和丰富 医药体制的改革 看病买药的观念逐渐改变 大病上医院 小病上药店 老百姓自主选购药品者H益增加 好药不贵自然受到老百姓的青睐 从而拉动名特优新产品销售的扩大 现在价格是潜在需求总量庞大的中低档补肾市场迟迟难以启动的要害 六味地黄丸以 可靠的功效 平实的价格 切入这个低竞争烈度的市场 迅速迎合了这部分消费人群的需求 并以价格因素为主成功打造了竞争层面上的市场区隔 从而避开了与高端同类产品的短兵相接 价格策略 渠道策略 同仁堂采用了经销渠道策略 这样就可以利用经销商的网络 迅速推广产品并在短期内直接交易费用低 多渠道开发市场 同仁堂以效果为中心 多渠道开拓市场 搞活经营 抓住进入医疗市场的商机 积极参与各地区医疗招 投标及物价备案工作 加大产品进入重点社区和重点医院的力度 摸索和开拓了终端医疗市场的销售模式 同仁堂集团把文化作为进一步扩大海外市场的切入点 通过文化推广带动市场经营 使海外影响力进一步提高 目前境外38家药店的经营状况稳中有升 此外 同仁堂集团与国家与汉办的战略合作意向书已正式签约 借助孔子学院和同仁堂的海外平台 既销售产品又弘扬中医药文化 以实现同仁堂既是经济实体又是文化载体的双重目标 促销策略 同仁堂六味地黄丸在各地的销售是生产厂商向批发商推销 批发商向零售商推销 以激励经销商来提高销售额 一零售商向消费者推销 在这种推销策略的指导下 同仁堂运用代理商的模式销售产品近些年来 同仁堂销售额的不断上升就是最好的体现 现在也有是直销的营销渠道 但在药店终端基本处于自然销售的状态 同仁堂正在积极求变 转换模式 连锁药店成立 提供医疗保健咨询 代客邮寄 送药上门 用药指导 专家门诊等特色服务项目同仁堂正在探寻更多的模式 同仁堂善于宣传自己六味地黄丸巧妙利用了同类产品们付出海量广告资源在消费者心目中搭建的认知平台 聪明地回避了诸如概念 理论 机理等等需要耗费大量广告费用的老生常谈 广告侧重方向更明智地倾斜于传统形象及产品品牌的树立与美化 总体投放量适可而止 恰到好处 电视剧 大宅门 播出后 许多消费者对同仁堂更具有一种特殊的感情 体制好转换 上世纪90年代之前 同仁堂也是传统国有企业 谨慎 保守 成了同仁堂集团的代名词 但后来就组建成 同仁堂集团 打同仁堂品牌 同年7月 同仁堂股票在上海证券交易所上市 这标志着同仁堂在现代化企业制度的进程中迈出重要步伐 成功的经验 严把品质关 药品的质量是它生命的根本保证以做小生意的精神经营大药店同仁堂历经沧桑 金字招牌 长盛不衰 在于同仁堂人注重把崇高的精神 把中华民族的传统文化和美德 熔铸于企业的经营管理之中 并化为员工的言行 形成了具有中药行业特色的企业文化系统 300多年来 同仁堂的经营范围始终以丸 散 膏 丹等各种中成药为主 而且始终严格坚持 炮制必依古法 购料不惜重货 的差异化原则 炮制虽繁 必不敢省人工 品味虽贵 必不敢减物力 是企业做药的宗旨 聚焦优势产品 同仁堂选择部分有代表性的品种作为首推精品 像以同仁乌鸡白凤丸 六味地黄丸新剂型为代表的疗效显著 服用方便的微型化产品 适应不同消费群体需要 扩大市场空间 为提高产品竞争力创造了有利条件 聚焦优势产品的策略开始收到显著效果 构建资本链 所谓兴也资本 衰也资本 同仁堂募集资金 同时加强了销售网络的建设和新产品开发项目 巧打宣传战 善于利用各种渠道和媒介 宣传同仁堂的企业形象 品牌变活钱 在品牌宣传和品牌资产保护的基础上 同仁堂利用品牌资产 成功实现了企业的扩张 海外建终端 明确了坚持以一级经销商为配送主体 强化二级经销网络建设 建立健全终端销售网络的 大客户 大商圈 的经营理念 同仁堂历经沧桑 金字招牌 长盛不衰 在于同仁堂人注重把崇高的精神 把中华民族的传统文化和美德 熔铸于企业的经营管理之中 并化为员工的言行 形成了具有中药行业特色的企业文化系统 的确 质量 与 服务 是 同仁堂 金字招牌的两大支柱 坚持质量第一