深圳东星河丹堤开盘分享PPT课件.ppt

惠州中原 星河丹堤项目组2011 11 23 深圳东星河丹堤开盘分享 捷报 2011年11月19日 深圳东星河丹堤盛大开启惠州中原与星河集团强强联合推出69套单位约4500人挤爆开盘现场猛销40套 二级市场创佣100万 未来140万 再未来超1200万 缔造2011年惠湾楼市别墅开盘销售巅峰 约4500人挤爆现场 就连过道也挤满了人 寸步难行 蜂拥而至的置业狂潮 深圳东星河丹堤5年终磨练 开盘分享 1 项目信息 百年名校 状元学府 华南师大附中 从幼儿园到高中一站式教育顶级商业配套 COCOPARK式商业综合体7100亩亚公顶森林公园 500万 风田水库 7万 原生内湖 2 开盘概况 选房时间 2011年11月19日 上午10点选房方式 先到先得到场客户 老客户到访 102批 筹客49批 300人 员工到访 约1800人 三级市场员工 约800人 三级带客客户 约100批 300人 看房团 295批 500人 现场新客登记 200批 550人 约4500人推出套数 69套销售均价 14000元 优惠方式 认筹5万抵20万 开盘周96折 按揭 分期95折 一次性付款90折 按时签约98折 推售产品 展示区 3 推售单位 推售产品 1 以客户为导向 客户关注即主推2 展示区优先售3 临湖质优价挺 树标杆4 双拼乘势先行5 后售产品线全 4 看楼动线 5 价格策略 稳健型定价参考均价范围 小双拼 11000元 端头11800 中间10500 总价 265万 310万双拼 12600元 总价 360万湖岸小独栋 15000元 总价 543万溪谷小独栋 15500元 总价 558万临湖独栋 24700元 总价 1034万 价格汇报4次 次次降低发展商预期值 力保走量产品价格优势 19日当天场地布置图 1F旺场 6 场地布局 19日当天场地布置图 2F销控 签约区 7 成交情况 8 开盘经验分享 宏观把控维持速度 细节设置保证 签到区设置多种客户分组签到 避免签到区人员拥挤 非常规的两大主题活动 吸引客户长时间留在现场 样板房各楼层专人讲解 意向客户直接带至营销中心交本场同事算价 整个营销中心现场 外围 看楼路线 样板房全部是着中原红和丹堤红衣服专人引导 一 二楼的分区控制 大家都不知道对方动态 制造紧张氛围 销控区经验丰富的销经及快节奏紧张的销控播报 对游离客户施加紧迫感和危机感 逼其下定 深圳东星河丹堤 万亩湖山中央墅开盘之最 均价10500元 左右星河品牌打造 抢占市场需求在最具发展潜力的地段打造最高性价比产品 10500元 最心跳的超低价 2011年11月19日 深圳东星河丹堤到场1700批客户 共计4500人当天到场人数是历年惠湾之最 空前绝后 4500人 最劲爆的开盘现场 2011年11月19日 深圳东星河丹堤猛销40套别墅单位 缔造惠湾楼市2011年逆势开盘销售巅峰神话 40套 2011最高开盘日销售记录 10月1日 11月19日 营销中心开放秋交会参展同步认筹 启动转介 中原福田区三级市场转介会 样板房开放 开盘 7天的时间 完成样板房开放最后展示 客户梳理 开盘工作 节点多且集中 工作任务量巨大 11月14日 美联 世华转介会 11月15日 16日 家家顺 招商转介会 内部工程整改 奇迹在于项目组用49天的时间 从资源谈判 到整合 到项目培训 到全城举目 再到成功开盘 中原同事全体协同作战 49天共计接待客户1500余批 我们如何创造2011惠湾别墅开盘最好业绩 秘笈1 49个工作日 魔鬼集训月正如之前所说 星河丹堤项目组工作时间从9 00至24 00 一天当两天用 高强度的接待量及培训工作并未击垮销售的斗志 人人自备 金嗓子 说不出来就吼出来 晚上依然要梳理客户 整理客户资料 开会总结当日工作情况 正是这样夜以继日的奋战与冲刺 为开盘的成就奠定了基础 秘笈2 高力度的现场执行力高力度的执行力是一个团队战斗力强弱的本质体现 在认筹阶段即开始 凭业绩说话 现场奖惩分明 制度合理 同事积极度高涨 为良好销售业绩做保障 也成功培养了一批别墅销售新人 为别墅项目输送专业杀手 例如 中原销冠超过星河第一二名合计业绩 秘笈3 竞争对手精准讯息传达 胜过10086竞争手段的不断跟进 