渠道建设规划PPT课件.ppt

2013年ZZ渠道建设规划 2020 3 27 1 企业历史 ZZ科技 亚洲 有限公司 成立于90年代初期 主要致力于通讯与智能控制领域的产品研究与开发 为推动中国三网融合工程和智慧城市建设 成功研发DHS 智能家居 系列产品 FTTH 光纤到户 系列产品 Acincom 综合布线 系列产品 自行研发的产品获得20项相关专利技术 及数十个行业奖项 并被行业推荐位优秀产品 三大系列产品目前已在意大利 加拿大 韩国 沙特 印尼 南非等30多个国家70多个城市中得到广泛应用 先后在新加坡 菲律宾 韩国等国成立分公司 并通过旗下数百家经销商的合理布局打开全球化市场 逐步实现全球化营销战略 2020 3 27 2 2011年全面推出RUNPAD移动控制终端2010年全面推出TOUCHME 触锦 系列智能开关产品2007年全面推出思想家智能家居系统 开始渠道与品牌推广2005年开始DHS智能家居产品的实际项目应用2003年开始TCP IP协议的RUNBUS总线智能家居产品研发2001年开始研发弱电信息箱 并成为上海市行业规范起草企业1999年成功通过ISO9001质量体系认证1998年开始致力于VDI综合布线产品的研发和生产1996年ZZ科技公司成立 主营通讯器材及线缆销售 企业历史 2020 3 27 3 企业规模 厂房地址 上海市浦东新区康桥东路1188号厂房面积 3200m 主要研发人员 10人生产员工 100人管理人员 10人销售人员 20人全国各地代理商 166家全国大区办事处 3个海外办事处 香港 韩国 新加坡 菲律宾等 2020 3 27 4 企业荣誉 ISO9001质量体系认证 各项专利 行业荣誉 2020 3 27 5 行业地位 连续多年获得智能家居十大品牌奖智能家居技术领先品牌奖中国智能家居口碑奖上海市住宅产业协会推荐品牌政府专项基金支持 2020 3 27 6 现有渠道 2020 3 27 7 RSSA团队 团队介绍RSS客户顾问 项目报备 商务支持 特价申请 售后服务 客户使用回访 代理商产品维修 客户资料备案 技术支持 项目方案 产品调试 物流服务 订单 发货 付款 2020 3 27 8 RSSA团队 RZZ A亚洲 S服务 S支持 全方位立体式为经销商提供支持与服务的团队商务支持 报备 授权 特价 洽谈技术服务 方案 调试 培训 认证市场支持 推广 营销 售后 返点物流服务 定单 交期 货款 库存 2020 3 27 9 未来规划 研发新型智能产品扩大营销渠道增强团队技能 2020 3 27 10 2013年ZZ招商基本元素 2020 3 27 11 经销商基本条件 具有独立法人资格 并能提供营业执照正本 税务登记证 组织代码证等相关文件 具备良好的经营规模 办公条件 设备及人员 有固定的办公场所 良好的资信能力和商业信誉 愿意专心经营ZZ公司产品 对产品充分了解 对品牌忠诚度高 对市场充满信心 能够诚实经营并接受ZZ公司的经营指导 保持与ZZ公司战略决策的一致性 全面赞同ZZ公司各项制度 并能积极参加ZZ公司为各经销商所举办的各种活动 具有一定的销售网络 能在短期内将ZZ公司产品的市场拓展开 具备业务运作及商务处理能力 在所辖管区域内具有良好的商业人脉 2020 3 27 12 企业注册内容 企业法人简历企业3年经营业绩企业经营队伍主要骨干人员简历及人数企业所在地的销售网络状况企业注册表 2020 3 27 13 招商原则 谨慎原则 本着对双方负责的态度 经销商必须充分了解市场潜力与产品特征 不可草率签约 风险原则 公司将尽可能地减少经销商的市场风险 区域原则 以地级行政区域作为划分销售区域的最小单位 决不允许跨地区销售 价格原则 