OPPO手机市场营销浅析.ppt

手机市场营销浅析 你所熟悉的手机品牌有哪些 中国自主品牌普通大众手机如小米 魅族 锤子 一加 华为 中兴 OPPO 联想 步步高 金立 亿通 MANN 小酷手机 寸草心手机等中国自主品牌主营智能手机如小米 魅族 锤子 一加 英特奇 酷派 IUNI手机等外国手机品牌如三星 LG 摩托罗拉 诺基亚 索尼爱立信 飞利浦西门子 黑莓 松下 夏普 东芝等 OPPO手机 品牌简介 OPPO是广东欧珀移动通信有限公司旗下品牌 成立于2004年 是一家全球性的智能终端和移动互联网公司 致力于为客户提供最先进和最精致的智能手机 高端影音设备和移动互联网产品与服务 业务覆盖中国 美国 俄罗斯 欧洲 东南亚等广大市场 2016年7月26日 Counterpoint数据研究表明 OPPO首次超越苹果 华为以及小米 以22 9 的市场份额跃居第一 数据显示 6月国内手机市场排名中 前六位分别为OPPO 华为 VIVO 苹果 小米和三星 6 品牌简介 公司名称 广州欧珀移动通信有限公司外文名称 总部地点 中华人民共和国东莞市成立时间 年经营范围 电子产品及移动互联网公司口号 至美所品不凡行政总裁 陈明勇手机系列 公司愿景 成为健康 更长久的企业公司使命 让不凡的心尽享至美科技 产品系列 用户体验 极致影相 至美一拍 1 完美音质 opporeal音乐手机 2 享 自由OPPOyoulikestyle 3 VOOC闪充是我的秘密武器 充电5分钟 通话2小时 不要告诉别人噢 4 这一刻更清晰 5 手机广告语 OPPOR7 OPPOR9s 10 2016年第二 第三季度全球品牌智能手机生产数量排名 报告显示 2016年第三季全球智能手机生产数量约3 5亿部 第三季度成长速度上涨10 4 从全球市场来看 智能手机生产数量的前六名为三星 苹果 华为 OPPO LG vivo 其市场份额分别为22 3 12 9 9 1 6 1 5 7 和5 2 其他厂商共占38 7 这其中 中国厂商占据三个席位 整体出货量高于三星和苹果的总和 从数据上看 在第三季度 三星的产量远超苹果 业内分析认为 受到Note7停产停售的影响 三星的产量将遇缩水 苹果有望在第四季度反超 2016年第二 第三季度前五大中国品牌智能手机生产数量排名 016年第二 第三季度前五大中国品牌智能手机生产数量排名 华为居第一 OPPO第二 vivo第三 联想第四 小米排在了第五 从目前来看 华为是中国销量第一的智能手机品牌 第三季度手机出货量较第二季度上涨幅度超过10 然而面对OPPO ViVO等国产品牌的竞争 华为的销量在市场呈现疲态 相较于上一季度 华为在全球的市场份额下降了0 1个百分点 IDC 三季度OPPO首次登顶中国手机市场 据国际数据公司 IDC 最新发布的手机季度跟踪报告显示 2016年第三季度 中国智能手机市场同比增长5 8 OPPO首次问鼎中国手机市场 vivo紧随其后 华为和小米分别排在三 四位 而苹果则排在第五位 IDC预计 2016年第四季度 中国智能手机市场将继续保持较高的增长 而这种持续增长的动力 主要源于用户使用需求的升级与用户购买力的增强 具体来看 OPPO三季度出货量达到了 万部 则是 万部 华为为 万部 而小米的出货量只有 的一半 为 万部 如今追求高性价比的时代已经过去 更多用户追求设计时尚 配置升级的智能手机 智能手机已经从过去的耐用品成为了时尚的技术消费品 大数据告诉你 当我们选择手机时我们在选择什么 中国统计信息服务中心 中国手机消费者需求研究报告 2016上半年 显示 在选购手机时 消费者最看重外观 而在手机功能方面 消费者最关注拍照 消费者对苹果 OPPO 三星三品牌的拍照认可度最高 占比分别为72 4 71 69 8 报告 以2016年上半年的数据和市场表现最活跃的手机品牌进行互联网数据采集统计 旨在帮助手机厂商了解消费者需求 为其产品规划和品牌建设提供参考 根据消费者的讨论情况 报告 将消费者的关注维度划分为品牌 配置 功能 质量 外观 价格等 其中 消费者最关注的是外观 占比为75 其次是品牌 功能和质量 排在最后的是配置和价格 大数据告诉你 当我们选择手机时我们在选择什么 在提及手机外观时 消费者讨论最多的品牌是华为 三星 苹果 OPPO和小米 大数据告诉你 当我们选择手机时我们在选择什么 大数据告诉你 当我们选择手机时我们在选择什么 谈及手机品牌时 消费者关注最多的是三星 华为 荣耀 OPPO 苹果因为上半年未发布新手机关注度略低 