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湖州新城国际广场营销执行方案提报 事业二部2014 4 16 提报目录 第一部分项目诊断第二部分营销为王第三部分执行如山 世界万物对立统一寻求平衡 项目诊断 杠杆思维 寻求平衡 如果给我一个支点 我可以撬起地球 阿基米德 项目诊断 房企要有创新思维营销要有 杠杆 思路 项目诊断 目标任务 完成周期 支撑点客户为中心 向心力营销 项目诊断 杠杆原理 为了使本项目落地生根我司即将大胆提出独特营销策略 向心力营销 项目诊断 向心力营销 如何建立向心力营销体系 操盘战术 客户为中心 营销策略 渠道为王 渠道为王 项目诊断 俗话说 搭台唱戏需要观众 项目诊断 立足湖州放眼全国 项目诊断 290万 13亿 项目诊断 湖州客户写真关键词 安逸求稳有文化 项目诊断 透过数字窥探本质 客户写真关键词 安逸求稳有文化 不求急进投资谨慎对文化产品有追求 有利有弊 不易冲动消费观望心态较重 文化牌 对其有吸引力 项目诊断 制胜法宝渠道为王 项目诊断 如何打通任督二脉 项目诊断 营销策略 运筹帷幄策略先行 如何打通任督二脉 项目诊断 营销策略 如何精准锁定290万 继承 创新营销策略 投资收租者 自购经营者 租赁经营者 终端消费群体 营销策略 租赁经营者 目标客群有破有立 营销策略 策略一 调整产品推售占比实现快进快出 60 自持物业 我们卖的是一个赚钱系统 商铺只是一个载体 营销策略 营销策略 手续灵活 性价比高 不缴税费 破解方法 渠道为王 营销策略 策略二 多渠道拓展客户多管齐下 拓客中心法则 不能坐等客户上门 必须走出去开拓客户 低成本 客户拓展的目的 挖掘意向客户 并达至成交 资源拓展的目的 开拓社会资源为我司所用 营销策略 拓客方法 电话营销业主 未认购 已认够挞定客户 自然到访及拓客转来访 大客户拜访 资源互换 购买高端号码 派单登记 较低 点阵式派单以前期准备的拓客地图为依据 进行密集型或撒网型的传单发放宣传 商家拓展不商家合作举办活劢 降低成本获得客户资料与媒体合作与本地媒体或跨地区媒体进行合作媒体客户看房团 活动拓展自行举办一些体验类 品鉴类或是主题讲座类的活动开辟新客户置业顾问参不外展点营销大客户拜访 营销策略 无法改变灵活多样销售策略 推广活劢 夜圈 间层 营营 销销 营销 立体营销 全民一个星期有七个星期天 全年都是销售旺季 圈层营销 全民营销 夜间营销 立体营销 员工 集团横向部门 业主 外拓人士疯狂的业主白天外派拓客 利用晚上或休息时间 邀约客户至项目体验 将晚上或客户休息时间变成销售假日圈层客户 精准化营销主客体拓展 技术工具与时俱进仅以平面 网络 户外等媒体 还利用线下活动 用户体验 整合各种载体资源 例如小区 大客户营销 微信自媒体传播 250定律客户反复开发 营销策略 1 全民营销 纵向 人海战术坚定不动摇 2 全民营销 横向 设立分案场多点开花全城出击 营销策略 白天 利用湖州赶集日 搭建巡展平台 尝试性在竞品楼盘附近针对性DM单页发放 客户进出竞品售楼部进行有效截流 3 夜间营销见缝插针主动拦截 营销策略 夜晚 在广场 超市等人流密集处集中持续发放 夜间吸引密集人群 营造热烈氛围 成功案例 杭州万科草庄项目 我司2012年5月份操作18 19 楼共98套房源利用 主动拦截 手法 推盘当天去化率59套 营销策略 2 与村长 村委会合作 形成买房小团体 团购推广 1 利用公交车广告进村 串联全县各村 营造销售气势 3 走村进乡 攻克重点县城 村镇 实现立体营销 4 立体营销公交 大巴进村大串联 营销策略 成功案例 安徽望江舒美特名仕苑 舒美特名仕苑9月23日开盘销售率92 创望江销售先河 但宏观调控后三个月月平均销售6套房 经过12月25日会议决定采用我司提出的 公交车大串联 策略 1月1日至春节前夕销售67套 其中59套是通过 公交车大串联 去化 另一楼盘通过降价销售仅39套 营销策略 建议联合商会 同乡会 房产中介 旅行社等 捆绑式带动传播推广 营销策略 5 圈层营销兄弟同心其利断金 我司资源 中介客户 车友会 商会客户 商家资源 企业家资源 同学会资源 政企单位 品牌商家 酒店会所 营销策略 如何打通任督二脉 项目诊断 网络时代传播力Nn嫁接资源 营销策略 执行如山操盘战术 执行如山 转换率按3 1估算 收筹目标近1000组收录有效客户名单8000个 转化1000组来访 全年完成1 2亿 经估算 总套数 340套 其中出售产权150套 出售经营权190套 执行如山 大银金融 专业的第三方支付公司拥有固定合作品牌商家系统 刷卡套现免手续费 营销策略 营销总脉络 线上媒体造势正常铺垫商圈巡展活动逐级展开以会员招募为由头的拓客铺开定向陌拜全面展开 意向客户梳理开始收筹 线上媒体硬广集中轰炸促销活动高频次铺排以天下湖品为由头的全范围渗透企事业单位定向推荐逐级渗透 解筹 判断节点 执行如山 目标 营销节点 现场活动 推荐活动 活动线 