互动交流与主动交流ppt课件.ppt

互动交流与主动交流 快乐星期五 互动交流与主动交流 销售工作实际上是一项与客户不断保持沟通的工作 谁与客户之间的沟通更为有效 谁就是其中的佼佼者 电话营销与其它渠道有所不同 主要特征是通过顾问式的销售技巧对客户进行人性化的互动 利用一对一的营销手段 能够跟踪每个客户的反馈 因为电话销售良好的结果驱动 同时客户来源经过筛选 并经固定号码拨出 签约率要优于其它渠道 然而 很多新人在初入这一渠道时 虽然认真背诵了话术剧本 但是签约率不高 其原因有多种 总体归纳一下 新人在进行电话销售时把握主动交流的三大绝招 必将有效提升签约率 互动交流与主动交流 1 应重视建立良好关系 站在客户角度思考问题推销是从融洽双方感情 密切双方关系 创造一个有助于说服顾客的良好气氛开始的 不少新人在与准客户交流时 没有设身处地为准客户着想 促成太于急切 因而导致签约失败 销售与服务是不可分割的概念 为了维护有利的客户关系 销售和服务 必须保持良好的关系 客户接受到优质的服务后会不断的再次购买 关心客户是有效销售的基石 绝招一 互动交流与主动交流 绝招一 2 电话销售人员要与客户建立感情 使对方考虑你的产品 一开始 抓住客户的好奇心 其次与客户进行充分交流 了解对方的喜好 然后再适时地推出自己的产品 还有 要时时站在客户的立场上换位思考对方的心理情感 就人性的本质来看 我们每个人当然最为关心的是自己 他们喜欢讲述自己的事情 喜欢听到与自己有关的信息 你要使人喜欢你 那就要做一个善于和积极的倾听者 鼓励对方多谈他们自己 举例 25 30 年轻化 爱好 娱乐 运动 工作 等1 客服人员 x先生x女士 您平时节假日都出去玩吗 客户回答 偶尔 经常 等客服人员 非常好看来您的身体一定很健康 呵呵 互动交流与主动交流 绝招二 1 正确处理好客户的反对与拒绝 认同 赞美 只是 产品介绍或举例 对于电话销售人员来说 遇到准客户反对和拒绝是常有的事情 客户在提出这些问题时一般存在两种情况 客户真的没时间 不感兴趣 另一种则是客户故意推脱 找理由 对于前一种情况 如果对方拒绝属实 挂机前都请微笑着对对方说 谢谢 祝您工作愉快 再见 另一种情况则要 先理解顾客的拒绝 接受 认同甚至赞美准客户的意见 不要和客户争辩 利用时机将问题巧妙地还给客户 学会在非常短的时间内抛出产品优势 把优惠讲给客户听 去吸引客户 2 处理好异议 需要新人不断地多学习 多提高 不断积累自己的经验 然后去做 去行动 人只有在不断的成长中才能获得对拒绝的 免疫力 如果你面对的拒绝的越多 就代表你越成熟 你越成熟 成功的机会也就越多 当新人能够在面对拒绝时 始终面带微笑 离成功也就不远了 举例 30 35 工作 事业 家庭都非常稳定 最主要的是收入稳定 孩子都很小 等1 客服 先生女士 平时节假日都会和家人出去玩玩吧 您家宝贝多大了 非常可爱吧 呵呵客户 恩 特别淘气 呵呵客服 一般淘气的小孩都肯定特别聪明 呵呵2 您看您现在事业家庭都非常稳定 孩子又这么健康 参加这次活动对你来说是个非常好的事情 更何况也没有多少钱 每天才3快嘛 您说是吧 呵呵 互动交流与主动交流 绝招二 电话销售时一定要注意细节 会大大提升成功率1 是让自己处于微笑状态 微笑地说话 声音也会传递出很愉悦的感觉 听在客户耳中 自然就变得有亲和力 这样即使对方看不见你 但是从欢快的语调中也会被你感染 给对方留下极佳的印象 由于面部表情会影响声音的变化 所以即使在电话中 也要抱着 对方看着我 的心态去应对 音量与速度要协调 在谈话之初 采取适中的音量与速度 等辨出对方的特质后 再调整自己的音量与速度 让客户觉得你和他是同一频率的 互动交流与主动交流 绝招三 2 是不要过于紧张与慌张 有许多新人由于害怕被拒绝 拿起电话就紧张 语气慌里慌张 语速过快 吐字不清 这些都会影响你和对方的交流 在电话销售时 一定要使自己的语气平稳 让对方听清楚你在说什么 最好要讲标准的普通话 语言要尽量简洁 说到产品时一定要加重语气 要引起客户的注意 抑扬顿挫 举例 35 40 事业 家庭的责任感强 等1 客服 听您说话这么洪亮 我想您一定是个领导人 这么有底气 呵呵客户 哪里 呵呵 我只是一个工作人 客服 其实参加我们这次活动的人 都是向您这么事业有成的客户 这个时候不管是对您还是家人都是最需要保障的时候 您说对吧 客户 呵呵 也许吧 恩 是 等等 不管说什么 带产品 互动交流与主动交流 绝招三 因此 无论是打出电话时 交谈要长话短说 简而言之 除了必要的寒暄和客套之外 一定要少说与业务无关的话题 学会引导客户说重点 总之 联络