下阶段拓客思路ppt课件.ppt

涪陵 渝东国际商贸城下阶段拓客思路 项目目前正在办理财富护照 将于10月底开始认筹 11月份开盘 但根据目前情况看 整体情况并不是很乐观 本报告通过对项目现状进行分析 从产品 来访客户 财富护照办理情况等进行分析 分析其存在的问题 提出解决的策略思路 导语 目标解析篇 项目现状篇 拓客思路篇 目录 Part1 Part3 Part2 Part1目标解析篇 销售目标分析 销售面积分析 项目目前可销售的面积大约有11 7万方 其中义乌小商品城占5万方左右 国盛时代天街占6 7万方左右 销售套数分析 根据目前编号情况看 义乌小商品城共有1224套商铺销售 国盛时代天街由于商铺图没有完成 预计在1700套左右 合计项目共有3000套左右销售商铺 总结分析 根据以上统计分析 项目总销售面积达11 7万方 销售的商铺套数在3000套左右 客户目标分析 认筹客户分析 从目前情况看 项目大概共有3000套左右商铺需要出售 也就是说项目需要3000个解筹名额 解筹率乐观点大概在7 5成左右 我们可以算出项目需要大概4000个认筹名额 财富护照客户分析 根据认筹客户分析 目前项目需要4000个认筹名额 而根据以往经验财富护照客户认筹率大概在5成左右 我们可以算出项目需要8000个左右办理财富护照的名额 来访客户分析 根据财富护照客户分析 目前项目需要8000个左右办理财富护照的名额 根据目前财富护照办理情况 来访客户办理财富护照的概率在5成左右 我们可以算出项目共需要16000个左右来访客户 总结分析 根据以上统计分析 我们得出 项目需要来访客户16000个左右来访客户 8000个左右办理财富护照名额 4000个左右认筹客户 Part2项目现状篇 客户来访量现状分析 1 截止到9月20日项目共有来访客户6007组 2 据销售部统计 最近2周共有246组来访量 平均每天到客量大约在17 6组 据此预计在11月底开盘 前将有1500组来访量 3 根据目前活动安排 主要有演唱会 高峰论坛等活动 乐观预计大概有3000组来访量 预计总来访量大概在10500组左右 项目现状分析 来访量分析 预计总来访量与项目目标来访量相差6000组左右 差距很大 形式很严峻 财富护照客户现状情况分析 1 截止到9月20日项目共办理财富护照3215组 办理财富护照升级的客户有2190组 2 据销售部统计 最近2周 9月7日 20日 共有201组客户办理财富护照 平均每天办理财富护照客户大约在14 3组 项目预计在11月底开盘 预计有1015组客户办理财富护照 至开盘项目预计共有4230组客户办理财富护照 财富护照办理分析 办理财富护照分析与项目办理财富护照目标相差3800余组 形式依然不乐观 来访量分析 目前来访量与项目目标来访量相差6000组左右来访量 差距很大 财富护照办理分析 办理财富护照分析与项目办理财富护照目标相差3800余组 情况不乐观 小结 提升项目来访量 增加办理财富护照客户数量是目前阶段项目最为重要的工作 Part3拓客思路篇 核心思路 根据项目现阶段的状况分析 项目要在11月底开盘并取得好成绩 下阶段的工作重点应集中在加大客户来访量和增加财富护照办理的客户量 还是拓客 拓客 拓客 下阶段工作重心 现有老客户拓展思路1 针对目前项目部份未参与财富护照活动的老客户 考虑到项目10月份演唱会目前无法确定是否正常举行 我们建议提前举办投资论坛活动 再次对现有老客户进行一次洗脑 