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小组成员 第一章推销概述 推销概述 推销的含义 推销的要素 推销的性质和特点 推销的类型 推销的作用 推销的原则 推销的含义 传统意义上的推销 现代意义上的推销 推销与促销 营销的联系与区别 传统意义上的推销可以分为广义的推销和狭义的推销 广义的推销 是指人们在社会生活中 通过一定的手段和方法向既定的对象传递信息 使自己的意愿 观念和要求得到他人接收 同情 理解和支持的沟通活动 狭义的推销 是指推销人员与顾客接触 洽谈 通过一定的方法和技巧说服顾客购买商品或服务活动 即推销人员通过向顾客传递销售信息 引导顾客购买顾客购买商品或服务活动 现代意义上的推销 1 推销的主体 不再是指专门从事产品推销的推销人员 而是包括所有参与影响顾客购买的人员 2 推销的职能 推销的职能不仅指推销产品 扩大销售 而且还要了解市场 开拓市场 与顾客建议和保持和谐的关系 树立个人和企业的良好形象 3 推销的出发点 推销的出发点不再是企业现有的产品 而是顾客的需求 推销的要素 1 推销人员2 推销对象3产品或服务4 推销活动5 推销活动 包括以下五点 推销人员1 销售人员应具备的素质2 销售人员应具备的能力3 推销人员的基本礼仪 销售人员应具备的素质思想素质 强烈的事业心 高度的责任感 文化素质 企业方面的知识 产品方面的知识 市场方面的知识 顾客方面的知识 竞争方面的知识 身体素质心理素质 性格外向 自尊心强 良好的个性品质 销售人员应具备的能力1 良好的语言表达能力2 较强的社交能力3 敏锐的洞察力4 快捷的应变能力 推销人员的基本礼仪1 仪表服饰2 说话语气与交谈习惯3 其他礼节 推销的环境是指与推销有关的的各种因素 我们要充分利用对推销有利的环境因素 克服或回避对推销不利的环境因素 推销对象可分为五种1 漠不关心型的顾客2 软心肠型的顾客3 防卫型的顾客4 干练型的顾客5 寻求答案型的顾客 推销类型 直接推销 间接推销 推销类型 直接推销 即推销人员为了满足顾客某些需要以说服其接受产品 服务或理念而与顾客进行双向沟通过程 间接推销 即以大众传媒等宣传方式与顾客沟通 从而实现产品销售的推销 推销的性质 推销的目的具有双重性 推销是双向互动的沟通活动 推销是一种社会活动 推销依赖推销员的素质 能力和技巧 推销的性质 推销的特点a 最直接 最灵活 最具有针对性b 易于与顾客培养友谊和感情c 反应及时快速 推销效率高d 推销费用高e 适合于无形的服务和专业性强 性能复杂的有形产品f 对推销员的素质和能力要求高 推销对个人的作用1 磨练人的意志 提升人的情操2 激发人的潜能 提高推销员的个人能力3 推进个人的事业成功4 使个人快速致富 推销对社会的作用1 引导和影响消费者正确消费 不断提高人们的物质文化水平2 实现社会再生产 推动社会经济发展3 推动社会精神文明建设 推销对企业的作用1 实现产品的价值 提高企业的经济效益2 优化产品结构 增强企业的竞争力3 树立企业良好形象 推销的原则1 尊重顾客原则2 互惠互利原则3 使用价值观念原则4 人际关系开路原则5 诚实守信原则 第二节推销学产生与发展推销学活动的历史源远流长 自从人类有了分工和交换 就有了推销活动 推销作为一种社会经济活动 是伴随着商品经济的产生和发展而发展起来的 随着市场经济的繁荣 推销也在不断发展 推销学的产生推销学作为一门一门独立的应用经济科学 是随着市场营销学的产生和发展而发展和完善起来的 推销学的发展 从以产品 推销过程为主发展到以人为主 从以业务管理为主发展到以对需求和关系管理为主 从以满足自身利益为主发展到以顾客利益和自身利益兼顾 从以推销观念为主发展到以顾客满意为主 推销的中心由说服为主发展到以满足需求为主 从以技巧为主发展到以科学为主 推销工作已谋生为主发展到以职业化和专门化的事业为主 推销学的研究内容 推销理论研究 推销要素研究 推销管理研究 推销理论研究 推销要素研究 推销管理研究 推销理论研究 推销要素研究 推销学的研究方法 1 产品研究方法2 机构研究方法3 职能研究方法4 管理研究方法5 心理研究职能6系统研究职能 顾客甲出场 穿着很朴素 衣服质地比较低廉 眼睛比较游离 进店前 看看门面看看各个柜台 看了一眼小张 眼睛立马散开 看这小张柜面的手机 却迟迟没有上前 收却一直下意识的捂着裤子的口袋 小张说 大叔 您买手机吗 想买什么价位的需要什么价位的 对照下面的图该顾客属于什么类型 该推销员属于什么类型的 思考 顾客 大叔 我给您开票 请去那边交款 用手示意交款的位置 看到大叔拿着手机走远后 小张脸上又露出非常灿烂的笑容 哈哈 又成交一单 仔细分析 小张属于哪种类型 顾客 让你拿 你就拿 我就喜欢这款 你哪