旅行社产品促销方法与效果分析方法ppt课件.ppt

旅行社产品促销方法与效果分析方法 一 旅行社产品的促销方法 一 广告由一个特定的主办人 以付款的方式进行的构思 商品和服务的非人员展示和促销活动 广告覆盖面广 可以传达声音 形象 色彩等各种信息 并且允许多次重复信息 在宣传沟通方面具有很多优势 旅行社的广告 1 旅行社形象广告2 具体产品的广告 目的在于树立良好的企业形象 使旅游者产生信任感 要将产品的内容 特色 价格等信息提供给旅游者 希望旅游者购买 广告促销步骤 1 确定广告宣传销售目标宣传旅行社及产品 说明顾客购买 在产品成熟期做提醒式广告等 2 广告信息选择指旅行社通过广告媒体将信息传递给公众 信息是整个广告活动成败的关键因素之一 广告信息主要来源于顾客的看法和反映 其次来源于广告人员 旅游专家 竞争者 最后再进行信息的选择 并通过词 语气 结构 风格 板式等组合进行广告信息的表达 广告促销步骤 3 媒体选择指选择能将广告信息最有效地传递给目标市场的媒体 不同的广告媒体 其特点和宣传对象区别很大 在选择广告媒体时 除了要考虑该媒体广告能够表现产品的特征 与旅行社产品的定位相适应等因意外 媒体的广告成本也是必须加以考虑的因素 各种媒体饿的成本是不同的 一般而言 媒体覆盖区域越大 成本越高 为方便选择媒体广告 可以用个人成本指数来衡量 旅行社选择媒体 应综合考虑费用与效果的关系 根据旅行社自身的资金能力 在各种媒体之间进行合理的比较与选择 个人成本是指媒体广告传播到单位 一般为1000人 受众所花费的成本 广告促销步骤 一 旅行社产品的促销方法 二 人员推销通过旅行社销售人员与潜在旅游者的直接沟通来实现销售 是最古老的一种促销方式 具有良好的效果 但是 人员推销的单位成本较高 因此只能在一定范围内使用 1 人员推销的方法 1 人员接触 是指以推销人员个人或小组的形式与旅游者接触 进行产品推销 2 会议促销 是指旅行社推销人员邀请旅游者代表在某一约定地点开会 由推销人员在会上介绍旅行社的产品并进行促销活动 3 讲座促销 是指由旅行社推销人员为旅游者做产品的教学式讲座 从而达到促销目的的方式 一 旅行社产品的促销方法 游客不再光顾旅行社的原因统计调查表 由于年老多病 丧偶等原因而放弃旅游 搬到别处住了 经朋友建议 转而订购了其他旅行社的产品 其他旅行社提供了价格更低 服务更好的旅游 客人投诉 没有的到处理或没有得到令人满意的处理 旅行社缺乏售后服务 3 人员推销的策略 试探式 针对式 诱导式 人员推销的作用 将旅游者对于产品 价格等方面的评价及时反馈给旅行社管理人员 有利于旅行社改进产品和服务 详细介绍产品的优点与特色 解答疑问 消除顾虑 最终获得信任 从而提高旅行社产品的有形程度 营造一种良好的氛围 使旅游者对旅游活动产生向往感 销售人员充当旅游者的旅游顾问 对原有产品进行修订设计出能够满足旅游需要的产品 此外 旅游者参与产品设计可以让他们有更多的主动性和成就感 三 公共关系 指通过信息沟通 发展企业与社会 公众之间的良好关系 建立 维护 改善或改变企业形象和产品形象 营造有利于企业的经营态势的一系列措施和行动 主要包括 对新闻界的公关 社会公众的公关 1 开展公共关系活动的意义 可以为旅行社梳理良好的企业形象或产品形象 可以为旅行社产品带来良好的口碑宣传 可以扩大旅行社和产品的知名度 改变公众对旅行社的某些不良印象 由于新闻的可信度要大大高于广告 因此这种信息的传递方式易让旅游者解除心理防备 有特定内容的新闻稿件对企业来讲充当着免费广告的角色 2 公共关系活动的类型 1 新闻发布会又称记者招待会 是旅行社广泛传播信息 吸引新闻界报道 搞好媒介关系的重要手段 当旅行社准备举行重要活动 处理重大事件 向公众通报重要事项 发布重要新闻时 就可以召开新闻发布会 旅行社需要运用新闻发布会传播的事项一般有 开业及重大庆典 推出新产品 经营管理方针的重大改变 危机事件发生的善后处理等 2 公共关系活动的类型 2 展览会包括国际 国内旅游博览会 展销会等 是旅行社推广旅游产品 宣传旅行社成就 塑造形象的重要公关促销方法之一 有的通过展出实物或宣传资料 结合专人讲解 使参观者对参展旅游产品留下深刻印象 以提高旅行社在旅游者心目中的可信度 也有的通过民族歌舞的形式 展示旅游目的地生动的民族文化 加深客户的感性认识 2 公共关系活动的类型 3 庆典活动旅行社在重大节日或因自身重大事件而举行庆祝的一种公关促销专题活动 与日常活动相比 更具有特殊性和隆重性 因为更能引起旅游者的关注 从而达到扩大旅行社知名度和美誉度的目的 2 公共关系活动的类型 4 社会赞助旅行社通过社会公益事业的赞助 向旅游者传播有关信息 达到让旅游者了解吕新生的目的 由于这种活动有明显的公益性 因为传播的信息容易为旅游者所接受 有利于树立企业的社会形象 提高旅行社的知名度 2 公共关系活动的类型 5 公关谈判为了改变相互关系而交换意识 为取得一致而相互磋商的一种行为 在协调旅行社和旅游者关系时 也需要采用公关谈判来消除旅行社与旅游者之间的误会和纠纷 保障旅行社与旅游者的共同利益 四 销售推广 也称销售促进 是旅行社面向同业或顾客提供的短期激励活动 目的自傲与诱使其购买某一特定产品 是一种在短期内可以迅速产生效果的促销活动 1 销售推广的作用 1 促进旅游者尝试购买新产品 2 增加销售 3 对抗竞争 4