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如何建设运营行销渠道体系 培训公司 北京世创睿智管理咨询有限公司培训讲师 杨爱文培训日期 2009年10月24日 第一单元 行业分销与渠道价值第二单元 区域营销规划与渠道布局第三单元 行销与渠道运作管理第四单元 行业渠道考核激励第五单元 业务代表渠道管理能力 培训提纲 目标市场目标客户 分销渠道 销售促进 行业推广 渠道业务代表 品牌 产品 厂商产品价格服务 1 什么是渠道 客户关系 厂商到客户端的链接纽带 客户终端支持响应 贴地就近的客户关系维护多产品通道 物流 产品配送 调配 周转 资金流 资金流转回笼 信息流 客户信息 渠道信息 销售信息 竞争信息增值营销 上游 产品配套组合增殖 协同销售 中游 集成方案增值 销售端 客户个性化定制开发增值 客户端 持续经营服务增值 关系增值 2 渠道价值 3 渠道功能 Placeholder presentationtitle 6April 2006 Page5of63 资料来源 IDC 4 案例 联想96年业绩 Placeholder presentationtitle 6April 2006 Page6of63 数量 渠道规模达到400家 年均570台 实力 联想台式机市场占有率已居中国市场第一 把握奔腾换代契机 携合作伙伴夺取中国市场第一位置 地域 主要核心城市 分销模式 带动联想电脑快速成长 当时中国大陆民族IT企业 达到20万台规模的就联想一家 其余150余家厂商年销售规模都在5万台以下 4 案例 联想96年业绩 渠道初创建设期 高速规模发展期 结构功能优化期 模式再造创新期 关键问题 1 招募2 渠道利益3 渠道激励 关键问题 1 渠道规范化2 渠道成长3 渠道体系 1 渠道专业化2 渠道效率 关键问题 关键问题 1 模式再造2 价值链重组3 职责分工 5 渠道成长周期 6 渠道结构 非店面渠道 商业店面渠道 渠道价值链 运作层 分销 发展经销商 经销商管理 区域市场 体系运作 营销组织 伙伴服务 客户销售层 代理商 经销商 行销商 网点布局 规范管理 客户拓展 安全库存 终端销售 客户服务 客户 厂商 行销商布局 行业行销 安全库存 商机销售 客户服务 规范管理 7 渠道价值链 渠道规划 渠道运作 渠道评估 SC 010 客户需求价值研 究分析 客户关系目标 策略的设定 发展 销售 商务 日常业务支持服务 契约关系管理 伙伴关系管理 业绩回顾 考核激励 营销监测 及反馈 8 渠道运营管理 9 案例分析 联想双模式 如何实现客户营销与渠道营销的融合 持续关系型客户 全球集中采购客户 全球大客户 如GE集团 全国集中采购客户 全国大客户 如中移动集团 OEM型连续采购客户 作为部件 持续交易 如华为 零售型连续采购客户 作为巨型终端销售商 持续采购 交易型客户 海量 离散型客户 间歇式采购行为 家庭 个人消费者 中小机构 中小企业 成长型企业 策略关系型客 统一招标 分级采购 政府 教育 其他 9 1 客户分类 客户类型 通路类型 厂商 全球策略营销 1 交易型客户 零售分销 集成行销 关系营销 海量客人 家庭消费者海量中小机构海量特小企业个体分布广非持续购买 2 政府教育客户 具有相同业务属性个体差异化需求全国地域分布整体行业持续采购单体间歇性消费 3 全国关系型客户 单体客户持续采购采购规模大客户关系持久包括 最终使用者 部件OEM厂商 大型终端渠道 