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零售思路分享 2009年1月 一个故事 苹果的故事 课程目标 课程结束后 你将能够 了解什么是专业零售掌握提高毛利的方法技巧 关键点 终端销量提升的利器 出样零售生存的命脉 配件分享 如何在逆境中保持生存 成长 Lenovo专卖联想产品专卖店以联想产品为中心 通过A B销售方式 提高产品功能性 达到客户产品功能延展与娱乐的目的 并且通过关联销售实现产品利润的提高 此类店面人员要求更加专业 销售技巧更加纯熟 你能实现1 我们所面临的问题 整体市场问题价格混乱 品牌竞争激烈 产品差异化不明显产品同质化情况下的经营同质化 人员专业性问题专业能力 技巧 终端形象还应该再提升我们的形象 表现力与吸引力 与销售的结合性 习惯的改变习惯低毛利经营 习惯性低价 等同于自杀 对于零售的认识不够单品 单人 单店 的细化管理 提升利润的具体举措 提升利润的具体举措 提高产品报价为支持前端后台的准备提高配件的配比率打造量贩化店面 增加销售机会 提升利润的具体举措 电脑城的常见方法 抬高报价偷梁换柱做差异化产品优势 见效快 满足很多客户的讲价心理 想一想 我们这样做有没有问题 提升利润的具体举措 为支持前端的后台准备 如何应付客户的投诉如何规避风险如何做到差异化产品 打造量贩化店面 增加销售机会 为何打造量贩化终端 提升利润的具体举措 案例解读 终端是不断成长与进步的客户是越来越挑剔的 当有比你更加优秀出现时 客户更加容易变节 好的终端形象与布局可以提升店面的形象加强客户的信赖感改善销售 提升利润的具体举措 为何打造量贩化终端 提升利润的具体举措 品质型店面 量贩式店面 店面面临的困境 我们何去何从 出样率低 客户选择面窄延伸产品销售差 毛利率低店面空间利用不够与竞品相比气势不够三产品相互依重无法取舍人流不够 需要再次提升但是笔记本需要巨大的增长 店面需要再次突破 物价太高大家的收入需要增加 厂商的任务必须完成 公司的纯利指标必须达成 如果你是独家 这样没有不对如果没有竞争 这样就可以了如果没有竞品 无需进行改变如果盈利良好 也不需要调整如果销量良好 只当借鉴学习 返回 返回 量贩化后的结果 空间立体化产品多样化一站式购物 延伸思考 摆了是否卖了 卖了是否有利润 摆只是一个姿态 售仅是一种行为 利才是我们的目的摆那里 怎么摆 怎么卖 怎么卖高 我们有多少无效区域红花需要绿叶衬 提升利润的具体举措 配件产品如何实现卖高多 利润是店面生存的根本 但要注意可持续发展 追求店面利润最大化 而不是单机毛利率最大化 什么是配件 配件 为了提升A产品属性 最大的扩展A产品价值而存在的 调查表明 通过A B的方式后 可以最大的发挥A产品的功能与价值配件的关联性 领带 商务 无线网卡LV的包 品味 高端电脑包化妆品 提升个人形象 电脑清洁用品手链 个性化 个性贴膜眼镜 弥补缺陷 保护膜 根本性误区 销售配件只是为了赚钱其实对于客户而言 配件也是更好发挥主机性能的助手 什么是配件 为什么要卖配件 现在主机赚钱的机会基本上是很少了为了满足客户的需要 我们目的 赚更多的钱 客户的目的 更快乐的 使用 如何销售配件 a 陈列篇b 怎样销售篇c 认识我们的产品 a 陈列篇 无线上网卡 内存条 无线路由器 屏膜保护膜 粘贴一半 以示贴与不贴的区别 杀毒软件 键盘保护膜cc 清洁套装 在主机旁边摆放其可连带销售配件 注意产品的搭配和颜色的组合 统一的价签 保证陈列的 丰满 验机区域的利用适当分区 b 怎样销售篇 方法一 以建议的口吻方法二 演示给客户看方法三 让客户体验方法四 适当的威胁的口吻PS 通常建议一般在销售主机的时候不要强推配件 不买的话后果自负哦 组合销售 配件的制胜之道 当你看见用户买摄像头的时候你会想到什么 你看见老人用电脑你会想到什么 你看到用户在笔记本旁抽烟你会想到什么 c 认识我们的产品 外包 内包 材料 