项目销售与管理技巧学员教材ppt课件.ppt

如何进行有效的项目销售 理工光科项目销售学员教材 1 国际性调查情报 案例分享 员工的反应 2 调查趋势的集中点 潜在实际客户数量 竞争规律 日益减少巩固 重要性 同心圆扩大销售采购方的 专业训练 战略采购项目客户的重要性 风险极大 一荣俱荣 3 项目客户管理的内涵 通过对具有 的 和 的客户系统地分析 选择和管理实现比较竞争优势 4 化 为可以 管理原则 比较曲三角形面积 确定优秀供应商 Q C D是否参加产品展览 时间 地点 费用明确的销售阶梯 成功率是多少 5 项目销售与管理有哪些难题 如何识别项目 潜力客户 未来项目 项目的决策程序怎样 到底谁在买到底是1对1销售 还是多对1 多对多销售时间与精力如何分配 抓大丢小 项目销售切入点在哪里 到底从谁入手 多家供方竞争 如何知道能赢得订单项目久攻不下 怎么办如何维持与项目关系 好 坏 项目的风险如何防范 旭日升 项目销售的战略设想 在项目销售中我们是谁 愿景 我们要到哪儿去怎么去谁来帮助我们去我们现在哪儿 客户三层次目标客户远景目标客户关系描述客户营销目标 为什么不可以 做一点梦 希望 不要限制远见 想象 如果 3年 5年后 我有一个梦想 客户远景目标设想 未来之梦 用生动的文字表达 三年之后 我们公司销售占A公司份额的50 以上 拜访客户时 我们都开着自己的奔驰车前往 客户见到我们都非常开心 我们的技术人员经常在他们公司都训练 客户的销售额达到10亿元以上 回款率达到98 客户 金老师以前的未来之梦 男孩向女孩 说谎 马丁 路德 我有一个梦想 人与人之间的关系 陌生 熟悉 朋友 战友客户如何来评价我们 评价我们公司 评价我们销售员 评价我们产品 服务 公司是 公司 销售人员 产品质量 客户 客户关系的目标设想我们现在成为A公司最为重要的伙伴 在A公司眼中 在 行业我们是最杰出的 我们在客户眼中是一种专业化的代名词 客户认为我们的产品 Specific指定的Measurable可衡量的Aligned相关的Realistic现实的TimeBased时间限制的 加强人员训练 人员培训2天 努力提高销售 销售额增长300万元 提高市场占有率 市场占有率达到22 合作学习1 客户三层次目标设计 客户远景目标计划 客户关系目标计划 愿景目标的激励关系目标的深入具体指标的操作 为项目服务的各职能部门 人员的SMART目标 哪些部门为某个项目服务 主要职责 市场人员 人力资源部 财务人员 物流人员 技术服务人员 销售总监 销售员 总经理 培训中心人员 R D人员 品质经理 合作练习2 请拟定相关人员KPI关键业绩指标 5 向着目标前进 团队配合向目标奋进借用绩效考核系统 为什么要制定这些目标 预防胜过 事前 中 后 扁鹊兄弟监督与补救的方面 销售结果 客户定位 各种活动 RAC 客户关系考虑到季节性差异 阶段目标 淡旺季引导我们的 整体客户战略方向 局限性交易广泛的深化交易 广泛伙伴关系有限合作关系 1 销售人员对于现实的判断 很多情况下会作出心中的 假设 不知道从何渠道去了解客户对客户的了解 信息不充分 案例分享 鳄鱼的故事 收集项目客户信息的步骤 1 决定 客户外部大环境客户内部情况 SWOT分析客户决策结构 2 作好 收集的渠道收集的方式先后顺序 3 信息收集 客户大环境PEST客户业年业务问题客户内部情况SWOT客户组织结构图 定位分析 项目客户的经营世界 对客户的影响 收集方法 新闻 书籍 电视 广播 上网 公众 包括跟朋友聊天 客户公司 知道打 不知道打 