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业务篇FAB销售话术 学习目标学完本单元后 你应该能够找出产品的特性 功效和利益 并能运用在你销售产品时 以增加客户对产品的接受性 了解 的重要性客户在购买产品时 并不是购买产品本身 而是为了这产品能提供舒适 方便 安全等益处 所以 业务员要很清楚的知道 其所销售的产品有何与众不同的特性 它能带给客户什么利益 那才是我们的卖点 的定义一 产品的特性 说明产品与众不同的特征或优点 每一种产品有很多的属性 有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的 我们称之为 通性 有些属性则是本产品所独有的 我们就称之为 特性 我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性 二 产品的功效 说明产品的特性会发挥什么用处 功效 是在说明 特性 所具有的作用或功能 它是在阐述 特性 的内涵意义 说其功用 三 产品的利益 说明产品的功效能替客户带来什么好处 顾客购买商品是为了得到 解决问题 或 满足需求 的好处 因此 业务员必须要把产品的特性与功效 站在客户的立场 转化成满足顾客需求的利益 壹 如何寻找产品的 一 资料来源 一 产品的说明书产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能 所以我们可以从中 找到基本资料加以运用 二 和竞争品牌的比较把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较 找出其中的异 同点加以运用 三 从店老板或消费者等口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道 所以由他们的口中 往往能得知意想不到的用处 四 业务员自身观察 发挥自己的想象力和创造力 找出特殊的优点 二 那些事项会影响 一 产品本身 品质 包装 尺寸 原物料等 二 交易条件 付款条件 价格 促销 送货等 三 业务代表 可靠性 客情 服务 专业知识等 四 公司 形象 策略 宗旨 广告等 五 相关人员 送货员 会计 生产人员等 三 对产品本身可从那些角度去想 一 安全性 产品对顾客的安全性有何贡献 如卫生可靠 品质优良等 二 效能性 产品给顾客发挥预期的功效 如解渴 可口 充饥等 三 外表性 产品的造型耐看 美观 实用等 四 舒适性 产品带给人愉快舒服的感觉 以食品而言 往往须透过广告的塑造 来传达欢乐 亲蜜等的感觉 五 方便性 产品易于使用 带给顾客方便 省时 如铝铂包轻便易携带 六 经济性 更便宜 更省钱 更赚钱等 如多了一倍 价格不变 七 耐用性 可持续提供利益时效长久 如大包装 高容量 更长的保存期限 贰 范列一 一般说词及 说词之比较 绿力蕃茄汁FAB推销法则 二 叙述词 一 我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词 因为 特性 它可以 功效 对你而言 利益 例 因为晨光儿童专用奶粉内含钙 铁 维他命B2 它可以使你的小孩吸收更充份的营养 让他长得快又壮 二 当在使用时 可省去特征或功效 甚致颠倒使用 却不可漏掉 利益 例 1 它容易吸收 使您长得快又壮 2 因为含有丰富的维他命B2 钙 铁 所以使您长得快又壮 3 晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮 因为营养丰富 含维他命B2 钙 铁 叁 结论业务员常挂在口中的一句话是 这产品太贵了 不好卖 其实只有当一种产品和其竞争产品比较下 不能找出特殊的利益时 价格才是问题 业务员应该去了解客户的需求 深入探讨他从销售我们产品能获得什么利益 进