高级防泼水特殊强化多元酯布搭配皮 主袋为直入式电脑层内建有加厚保护层 装电脑更安心 前拉链袋 可放入需随时取用之文件或物品全袋均采用自动修复尼龙拉链 真皮防滑手把 而且外观时尚 大方 例 反复拉包的拉丝 主要的目的是证明包是很好的 材料 由防水弹性潜水衣布制成 贴合收纳及保护笔记本电脑 时尚炫彩色为你的笔记本电脑彰显时尚色彩 以吸收冲击性能优越的新构造低反斥聚氨脂为原材料的防震电脑内包 采用了波形凹凸结构的低反斥聚氨脂 低反斥波形结构 在保证其厚度能完全吸收外部冲击量的同时 尽量使其轻便化 同手提包配合使用本制品 可保护便携式笔记本电脑等产品免受外力冲击 销售话述 我们的包采用最新防水材料 可以完全防水 而且里面有加厚保护层 可以更好的保护笔记本 而且这款包时尚大方 配合这款笔记本是再完美不过了 销售话述 1 内包可以很好的保养着外壳不受刮伤 而且这时的客户已经买完了所有的东西交了钱 对于这个内包的报价也不会太计较价格适中客户都会接受 2 可以完全避免面板的划伤 保证美观 尤其是天逸一定要推 3 防震内包还可以免受外力冲击 外包Q A Q 买笔记本电脑都送包 为啥你们不送呢 A 卖电脑送的包的质量都是一般的包 我们也送啊 但是这种质量好的包是送不了的 这个光成本就要好几百 Q 那你们这种包有什么好的呢 外面到处都是这样的包 A 介绍包的材质 用料 外面的包是便宜 他们都是仿的我们的包而且用料上很差 我们这个是国际品牌来着 Q 你们这个包质量确实不错 但是太贵了398 你一定要把这个包送给我 不然我就连本都不要了 A 老板 你确实很有眼光 一看就知道你是懂行的人 这个包的材质 面料都是很不错的 这样如果你真的喜欢这个包的话 我可以给店长申请一下 成本给你 大家也不要因为一个包搞的生意都做不成了啊 你说是吧 内包Q A Q 现在外面都送内包 你们还要加钱买真是奇怪 A 现在很多都在送内包 但是你要看看送的包包的质量 质量和做工是很差的 根本达不到内包保护的效果 而且他们内包容易脱色 到时候把机器给染色了就不好了 Q 那你们这个内包未免也太贵了198元 A 老板 我刚才说了我们的这个内包是有别于其他产品的 介绍材质 面料 而且做工也别精细 你想 一个电脑好几大千块你都花了 还在乎在话100多卖一个内包吗 不要为买这个笔记本留一丝遗憾啊Q 这个包和防震包差不多啊 我买防震包也没有多大用A 其实防震包最主要的是它采用了波形凹凸结构的低反斥聚氨脂 低反斥波形结构 在保证其厚度能完全吸收外部冲击量的同时尽量使其轻便化 而且如果你开会这些就可以直接带个防震包就可以了 没有必要带外包 这个防震包最好的优势在于防冲击 更好的保护笔记本电脑 保护膜 卖点 日本原装进口 静电离子吸附 镜面抗刮划 独家产品 进货价 XX元建议零售价 288元销售话述 日本原装进口 镜面吸附 防止液晶刮伤 对于家庭客户 强调防止液晶刮伤 孩子 看电影效果绚丽多彩 对比度大 对于女士 强调没有辐射 保护皮肤 材料 采用高品质进口硅胶材料进货价 XX元左右建议零售价 188元销售话述 地柔软高弹性 超薄全透明 触感极佳 使用方便 紧密贴合在键盘表面 不影响任何键盘操作 防水 再也不用担心水 可乐 果汁 咖啡等液体溅入键盘中而损害电脑 防尘防脏 可避免灰尘 烟灰 饼干屑等掉入键盘中而影响键盘寿命 易清洗 保证您拥有一个崭新而又卫生的键盘 销售诀窍 吓唬客户 捆绑销售 保护膜Q A Q 现在外面液晶膜都是在送 你们还要加钱买 有没有搞错哦 A 先生 小姐 外面送的保护膜都是质量很差的那种 他们不是贴上去的 是用胶粘上去的 胶过一段时间容易脱落 而且质量差的保护膜还要腐蚀玻璃 时间久了连液晶屏幕都要被弄花 到时候换个屏幕就不划算了哦 我们的是静电吸附 而且硬度 透光率这些都非常的好 我们不卖品质差的东西 Q 那也太贵了嘛 288元 100元还差不多A 老大 已经说了这个是质量非常好的 不是一般的产品 日本原装进口 没有辐射 