经销商激活与管理ppt课件.ppt

经销商激活与管理 二 经销商激活与管理 课程设置整体思路主线如下 认清厂商关系的实质 选择合适经销商及相应标准 新市场按什么流程选择经销商 促进准经销商合作意愿的谈判技巧和标准话术 拜访老经销商的具体动作流程 掌握经销商返利 奖励 帐款政策制定业绩分析等具体技巧 破解经销商管理遇到的营销残局 选择经销商时常见的误区 目录回顾 本课目录 选择经销商时常见的误区 情景演绎 你作为A厂家派往一个陌生城市的业务经理 在到达该城市下了火车后 你怎么开展选择经销商的动作流程 回想我们上次所讲的思路 标准 动作 你应该怎么开展工作呢 选择经销商时常见的误区 1 预设立场 业务经理小王在去到目标城市之前 已经找同行询问了当地的几个大户的具体情况 打算在这几个大户中间筛选一个 业务经理小张下了车直奔批发市场 看哪个批发户门店气派 店内售卖的产品种类多 哪个就是候选经销商 选择经销商时常见的误区 1 预设立场 小王的认识有失偏颇 首先应该考虑的是我的产品要在这个市场的什么区域 哪个渠道进行销售 然后去寻找在目标终端渠道有供货网络的客户 小张犯了经验主义错误 一个城市里的优秀经销商未必一定在批发市场 许多营销观念先进的批发商现在都搬进了写字楼 改为运作商贸公司 选择经销商时常见的误区 2 冒然拜访 行家一伸手 就知有没有 许多业务人员刚到一个陌生城市 因为寻找经销商心切 往往会不经过对当地市场的细致调查分析 而是直接去找心目中的 经销商候选户 登门拜访 选择经销商时常见的误区 结果一 经销商利用业务人员对当地市场的陌生 有意夸大市场开发难度和竞品的市场投入 漫天要价 结果二 经商在选择产品时 也会非常看重厂家业务人员是否诚恳 专业 业务人员的种种 外行 表现会使经销商产生对其本人 乃至厂家 的 轻视 直接导致合作失败 2 冒然拜访 选择经销商时常见的误区 你爱她 她不爱你 3 对谈判工作不重视 选择经销商最难的工作是如何促成经销商的合作意愿 业务人员缺乏足够的重视和充分的准备 在锁定经销商候选人目标之后 只简单把公司的产品 政策向对方介绍一遍 等待对方的合作意愿 选择经销商时常见的误区 3 对谈判工作不重视 在新市场开发的初始阶段 经销商的配合力度 对该产品的关注度和投入力度直接决定着产品在此市场的成败 选择经销商时常见的误区 促成使经销商全心全力投入的动力 1 经销商认为该产品能卖得起来 2 经销商认为经销该产品能赚钱 3 带给经销商利润之外的收益 培训 网络扩张等 3 对谈判工作不重视 经销商选择工作流程 1 对各渠道进行整体拜访 业务人员到一个陌生市场后 要对当地市场各渠道进行整体拜访 达到 知己 知彼 知环境 的目的 经销商选择工作流程 1 对各渠道进行整体拜访 知己 自然销售 是指厂家在某地还没有设经销商 而当地已经有几个批发商从外地自提该厂家的产品在当地销售 了解当地市场是否有本品 自然销售 的现象 如果有 要落实三件事 a 本品的哪一个品项在当地自然销售 b 谁在从外地自提本公司产品进行销售 c 在自然销售阶段 本公司产品在各级渠道中的售价和利润是多少 经销商选择工作流程 知彼 1 对各渠道进行整体拜访 在市场走访的过程中 要重点关注主竞品的价格 产品分布与销售状况 同样需要落实三件事 a 竞品在哪个渠道销售 卖的最好和最差的产品品项分别是什么 b 竞品在各级渠道的销售价格和利润空间是怎样的 c 竞品在当地伸了多长的手 动作范围有多大 经销商选择工作流程 知环境 1 对各渠道进行整体拜访 通过向零店 批发店老板询问 同行其他业务员询问 以及查阅资料等方法对当地市场基本情况建立概念 