市场主导着战略ppt课件.ppt

市场主导者战略 市场主导者是指在相关产品市场上占有率最高的企业 每个行业都有一家企业被认为是市场主导者 它在价格变动 新产品开发 分销渠道的宽度和促销力量等方面处于主宰地位 为同业者所公认 它是市场竞争的先导者 也是其他企业挑战 模仿或回避的对象 市场主导者所具备的优势包括 消费者对品牌的忠诚度高 营销渠道的建立及其高效运行以及营销经验的迅速积累等 假设的市场结构 市场份额 市场主导者如果没有获得法定的垄断地位 必然会面临竞争者的无情挑战 因此 必须保持高度的警惕并采取适当的战略 否则就很可能丧失领先地位而降到第二或第三位 市场主导者为了维护自己的优势 保住自己的领先地位 通常可以采取三种战略 扩大市场需求总量 保持市场占有率和提高市场占有率 扩大市场需求总量 一般来说 市场主导者可以从三个方面扩大市场需求总量 发现新用户 例如 海尔在生产产品时 按照客户的需求进行生产 这样就会增加很多新的客户 开辟新用途 例如 海尔注重产品开发 海尔几乎每天有一个新产品问世 增加产品的用途 增加使用量 增加使用量和提高购买频率都是扩大消费量的常用办法 海尔扩大需求量 发现新用户 开辟新用途 在冰箱的对开门壁上设有多功能的置物架 左面门壁中间部分设有放置鸡蛋的搁架 便于用户在使用过程中存取 保持市场占有率 处于市场主导者的企业 必须时刻防备竞争者的挑战 保卫自己的市场阵地 例如 可口可乐公司要防备百事可乐公司 柯达公司要提防富士公司 丰田公司要小心日产公司 那么 市场主导者如何防御竞争者的进攻呢 防御的战略有六种 可供市场主导者选择 阵地防御 侧翼防御 以攻为守 反击防御 运动防御 收缩防御 阵地战略 例如 海尔不断创新 为其成为市场主导者奠定了坚实的基础 例如 高清润眼新极光频获奖 是海尔电脑在 两润 润眼电脑 润心服务 两J 科技 设计 差异化战略下 结出的硕果 运动战略 1市场扩大化 指企业将其注意力从目前的产品上转到有关该产品的基本需求上 并全面研究开发有关该项需求的科学技术 例如 从冰箱起家的海尔集团自1995年至今 生产囊括了洗衣机 空调 电风扇 无绳电话机 微波炉 彩电 小家电 电脑 手机等在内的家电领域几乎所有产品 同时还涉足橱具 生物制药 餐饮等跟家电丝毫不沾边的领域 但要注重自己核心品牌 各种产品 运动战略 2市场多元化 即向无关的其他市场扩展 实行多元化经营 例如 海尔涉足的领域包括家电 IT 家居 生物 软件 物流 金融 旅游 房地产 通信 电器产品 数字家庭 生物医疗设备等13个产业群 在此基础上 加上1993年进入的模具注塑行业和1998年进入的机械制造业 共涉及15个行业 提高市场占有率 市场主导者设法提高市场占有率 也是增加收益 保持领先地位的一个重要途径 美国的一项研究表明 市场占有率是与投资收益率有关的最重要的变量之一 市场占有率越高 投资收益率也越大 但是 需注意的是企业所提高占有率所付出的代价不能高于所获得的收益 海尔提高市场占有率 海尔高端品牌下乡活动采取的 一对一 服务战略 大大提高了海尔冰箱的农村市场占有率 市场主导者 总之 市场主导者必须善于扩大市场需求总量 保卫自己的市场阵地 防御挑战者的进攻 并在保