拒绝处理话术ppt课件.ppt

健康险的拒绝处理话术 2 拒绝话术原则 永远不要说客户错了即使客户真的错了 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 万一网保险资料下载门户网站 万一网制作整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 3 拒绝话术程序 赞美 认同 说明 促成 赞美 赞美价连城 赞美给客户留下一个好印象认同 人人都需认同 即便客户话错了 也可以找出正确的地方或好的一面加以认同 说明 阐述我们观点的开始 多用柔性的转折词 实际上 其实呢 也就是说 尽量少用钢性的 不过 不对 但是 等促成 每次拒绝处理都是促成机会 4 常见拒绝 有可能1 客户只是找一个拒绝借口2 客户真的经济并不宽裕针对第一种情况 在赞美中戳穿他的谎言 提高他的身份 推销高保障的健康险和高档次的医疗险 针对第二种情况 说明我们需要购买健康险的用处 推荐性价比高 保费相对便宜些的健康险 分析 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 我没钱 买不起健康险 5 回答一 李先生 您一定是个很风趣的人 您的朋友王大哥说您是一个事业相当成功的人士 其实呢 事业固然重要 但更应该注意自己的身体 只要身体好 就什么都会有 您说对吗 前几天 您最好的朋友王大哥就从我这里买了集重疾保障 轻症保障 医疗保障 养老保障于一身的我们新上市的产品福相随 它还可以附加每年报销额度可高达300万的高端医疗 我觉得这也蛮适合您的 您看呢 6 回答二 张太太 您一定是个持家有道的人 能把每一分钱都用在刀口上 如果有这么两种情况 一种是 您每天多花四 五元钱 给您爱人多抽一支烟 另一种是把这四 五元钱省下来 购买一份健康保险 拥有一份集重疾 轻症 医疗于一身的全面健康保障 您愿意选择哪一种 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 7 常见拒绝 有可能客户对社会医疗保险并不熟悉 不知道社保存在很大的缺口 那么我们可以从以下三个方面来解释 1 社会医保不予报销的项目 2 社会医保封顶线以上的高额自付部分 我已有了社会医疗保险 不再需要商业保险了 分析 8 回答一 恭喜您 李先生 这样您个人的基本医疗问题有一些着落了 我想 有了医疗保险后 您一定感到有更多的安定吧 事实上 据我所知 社会医疗保险只解决您个人部分的住院医疗费问题 实际上 医疗费用问题还远远没有得到彻底解决 我举几个方面的例子吧 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 9 回答二 李先生 实际上假如生病的话 我们除了要付出基本的医疗费外还要付出很多其它的费用 比如 营养费 看护费 交通费甚至误工费 这些费用都是需要花的 而且有可能大于治疗本身的费用 李先生 您同意吗 这些费用社保是不负担的 还有社保有些治疗项目和药费是不报销的 或只报销一部分 这都需要我们自己负担 而我们公司的健康险福相随 可以对这些项目作补充 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 10 常见拒绝 客户可能身体状况不错 也很自信 则话术应强调疾病的不可预测性 以及患病后昂贵的医疗费用问题 以下以中年 青年客户为例 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 分析 我身体好的很 好多年没有住过医院了 11 回答一 李先生 看您气色确实不错 不过 说一句开玩笑的话 李先生 敢不敢保证往后的十几年也不生病 其实 人年纪越来越大 生病的可能性也越来越大 您同意吗 将来生不生病 谁都不知道 但有一点 谁都无法算准什么时候生病 如果已经生了病 就不可以买保险了 现在医疗费越来越贵 而且一直在上升 万一生了病 花费肯定会不小 甚至出现花不起的状况 疾病不可怕 可怕的是有病都看不起的状况 您说对吗 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 12 回答二 其实我也很久没生过病了 年轻嘛 谁又会三天两头生病呢 但我还没有看过谁一辈子不生病呢 平时不生病 一旦生病 医疗费花得很可观的 到时候 又不能心疼钱 总不能对不起自己的身体呀 我有一个邻居 也才30岁 上个月和朋友喝酒 结果急性肠胃炎住院 才住了五天 花了近两千元 所以 生病这样的事不是不去想就不来的 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 13 常见拒绝 这是一个很常见的问题 说明客户风险意识不强 或无法感性的理解风险的概念 则我们应举例类比 或把时间放大 拉长 把风险变成一长段时间内的确定的事 买了后 若不生病 钱不等于白交了吗 分析 万一网保险资料下载门户网站 万一网制作整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 14 回答 李先生 您想得非常有道理 其实 保险这样东西 是用来防备特殊情况的 就像汽车的备用胎 家里的灭火器 您不能说 买这些东西的钱白交了吧 虽然从短时间看 如果没有生病 似乎派不上用处 但在一段时间内 一旦生病和意外住院 现在交的几