4 全球巨型客户 大陆本土市场 单体规模巨大采购规模巨大全球协同采购分区实施 渠道 交易型模式 客户 关系型模式 9 2 客户分类 按照产品 通路 角色 客户四要素 建立分类对应的集成营销模式 甲模式 店面零售模式 家庭 个人 SOHO类客户 乙模式 行业行销模式 政府 教育客户 丙模式 协同模式 成长型中小企业 中小组织 丁模式 直营模式 集团大客户 联想做法2 建立与客户类型匹配的交易模式 9 3 重新设计营销模式 零售渠道管理 行业行销经理 销售实现 9 3 重新设计营销模式 集成分销 协同作业 一体化设计 专业分工 客户制导 9 4 厂商 渠道一体化设计 实施型服务 教育型服务 支持型服务 核心产品 客户商业应用 咨询型服务 安装型服务 外包服务 厂商做什么 业务2 做高端服务 集成型服务 厂商做什么 业务3 做知识与技能传输 厂商做什么 业务4 做方案标准化 模块化开发 厂商做什么 业务5 做核心技术 产品 方案开发 渠道做什么 业务1 标准硬产品分销 渠道做什么 业务2 做模块化 标准化方案销售 渠道做什么 业务3 做客户系统简单集成 渠道做什么 业务4 做客户系统简单维护 渠道做什么 业务5 做客户关系贴近维护 厂商做什么 业务1 做行业整体规划 9 5 重新梳理职责 9 6 重构渠道模式 非店面渠道 商业店面渠道 1直单型工作方式厂商为主覆盖客户 25 客户 客户 客户 联想 渠道 联想 渠道 联想 渠道 2协作型工作方式联想与渠道分别接触客户的不同层面 部门 客户关系互补 50 3配合型工作方式渠道全部覆盖客户 客户经理针对重点客户关怀 25 1 双模式下厂商 渠道责任分工 9 7 重新确定渠道分工 行业4 行业市场 5大支撑保障平台 行业1 行业2 行业3 行业5 行业6 行业7 培训平台 商务供应平台 客户服务平台 行业行销推广平台 产品与方案支持平台 行业代理商 行业集成商 渠道客户经理 行业集成分销模式 聚焦目标客户梳理商机 把公司能力灌输给渠道 厂商业务代表 行业行销经理 产品推广经理 9 8 重新支持保障体系 第一单元 行业分销与渠道价值第二单元 区域营销规划与渠道布局第三单元 行销与渠道运作管理第四单元 行业渠道考核激励第五单元 业务代表渠道管理能力 培训提纲 Who 在什么地区市场 城市 做什么行业 什么类型的客户 What 满足客户需要的产品满足客户需要的服务 How 营销与推广方式渠道模式与渠道运作供应与运筹模式客户的服务模式 1 区域营销做什么 如何有效进行客户细分 并基于客户价值设计相应的营销模式和营销策略 2 区域营销关键问题一 案例1 联想客户细分过程与模式 消费情感需求 1 客户希望获得什么价值 2 客户需要解决什么问题 3 客户有哪些体验需求 购买便捷需求 产品功能要求 3 如何细分客户 客户感知期 客户认知期 客户购买期 客户消费期 客户增值期 服务模式 传播推广 渠道通路 客户关系 市场要素 客户生命周期 客户定义期 战略规划 1 确定战略市场2 细分目标客户3 制定营销策略 3 品牌推广 4 产品推广 5 客户推广 6 终端体验 7 客户传播 3 信息获取 4 终端体验 5 产品销售 6 支持服务 7 供应流通 8 客户关系维护 3 信息咨询 4 售前支持 5 售中服务 6 售后保障 7 增值服务 8 客户关系维护 1 细分客户关系类型2 评测客户商业价值3 制定关系营销模式 4 关系行销 6 商机管理 7 销售实现 8 关系管理 9 增殖营销 10 