统一全国销售价格 经销商不得私自提高或降低价格 确保公平竞争 计划原则 实行对经销商下达年度销售任务 实行月查 季评 年总结与销售返点奖励 协助原则 ZZ市场部积极配合经销商工作 对于经销商在销售工作中遇到的问题积极配合解决 诚信原则 双方必须诚实有信用 决不提供虚假信息 管理原则 严格执行各项管理制度 对违反管理制度的经销商坚决按制度予以处罚 直至取消资格 共赢原则 以平等 互惠互利共同发展为原则 目标与经销商共赢 长期原则 本着与经销商长期协作的态度立足市场 确保经销商积极放心地进行市场销售工作 2020 3 27 14 市场界定 市场范围 经销商所在地区的行政管辖区域内销售与市场活动 市场规范 依据经销商等级划分市场目标客户 涉及经销商目标客户外的市场客户 必须向厂商报备 在不涉及利益侵害 恶性竞争等原则 征得厂商授权后 可以进行销售活动 以及售后服务等 公平竞争 为避免同区域内的经销商价格竞争 厂商以项目报备 项目可控性 品牌导入优先等原则执行授权保护 项目报备 任何项目 终端用户都需向厂商报备 准确报备后 厂商提供市场保护与技术支持以及产品保修服务 跨区销售 在无经销商签约地区 其他地区的经销商跨区域销售或工程项目 必须向厂商报备 同时承担售后服务 2020 3 27 15 市场规范 严禁经销商以 ZZ科技 ZZ 或类似的字样注册公司 开设机构 称呼下属公司 使用ZZ类 近 似商标 型号 品牌等 在广告宣传中不得使用不切实际且侵害其它经销商利益的宣传词语如 区域总经销 全国总经销 等 不得在公开场合或用户面前无事实根据地贬低其它ZZ经销商和厂商 严禁经销商擅自改动产品铭牌型号等 欺骗用户 2020 3 27 16 价格规范 ZZ公司按统一的价格向经销商供货经销商须参照ZZ公司规定的价格进行销售 不得私自降价或抬高价格销售不得随意调价扰乱市场价格秩序 经销商所经销的区域内 产品零售价格变动不得超过建议零售价的30 在ZZ制订的统一市场报价基础上 经销商在项目竞标时不得低于经销折扣价 标准折扣价 的底线报价 如遇特殊情况 可向ZZ公司申请特价 当用户已经与其它ZZ经销商签署正式合同或供货协议后 不得再以低于合同或协议的价格与其竞争 经销商不能散发 公布ZZ任何产品线价格表 遇到项目竞争 提倡经销商之间直接对话 协商 合作 互助原则 避开恶意竞争带来的损伤 2020 3 27 17 项目报备保护 定义 为保护签约经销商拓展项目用户的积极性 在一定期限内 一定条件下给予签约经销商在用户拓展 项目运作 品牌拓展等方面排他性的保护 项目报备保护分为 重要项目 普通项目重要项目报备保护技术层面 用户把ZZ产品的重要技术指标写入技术标的要求中 并作为重要品牌推介 商务层面 具备历史合作成功案例 相关人脉与职权清晰 普通项目报备保护市场信息 通过市场宣传了解到ZZ品牌 主动向厂方发出邀标 销售推广 来自市场的项目信息 基本符合技术特征要求 参与投标 2020 3 27 18 项目报备保护 申请与批复报备申请 签约经销商填写 项目报备保护申请表 并提交ZZ市场部 报备批复 市场部了解项目详细情况 如预计采购额 技术状况 商务掌控 报备时间优先原则 用户继承性原则 进销商实力原则 市场竞争格局或以厂方客户顾问身份拜访用户等 最终批复报备是否有效 期限与汇报报备期限 重要项目报备保护期限最长为12个月 普通项目报备保护期限最长6个月 到期后签约经销商需要重新申请报备保护 工作汇报 用户报备批准后 该项目报备的经销商明确项目跟进责任人 制定保护期内的工作目标和计划 每月提交 报备项目工作推进表 反馈工作开展情况 如没有按时提交 报备项目工作推进表 推进缓慢 工作计划未完成 厂方将视为该经销商无能力跟进 取消项目保护 