再通过实地走访观察建立初步的感性认识 掌握以下资讯 a 当地人口数 行政区划 收入与消费水平 风俗习惯等 b 当地有多少个批发市场 分布在哪里 各个批发市场的货物流向 c 当地大约有多少零店 超市 酒店 进店费等渠道费用的大致情况 d 当地其他市场特点 如 有几个购买力极强的大单位等 经销商选择工作流程 1 对各渠道进行整体拜访 1 使自己不再显得是一个初来乍道的外行 在经销商候选户面前建立自己的专业形象 间接促进经销商合作意愿 2 对本品在当地产品 渠道 价格策略制定找到依据 找到支撑本品成功上市的着力点 业务人员做到知己 知彼 知环境的好处 经销商选择工作流程 2 寻找目标候选经销商 通过上一环节的工作 确定本公司产品将在该市场哪一个渠道进行销售 然后去这些渠道的终端重点调查 寻找在该渠道有终端供货配送能力的明星客户 得出经销户候选人名单 经销商选择工作流程 2 寻找目标候选经销商 向其他厂家业务人员 其他批发商询问打听这几个 经销户候选人 的口碑 是否有过与其他厂家的帐款纠纷 是否有窜货 砸价 截留促销品的恶名 排除恶名远播的问题客户 锁定真正的经销商候选人 运用经销商评估表 对经销商候选人进行逐个预约 上门访谈 店头观察 仓库盘存等系列动作进行深度评估 最终找到准经销商 经销商选择工作流程 3 充分准备初步谈判 大多数准经销商在遇到一个陌生厂家来找他谈经销权问题时 都会有点犹豫 特别是对不知名的产品 也有一部分人会说 现在顾不上 过完年再说 没时间 没精力 资金不够 经销商选择工作流程 3 充分准备初步谈判 其实 没有一个经销商 真的不想代理新产品 他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象 经销商在嘴上说 不想合作 的同时 心里想的是 我挺想做的 但这个产品不知不能赚钱 这时我们要做的就是 让经销商相信代理这个产品肯定不会赔钱 而且销量和利润都有保障 经销商选择工作流程 3 充分准备初步谈判 锁定准经销商后 首先对准经销商的人 车 物 网等做详细调查和纪录 谈判起来心中有数 把在 知己知彼知环境 这一环节收集的资料整理分析 初步设计出本公司产品在当地的推广计划 就自己设计新市场推广计划与上级沟通 得到上级支持 对上市场推广计划中的话术进行反复演练 然后去找准经销商谈判 经销商选择工作流程 3 充分准备初步谈判 推广计划大致包括以下几个关键点 a 本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场 这个品项相对竞品有什么优势 b 在哪个渠道销售 各级渠道的价格与利润怎么设计 这样设计有什么好处 c 上市后的前3个月共做几次大型促销 具体的人员 地点 方式 费比等 最好能预估出此阶段能完成的销量和经销商利润 d 需要经销商提供什么配合 人 车 物等等 e 公司的和项政策保障 如 经销权 退换货承诺等 以解决经销商的后顾之忧 经销商选择工作流程 3 充分准备初步谈判 谈判过程中要充分向他展示 我们的产品如何适合当地市场并且相对竞品有优势 渠道选择上如何独打到市场空白点 价格制定确保各层渠道都有钱赚 促进渠道推广意愿 公司何时投入多少人 车 资源帮经销商做促销推广工作 第一波做什么促销 完成多少销量 第二波做什么促销 完成多少销量 最终按照这个新市场开发的思路 产品被一步一步的推起来 经销商选择工作流程 3 充分准备初步谈判 你的新市场开发计划要让准经销商听完之后 觉得是一个 很有道理 很可行的成功行动方案 按这个方案产品一定能做起来 然后自