客户个性分类及销售策略ppt课件.ppt

客户个性分类及销售策略 小问题 决定一个人命运的是什么 思想 心态 行为 习惯 个性 送您一句话 恐惧来源于对对手的无知 成功取决于 知己知彼 个性分类 美国寿险研究协会 LIMRA 依据人的情感表露程度及语言的表达习惯 将寿险从业人员和客户均归纳成为四种大的个性类别 主导型 表达型 温和型 分析型 主导型个性 富有竞争性强势 武断感情用事 不够耐心好奇 喜欢示范于人自我推动 永不休止不注重情感 喜欢诉说 主导型行为特征 喜欢在竞争环境中工作 自设高标准 工作不喜欢受监督 不愿意当组员 做事生硬 容易厌烦 不喜欢繁文缛节 询问基本的问题 主导型喜欢询问的问题 花多少钱 有什么用呢 如果 那么 这是不是最好的 它多长时间生效 我为什么从你这买 主导型职业 企业主经理销售经理执行官 表达型个性 亲切和蔼 有感召力 影响力活跃 冲动 精力充沛能言善辩 喜欢说服感情用事情感外露 喜欢诉说 表达型行为特征 喜爱社交 与陌生人很容易交朋友 注重关系 喜欢社会声誉 愿意帮助别人 拥有广大的朋友网 不善计划 外向 表达型常见提问 这是不是最新的条款 我们能不能边喝茶边聊 它好象还不错 但你能不能多解释一些 听起来还不错 但能不能便宜些 你是不是一直能给我提供服务 你能不能给我的同事也解释一下 表达型职业 保险业务员演员市场营销广告人 温和型个性 善解人意 容易相处谨慎有备 过于警惕平和 很好的倾听者和蔼 依赖保守 犹豫情感外露 喜欢询问 温和型行为特征 计划之后按部就班地工作 例行公事 做事可靠 持之以恒 注重友谊 温和型常见提问 你们公司经营多少年了 你做多少年了 你的客户都买它吗 能保证我的钱安全吗 它能保护我的家人吗 你能不能给我看看它有什么好处 你多长时间见你的客户一次 这不急吧 我能拿回去再想一想吗 温和型常见职业类型 工作环境刻板行政管理公共服务生产企业 分析型个性 遵守纪律 顺从系统 讲求逻辑仔细 精确多疑 有所保留自觉 严肃较少表露情感 询问很多很多问题 分析型行为特征 做事精细 注意细节喜欢按部就班获得所有的细节信息才做决定机智避免冲突 分析型常见提问 你公司经营多长时间了 你有多少客户 我的钱安全性如何 你有什么保证 收费是多少 它能给我多少回报 你能证明吗 你能给我看看证据吗 我怎么知道你会按你说的去做呢 分析型常见职业 会计师律师官僚计算机专家工程师 为什么做个性分析 相反的个性相处困难 温和型VS主导型表达型VS分析型 行销策略的要点 不要强求做另一种人 但要学习了解准主顾的需求 根据准主顾的需求改变说明方式 主导型对主导型 发挥你自然的风格 保持放松并目标集中 如果客户主导性比你还强 不要窘迫不安 表达型对主导性 更快地切入主题 不要浪费时间 不要过于友好 告诉他们你可以为他们做什么 告诉他们时间和金额 温和型对主导型 主导型人不在乎是否成为你的朋友 说明简明扼要 当被询问时才提供更详细信息 你的最大挑战 分析型对主导型 不要说明过多的事实 果断 避免小节 主导型对表达型 不要太正式 花时间让他们告诉你他们的兴趣 对于生活交际表现出更多的耐心 表达型对表达型 你发挥自然风格是最好的 随时讨论业务 不要忘了要求签单 温和型对表达型 不要诉说过多细节 你可能认为表达型人过于做作 但不要把这种想法显示出来 引导他们做决策 分析型对表达型 要友好热情 不做冷血动物 不要不由自主地解释所有事实 你的最大挑战 主导型对温和型 温和型的人喜欢花更多的时间更好地了解你 放慢速度 多和他寒暄 更好地了解他 他们将是你最大的挑战 表达型对温和型 不要太吵 不要显得不真诚 温和型人需要知道他们能够相信你 温和型对温和型 发挥自然风格 和你一样的准主顾需要得到你的保证 一定自信地要求签单 分析型对温和型 友好 询问他们的家庭 兴趣和爱好 多花些时间解释事实 准主顾需要花时间消化你提供的事实 主导型对分析型 向其显示大量的事实 证据来支持你的说明 花时间完整地回答所有的问题 避免施加压力 表达型对分析型 他们对寒暄不太感兴趣 阐明事实 对于你的每一项说明显示证明 你的最大挑战 温和型对分析型 你们都喜欢事实 自信地快速说明事实 避免个人问题 坚持谈业务主题 分析型对分析型 发挥自然风格最好 不要让准主顾回家再仔细考虑 要求签单 忠告 实际上 我们的目标不是改变我们的基本个性 而是要适应我们所接触的准主顾的个性 从而了解准主顾的需求 进而创造客户的价值 中庸是管理者也是销售人员最大的智慧 各种类型业务员的优势 主导型 霸气 而非霸道 表达