2020 3 27 19 跨区销售政策 经销商只能在经销协议约定区域内开展经销产品各种合法销售活动 未经ZZ公司书面许可 经销商不能在经销协议约定区域跨外从事各种形式的销售活动 在ZZ公司未开发的市场 在获得ZZ公司许可后 经销商可在获准区域内推广 销售 报价等市场行为 严禁经销商跨区域发展下级经销商 严禁各经销商以任何手段进行倒货 窜货销售及一切变相扰乱市场销售的行为 任何未经批准的跨区销售都属于窜货行为 任何串货行为都得不到厂方任何支持 一切责任将有发生窜货行为的双方承担 如经销商恶意窜货 ZZ公司视其情节轻重有权取消经销商资格 2020 3 27 20 客户服务相关表单介绍 技术支持申请表商务支持申请表项目报备表技术服务现场记录表样品需求申请表特价申请表DHS软件注册申请表原厂证明客户换货申请表客户投诉记录表 2020 3 27 21 2013年ZZ渠道架构 2020 3 27 22 渠道架构 依据城市定义发展渠道客户具体分为 三星级经销商四星级经销商五星级经销商六星级经销商七星级经销商 2020 3 27 23 城市定义特级 一级 二级城市 2020 3 27 24 城市定义三级城市A 2020 3 27 25 城市定义三级城市B 2020 3 27 26 三星级经销商 申请条件 在同地区要有高一级的经销商 承担支持售后风险 销售 零配件 售后服务 产品展示 展板或展箱式体验 目标客户 终端客户 家装公司 市场范围 经销商所在地区的行政管辖区域内 首批进货款 0万 采购目标 年度采购目标10万 价格政策 经销基价6 5折 市场成交价不能高于经销基价的30 奖励政策 完成年度采购目标65 返利5 每增长10 的采购目标为一个阶梯返点奖励递增2 最高不超过15 以上奖励政策特价除外 升级政策 完成年度采购目标 客户好评率100 项目报备率100 完整的下一个年度的市场计划 销售计划与项目预计 品牌维护 为维护品牌形象及售后服务 严格执行报备制度 销售同类产品唯一性 为维护商业市场次序 保证区域经销商利益 禁止任何形式的跨区域窜货 2020 3 27 27 四星级经销商销售 零配件 售后服务 产品展示 建设体验厅 含客厅 餐厅 卧室 3大功能区 目标客户 终端客户 家装公司 行业客户 音响 灯光 地暖 中央空调 电器 配电 安防 监控 通讯网络等 市场范围 经销商所在地区的行政管辖区域内 首批进货款 10万 采购目标 年度采购目标30万 价格政策 经销基价6折 市场成交价不能高于经销基价的30 奖励政策 完成年度采购目标60 返利5 每增长10 的采购目标为一个阶梯返点奖励递增2 最高不超过15 以上奖励政策特价除外升级政策 完成年度采购目标 客户好评率100 项目报备率100 完整的下一个年度的市场计划 销售计划与项目预计 支持政策 商务 技术 项目 展厅 详见 支持政策明细 品牌管理 经销商不能销售其它品牌的同类产品 严格制止任何商业牟利性的跨区域窜货 2020 3 27 28 五星级经销商销售 零配件 售后服务 方案设计 施工安装调试 产品展示 体验厅 含客厅 餐厅 卧室 卫生间 影院室等5大功能区 目标客户 家装公司 工程公司 大卖场 建材超市 电器超市 装修装饰市场 行业客户 音响 灯光 地暖 中央空调 电器 配电 安防 监控 通讯网络等 市场范围 经销商所在地区的行政管辖区域内 首批进货款 20万 采购目标 年度采购目标70万 价格政策 经销基价5 5折 市场成交价不能高于经销基价的30 奖励政策 完成年度采购目标55 返利5 每增长10 的采购目标为一个阶梯返点奖励递增2 最高不超过15 以上奖励政策特价除外升级政策 完成年度采购目标 客户好评率100 项目报备率100 