客户拒绝处理ppt课件.ppt

专业化销售流程之异议处理 2010年9月第五版 课程大纲 正确看待客户的异议常见异议的种类处理异议的技巧 面对保险 我们的客户 我身体很好不需要保险 我更愿意选择一家外资保险公司 你们公司的产品比别人的贵 我认识一个很专业的业务员 要买保险我就找他 保险买时容易理赔难 沮丧 失败 挫折 压力 我该怎么办 拒绝 拒绝 拒绝 正确看待客户的异议 存在即是合理 客户提出异议不可避免客户提出异议是购买保险的第一步为客户解决异议的同时 提升了个人的专业素质客户的异议是对我们保险知识的检验客户提出的异议越多 说明对保险越重视客户提出的异议越多 购买保险的欲望越强烈 客户提出的异议原来是个宝 没兴趣没时间已经买过保险了公司有保险先寄点资料给我已经有好的业务员没有闲钱买保险 七种常见的异议 异议处理 业务员 老陈和我提过 可能王先生您暂时会没兴趣 不过 购买保险并非是有没有兴趣的问题 而是看有没有这方面的需要 其实您只需要15 20分钟 就可以了解我们这份财务计划 到时候如果您有兴趣 我再给您做进一步的分析 假如您还是觉得没有兴趣 我也不会再打扰您 我们就当借这个机会交个朋友 老陈也和我说过您是一位值得交的朋友 您看周四上午或者下午 您哪个时间方便呢 异议一 没兴趣 异议二 没时间 业务员 其实老陈也和我说过您会很忙 我很理解像您这样的成功人士 时间都非常宝贵 正因如此我才预先和您约个方便的时间 其实您只需要15 20分钟 就可以了解我们这份财务计划 如果王先生您听完之后觉得有兴趣 我再给您多点详细的资料参考 如果您觉得暂时没这个需要 我也不会再打扰您 我们就当借这个机会交个朋友 老陈也和我说过您是一位值得交的朋友 您看周四上午或者下午 您哪个时间方便呢 异议三 已经买过保险了 业务员 王先生 其实老陈也和我说过您可能买了保险 我很理解您的顾虑 担心这份会与原来的保险有重复 但您可以放心 不同公司甚至同一公司不同时期推出的产品都有不同的优势和好处 我今天约您出来并不会重复介绍您现有的保险服务 其实您只需要15 20分钟 就可以了解我们这份财务计划 如果王先生您听完之后觉得有需要 我再给您多点详细的资料参考 如果您觉得暂时没这个需要 我也不会再打扰您 我们就当借这个机会交个朋友 老陈也和我说过您是一位值得交的朋友 您看周四上午或者下午 您哪个时间方便呢 异议四 公司有保险 业务员 王先生 其实老陈也和我说过您公司员工福利不错 其实这也体现了您对公司的价值 您放心 我们公司提供的服务和您公司的员工福利是不冲突的 其实您只需要15 20分钟 就可以了解我们这份财务计划如何让您的生活锦上添花 如果您听完之后觉得有兴趣 我再给您多点详细的资料参考 如果您觉得暂时没这个需要 我也不会再打扰您 我们就当借这个机会交个朋友 老陈也和我说过您是一位值得交的朋友 您看周四上午或者下午 您哪个时间方便呢 异议五 先寄点资料给我 业务员 王先生 其实我不介意寄资料给您 不过 如果我寄给您 可能您也需要用15 20分钟去看 与其这样 不如您给我10分钟时间 由我来解释给您听 反而会更清楚了解我们的服务是怎样帮到您 如果您听完之后觉得有兴趣 我再给您多点详细的资料参考 如果您觉得暂时没这个需要 我也不会再打扰您 我们就当借这个机会交个朋友 老陈也和我说过您是一位值得交的朋友 您看周四上午或者下午 您哪个时间方便呢 异议六 已经有好的业务员 业务员 王先生 首先恭喜您有个好的业务员 我想王先生您也知道 其实每家公司的服务都不一样 而我今天约您的目的 并不是要重复您现在的业务员提供的服务 相信您也认同 接触不同的业务员 可以了解到更加全面的保险资讯 为您提供更加全面的保障服务 其实您只需要15 20分钟就可以了解我们公司的服务 有可能在其他方面我们可以帮到您呢 如果王先生您听完之后觉得有兴趣 我再给您多点详细的资料参考 让您有多点选择 如果您觉得暂时没这个需要 我也不会再打扰您 我们就当借这个机会交个朋友 老陈也和我说过您是一位值得交的朋友 等您以后有需要或者您其他朋友有兴趣 都可以联系我啊 您看周四上午或者下午 您哪个时间方便呢 异议七 没有闲钱买保险 业务员 王先生 我很理解您的顾虑 您放心 其实我今天打电话给您 并不是想要您现在就开始任何一个计划 我只想用15 20分钟和您做一个简单的介绍和分析 如果王先生您听完之后觉得有兴趣 我再给您多点详细的资料参考 如果您觉得暂时没这个需要 我也不会再打扰您 我们就当借这个机会交个朋友 老陈也和我说过您是一位值得交的朋友 等您以后经济条件允许或者您其他朋友有需求 都可以联系我啊 您看周四上午或者下午 您哪个时间方便呢 每两人为一个小组 针对紧急联络卡的步骤及话术进行演练演练结束后互换角色时间 10分钟 演练 常见异议的种类 异议 没需要 没有钱 不用急 不相信 寿险 业务员 没需要 我已经有社保了 不需要买保险我公司的福利待遇很好 我不需要保险我的收入很高 已经攒了一大笔钱 不再需要保险我已经买过保险了 不用再买了我现在还年轻 不需要保险我已经有股票 基金 房产方面的投资 不需要买保险我还没有成家 不需要买保险 没有钱 我的收入要维持家庭的正常开支 没有闲钱买保险我刚买了房子 要还贷款 没有钱买保险我的钱都做了储蓄和投资 没有多余的钱购买保险我要抚养老人 还要供孩子上学 没有钱买保险 不用急 我还要考虑考虑 不着急买保险我要与家人商量一下我要与其他保险公司的产品比较一下我现在还年轻 等我岁数大一点再考虑等我朋友买了我再买你把计划书留下 让我研究研究 不信任 保险买时容易理赔难 都是骗人的我有朋友也在保险公司 我要找他买保险我对你的公司不了解我若投保后享受不到后续服务怎么办如果投保后我没有钱继续缴费怎么办如果保险公司倒闭了怎么办现在经济形势不好 不想买保险 细心聆听客户的异议 L 用心聆听 处理异议的技巧 S 尊重理解 C 澄清事实 P 提出方案 A 请求行动 尊重和体恤 我很理解您的想法 把客户的异议一般化 其实很多人也是这样想的 锁定异议 除此之处 还有没有别的原因 利用 是 但是 的方法处理回答 提出解决异议的方法约定解决方法的事情 承诺 请求技巧 二择一法 推定承诺法 激励法 行动法请求行动 示