保护皮肤 增加亮度和对比度 而且现在你看你在我们这里购买笔记本产品 价格给你一个优惠价吗 你看如何 Q 键盘保护膜用途又不大 而且装上去手感也不是很舒服 A 这个是硅胶做的 手感绝对的好 没有不舒服的情况出现 而且清洗很方便 直接用清水清洗 或是在洗衣机里面洗都可以 保护你的笔记本键盘 不会因灰尘在键盘底下长年不清洗而导致主板断路烧坏 还有防止一边玩电脑一边喝东西 不小心把水弄到键盘上导致机器无法可就 又要花钱维修 拿就惨了 PS 硅胶用途 泰国人妖丰胸用的就是硅胶 你说手感如何 销售一些配件的时候不妨给客户看看效果 让他来亲身感受一下区别 1个保护膜的案例 清洁套装 材料 天然无公害植物萃取液 使用更环保 进货价 XX元左右建议零售价 98元销售话述 产品形态为凝胶型 喷出后不易流动 使用更安全 强力去除污渍 油渍 不留痕迹 具有杀菌消毒 抗静电作用 建议与保护膜捆绑销售 清洁套装Q A Q 现在所有的都在送清洁套装 你也送一个给我 A 清洁套装现在都是在送 是的 很多在送 但是质量很差的那种 我们的清洁套装采用天然无公害植物萃取液 对液晶屏幕无任何伤害 外面送的质量差的那种 很容易把屏幕腐蚀 一个屏要2000多啊 现在你卖个我们这种清洁套装也就98 而且现在你与主机一起购买还可以享受8折优惠 算下来也就78 内存 1 方便性 兄弟 你看一次性就给你弄好了 绝对品质保证 肯定不会出现兼容性问题 蓝屏 死机 你以后也不需要在弄 一劳永逸 好方便嘛 2 专业性 兄弟 你看在外面买没有保障 如果没有弄到笔记本还好 如果弄出问题的话 维修站没有办法包修 那损失就不是点把点钱了 你说是不是吗 我们都是专业的工程师给你弄 保证决无问题 肯定放心 提升笔记本速度 让机器运作更加顺畅 游戏 上网畅通无阻国际品牌内存 LENOVO定制产品 三星 金士顿 威刚 质量有保障或者联想原装内存 维修站都卖5百多建议零售价 450 350 原装限价 销售话述 内存Q A Q 内存加上有什么好处呢 A 现在vista系统在1G内存的情况下 系统运行起来还不是特别的快 如果加到2G的话 系统运转就会特别的顺畅 上网 玩游戏 处理文件这些就会快很多 现在很多客户买了本后 当时没有加 后面都又回来加内存 如果你现在加的话 我们可以给到你一个最优惠的价格 Q 你们加的是什么牌子的内存 A 联想原装内存 卖价350 450之间 三星或则现代内存 200元左右 一般不建议卖金士顿 市场太乱 卖不出价值 内存Q A Q 那么贵 外面的摊摊问到才200块钱左右 你们也太贵了 A 在重庆这个城市 大家的模仿能力都特别强 而且大家也很聪明 水货特别多 现在外面很多都是打磨条 所谓打磨条就是假货 质量没有任何保证 这种条加上去后还会机器有所损伤 维修站对此造成的机器问题是不予保修的 好几千的机器都买了 也不是个小投入 你还在乎这几百块钱多加一个内存嘛 现在买东西一定要买个质量买个保障 买个放心啊 你看在外面买没有保障 如果没有弄到笔记本还好 如果弄出问题的话 维修站没有办法包修 那损失就不是点把点钱了 你说是不是吗 我们都是专业的工程师给你弄 保证决无问题 肯定放心 Q 450 350还是有点贵能不能在少一点啊 A 450 350是我报的原装条的价格 如果你觉得贵的话 我们可以给你加我们定制的专用条 但是也便宜不了多少 打折下来也要200多 歪招 A 可以先加一内存在样机里 客户需要时候可直接从样机里取出B 加内存前一定不要优化系统 特别是VISTA 加内存后立刻优化系统 让客户可以立竿见影的看见效果 网卡 使你的移动办公更方便 股票到哪都可以看 一天赚个几百万 随时随地 想上就上 进货价 XXXX左右建议零售价 1580左右 1 先问顾客有没上网的习惯 买电脑就是为了上网 买笔记本就是为了无线上网 可以及时收发邮件 看股票 刺激顾客对上网卡的需求 购买笔记本就是为了移动办公 移动办公肯定少不了要移动上网 有了无线网卡全国各地想上就上 