完整的下一个年度的市场计划 销售计划与项目预计 支持政策 商务 技术 项目 展厅 详见 支持政策明细 品牌管理 经销商不能销售其它品牌的同类产品 严格制止任何商业牟利性的跨区域窜货 2020 3 27 29 六星级经销商销售 零配件 售后服务 团购 方案设计 施工安装调试 产品展示 体验厅 含客厅 餐厅 卧室 卫生间 厨房 酒吧 影院室等7大功能区 目标客户 家装公司 工程公司 系统集成商 行业客户 音响 灯光 地暖 中央空调 电器 橱柜 五金 配电 安防 监控 通讯网络等 市场范围 经销商所在地区的行政管辖区域内 首批进货款 30万 采购目标 年度采购目标100万 价格政策 经销基价5折 市场成交价不能高于经销基价的30 奖励政策 完成年度采购目标50 返利5 每增长10 的采购目标为一个阶梯返点奖励递增2 最高不超过15 以上奖励政策特价除外升级政策 完成年度采购目标 客户好评率100 项目报备率100 完整的下一个年度的市场计划 销售计划与项目预计 支持政策 商务 技术 项目 展厅 详见 支持政策明细 品牌管理 经销商不能销售其它品牌的同类产品 严格制止任何商业牟利性的跨区域窜货 2020 3 27 30 七星级经销商销售 零配件 售后服务 团购 方案设计 施工安装调试 二次协议对接 产品展示 体验厅 含客厅 餐厅 卧室 卫生间 酒店标准客房 厨房 酒吧 影院室 会议室 书房 办公区 娱乐室 过道 花园 车库等9大功能区 目标客户 渠道客户 系统集成商 开发商 建筑商 项目 酒店 学校 住宅 商务楼 医院 企事业单位 部队 政府机关等 市场范围 经销商所在地区的行政管辖区域内 首批采购款 50万 采购目标 年度采购目标200万 价格政策 经销基价4 5折 市场成交价不能高于经销基价的30 奖励政策 完成年度采购目标45 返利5 每增长10 的采购目标为一个阶梯返点奖励递增2 最高不超过15 以上奖励政策特价除外升级政策 完成年度采购目标 客户好评率100 项目报备率100 完整的下一个年度的市场计划 销售计划与项目预计 支持政策 商务 技术 项目 展厅 详见 支持政策明细 品牌管理 经销商不能销售其它品牌的同类产品 严格制止任何商业牟利性的跨区域窜货 2020 3 27 31 2013年ZZ星级经销商支持政策 2020 3 27 32 商务支持 商业信息 经销商享受所在行政区域内的免费项目信息 商务谈判 协助经销商重要商务谈判 跟进报备后的项目 及时解决项目中的困难 标书制作 经销商参与的任何项目 都可以交给厂商起草专业投标文件 减少经销商压力 特价支持 经销商享受商业竞争项目或重大地标性项目特价支持 联合推广 享受ZZ网站和智能家居联盟网站的企业品牌免费推广服务 样品展示 经销商如需携带样品商务谈判 可向厂商申请项目样品展示支持 2020 3 27 33 项目支持 项目信息 经销商享受所在行政区域内的免费项目信息 商务谈判 协助经销商重要商务谈判 跟进报备后的项目 及时解决项目中的困难 样品展示 经销商如需携带样品商务谈判 可向厂商申请项目样品展示支持 项目授权 智能家居工程项目投标授权 智能家居工程项目施工授权 特价支持 经销商享受商业竞争项目或重大地标性项目特价支持 标书制作 经销商参与的任何项目 都可以交给厂商起草专业投标文件 减少经销商压力 技术服务 提供2年 每年5次 每次3天免费技术服务 协助经销商调试 安装 及用户培训 规范讲解 培训售楼处体验间讲解员 以规范的语句讲解智能家居产品 售后担保 任何项目由经销商带来的售后风险 厂方担保承担售后 解除开发商后顾之忧 2020 3 27 34 展厅支持 公司体验厅 合资建设30 的智能家居设备建设规模150平米左右的展示厅 