客户忠诚 1 品牌战略2 营销策划 1 分销模式2 渠道策略 1 服务战略2 服务模式 5 客户发展 4 如何细分客户 战略联盟型客户 交易型客户 持续关系型客户 零散型客户 华为集团 1 与厂商在产业价值链上互为客户2 双方在价值链上多个环节实施长期战略性合作3 长期利益紧密型合作 1 厂商与客户形成了良好客户关系2 客户具备持续购买消费能力3 客户忠诚度比较高 1 厂商与客户有一定关系2 客户不稳定从厂商购买3 客户消费不持续 间断性购买或消费 1 厂商与客户有没有直接或固定关系2 客户偶尔购买或消费3 客户很分散 没有聚集性 中国电信中国银行 制造型企业成长中企业 小企业会计事务所 5 案例 联想04年客户标准 客户群一 客户群二 客户群三 客户群四 1 目标客户 2 客户价值 3 企业提供的产品与服务 6 客户分析模板 核心需求 客户大类 全球客户 通路需求 服务需求 XX型客户 XX型客户 XX型客户 全国客户 XX型客户 XX型客户 XX型客户 区域客户 XX型客户 XX型客户 XX型客户 业务产品 服务保障 客户关怀 6 客户研究模板 辖区销售目标 市场细分 行业细分 富矿市场富人客户 客户细分 产品功能需求 获取便捷需求 服务体验需求 渠道设计要求 销售目标导向 区域市场导向 客户需求导向 渠道规划 7 渠道规划公式 5 实现方式与能力分析 6 关键策略设计 4 目标客户与价值分析 7 里程碑与实施计划 2 部门价值描述 宗旨 客户 客户价值 专业职责 3 部门目标描述 经营目标 外部客户目标 专业KPI目标 员工发展目标 实现客户价值的方式 关键环节与专业KPI 自身能力状况 行业标杆水平 竞争对手水平 目标客户确定 客户需求分析 客户价值确定 提供的产品和服务 SWOT分析 聚焦关键问题和靶心 1 2007年目标达成与策略执行回顾 组织结构 经营分析与管理 专业能力建设 员工学习培训 团队文化建设 8 组织与管理保障 9 资源需求与问题 资金 人员 协同 信息与数据 10 年度经营预算与月度滚动执行计划 整体经营策略 客户策略 竞争策略 专业能力策略 协同策略 2008年实现目标的策略与行动计划 8 区域年度营销规划模板 附件1 9 案例分享 1 2 3 10 工具与模板 第一单元 行业分销与渠道价值第二单元 区域营销规划与渠道布局第三单元 行销与渠道运作管理第四单元 行业渠道考核激励第五单元 业务代表渠道管理能力 培训提纲 目标市场 目标客户 1以客户为核心 4项核心工作 3种机制 2个平台 1 渠道管理关键目标 业务管理 关系管理 市场推广支持 供应链管理 销售支持 2 渠道运营管理核心工作 让渠道挣到钱 让伙伴更多盈利 沟通策略 1 年初向渠道伙伴区域市场的竞争策略和建议2 每季向渠道交流公司产品和营销策略 及区域营销目标3 年初为渠道提出区域营销的客户细分方案 规划确定目标客户群4 每季与渠道分析确定区域市场的客户 产品组合营销设计 1 季度初与去一起制定营销计划 2 按月对去进行计划和目标执行回顾3 季度末与对渠道进行业绩回顾 并分析策略执行问题 1 渠道的需求和想法 2 公司的目标和策略 3 二者对接的策略和途径 4 具体落实的实际问题和解决方案5 给于渠道的支持和资源匹配 核心工作 咨询建议 目标 业务 3 业务支持 让渠道做他们想做的事情 我们仅提供辅导和帮助 沟通策略 1 辖区市场关键目标客户分析评估2 渠道年度营销计划制定3 季度重点推广活动安排4 重点活动的辅导策划5 