让您的办公效率大大提升 2 可以根据客户所选购的机型然后通过销售人员的询问来判断这个客户是否有需要随时随地的上网 比如说当您在外面需要收邮件 需要看股市的时候 有了它就可随时了解到自己想要得到的信息 这样多方便啊 3 给你一个随时随地 自由自在的上网 为你的移动办公作出一大贡献 及时处理公司事务 查看市场信息 4 在机场 车站无聊的时候也可以随时上网 聊聊QQ MSN为自己的出行也增加一份乐趣 销售话述 网卡Q A Q 你这个不是可以无线上网吗 还买网卡做什么 A 这个无线上网是无线局域网 只是在有无线网络的地方才可以使用 而我给你推荐的这个网卡是无论你到哪里都可以上网的 就像手机一样 只要有信号就可以用 有了这个无论你走到哪里都可以上网很方便的 Q 现在这个网卡外面都会很便宜啊 1000块左右 你为啥卖那么高哦1500多 A 其实网卡和手机一样 都是一个使用工具 有质量好的和质量差的 我们卖的是经过我们再三的测试 是用在联想机器上很完美的几款 你也知道手机都分高端 低端 这个网卡也是一样的 Q 我平时都在家里上网 网卡对我来说没有什么用 A 那你可以购买无线路由器啊 无线网卡案例 越来越多的店面愿意销售无线上网卡常见问题我们总是以为客户没有需求 POS机存钱前期会面临抵触需要找到标杆 让大家学习借鉴毛利奖励计划 无线路由器 TP无线路由 4口 支持多台笔记本在家不拉网线同时上网 在哪里都可以上 不受地域的限制 进货价格 XXX左右 建议售价 300左右 1 在固定场所上网 有个无线路由器 你可以在限定范围内随时无线上网 无论客厅还是卧室 随心所欲 而且速度跟插线的速度一样 不用受网线的困扰 2 家里有几台笔记本 不用拉很多条网线 在任何角落都可以搜索到网页 而且速度和宽待一样快 在家里接了无线路由器 就可以免去网线的限制 3 现在的家庭基本都有两台以上的电脑 一个无线路由器给你带来一个家几台电脑同时上网 而且有不会影响美观 不用拉太多的网线 销售话述 销售诀窍 罗列该产品众多优点 无线路由Q A Q 我一般在家都是用网线上网 备有必要买这个玩意 A 用网线上网 现在网线安装都是在电话机附近安装一个猫 然后再用网线连接 如果要签到房间肯定还要购买网线往发房间里面牵 如果是台式机可以固定那就没有什么问题 但你购买笔记本就是为了携带方便 在家里到处可以上网 如果你网线在房间 要想在客厅上一下网 那多不方便啊 Q 无线网速度慢的不得了哦 没有这个必要A 局域网是不会慢的 上网速度是取决于你所安装的宽带的兆宽的 和你有线上网的速度是一样的 Q 还是算了 那么贵要200多A 现在买一个好一点的有线路由都要100多 现在就多花100块钱 你想如果你家里是几台电脑 台式机加上笔记本 把路由安装在台式机旁边 再购买网线签到房间 书房 客厅 网线费用也不止100多啊 而且房间搞的和蜘蛛网一样 杀毒软件 阻止所有不法之徒散发病毒文件破坏你的文件 电脑 避免一些不必要的麻烦 进货价格 0建议零售价格 见标价 销售话述 1 虽然本来是有一个杀毒软件 但只是3个月的试用版本 而且试用版病毒库是更新不不了的 买一个联想指定的金山杀毒软件 病毒库每天更新 为你的数据安全带来保障 2 一般的试用版最多三个月的而且只能查毒隔离毒 是杀不了毒的 现在很多病毒是通过网络传播 只要一不小心就会中毒 就会使电脑无法使用 如果你每天在网上有很多生意要做或是炒股的话 一天不能上网我想损失是很大的 3 现在网络上病毒很多 熊猫烧香 木马等等 一不小心就中了 而且这些病毒很难清理 破坏你的系统 在外面重装系统要120块 钱是小事 破坏你的文件 资料就是大事了 那样损失会很惨重的 还是花180元买个杀毒软件稳当些 4 我们的杀毒软件是联想渠道专供 不会误删除联想电脑的文件 而其他的软件很有可能会误删除 造成系统崩溃 销售诀窍 吓唬客户 杀毒软件Q A Q 电脑上不是本身有杀毒软件吗 为啥还要我买呢 A 电脑上的杀毒软件都