排在第五位 大数据告诉你 当我们选择手机时我们在选择什么 在拍照成为一种生活方式的同时 在手机的诸多功能中 拍照也成为中国手机消费者最为关注的领域 占比高达65 比排在第二位的指纹高出近28个百分点 而在拍照方面消费者最关心的是清晰度 其次是自拍效果和夜拍效果 大数据告诉你 当我们选择手机时我们在选择什么 在拍照方面 消费者最认可的品牌是苹果 其次是OPPO和三星 尽管华为发布了双摄像头手机 但是排名并没有十分靠前 大数据告诉你 当我们选择手机时我们在选择什么 在配置方面 消费者的关注度集中在电池方面 比例高达81 4 可见手机续航依然是消费者持久不变的重要需求 而消费者虽然最在意拍照 但是对于摄像头的关注度却不高 仅占9 1 相比配置 拍照效果才是消费者最关心的 大数据告诉你 当我们选择手机时我们在选择什么 随着人均收入的提高 低端机持续失宠 千元以下的低端机已经是消费者最不关注的机型 而1000 2999的中端机最吸引消费者 尤其是年轻群体 占比达59 4 超过低端机与高端机的总和 在消费群体的研究中 报告 显示 30 39岁的社会中坚也是手机市场的消费主力 占到了消费者总数的43 2 其次是20 29岁的年轻消费群体 占比为27 6 大数据告诉你 当我们选择手机时我们在选择什么 大数据告诉你 当我们选择手机时我们在选择什么 手机消费者的地域特征存在较大差异 东部省份的消费人群最多 西部地区的消费人群最少 中西部还有很大的市场潜力 大数据告诉你 当我们选择手机时我们在选择什么 在消费者性别特征方面 苹果 OPPO vivo的差别不大 男女消费者的比例比较均衡 而中兴 联想 小米 三星 魅族 华为等品牌的男性消费者明显高于女性消费者 整体来看 手机的 颜值 依然重要 而价格和配置对消费者购买的影响力已经无足轻重 拍照已经成为手机厂商竞争的新风口 而在拍照方面 厂商应该更关注消费者的需求和体验 而非一味地强调配置 另外 29岁以下的年轻消费市场还有很大潜力尚未挖掘 把握他们的需求对企业的长远发展尤为重要 启示 目录 26 OPPO的 战略 27 市场细分 1 按适用人群分 男性 女性 学生 儿童2 按年龄分 0 15岁 15 30岁 30岁以上3 按价格分 高 中 低档产品4 按功能分 商务手机 娱乐型手机 音乐手机 战略 一 目标市场 OPPO手机主要适用于15 30岁年龄范围的消费者 战略 二 产品定位 战略 三 OPPOR系列产品定位R系列是OPPO大众产品系列 献给那些对时尚潮流有无限追求的人 主打极致纤薄设计 至美外观 OPPOReal系列倾听你的声音 以完美音质区别市场其他竞争者 OPPOUlike系列提倡自由的生活 定位于青春时尚和个性化 OPPOFind系列将品牌定位于给消费者塑造一个高端 科技的国际品牌 目录 31 策略 一 产品策略 Product 一 包装策略 所谓包装化 Packaing 是指为产品设计和生产某种容器包装或包扎物的一系列活动 这种容器或包扎物就称为包装 包装的作用 保护产品美化产品增加产品的价值促销 包装决策 类似包装策略 采用这种策略 可以加强消费者对企业产品的认识 加强对产品包装的印象 使顾客一看到包装就知道是哪个企业的产品 这样可以扩大企业的影响 促进产品的销售 OPPO产品包装图 策略 一 产品策略 二 产品组合策略 手机在市场上的需求较大 产品采用扩展策略 其次 延伸产品线 采用向上延伸策略 中低档产品加入高档产品 因为 的目标群体是青少年及未成年人 他们对产品的要求也越来越高 产品更新换代的能力也越来越快 加入高档产品有利于提升企业的整体利益 策略 一 产品策略 三 品牌策略 公司根据手机产品的不同功能 不同款式及尺寸 推出了不同型号的产品 并对不同型号的产品分别命名 但最终产品的标识上都会有 的字样 有效地采用品牌战略 不断打响品牌知名度 这样才会最大限度的占有市场 策略 一 产品策略 四 产品类型 根据产品的型号 功能 款式 尺寸 技术含量来划分类型 目录 37 策略 二 价格策略 Price 根据市场对新产品的需求不同 可以采用不同的需求定价法 需求不同 产品价格不同 例如由于OPPO 9Plus与OPPOR9s是新型号 新功能 在市场上的价格开始定的会较高 根据定价策略中的心理定价法 将R9Plus的价格定为2999 R9s定价为2799 采用尾数定价法 可以使消费者感觉到心理安慰 OPPO手机官方售价 各种品牌手机售价 目录 41 策略 三 渠道策略 1 采用网上直销的方式来出售产品 