竞争楼盘的全面跟踪 策划与销经协同 针对竞争项目制定别墅各种产品类型的专项说辞 专打别人软肋 如豪华别墅说辞 细化到楼梯过道的宽度的比较等 一对一的精准信息传递 秘笈5 成交为导向的深度梳理与很多项目不同 星河丹堤面临时间短 任务量大的目标要求 如何做好客户梳理工作是关键所在 结果证明 短时间启动的大盘运作 客户的梳理在于精 而不在于全 项目组果断抛弃传统的问卷式客户调查 重点采用反复性的深度盘点为梳理手段 客户的来源 年龄等物理信息不再成为重点 项目组更专注的是客户能不能买 是否首置 付款方式 接受价格 诚意度等 通过这种成交导向型的客户梳理 成功把握开盘的成交量和成交率 秘笈4 三维预销控实时引导为了更精细 更直观 更全面的反应预销控的情况 策划同事采用 产品类型预销控 楼栋预销控 房号预销控 三种方式梳理客户意向 当日的预销控当日完成 以便及时反馈客户意向的集中度 有效调整次日销售人员的引导策略 防止客户意向扎堆 造成开盘解筹率不高 秘笈6 病毒分裂式的营销传播一人call客不如万人call客 一人讲沙盘不如万人讲沙盘 如何将3个点的佣金发挥最大效用 是保证项目高蓄客量的关键 项目组充分发挥三级市场广大的人力和客户资源 从区经到分行经理 到业务员全体联动 通过转介3 含2万现金 的高佣吸引和震撼的价格 主动引导三级市场全城大call客 现场同事不断对三级市场业务员讲解沙盘 派发资料 为三级市场制定专门短信和call客说辞 争取让每个三级市场的业务员都能对客户传达项目价值点 压轴级开盘 49个工作日高强度执行月 是什么奠定了这一切辉煌的成就 兵马未动 粮草先行项目组果断将营销前置三大难题 时间短 任务重 环境不确定 市场下滑 在条件变幻莫测的情况下 项目组果然将营销工作前置 在5月就开始铺排相关工作 线上躁动全城 赢在起跑线是成功的先决条件 1 争取高佣金 创造启动转介的条件 本次现场人气程度 关键一点是看三级市场的积极性 项目代理佣金仅0 6 根本无法调动三级市场 项目组领导果断与开发商博弈 抓住星河领导对丹堤首次开盘的高度期待 同时以星河时代的传奇业绩及中原在惠湾区域别墅霸主地位为筹码 最终迫使星河给出3 的高佣 同时三级市场直接提取2万元作为现金奖励给业务员 为全城大规模启动转介创造条件 2 大胆提条件 争取利好的销售环境 销售目标 项目组审时度势 制定两种目标完成条件 如本案第一批次需完成40 的销售 成交65套 开盘两天销售25 完成40套 年底完成40 65套目标 如本案第一批次需完成60 的销售 成交100套 开盘两天销售40 完成67套 年底完成60 100套目标 价格建议 价格的制定事关开盘的成败 项目组考虑到销售目标和市场影响力的双重实现需求 果断提出类双拼保量型产品10300 11500元 平的价格区间建议 但项目组担心价格过低 可能遭遇星河的反对 事实证明 中原的建议迎合了老板的心意 并制造了高度的市场轰动 利润与名气双赢 在定价策略方面 采用了一口价策略 让客户关注度从价格敏感度转移到产品选择方面 如小双拼单位 中间一口价 端头一口价 让客户在价格相近的前提下 现场只考虑产品素质 使得A区小双拼中间位当日售罄 达到预期销量贡献型策略效果 3 活动不按章出牌 内外场活动双管齐下 以往奢侈品展 表演等老生常谈的活动已不足以吸引人气 但是什么样的活动才能吸引客户来访呢 项目组经过大量的客户分析及探讨 最终将目光聚集在全球下载超5亿的超人气游戏 愤怒的小鸟 改编打造出全国独有的现实版 愤怒的小鸭 为了保证市场关注和转介热情的持续 同时便于项目组梳理客户 此外 内场引入 海洋生物展 稀奇独特的室内深海生物展同样也吸引到众多的客户慕名前往 丰富的体验式活动 不但吸引到大量客户前往 更是一改以往气氛凝重的开盘 增强了客户对项目的亲切感 4 热场资源整合力度史上最强 能想到的资源都整合起来 此次开盘 不但通过各大媒体发布了开盘及活动信息 线下还向星河旗下所有物业业主发布活动邀请 并整合了星河集团达1000多名员工 近千名各方媒体看楼车以及三级市场联动 现场人气高达4500余人 5 打破墨守成规的开盘 营造无可比拟的热场 突破以往排队排号的开盘布局 营销中心双层气氛融合 促使客户不买单也紧张 一楼通过活动旺场 全天