展厅的总投资额在70万以上 含客厅 卧室 卫生间 餐厅 厨房 酒吧 影院室等7大功能区 同类产品的排他性 并且使用ZZ3个产品线统一解决方案 沿街店面体验厅 合资建设50 的智能家居设备含门店招牌或灯箱建设规模100平米左右的展示厅 展厅的总投资额在70万以上 含客厅 餐厅 卧室 卫生间 厨房 酒吧 影院室等7大功能区 同类产品的排他性 并且使用ZZ3个产品线统一解决方案 流动展示箱 赠送价值2万的智能家居产品流动展示箱一个一次性支付15万以上首批采购款 2020 3 27 35 免除首批采购款 别墅体验厅 5星级以上签约经销商 建设规模300平米左右的展示厅 展厅的总投资额在90万以上 含客厅 卧室 卫生间 餐厅 厨房 酒吧 影院室等7大功能区 同类产品的排他性 并且使用ZZ3个产品线统一解决方案 沿街店面体验厅 5星级以上签约经销商 建设规模200平米左右的展示厅 展厅的总投资额在60万以上 含客厅 餐厅 卧室 卫生间 厨房 酒吧 影院室等7大功能区 同类产品的排他性 并且使用ZZ3个产品线统一解决方案 流动展示箱 赠送价值2万的智能家居产品流动展示箱一个一次性支付15万以上首批采购款 2020 3 27 36 免除首批采购款 企业规模 6星级以上签约经销商 注册资金 500万以上 行业年限 智能家居相关行业5年以上 从事相关行业三年业绩 近三年平均业绩2000万以上 并以每年15 业绩增长 公司客户 工 家 装 品牌代理商 项目集成 渠道商 团队配备 智能家居设计师2名 安装工程师2名 项目经理2名 市场策划2名 销售工程师5名 客户顾问3名 售后维护2名 体验厅 建设规模60平米左右的体验厅 总投资额在15万以上 含客厅 卧室 卫生间 厨房 酒吧等5大功能区 同类产品的排他性 并且使用ZZ3个产品线统一解决方案 2020 3 27 37 营销支持 现场活动 经销商举办现场活动 厂方提供各种小礼品支持经销商现场活动 对现场签约用户 厂方直接赠送签约客户20 合同额的智能产品 回访赠送 经销商提供竣工客户信息 厂方适时回访 了解施工及产品品质 使用功能等 回访结束厂方赠送终端客户礼品 展会支持 经销商举办展会 厂方提供展示产品 现场调试 礼品 彩页 海报 技术人员讲解 推广奖励 经销商与终端用户签约成功 厂方代为经销商奖励家装设计师5 采购额现金 家装设计师要到厂方报备注册 作为智能家居认证设计师 并提供该用户的整套设计文案报备 季度促销 厂商每季度一次促销活动 鼓励经销商在促销期间采购优惠产品 降低平均采购价 提升利润 广告返点 经销商以厂方名义联合做广告 并完成年度采购额 厂方审核后以现金方式年终返还50 广告金 营销宣传 产品手册 宣传片 招牌 海报 折页 KT板 易拉宝 X展架 行业网站发布新闻 营销礼品 双肩包 帽子 工程卷尺 鼠标垫 签字笔 铭牌T桖 名片夹 便签 新年挂历 笔记本 2020 3 27 38 售后服务 延保政策 售后服务质保授权 任何项目都有厂方提供针对这个项目的智能家居产品及系统质保书 消除甲方顾虑 售后服务电话 400免费售后服务电话 为远程用户提供售后使用及技术支持 售后回访 经销商提供竣工客户信息 厂方适时回访 了解施工及产品品质 使用功能等 回访结束厂方赠送终端客户礼品 售后担保 任何项目由经销商带来的售后风险 厂方担保承担售后 解除开发商后顾之忧 先行服务 由厂方品质问题产生维修 经销商享受厂方的维修品库先行换货服务 延保政策项目延保 任何项目使用ZZ智能家居产品 均可享受厂方免费延保政策 由原来的1年提升为3年 工程中使用DHSII DHSI2个产品线 质保期由原来的1年提升为3年 工程中使用DHS Acincom3个产品线 质保期由原来的3年提升为