促进客户参与财富护照活动 推动项目销售工作顺利进行 形式 在涪陵租赁场地 组织知名经济学家到活动现场进行投资论坛活动 同时邀请未办护照的客户在活动期间到现场听投资论坛 促使客户办理财富护照 现有老客户拓展思路2 针对目前项目的老客户如何拓展新客户方面 我们认为目前不合适出老带新政策 主要以老客户关系维护为主 推动老客户带动新客户 形式 通过日常与老客户的关系维护工作 加强老客户对项目的认同感 促使老客户愿意带亲戚朋友了解项目 主要方式为节假日祝福 项目活动期间发放礼品券和活动参与券 生日上门拜访等 新客户拓展思路 活动拓展 乡镇拓展 新客户拓展思路 行业拓展 乡镇拓展思路 思路1 通过加大对项目在涪陵周边乡镇的宣传推广力度 再次在乡镇地区引发关注 主要宣传推广为乡镇墙体广告 横幅广告 海报等 同时增加小物料道具 项目LOGO塑料袋 餐巾纸 钥匙扣等 由拓展部进行现场派发 思路2 由拓展部在各乡镇进行巡展 并对乡镇繁华地段进行扫街 收集意向客户信息 在收集到一定意向客户后 邀请客户参与在各乡镇举办的项目推介会 通过项目推介会 筛选出真正的意向客户 并由公司安排统一到项目案场办理财富护照 思路3 通过在各乡镇发展编外经纪人的形式 给予编外经纪人一定的折扣和优惠 经纪人主要为各乡镇房产中介 超市老板 有资源的客户等 全面推广项目 增加项目意向客户 思路4 通过与各乡镇超市老板沟通联系 免费为其发放带有项目LOGO的塑料袋 同时在超市粘贴海报 宣传项目信息 乡镇拓展思路 城区拓展思路 思路1 通过与涪陵城区各小区周边的超市联系 免费发放超市印有项目LOGO的塑料袋 同时与超市老板沟通 在现场摆放项目信息展架 宣传推广项目信息 思路2 通过与涪陵城区小区和广场的物业单位沟通 在现场摆放摊位 现场进行玩偶人物派单 项目问题解答等动作 拓展意向客户 同时邀请意向客户到项目案场参与项目的暖场节目 思路3 通过在涪陵各幼儿园 小学等门口派发单张 建议安排1 2名玩偶人物派单 邀请家长们到项目案场参与各类亲子活动 国庆儿童乐园 变形金刚展 现场DIY等 企事业拓展思路 思路1 公司提前与各企事业单位联系沟通 由拓展部在其门口摆放摊位 发放宣传单张 介绍项目信息 登记意向客户 思路2 由公司与各企事业单位联系沟通 针对各企事业单位员工 项目在周末举办亲子暖场小节目 邀请员工在周末到项目案场参与活动 思路3 由公司与涪陵地区的政府部门沟通 举办涪陵各企业之间的篮球大赛 组织涪陵各企事业单位员工到项目广场进行比赛 行业拓展思路 思路1 通过公司关系与其他行业公司进行资源互补 建议可以在项目现场举办小活动 其他公司以此为福利邀请其客户到现场参与活动 也可以在其他公司做活动时现场设置展位等方式进行拓展新客户 思路2 由公司或公司人员出面与其他公司的业务员进行沟通 由业务员带客户到项目案场了解项目 如有成交 公司可以与业务员购买相应的产品 为业务员增加业绩 也可以直接按一定提成给予现金奖励 思路 采取大活动造势 小活动暖场的策略 通过大型活动 拉高项目形象 把项目的关键信息释放给市场 平时 根据需要适当安排小型活动作为暖场 活动拓客思路 不断折腾 保持热度 项目推介会 经济名嘴投资讲座 巡展活动 车贴活动 亲子类暖场节目 11月 10月 12月 20 17 10月国庆儿童乐园活动 盛大开盘 活动安排 乡镇客户项目推介会开始 投资论坛 15 篮球大赛及暖场亲子活动 24 车贴活动 5 28 25 认筹活动 