收集方法 直接接触 客户出版物 网站 年度及财务报告 供应链 通过信息分析 找出客户真正关注的关键问题 通常是3 5个 我们则将注意力集中在客户的这些问题上 以便将我们的解决方案衔接起来 在事关重要的方面为客户增加价值案例 某一家大银行的年度报告A通过了解客户为客户创造价值 B在已经选择的地区要领导市场 C降低日常的运营费用 最有效的方式是看客户公司的年报 分析客户来年的 客户的主要业务问题 4 信息分析 客户SWOT分析客户组织结构图定位分析 决策单元 3 客户公司内部情况信息收集 定位分析法 确认客户公司的组织结构确定是哪些人参与决策评估其职位对决策的影响力清晰地了解客户的决策目标其他相关的决策内容 时间 流程 决策过程定位分析步骤 a OrganisationalStructure 市场经理 执行总经理 采购经理 技术总监 班组 b DMU 的职责 决策过程中的决策单元分析 A审批者E评估 分析者U使用者P采购者 c 决策过程中的 分析 总经理 太太 决策者 上司 d 决策单元的 决策单元的支持态度 良师益友 联盟 中立 不支持 反对 e 决策单元的 需求 决策单元的 感性 情感 需求 S安全感P优越感C方便性I独立性So社交性 f 谁 与决策单元的 技术经理 销售总监 g 决策单元的 能明确作标记 不明确的不用作标记 合作 矛盾 h 采取相关的 针对各决策单元的不同情况做正确的事情 把事情做对赢取相关单元的支持度准确地掌控能否赢得订单 老师教学举例 男孩子怎样追求女孩子的决策定位分析 合作学习 客户组织结构图定位分析 5 定下 我们到底要做些什么为了配合客户的需要 增加接触密度与相关活动 具体的活动理由 与客户接触的理由 简介 业务营销业务办理赠送礼品征询意见解决投诉客户维护处理 营销活动预约服务客户咨询产品推荐会联谊活动设备维修 1 建立客户管理团队重要性 防止客户的 客户风险管理项目的工作量关系 客户决策 使用 采购 评估者建立 的管理关系 中欧20个领域 夫妻离婚 产销人发财个人的专业知识与技能 不足应付 案例分享 有什么办法 3 客户管理团队的一般方式 固定的客户管理团队 项目管理部 经理 销售人员虚拟的管理小组 产销人发财虚调1人组成专家团队提供支持的核心小组 内外部专家带队跨部门的单元 各部门抽调1人 项目代表项目委员会 如QC小组 定期开会 组建客户管理团队的步骤 1 了解分析 目前包括哪些人他们具备什么能力他们目前在做什么 怎样拜访客户 说些什么确定需要怎样的团队 需要的资源 胜任能力 成员能力 行动作风 2 建立最初核心团队 团队的不同类型定义成员职责Road 项目客户管理路线图如何建设成高效团队 团队凝聚力强 一致努力 目标 能力 领导 信任 承诺 案例 较复杂的客户团队 项目客户管理职责 路线图Road 具体说明 项目客户管理职责 路线图Road XYZ公司技术负责者 练习 根据您公司实际写出KA团队成员职责 的角色定义 收集 保存 整理和传递客户信息 收集 保存 整理和传达沟通客户管理计划 记录客户最新的日常信息或项目信息 在团队中发挥主要信息渠道作用 确保大家接受考核标准能够得到执行和沟通 确保整个团队按照公司的管理办法协调一致地工作 发挥团队工作过程中的潜在机遇 协同增效和瓶颈问题 协调召开客户会议 发挥 粘和剂 的作用 增强团队凝聚力 3 采用的 主要管理方式 枢纽型 宽带型 管理渗透型制定客户联络图 项目客户管理方式1 我们公司 项目客户 项目客户经理 优点 了解正在发生的事情较简明 