销售过程的三个五分钟.ppt

2020年3月27日10时1分 1 销售过程的三个五分钟 销售过程的三个关键时间 第一个五分钟 顾客进店时的前五分钟 留住顾客的关键五分钟 第二个五分钟 试衣间前五分钟 决定成交的关键五分钟 组合搭配 提高客单件数的关键五分钟 第三个五分钟 收银台前五分钟 留住VIP顾客 提高客群回头率 宣传品牌的关键五分钟 2020年3月27日10时1分 2 2020年3月27日10时1分 3 第一个五分钟 顾客进店时的前五分钟 一 顾客进店时的第一个五分钟 这是留住顾客的关键五分钟 1 亲切招呼 礼貌问候 A 微笑是关键 肢体要体现 B 问候声音要响亮 品牌宣传别忘记 九牧王 C 顾客的去路不能挡 顾客的退路挡一挡 声音问候 微笑跟上 眼神紧追 动作标准 2020年3月27日10时1分 4 第一个五分钟 顾客进店时的前五分钟 二 目测 观察与判断顾客着装的适应度和需求 A 顾客着装的尺寸大小应该是多少 B 顾客着装的风格是什么 颜色 款式 面料 C 顾客的形象是什么样子的 体型 肤色 整洁度 穿着的讲究程度 D 顾客可能会喜欢我们的哪些产品 判断 颜色 款式 面料 E 顾客可能能接受的产品价位是多少 2020年3月27日10时1分 5 第一个五分钟 顾客进店时的前五分钟 三 探询需求 A 不能连续问三个问题 B 询问的过程 关键要懂得 察颜观色 C 可以问的关键问题 a 询问着装对象 着装年龄 b 询问购买的大类对象 是上装还是裤子 是西裤还是休闲裤 2020年3月27日10时1分 6 第一个五分钟 顾客进店时的前五分钟 C 询问购买的风格 是要正装的还是休闲 大概要在什么场合穿 d 询问购买的价格 要特别注意的是询问价格时要能体现尊重客人 而且这个问题不能随便询问 e 询问着装对象的体形 方便判断顾客需求的尺码 D 注意观察客人眼神接触的方向 并且顺着客人眼神的方向切入介绍 E 注意观察客人手指接触的产品 判断客人可能感兴趣的产品 并且直接切入介绍 2020年3月27日10时1分 7 第二个五分钟 试衣间前五分钟 一 第一个阶段 客人在试衣间里试衣服 这是 一平方经济 的展示点 1 思考 专心 专注 客人在试衣服的时间里 导购员应该想象客人穿着的适应度 并且和同事一起寻找可能更适合客人的产品 对于客人的服务要尽量做到专心 专注 2 勤快 专业 交谈 导购员要能快速的为客人寻找搭配货品 体现专业度 在熟知店铺库存的情况下 目标明确的和客人交谈 帮助客人降低试衣的辛苦情绪 2020年3月27日10时1分 8 第二个五分钟 试衣间前五分钟 顾客在试衣间里的时候3 引导 要求 建议 通过判断客人穿着的时间 导购员要懂得引导客人试穿衣服后走出试衣间 要求客人让自己帮忙客人或者让客人的朋友做参考 建议客人同行的人为客人寻找可能更适合客人穿着的产品 重视客人的同行人 学会尊重他们 不宜和他们 争高低 争取让他们主动为客人寻找可能更适合的产品 2020年3月27日10时1分 9 第二个五分钟 试衣间前五分钟 二 第二个阶段 客人走出试衣间时1 整理 整顿是关键 帮忙整理上衣是容易 蹲下整裤有点难 站前站后多尴尬 侧站下蹲整裤最合适 里翻外翻有区别 认真做事显水平 专业处事微笑带 友情提示不能忘 2 认真 评价要讲究 客人走出试衣间的时候 导购员要能体现认真的看看客人穿着的效果后 并且体现专业的评价 评价语言要适中 恰到好处是关键 2020年3月27日10时1分 10 第二个五分钟 试衣间前五分钟 顾客走出试衣间时3 察言 观色应记住 耐心倾听客人和客人的朋友的意见 认真观察客人的反应 不能一味的称赞 过分的称赞 锁定介绍的重点 以朋友的身份向客人提出合适的建议 宣传品牌的核心竞争力 质量 面料的讲究 品牌是个值得信赖的品牌 在穿着尺码合适度方面 一定要站在客人的立场 莫忘推广裤类半码的优势 2020年3月27日10时1分 11 第二个五分钟 试衣间前五分钟 客人走出试衣间时 4 帮助 促进与选择 当客人在做两件之间的选择时 我们要能体现专业度的帮客人做选择 建议客人选择和家里衣服颜色 款式方面有区别的产品 良好的利用客人的同行人 也可以利用店铺里的其他客人为客人做选择和建议 特别是有购买产品在等待取货的客人 体现专业是关键 体现服务靠水平 体现单价靠努力 自信勿忘 耐心重要 细心勿缺 服务关键 2020年3月27日10时1分 12 第二个五分钟 试衣间前五分钟 客人走出试衣间时5 组合 搭配最要紧 组合搭配是提高销售的永恒主题 抓住这个时间 抓住这个机会 建议以服装顾问的角色提出建议性的建议 找件合适的衣服或裤子搭配 能提高穿着的效果 而且可以省去自我搭配的麻烦 介绍调价配搭产品更容易 介绍新品配搭显水平 同事合作显团结 客户信任有面子 成功搭配更方便 2020年3月27日10时1分 13 收银台前五分钟 一 减少顾客投诉 延长产品寿命的关键五分钟 1 耐心介绍产品的洗涤方式 2 委婉的介绍产品的缺点 并进行穿着注意事项的提醒 特别是棉质和丝质的产品 二 宣传品牌 加深印象 增强系列产品的介绍 询问顾客对九牧王品牌的了解 进行品牌优势的宣传 2020年3月27日10时1分 14 收银台前五分钟 特别针对那些只购买我们的裤类产品的客人 我们应该抓住这个时间 切入介绍其他系列产品 衬衫 夹克等 利用客人对品牌的质量信任 引导客人认识我们的其他产品 可以很自信的告诉顾客 A 我有理由相信 只要您试穿并购买了我们的系列产品 你等同和喜欢我们的裤子一样 喜欢上我们的系列产品 2020年3月27日10时1分 15 收银台前五分钟 B 我们九牧王公司 做每件事情 考虑更多是如何提升我们的品牌美誉度 我们做裤子能做得那么好 我们也会用同样的心来做其他的系列产品 所以您完全可以放心的购买我们的所有产品 C 我们相信 您能成为我们公司系列产品的形象代言人 我们公司也没有请形象代言人 靠的是客户对我们产品的认知和宣传 才能有今天这么多的客户喜欢我们这个品牌 D 抓住机会传递我们新型的销售理念 以客户利益为服务导向的理念 2020年3月27日10时1分 16 收银台前五分钟 三 提高客群回头率 留住VIP顾客的关键五分钟 通过和顾客闲聊 了解顾客对品牌的认知 努力加深并提高客户对品牌美誉度的认知 通过和顾客洽谈 了解对我们有用的信息 职业 姓名 通信方式 家庭地址 朋友群体等情况 通过试探顾客的意愿 要求顾客填写VIP顾客资料 告知其好处 并消除顾客的疑虑 受到随意打扰 沟通的技术要讲究 说话的分寸要把握 品牌的展示是关键 2