资源安排与约束要求 核心工作 咨询建议 目标 1 年初与渠道锁定目标客户市场 并分析客户关键需求和沟通策略2 初步规划一个全年的推广计划3 按季度制定滚动的推广计划 并按季回顾总结4 根据渠道推广情况 及时诊断矫正 给于激励或处罚5 和指导并监督推广基金的使用 1 渠道想做什么 目标是什么 2 渠道有怎样的计划 3 具备哪些资源和条件 4 存在哪些问题和困难 5 需要公司提供哪些支持和帮助 推广 4 行业行销与客户拓展 授渠道以鱼和渔并举 通过具体案例教会渠道销售方法 沟通策略 1 重点客户规划2 重点客户公关 沟通计划3 项目商机监控管理4 售前支持辅导 核心工作 咨询建议 目标 1 年度销售计划2 年度产品分项经营计划3 产品 市场 客户组合方案4 关键客户和重大商机梳理 确定关键客户计划 1 做哪些客户 价值如何 2 具备怎样的基础和优势 3 打算怎样做 4 商机大小和进展阶段 5 有什么问题和困难 6 需要怎样的支持和帮助 销售 5 销售辅导与销售支持 让核心渠道逐步有操作型销售转化为经营型策划型销售 沟通策略 1 渠道客户信息档案建立2 重点大客户 行业客户回访 满意度调查 3 渠道实际销售情况按的日 周 旬的销售信息统计4 渠道综合经营情况考察信息纪录5 公司重大信息的传递落实 核心工作 咨询建议 目标 1 为渠道提供辖区市场预测2 为渠道提供重点行业客户和目标客户的动态分析3 提供相关营销信息资源4 提供客户对渠道客户服务的满意度评估结果 1 了解渠道沟通和信息传递中存在的问题 2 协助渠道建立信息 档案制度3 帮助渠道通过信息进行营销分析 4 提供专业方法和培训支持 信息 6 信息传递 问题协调 聚焦渠道价值 成就渠道成长 做渠道伙伴和朋友 沟通策略 1 建立区域渠道协会 建立定期例会制度2 定期组织渠道间 渠道与公司间的交流活动 组织培训 3 监督市场秩序 公正触发 4 按照战略导向和渠道绩效导向有效激励渠道 5 建立渠道感情沟通途径 核心工作 咨询建议 目标 1 保持与渠道的密切沟通关系和交流制度2 按照协议和规划 定期回顾 梳理渠道契约关系3 建立相应机制和平台 建立渠道的伙伴关系模式4 提供客户对渠道客户服务的满意度评估结果5 公正合理渠道奖励制度 梳理解决渠道间横向冲突 1 公司战略和导向公开化 2 重要策略和资源公开化 3 资源使用流程化4 渠道冲突自约束管理 自监督运营 5 注重情感沟通交流 关系 7 伙伴关系发展建设 工商企业 锋芒剑指七大战场 五大保障高效支持 金融 政府 教育 电信 能源 军工 伙伴建设 交付支持 服务支持 推广支持 产品支持 客户代理商 客户服务商 联想客户经理 依托伙伴精确制导 锁定客户 案例分析 联想渠道诺曼底计划 为大中客户设立专用产品线开天 启天 昭阳 安全 稳定 品质 按行业需求 推出行业专供机 按需定制 大规模CTO精简主板平台 25个系列 18类部件 近百种选择 高报高折 批发市场不出现 降低价格透明度 保障合作伙伴盈利 案例分析 联想渠道诺曼底计划 怎么说 推广方式 广告 软文 行业 专业 党政 财经媒体客户活动 规模适度 频次高 互动直邮 结合关怀 形式多样 AV 刊物 说什么 推广内容 说产品 安全 品质 稳定 8万小时 说整合 带给客户的好处说案例 经普 疫情直报项目等 案例分析 联想渠道诺曼底计划 面向合作伙伴的员工重点培训产品 销售实战技巧认证1000名金牌 银牌SALES建立SALES俱乐部 共同培养SALES商务培训 