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文档简介
项目五医药营销策略 三 选择分销渠道成员 选择的途径选择的条件 一 选择分销渠道成员的途径 销售人员介绍客户介绍中间商咨询 主要问是否可以代理或经销其产品药交会广告销售拜访 二 选择分销渠道成员的条件 信誉与财务 目标客户群体 产品线 公司规模 销售能力 四 有效管理分销渠道 培训渠道成员激励渠道成员渠道成员日常管理协助解决渠道冲突问题 一 培训渠道成员 企业形象宣传产品知识培训销售政策培训销售技巧培训 二 激励渠道成员 总代理 总经销 二级批发商 终端售点 年销售奖励阶段性促销奖励 短期阶段性促销奖励 提供产品进场费上货架费人员促销费店庆赞助POP张贴费 硬管理 软管理 三 渠道成员日常管理 建立客户档案应收款回款目标任务完成情况 进销存 定期拜访养成良好的沟通习惯积极回应突发事件 冲突和竞争的类型 渠道冲突的原因 怎样才能解决渠道冲突 四 协助解决渠道冲突问题 冲突的类型 水平渠道冲突 多渠道冲突 渠道中同一层次的成员公司之间的冲突 当生产商建立的两个以上的渠道为同一市场进行竞争时产生的冲突 四 协助解决渠道冲突问题 目标不一致 不明确任务和权力 冲突的原因 知觉差异 四 协助解决渠道冲突问题 共同目标 渠道之间人员交流 冲突解决办法 合作 协作 调整 四 协助解决渠道冲突问题 此课件
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