减去了中间商的利润 有利于消费者买到物美价廉的产品 2 利用中间商来进行产品的买卖 在大型的商场设立专业的OPPO柜台 这样更方便接近消费者 方便产品出售 3 通过媒体广告 营销渠道 是使产品或服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合 也称贸易渠道 TradeChannels 或分销渠道 DistributionChannels 大势所需还是昙花一现 OPPO vivo凭啥逆袭华为 小米 庞大的线下网络是一个很重要的原因 在小米大谈互联网模式 去渠道中间环节的时候 OPPO和vivo正利用他们庞大的代理商模式 渗透了三四五线城市 O V同为步步高集团的独立子公司 他们在营销策略方面极其相似 于是我们看到 这两家公司的线下店也是成双成对的出现在中国的大街小巷 只要看到OPPO门店 不出50步必有vivo 截至目前 vivo线下零售店数量已经达到25万家 售后服务中心已达到430余家 体验中心超过1000家 并且实现了贯彻线上线下的 全渠道售后服务覆盖 2014年底 拥有近 万家销售网点 而这个数字在 年底已激增到 万家 这 万各销售网点中 属于运营商渠道 剩下 都是代理商渠道网点 相比较而言 华为在这方面远远不如 截至目前华为在国内仅开了 万家零售店 数量还不如OPPO vivo一个零头 本次双十一销售情况最好的10个手机品牌中 就有7个是国产品牌 OPPO就是其中之一 凭借R9s的热销 销量相比往年增长了整整3倍 这对于作为线下销售为主的OPPO 在线上也能获得如此成绩 足以证明 好产品到哪里都是受欢迎的 双十一2000元手机档冠军 OPPOR9s 对于电商来说 OPPO一直是以业界意想不到的高速发展 其上一款产品R9在电商的销量令人们都震惊了 而上一年双十一 R7系列手机已经拿到了2000 3000元级手机的销售冠军 而今年主打超强拍照功能的OPPOR9s再次成为了双十一2000 3000元手机的销量冠军 策略 四 促销策略 促销是促进销售的简称 是指激励顾客购买产品的一种信息交流活动 目的 激发顾客对企业的销售作出有利的反应 任务 将企业的产品或服务的有关信息向消费者传播 使其认识到购买利益所在 从而引起消费者的兴趣 激发购买欲望 促进购买行动 本质 信息交流活动 策略 四 促销策略 传递信息 强化认知突出特点 诱导需求指导消费 扩大销售形成偏好 稳定销售 促销作用 47 策略 四 促销策略 传统的电视广告在各大卫视特别是央视 湖南卫视 江苏卫视 浙江卫视等知名电视媒体的黄金时段进行广告的重复播放 使消费者形成机械记忆 达到宣传效果 关于宣传 手机音乐功能的广告关于宣传 手机闪充功能的广告 OPPOR7 关于宣传 手机拍照功能的广告 OPPOR9S 网络广告与各大视频网站合作 占领在线视频播放前观众注意力较为集中的广告时段 达到较好的广告效果制作微电影 上传到网络 通过微电影的播放 让消费者对OPPO有更加深刻的了解 我是你的TFphone 在淘宝 京东等购物网站的醒目位置投放广告 发布一些限时促销的广告 显示剩余时间倒计时 提高吸引力报纸广告在各大报刊上刊登OPPO智能手机平面广告 同时不定期进行优惠购买活动相关宣传 策略 四 促销策略 2 新兴的影视植入 手机在各大综艺节目中的植入 手机在电影 窃听风云 中的植入 手机在 变形金刚 速度与激情 等著名影视作品中均有广告植入3 明星效应 明星增强吸引力 策略 四 促销策略 OPPO 明星微博 策略 四 促销策略 3 公益活动早在 年OPPO就曾推 大病医保与爱同行 的促销活动 消费者每购买一台红色版Find5 OPPO就捐赠出一份75元的大病医保 此举赢得了社会对企业的好感 树立了良好的企业形象 4 销售活动策略在大型商场和手机大卖场里搞促销活动 例如买手机赠话费或赠送移动电源等精美小礼品 并在现场发放宣传单页 向消费者讲授关于OPPO的知识 介绍相关促销活动 另外安排发单人员在高校内进行OPPO智能手机单页发放 张贴OPPO智能手机宣传海报 张拉横幅 吸引学生前来参加宣传活动 针对购买力不强的现状 采取打折促销 优惠券或分期付款等方式 吸引大学生购买 得风生水起的OPPO除了轰炸式的广告 另一个杀手锏就是无坚不摧的促销员大军 而一套完整的销售话术则是促销员攻坚的利器 1 小米最容易发热 所以才有 为发烧而生 的说法 2 华为不重视产品美观 没什么设计 重在通信 但现在科技进步非常快 这块大家相差不大 3 魅族手机 出自一个没