渠道线 商超巡展 派单 销售线 推广线 单页 游字 短信 户外 电拓 纸媒网络 大型活动 目标 收录8000组客户名单 有效2500组 第一波 海量吸客 第二波 强力锁客 目标 收筹1000组 5月 9月 5月 普量客户 完成有效新增客户名录收集2600组 增量客户 完成有效新增客户名录收集1600组 核心客户 完成有效新增客户名录收集3800组 新城国际广场会员大召集 新湖国际广场下乡巡游大召集 全民广场舞大赛 电影下乡 湖州超市 加油站 政企单位 车站配合会员招募登记派送纪念品 进社区 进企业 安吉 长兴 德清配合会员招募登记派送纪念品 进乡镇 杭州 上海巡展配合会员招募登记派送新年礼 湖州超市 加油站 政企单位 车站派单 安吉 长兴 德清派单 杭州 上海派单 全年电话信息渗透 纸媒 湖州晚报 湖州日报 湖商 为主 以软硬广为主 低成本高周见报率 配合节点高强势投放 网络 以 湖州房产网 为主做渗透 辅以 新浪 搜房 腾讯 以话题炒作为方向利用各大网站特有如微博 论坛等做渗透 辅以看房团 微信营销宣传 湖州经视类频道以重要节点营销活动等为专题持续滚动播放 酒店式公寓 商铺单页配合外拓做信息渗透 密集时段重点投放 短信投放以配合重要营销节点做信息渗透 湖州重点户外双月持续展示 新城国际i广场杭州 上海拓客大召集 7月 11月 天下湖品嘉年华 新年送红包 1月 3月 为世界杯干杯 执行如山 够牛你就来 预算150万 预算100万 预算110万 各条执行线细化分解 执行如山 3800组核心客户 现场活动 大型活动 推荐活动 最大限度吸引人流关注 以达到最大的推广目标 为海量蓄客提供重要资源 在有前期充分客户资源累积基础上以活动渗透 达到客户资源深度挖掘 也形成邀约客户的充分理由 在掌控充分资源基础上由重要销售骨干 以特定由头定向推荐 达到推广及锁定的目的 执行如山 客户数 任务量 总计费用 预计150万 执行如山 现场活动 执行如山 合计30万 新城会招募令 火热招募成员开启财富之旅 周末 黄金周及五一 十一 中秋 春节等重要节点在商超 加油站 车站 广场等人流密集处展示及会员登记申请 现场配合表演和抽奖 派送纪念品 纪念品可选择台历 卡包 纸巾 雨伞 红包等 执行如山 大型活动 执行如山 合计90万 大型活动 全民健身广场舞 通过广场舞为载体的正能量传播 提升形象 抓住女性客户在家庭决策中的重要地位 执行如山 大型活动 天下湖品嘉年华 执行如山 通过嘉年华吸引全城关注 杭嘉湖地区整体联动 为项目塑造领跑者形象 大型活动 新春送红包 对联 配合销售节点或节假日 拓展蓄客途径 执行如山 定向推荐活动 执行如山 合计30万 借助世界杯期间看球热潮以及夏季清凉主题 打造清凉啤酒节 引爆全湖州 现场活动以啤酒派送畅饮为主要活动形式 开展各种游戏活动 配合世界杯竞猜有奖 将新城国际广场影响力不断放大 定向活动 清凉啤酒节为世界杯干杯 执行如山 定向活动 电影下乡 在夏天送电影下乡 增强项目的知名度和感召力 精准定位乡镇客户 执行如山 定向活动 够牛你就来 执行如山 在售楼部外部搭建斗牛舞台 每周举办一次挑战赛 角逐最终总冠军 全城参与的形式 在主城区充分推广 将全城的焦点集中到售楼部来 2600组普量客户 以电拓 派单及商超定向巡展为重要渗透手段 全面渗透区域客户 执行如山 总计费用 预计150万 执行如山 派单 商超 企业渗透 执行如山 按每人每天10组留电预计留电量2100组 外拓团队20人 10人CALL客 嘉兴 杭州 上海客户渗透 活动巡展 企业推荐会 按每人每天10组留电预计留电量1400组 预计留电量4000组 渗透预计留电量500组 8月初开盘 9 10月加推 春节前加推 8月初开盘 9 10月加推 春节前加推 8月初开盘 9 10月加推 春节前加推 外拓团队20人 外拓团队20人 推广目的梯队分布 由内而外逐步发散 以湖州市区本地为核心 立足周边各镇 逐渐渗透 如果某地出现利好局面 及时调整策略 可放弃第三梯队 重点攻关 执行如山 商超定点 执行如山 加油站派发 事业单位推广 竞品拦截 1600组增量客户 两个重要阶段诉求重点 A 金九银十 B 春节二 媒体释放节奏以 平稳 强 平稳 贯穿 执行如山 投放阶段 媒体投放节点 媒体 海量吸客 强力锁客 开盘前高曝光率持续覆盖 金九银十集中投放 5月 11月 4月 全民广场舞 8月初开盘 1月电商联动签约仪式 湖州日报 湖州晚报 湖商 湖州房产网 电视游字 微信 每周轮流投放 活动做主题渗透 春节前定期持续覆盖 每天投放 活动做主题渗透 辅以微信营销宣传 短信 户外 单页 开盘重点投放 重点区域全覆盖 活动重点投放 酬谢投放 执行如山 阶段分案场开放 天下湖品嘉年华 新年送红包 共合计 约110万 活动线150万 渠道线100万 推广线110万 全年营销费用预计410万 执行如山 预留费用50万 做足 前戏 再开盘如果由我司来负责操盘我们将派出强大阵容强强联合绝对震撼 执行如山 为什么要增加call客