4月28 29日已培训100人 面向伙伴伙伴的管理者 下午详谈 共享销售管理经验共享客户关怀 管理经验帮助伙伴打造客户型公司 案例分析 联想渠道诺曼底计划 WEB网站 大客户业务的专用网站 全 邮件 业务信息 资料直达 准 WAP网站 手机上网 移动浏览 便 短信 重要通知 提醒 快 蓝烨信箱 反映你的困惑与建议 畅zzhb 全面覆盖 增值伙伴的销售人员和管理者 案例分析 联想渠道诺曼底计划 导向 踏踏实实开拓客户 合作规范 方式 不透明 成为真正利润 形式 季度奖励 集中重奖客户关怀奖励 进行客户关怀年终奖励 设立多项大奖俱乐部奖励 积分奖励 认证奖励 案例分析 联想渠道诺曼底计划 信用政策积极 助力客户融资 按单定制 公平供货 准时快捷7日供货承诺履约率提高到84 04年 75 满足客户需求时间履约率提高到80 04年 50 出台加急 备货机制 提供100 门到门 搬运物流服务 专职商务代表全程履约服务 案例分析 联想渠道诺曼底计划 成立大客户服务部 组建专属服务渠道 开辟大客户服务专线 400 810 6666 上门工程师全部通过LCSE中级以上认证 设立大客户专用备件运作体系 专注客户需求 按需量身订制服务产品 案例分析 联想渠道诺曼底计划 案例分析 联想渠道诺曼底计划 A市是一个石化聚集的城市 拥有很多为石化行业配套的IT 通信和设备厂商 创想厂商则是一个刚刚进入该城市的企业运营调度综合解决方案商 业务代表经过考察后 认为要开拓行业市场就必须找到行业代理商 于是发现有二家重点为石化行业做通信产品和IT服务的代理商 二家代理商甲 乙公司都拥有下属渠道8家 已经基本覆盖当地市场 但这二家通信代理商对J公司的方案产品不了解 同时 还有一家特别有钱的丙公司目前正在寻找代理项目 非常看好J公司的代理业务 也想在A市做石化行业 请问 1 这种情况 您作为Sales将如何应对 课堂案例分析 3 乙公司情况 是一个为石化行业做办公自动化设备及其他日常办公用品采购的小型公司 年营业额100多万元 本身技术实力不足 但与客户具有深厚的关系背景 客户口碑和诚信度也比较好 对J公司业务非常有热情 把J业务看作实现公司二次腾飞的机会点 但由于自身技术和专业能力 至少6 8个月内 Sales要做很多工作 但并不能马上产生当期销量 假如您就是这个Sales 您应该怎样对待乙公司 课堂案例分析 4 丙公司情况 老板是一个非常有事业心和能力的私营企业家 过去通过做服装业起家 成为当地著名的企业家 年营业额达到3亿元 但感觉服装业是一个加工密集型业务科技含量不大 想拓展高科技业务 特别看好J公司业务 也愿意拿出资金投资 假如您就是这个Sales 您应该怎样对待丙公司 课堂案例分析 1 2 10 工具与模板 第一单元 行业分销与渠道价值第二单元 区域营销规划与渠道布局第三单元 行销与渠道运作管理第四单元 行业渠道考核激励第五单元 业务代表渠道管理能力 培训提纲 问题1 厂商随着经营发展 业务管理飞速发展 如何保障合作伙伴同步成长进步 保障每一家都渠道都不掉队 问题2 如何提高资源效率 建立长久的渠道合作关系 核心问题 如何激励渠道成长 案例 大联想渠道理念提出了的大联想理念与伙伴合作模式 彻底推翻了国外以契约为基础的渠道佣金关系模式 在在中国渠道界树了一面崭新的渠道大旗 1 创新渠道理念 销售纳入公司统一计划和管理 服务纳入公司统一计划和管理 培训统一纳入公司计划 资源和实施 分配统一纳入公司的经营绩效和分配体系 信息统一纳入公司信息管理体系IT发展规划 