旅游销售技巧ppt课件.ppt

旅行社销售策略 2 旅行社销售渠道选择 一 旅行社销售渠道的种类 国内旅游产品销售模式 旅游企业 旅游者 一 直接销售渠道 国际出境旅游产品销售渠道模式 3 国际入境旅游产品销售模式 旅游企业 旅游者 间接销售渠道1 零售商 旅游企业 批发商 零售商 旅游者 二 间接销售渠道 间接销售渠道2 4 二 旅行社销售渠道策略 5 三 客户旅行商的选择和管理 选择途径 专业出版物国际博览会派遣出访团接团上网朋友介绍 考察因素 市场目标合作意向组团能力信誉 一 客户旅行商的选择 6 管理办法 建立客户档案沟通信息定期对客户进行评价调整中间商队伍 二 客户旅行商的管理 7 第四节旅行社销售业务运作流程 一 接受询价 了解询价者的情况 了解询价内容 了解询价者要求二 业务洽谈 与客户进行面对面的直接洽谈 利用通讯工具 信件 电话 传真 电传 因特网等 进行洽谈 8 三 报价 一 全包价标准旅游团的产品报价公式 单位产品价格 综合服务费 房费 专项附加费 城市间交通费 综合服务费 包含了一般的景点门票费 餐费 市内交通费 导游费 旅行社目标利润 杂费 含地方收取的特别费用 税 宣传费等 也有在综合服务费中不含一般景点门票费而将其单列的 专项附加费含特殊景点门票费 高价景点门票费 汽车超公里费 专业活动费 计划内文娱活动费 保险费 行李搬运费 票务手续费等 综合服务费实行16免1 即15人以上全包价旅游团实行每16人减免1人的综合服务费 地接社对于全陪的综合服务费减免没有统 规定 有收半价的 有全免的 视各社关系的不同而不同 综合服务费对儿童实行优惠 不足2岁全免 2至12岁 不含12岁 半价 不占床位 9 二 散客报价一般没有 综合服务费 的概念 旅行社在一个总价中 列出游览的主要景点 吃 住与用车标准及所含的天数 旅行社给散客及非旅行社单位的房价及餐价均含差价 10 四 确认 包括对旅游产品价格和内容的确认 以书面确认为准 盖章德传真或签订正式合同 11 实训项目 模拟上海地接社接受询价过程实训目的 熟悉旅行社产品从询价至确认销售全过程 掌握旅行社销售技巧 实训指导 分组 每组二至四人 包括AB两方 A是上海地接社销售人员 B是桂林组团社计调人员 AB方模拟旅行社销售询价过程 考核要求 A用最短时间获得B方有效信息 B应针对游客的实际情况详细询问对方旅游情况 A向B推荐合理可行的旅游内容时间安排 旅游销售员分类 一 送件小弟其工作内容为收取证照 订金 或至航空公司及旅行同业收送机票 证件 团费等 此工作可以训练与人应对的技巧 同时也可了解证照与机票的处理流程及方式 旅游销售员分类 二 销售代表三 旅游咨询顾问师 旅游销售员应具备之条件 一 工作磨练二 人际磨练三 书籍磨练 如何成为一位成功的旅游销售员 一 旅游销售员应具备之特性 一 主导性 二 说服性 三 主动性 四 独创性 二 旅游销售员应具备之销售态度 成为成功的旅游销售人员 有三个最重要的关键 1 态度 2 推销自己 3 销售技巧 正确的态度可从下列角度分析 一 对自己 二 对销售 三 对挫折 美国推销员协会 根据美国推销员协会曾经对销售员的拜访做长期的调查研究 结果发现 1 占48 的销售员在第一次拜访遭遇挫折之后就退缩了 2 占25 的销售员在第二次拜访遭受挫折之后也退却了 根据美国推销员协会曾经对销售员的拜访做长期的调查研究 结果发现 3 占12 的销售员在第三次拜访遭到挫折之后也放弃了 4 占5 的销售员在第四次拜访碰到挫折之后也打退堂鼓了 5 只剩10 的销售员锲而不舍 毫不气馁 继续拜访下去 四 对客户 服务业名言 客户永远是对的 故旅游业从业人员 绝不跟客户顶嘴 吵架或爱理不理 愈是难解之处 更应放下身段去解释 销售所强调是为 双赢双利 win win 的策略 五 对产品 根据哈佛大学的研究显示 一个人的成就有85 取决于 内在的态度 只有15 取决于的 专业知识与技能 由此可知 心态 对于销售工作尤其重要 因为 销售是一个以 行动力 决定成就与表现的工作 当心态正向且积极时 往往能不断以实际的 行动 与 拜访量 创造良好的业绩表现 客户永远是对的 除了要关心客户的利益之外 下列三点也值得注意 准时与守时 信守诺言 勇于认错 三 旅游销售员的处事原则 一 自我管理 二 必胜心 三 设定目标 四 责任 五 礼仪 六 成本意识 七 适时的报告 八 敏捷的意识 九 自我形象 1 肯定自我的价值 2 了解自我存在的意义 3 真心肯定这份旅游销售工作 4