提升店铺之天龙八步1ppt课件.pptVIP

提升店铺业绩之 天龙八步 2 3 第一步远大的目标与积极的心态 4 需求 人类进步的驱动力 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现 5 销售的重要地位 为社会大众服务最具挑战性的工作工作自由独立 自己做老板最能发挥个人潜能最有机会成功 6 王永庆 米店伙计到塑胶大王 7 李嘉诚 塑料花成就第一桶金 8 消费者的需求变化 对安全性需求继续提高更为相信权威品牌健康和益智类需求持续增加找寻知名 价格合适的中端品牌 9 成功者的必备素质 远大的抱负不屈的斗志美国谚语 如果你不停止尝试 就永远不会失败成功失败辩证法视挫折为理所当然 48 25 12 5 积极的心态激发热情 增强创造力 获得更多资源 人际关系 改变命运1个小游戏过去不等于未来 10 成功是一种习惯 思想 行为行为 习惯习惯 性格性格 命运 11 第二步广泛的信息收集与利用 12 知己知彼 消费者的需求动向产品的专业知识 自身产品的特色主要的竞争产品 优势和劣势竞争对手的动态 13 跳出同质化竞争的红海 给顾客一个购买的理由产品差异化 在某方面做第一形象差异化强调优势 原料 工艺 品牌 服务 14 看竞争对手的什么 商品陈列方式和位置商品构成价格分布顾客关系 靠数据说话 15 顾客关系是否稳定 记住顾客的姓名温馨会员制顾客资料是否详细大户与小户 16 对所处商圈进行判断分析 所谓商圈 是指零售店以其所在地点为中心 沿着一定的方向和距离扩展 吸引顾客的辐射范围简单的说 也就是零售店周围所处的消费群体环境 不同的商圈决定了需求不同的消费群体 从而决定商品的品类 17 选址时考虑因素 人流动线 派人掐表 测量 得到一套完整的数据之后才能据此确定地址 卡位战术出入口设置 18 店门前人流量的测定 测算单位时间内多少人经过该位置除了该位置所在人行道上的人流外 还要测马路中间的和马路对面的人流量 马路中间的只算骑自行车的 开车的不算是否算马路对面的人流量要看马路宽度 19 肯德基店选址特点 城市的商业中心一般紧挨大型商场目的 更好地面向其消费群体 避开中式快餐的竞争原则 努力争取在最聚客的地方开店窍门 选址时一定要考虑人流会不会被竞争对手截住 20 不断学习 空杯效应 空杯效应 终身学习要事业成功 先改变自己捷径 站在巨人的肩上读书 与成功的人交流 21 第三步提高客流进店率 22 店面视觉识别系统 店头标识终端形象视觉冲击力 引路牌营造氛围 烘托人气店面促销广告 POP 色调 灯光 音乐 气味 23 突出醒目的品牌形象宣传 店面视觉识别系统品牌形象展示墙购买现场促销广告 POP 营造轻松的购物环境 24 橱窗陈列的基本原则 考虑顾客的行走视线橱窗和店铺内要形成一个整体与店铺中营销活动相呼应主题简洁鲜明 风格突出 25 死角怎么办 聚光灯照射张贴大型Pop陈列颜色鲜艳的物品 26 第四步提升成交率和客单量 27 店面形象 空间布置 设置店内磁石主通道设计顾问式销售生动化陈列 28 空间展示与功能配置 格调鲜明的店面装饰与入口整洁明亮的店堂空间自然合理的客流疏导恰如其分的照明形式琳琅满目的诱人商品 29 主通道的设计 进入店内的顾客有八成会走这条路必须延伸到店内最深处必须笔直没有凹凸不平或障碍物必须是店内最宽的通道 30 自检 是否有顾客从入口进入很快便出去 根本没有仔细浏览店内商品是否有顾客虽然想走到店内深处 但却中途折回 