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文档简介

放张图片标题 长城牌高档汽机油渠道分销策略研究 营销人才班润滑油课题组2010年6月 2 2009年长城润滑油销量达到131万吨 国内市场占有率近30 但在最具品牌代表性的高档汽机油市场 长城的推广明显落后于品牌发展和市场的增长 目录 4 2009年乘用车用油市场质量等级分布比例 5 高档汽机油竞争品牌 美孚的 畅行万里路 始终心向前 成员店 壳牌喜力爱车养护中心 主要品牌高汽市场分割图 长城汽机油SWOT分析 润滑油市场营销渠道面临的环境及变革趋势 经销商的筛选 合作意愿 认同产品 重视产品 共同愿望和共同抱负原则 价值链共赢的营销理念 三个发展 厂家 经销商 渠道终端 经销商是公司重要的营销资源 百年企业需要百年经销商 加强经销商管理与服务的意义 经销商发展中遇到的瓶颈 对经销商缺乏基本的价格指导和管理 对其经营管理缺少必要指导 能力得不到提升 制约了进一步发展 主动服务少 被动服务多 经销商管理的不足 经销商管理重点 经销商服务内容 协助经销商建立企业化运作模式帮助经销商实现销售人员能力提升协助经销商建立销售人员绩效考核体系 CRM提升渠道管理能力 渠道制胜 管理大师德鲁克 企业经营的真谛是获得并留住顾客 CRM就是利用软件 硬件和网络技术 为企业建立一个客户信息收集 管理 分析 利用的信息系统 客户关系管理功能 标杆管理 Benchmarking 客户关系管理功能 世界润滑油行业翘楚 应用CRM管理最早最成功的润滑油企业 全球咨询和研究机构克莱恩公司最新的一项独立市场调查显示 壳牌已连续三年登上全球润滑油供应商的冠军宝座 壳牌在全球润滑油市场上占有13 份额 北京世纪蓝图调查公司报告显示 在2009年个人用户乘用车市场各品牌的市场份额方面 壳牌的市场份额最高 占24 5 壳牌CRM应用的对标分析 2008年壳牌开始为年销量大于600吨的经销商按装SLDP管理系统 应用CRM管理提升长城高档汽机油渠道管理能力 使用CRM管理系统带来的利益 CRM系统与ERP系统的整合 掌控销售
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