2 厂商待遇 实现五个纳入 沟通协商保障 建立集团渠道顾委会及大区销售协会 问题及时解决保障 实施集团总裁接待渠道日制度 渠道合作保障 建立渠道满意度调查和绩效考核制度 渠道培训保障 建立大联想学院 专司渠道培训规划和实施 管理文化传承保障 刊发面向渠道伙伴的 3 厂商待遇 实现五个纳入 4 完善渠道支持服务体系 打造行销体系 行销队伍组建 行销网站建立 管理 行销经理 渠道规划布局 通路 级别评估等级认证 目标及激励管理 壮大核心渠道队伍 实施培训能力建设 完善目标及激励管理 完善渠道队伍 激励奖励积分 实物奖励 年度评优红黄牌制度 行销渠道优化 行销体系 Roadmap 体系逐步搭建 体系分级管理 体系逐步完善 体系继续优化 5 完善渠道支持服务体系 5 完善渠道支持服务体系 把单一的台阶考核激励模式 转化为以渠道规范和专业功能为KPI的渠道的综合奖励模式 6 创新渠道奖励模式 6 创新渠道奖励模式 渠道单体 渠道整体 评价项目 渠道 经营指标 销量 销售额 运营成本 竞争力指标 新品推广 方案 集成 赢利性 渠道利润率 市场贡献率 广告 活动 公关 成长性 人员 营业额 市场领域 渠道总体产能 销量 销售额 数目 渠道结构指标 类型 分布 渠道效率性指标 成本 速度 稳定性与成长指标 电子商务 管理运筹 渠道影响力指标 渠道单体评价指标 渠道整体评价 6 创新渠道奖励模式 渠道发展策略 6 创新渠道奖励模式 合作奖励 销售与运作奖励 协议奖励 合作红利年度评优季度评优奖励 价格支持促销奖励样机奖励价保现金点协议点 批量折扣 渠道 基金物流奖励市场合作基金台阶奖励 协议奖励完全公开 6 创新渠道奖励模式 综合运营奖励政策 流程公开 奖励结果不公开 贡献与合作奖励完全不公开 行业渠道拓展奖励计划两次 年客户销售奖励计划季度奖励渠道Sales奖励计划年度奖励产品促销奖励五次 年专项产品激励计划年度奖励新产品推广奖励季度奖励 行业渠道招募 销售激励 竞争力建设 7 渠道奖励案例分析 渠道行销经理认证计划 金银牌 销售管理培训 销售技巧培训 产品知识培训 目标客户锁定客户管理 维护 监控培训sales绩效考核渠道内部管理 客户拜访培训电话销售技巧sales星级认证标杆渠道成功经验推广 渠道SALES销售工具 产品卖点服务政策联想介绍 行销经理 高级行销经理 资深行销经理 60 30 10 8 强化渠道培训认证 附3专家工程 课程设置 训练手段 评价方式 激励 基础知识课程 初 中级 选修 产品培训课程 全级适用 必修 话述及竞品分析 全级适用 必修 销售技巧培训 中级以上适用 必修 产业及技术发展趋势 高级以上适用 必修 营销推广培训 资深 专家级适用 必修 资深增值培训 资深 专家级适用 选修 专业内容 常更常新选修必修 分级适用 网络视频 月月开放 扩大受众 项目培训 精专把握 重点突破 网络资料 自学必备 区域组织 针对性强 经验共享 积众之长 丰富的培训手段多频次强化 网络测试 面授考试 资深筛考 电话抽查 神秘检查 分级考评 初级工程师 中级工程师 高级工程师 荣誉授牌通讯津贴业绩奖励特聘讲师 物质荣誉并举 学位式管理 9 强化渠道培训认证 面对新产品 不熟悉市场 不了解产品性能 怎么办 尽快掌握新产品的运作规律 如何做到 如何提高原有复合化经销商渠道的质量 新渠道已有资金 物流等运作体系如何适应新产品运作 新产品运作成熟后 分销商如何继续保持渠道优势 新渠道新产品运作中的问题 