灯光 鲜亮颜色商品的陈列 是否有的通道从未有顾客走过 柱子 货架 台阶 将通道变窄造成不便 31 顾问式销售 有效倾听专业发问专业说服家得宝公司的制胜法宝 32 顾客行为特点的分类 自我判定型 外界判定型一般型 特定型求同型 求异型逃避型 追求型成本型 品质型 33 因人而异打消顾客抗拒 沉默型抗拒批评型抗拒借口型抗拒问题型抗拒表现型抗拒怀疑型抗拒 34 有针对性的提供服务 说服是一种信心的转移将顾客需求与产品特点对接营销世界里没有真相 只有顾客的感知商品品质是理性因素 而购买是情绪性决定将缺点当成特点 将特点当作卖点新建小区主动出击 35 提高客单量 单客的总体购买金额系统走货概念 36 生动化陈列 顾客70 的购买决定是在卖场内产生的好的陈列可以将销量提高20 设置店内磁石促销的POP应根据档期准时更换 37 第五步员工培训与激励 38 激励店员留住核心人才 你信任你的店员吗 你知道她们的期望吗 你真心地赞美过她们吗 你熟悉她们的特点吗 你认真地观察过她们吗 39 员工发展阶段 40 激励的原则 奖励正确的事情激励要因人而异奖惩适度激励的公平性及时激励 41 人员形象 电话礼仪着装标准肢体语言空间距离 42 Welcome 我们通常用 欢迎光临 的时候 有没有注意自己的语音语调和举止呢 良好的沟通要通过肢体语言 语音语调和说话内容三者配合来完成 其中非语言 肢体语言 语音语调 沟通尤其重要 43 销售人员的热情会影响到顾客的热情笑容是专业接待的标准之一 微笑开口笑眉开眼笑 44 服务印象时刻 仪容 专业介绍 提供尝试体验 附加推销 留意顾客需要 安排付款 打招呼 完成售货过程 45 接待顾客时的空间距离的掌握 距离与顾客保持适当距离 导购接近顾客时 应视融洽程度 注意准则 逐步由社交空间 1 2米 3 5米 深入到个人空间 0 5米 1 2米 及亲密空间 0 5米以内 46 47 第六步目标管理 48 目标确定 没有靶子的神箭手跳一跳 摘果子做事前细致规划 事情的重要性和紧急性矩阵 49 目标确定 细分目标 每天的行动和步骤鱼骨图 检查关键点张瑞敏 能把简单的事情天天做好 就是不简单销售冠军的经验分享开车50米原则 50 第七步顾客投诉的处理技巧 51 金钱的领域 金钱的服务 折扣 物质性的服务 赠品 简单的方法 任何人都能做到 52 非金钱服务的领域 周到的礼节 亲切及专业的建议 提供顾客有意义的讯息 良好的售后服务 购物的环境与满足感 最高级的真正服务是属于专业人员的领域 53 一个满意的顾客会带来 100个满意的客户会带来25个新顾客一个满意的顾客会将他的愉快经历告诉1 5人更多地购买并长期保持忠诚向他人推荐 较少注意竞争品牌的广告 并且对价格也不敏感向公司提出改进建议 54 一个不满的顾客会带来 一个投诉的顾客背后有25个不满的顾客一个不满的顾客将向10 20人抱怨6个有严重问题但未发出抱怨声 55 不要与顾客辩论 挑剔的顾客是企业最好的咨询师投诉顾客如果得到满意回应 67 会成为忠诚顾客合一架构法 用 同时 而非 但是 售后服务 第二轮销售的开始 56 第八步广告与促销活动 57 广告的作用 引起注意唤起兴趣刺激欲望加强记忆促成购买为顾客提供一个买你的产品而非竞争对手产品的理由 58 广告的分类 电视 广播 报纸 杂志路牌 灯箱 车身 卖场互联网广告 59 合理设计促销活动 60 店铺促销期间工作侧重点 61 店铺业绩自我诊断 货品 人气 价格 气候 季节 陈