较能控制有些客户喜欢这种方式事事信赖经理经理就是客户协调员 缺点 瓶颈限制限制多层次接触比较冒险 少了经理做不来事情有时候错失机会解决方案从销售 客户出发 较个性化 时间资源 所有客户信息第一手资料要经过经理 再传达给公司各层 同样客户各信息也经过经理 经理单打独斗较多 但精力很有限 项目客户管理方式2 优点 灵活性较强进行广泛充分的个人接触有可能是创造性的解决方案授权给客户管理小组 缺点 缺乏整体构想缺乏基于优先顺序的清晰计划有发生冲突的危险有时有重复性工作让客户感到混乱公司内部引起混乱汇报不佳 客户可打物流 财务 公司财务也可找客户销售 财务 我们技术有可能找客户采购 对方技术会找我们销售 有时较为混乱 项目客户 我们公司 项目客户管理方式3 型 优点 灵活性较强进行广泛充分的个人接触充分利用团队和 公司 资源高效地运用资源个人行动有优先秩序 并与计划一致畅通的交流渠道1个人能纵观全局 缺点 要求信任 自我约束要求畅通的交流和大家一致同意计划需要经验丰富的客户经理和有力的企业支持要有充分的时间进行计划和安排 公司建立接触客户的小组 资源上大力支持 客户经理需要协调各人员 制定相关计划 所花时间较长 不同成员做不同分工 职责明确 互相渗透 中欧关系 政治 军事 科技 文化 经济 断交互相都有很大伤害夫妻关系 经济 生理 小孩 性格 离婚会导致大损失 项目客户 我们公司 客户经理 4 制定客户 团队成员情况表制定客户联络图联络双方是谁关于什么事多长时间1次 制定客户联络图的步骤 合作练习 选择某项目 写出管理团队成员情况表 合作练习 选定某项目 制定客户联络图 为何要这样做 防止因联络少而中断支持度与关系度 青年男女异地分手 销售最有效的工作就是面对面与客户直接的活动 拜访 联络 沟通 公关 ABB 西门子 强生这样的公司都有这样的联络图 中日 中法 中美关系 项目主管 要对团队成员的活动 进行了解 防止关系中断 销售联络活动分析表 对不同人讲不同的话 5 约定客户管理目标和战略后重新审查 6 与公司协调需要哪些资源 7 团队实施运转并 远景 关系 SMART 人 财 物 培训 支持 半年关系审查一次 1 巨变之前的迹象 地震前的迹象 鸡飞狗叫家庭有外遇的迹象 很晚回家 花钱大方员工离职前的迹象 收拾东西 态度不好客户关系 的迹象 案例分享 会有蛛丝马迹吗 2 客情关系维护的重要性 查觉客户关系的 从微小变化中体察到客户的措施采取有效的动作加以迷补 防止 煮青蛙 现象防止项目客户的 三组有关客户的数据 客户不满意投诉有1人次不满意懒得投诉的客户有24人次客户满意 他会告诉他人4次客户不满意 他会告诉他人13次保留老客户的费用是1元钱 开发新客户的费用6元钱 保留老客户 创造新客户 五种客户类型成功动作 怀疑者 潜在购买者 第1次购买者 者 者 广告 促销 收派员推销 促成信念 产品 服务品质 互利双赢 客户关系维护要点与流程 1 建立 客户关系好坏的标准衡量准则权重分值具体得分从多角度来衡量 维持平台及具体管理 潜在客户 市场平台找新客户进来要进行筛选 工作平台有了 准客户 但尚未交易 购买平台签单第一次购买N次购买 维持平台保留老客户客户关系 您希望客户如何来评价我们 远景 关系 SMART目标 维持项目的手段 服务适用性服务质量服务价格 格兰仕 服务技术 如设计 交货时间 配镜立等 管理水平 客户关系 第一次卖产品靠销售 客户重复购买靠产品的内在品质 的概念 分析买方和卖方之间关系的准则目的是决定该用哪一些需要采取客户接触行动 以改善 发展或加强客户关系的准则 小组作业 根据产品