怎样在销售中把握与客户沟通的命门.doc

与客户沟通：把握销售命门沟通是一门艺术，一个双向互动的过程，需要用眼睛去观察，用心灵去感受，用大脑去思考。诚恳专心地倾听，精练、准确、生动地表达，适时插问和重复确认，再加上“能说会道”的手语，一定更加完美。人人都乐意与乐观开朗的人打交道，别忘了，让微笑成为习惯。 及时捕捉沟通细节 问些客户感兴趣的问题，可以缓解比较紧张的气氛；时机成熟时，问些引导性的问题，可以逐渐步入正题；当客户有迫切需求的表现时，就应该积极从客户那里得到结论性的答复，以锁定销售过程，总之，与客户的思维进度保持一致。 怎样才能及时捕捉繁杂的信息呢？OneNote2003就像把电子笔记本随身带，可以记录各种不同类别的信息，并方便地进行分类整理和标注。 打开OneNote，会出现一个“新分区”标签，单击上方的标签名称可以更改，在下方的记录区里，就可以记录重点了。如果有个Tablet PC，直接就能手写输入，还可以插入图片。 p要标记出重中之重，可以在文字前通过工具栏的“笔记标记”实现（其中包括“重要”、“代办事项”、“问题”、“后续工作”等项目）。还不够醒目？没关系，点击“笔记标记摘要”，让这部分内容都在右侧的任务窗格中显示，随时随地都可以映入眼帘。 好记性不如烂笔头，烂笔头不如录音。只要单击工具栏中的“麦克风”，现场的声音就全部自动录制好，保存在“我的文档我的笔记”文件夹中。 巧用模板演示更精彩 向客户做陈述和方案演示是沟通的重要环节。在PPT中，打开“文件新建”，双击右侧“模板”标签下的“Office Online模板”，OK，进入微软网站的模板页面。在“浏览模板”列表中点击“商业与法律会议与项目 Microsoft PowerPoint 背景”，这里有很多丰富美观的模板供你选择。直接选择下载，就可以在PPT中应用了，一定能给客户留下深刻的印象！ PPT模板： 销售计划演讲/zh-cn/templates/TC062578532052.aspx包括产品、收益、调查、计划、销售市场与需求、投资与回报、策略等部分，内容详实，可移植性强。 Excel模板： 销售人员数据透视表/zh-cn/templates/TC010916512052.aspx可了解如何分析比较销售人员的业绩、公司业绩、发展趋势和业务机会。 销售业绩考核表/zh-cn/templates/TC011327912052.aspx包括客户目标、销售目标、收款目标、产品目标、报告系统，工作态度等，全面实用。 销售计划/zh-cn/templates/TC100948572052.aspx美观的色彩，专业的项目，周到的服务。 电话沟通轻松记录 良好的业务进展让人精神百倍，每天接打几十上百个电话都不觉得累。客户一多，记忆模糊，“您是”前几天刚通过邮件或电话联系？怎么没印象了？电话沟通方便快捷，信息传递准确，但是没有即时通讯工具那样的聊天记录！你尴尬，对方不满，一笔大订单插翅而飞。 在Outlook中打开“联系人”视图，并在联系人列表中选择要拨打电话的联系人项目。单击鼠标右键，选择“呼叫联系人”命令。接下来，进入“新呼叫”对话框，在“拨号选项”区域中的“联系人”下拉列表框和“号码”下拉列表中显示了联系人的姓名和电话号码。 如果要在Outlook日记中自动记录本次电话沟通的具体信息，就选择“开始新呼叫时创建新的日记条目”复选框。好了，“自动条目”对话框将自动打开，记录这次电话的开(续致信网上一页内容)始时间和沟通时间，细节问题也统统写上吧。与客户联络时，在“新呼叫”对话框中单击“开始呼叫”按钮，结束后点击“终止呼叫”就结束了通话。（销售拜访沟通综合技能培训教材/gy/ebook/491.htm,销售培训手册-成功与人沟通/cf/ShowArticle.asp?ArticleID=91158） 有效的沟通，不仅可以全面了解客户