案例分析 厂商对产品期望 快速成长 尽快形成销售规模市场高增长率销量规模在目标销售区域和客户市场的布点成熟的代理渠道数量和单体销售产能以最短时间 渡过新产品的发展成长期 尽快成为 利润 贡献型产品 案例分析 启动期 推广期 成熟期 新产品成长三个阶段 案例分析 启动期渠道策略 策略核心 熟悉和掌握新产品特性 运作模式 搭建新产品销售队伍 通过老产品和新产品代理渠道的 复合化 建设 保证基础销售规模 降低进入门槛 风险 通过政策的倾斜投放 激发经销商销售激情 增强销售信心 培育树立新新产品推广的样板渠道 多举办新产品展示 推广观摩活动 案例分析 针对渠道的需求 通过新产品的合作 分销商深化与厂商的合作关系 获取新产品资源 同时增加原有合作产品的资源 实现原有用户增值 获得新的赢利 闪光点 案例分析 渠道政策 渠道的产品销售培训 销售意识的灌输 宣传投入 市场活动的举办 尽量增加产品曝光率 产品资源的组合投放 老产品 新产品 协助渠道推广销售 帮助渠道挖掘典型客户 行业方案和经验的支持支持特别重要 案例分析 案例分析 推广期渠道策略 策略核心 梳理和优化渠道结构 质量 加大渠道支持力度 完善自身产品运作体系建设 通过原有 复合性 渠道的梳理和筛选 摈弃 包袱 精选出新产品合作的重点为推广期的发展做好渠道基础挖掘具有直接客户背景的新产品专业渠道 充实代理阵营 在与渠道合作过程中 逐步强化规范考核和产能考核 提升新产品渠道质量 鼓励渠道在区域针对重点竞争品牌渠道营销策略抢占市场份额 案例分析 渠道的需求 更多的资金支持 更高的利益回报 更快的信息传递 更足的货量提供 更强的价格优势 案例分析 案例分析 渠道政策 加重合作伙伴销售规模的考核 设定台阶奖励 加大了渠道的资金支持力度 给与重点渠道有效的新产品信誉金支持 逐步弱化老产品 新品的组合销售模式 强化渠道新品独立销售要求 资源倾斜投放到专业渠道 提升专业渠道的产能和合作忠诚度 案例分析 案例分析 渠道的策略 策略核心 维护和稳固渠道 提升渠道忠诚度 加强市场 盲区 的建设工作 细分用户市场 帮助渠道定位销售对象 减少渠道内耗 借助渠道政策的个性化使原有渠道的合作稳固 增强渠道忠诚度 抵御竞争品牌的冲击 结合厂商新品的行业市场资源 提升新品在区域行业中的销量 确保市场份额持续增长 案例分析 案例分析 成熟期渠道的需求 个性化的政策支持 良好的市场环境以确保正常销售获利 分销商专业的销售 管理经验的共享 分销商产品资源上的再次投入 案例分析 案例分析 成熟期渠道政策 阶段性销售联盟的设想和推进 核心代理层 针对渠道用户分解的结果 给予各种类型渠道个性化支持 合作伙伴销量 商务 资金 运作并重考核 商务考核着重体现在 销售报表返回率 用户信息准确率资金考核着重体现在 现款率运作考核着重体现在 预测 市场活动参与率 案例分析 案例分析 成熟期渠道政策 续 实现新品销售完全独立 每月和渠道进行业绩回顾 并且提供渠道在管理 销售 商务上的专业培训 加大对经销商行业销售的支持力度 部分中心地区建设行业经销商 锁定行业 案例分析 按照新产品很行业政策对优秀代理给予足够刺激的奖励 1 2 工具与模板 第一单元 行业分销与渠道价值第二单元 区域营销规划与渠道布局第三单元 行销与渠道运作管理第四单元 行业渠道考核激励第五单元 业务代表渠道管理能力 培训提纲 新员工 岗位规范 岗位知识 岗位技能 自我管理 渠道代表 基层主管 初级经理 中层经理 高级经理 决策团队 关系管理 专业管理 领导力