大型演唱会 22 老带新活动 活动主题 项目投资价值说明会活动目的 针对乡镇意向客户进行现场项目讲解 寻找意向客户并带到项目案场办理财富护照 活动时间 2015年10月17日至2015年11月22日每周末 具体时间待定 活动内容 1 项目基本情况介绍2 项目核心价值点剖析3 项目销售政策说明4 给予准意向客户各类优惠 邀请对象 乡镇意向客户 活动一 乡镇客户项目推介会 活动主题 渝东国际商贸城儿童乐园免费玩活动目的 邀请项目老客户及涪陵所有居民到案场参加活动 寻找意向客户 推动项目财富护照活动工作的开展 活动时间 2015年10月1日 10月20日活动内容 1 儿童游乐2 美食品尝3 幸运大转盘邀请对象 项目老客户 幼儿园儿童和小学生及其家长 涪陵所有居民 活动二 国庆儿童乐园活动 活动主题 渝东国际商贸城亲子活动活动目的 通过现场举办亲子周末活动 邀请涪陵地区企事业单位员工周末到现场参与活动 寻找项目意向客户 推动项目销售工作开展 活动时间 2015年10月18日 11月15日活动内容 根据每周具体安排活动 如各类现场DIY活动 陶艺DIY 饼干烤制DIY 巧克力制作DIY 文化衫DIY等 亲子运动会等 邀请对象 涪陵地区企事业单位员工 活动三 周末亲子暖场活动 活动主题 渝东国际商贸城篮球大赛活动目的 通过在项目广场举办现场篮球大赛 与政府部门沟通联系 邀请涪陵地区各企事业篮球爱好者员工参与比赛 并进行项目信息推广 促进销售工作推进 活动时间 2015年10月24日 11月15日活动内容 由公司与政府部门沟通 组织涪陵地区各企事业单位进行篮球友谊赛 同时邀请企事业员工到项目案场参与活动 邀请对象 涪陵地区各企事业单位员工 媒体朋友 活动四 篮球大赛 活动主题 渝东国际商贸城高峰投资论坛活动目的 通过举办高峰投资论坛活动 邀请项目所有客户参与活动 加深对投资及项目的认识 促进销售工作开展 活动时间 2015年10月24日活动内容 由公司组织知名经济学家开展高峰投资论坛 邀请项目的意向客户参与 邀请对象 项目所有客户 媒体朋友 活动五 高峰投资论坛 活动主题 渝东国际商贸城为涪陵加油活动目的 通过举办车贴活动 扩大项目知名度 吸引有车一族到项目案场 了解项目信息 推动销售工作开展 活动时间 2015年10月21日 11月5日活动内容 通过各种宣传推广 邀请有车一族到项目登记信息 粘贴车贴广告 领取免费油卡 邀请对象 涪陵地区有车一族 出租车司机 活动六 车贴活动 活动主题 渝东国际商贸城认筹启动仪式活动目的 通过认筹活动圈定意向客户 为项目后期开盘工作铺垫基础 活动时间 2015年10月25日活动内容 1 现场暖场节目2 现场认筹3 现场抽奖邀请对象 项目所有老客户 自然上门客户 媒体朋友 活动七 认筹活动 活动主题 渝东国际商贸城老友记财富计划活动目的 通过活动发动老客户介绍新客户 推动项目销售工作顺利进行 活动时间 2015年11月1日 活动形式 由公司领导制定老友记财富计划优惠政策 并向项目所有老客户告知 邀请客户参与活动 邀请对象 项目所有老客户 活动八 老带新活动 活动九 全明星演唱会 活动主题 涪陵 渝东国际商贸城全明星演唱会活动目的 展现开发商实力 提高项目知名度和形象高度 快速形成社会谈论焦点 锁定意向客户 活动时间 2015年11月22日 暂定 活动内容 由公司组织多个知名明星到涪陵举办演唱会 同时邀请项目意向客户参与活动 邀请对象 项目老客户 媒体朋友