旅行社计调工作操作实训ppt课件.pptVIP

第四章旅行社销售 第一节旅行社促销概述 促销是通过各种手段和方法 利用各种渠道和工具 把旅行社产品介绍给国内外旅游者和旅游批发商 使他们对本旅行社产品产生兴趣 并最终实现旅行社产品的有效销售 当旅游者准备去旅游时 他会选择哪家旅行社呢 是本旅行社还是竞争对手 旅游者对本旅行社了解多少 如果旅行社能时常考虑这些问题 那么就会重视产品的促销工作 旅游促销的概念促销是促进销售的简称 旅游促销实质上就是用特定的方式传达产品信息 从而对人们的购买行为产生影响 并使其在市场上产生对自身有益的连锁反应 促销方式 一 旅游广告二 人员推销三 公共关系四 销售推广五 网络促销 一 旅游广告 旅游广告是指利用一定媒介 把各种旅游产品或服务的信息传送到潜在的顾客中去 以达到促销的目的 准确 旅行社广告主要有二类 一是旅行社形象广告 二是具体产品的广告 广告具有公开性 普及性和引人注目的特点 它能为旅游企业树立一个长期的形象 例如香港的海洋公园 它的海豚表演享誉海内外 这不仅仅因为海豚表演本身的精彩 也在于它的效应 在电视节目中 在发行的录像带中 人们都能随时看它的身影 广告还能加快销售速度 一个广告只要不停地在电视 报纸等媒介中出现 它就会给人们留下深刻的印象 并在今后的购买任动中产生影响 二 人员推销 人员推销 就是指旅行社派出推销员直接与顾客接触 以加速销售的促销方法 又称直接推销 它的主要职能包括向顾客传递旅游产品的信息和情报 说服顾客购买本企业的产品 尽可能在短期内促成交易 代表旅行社向顾客提供各项服务 如咨询 介绍旅游产品的特色等 还要收集顾客对产品的意见并及时反馈给企业 人员推销的技巧 1 确定推销活动的目的 2 选择并确定推销对象 3 建立客户档案 4 与目标顾客约会 对于推销员来讲 与顾客约会时应该注意这样两点 要约定确切的拜访时间和要约定拜访的时间长度 三 公共关系 公共关系的主要功能是沟通信息 协调社会组织与公众之间的关系 扫除相互关系中的障碍 谋求合作和支持 它主要是通过各种现代化的传播手段 及时掌握来自公众的各类信息 使自己不断适应所处的环境 并为制定正确的经营方针和策略提供咨询 同时 通过向公众及时传达各类信息 来赢得社会各方面的理解和支持 四 销售推广 销售推广也称销售促进 是旅行社面向同业或顾客提供的短期激励活动 目的在于诱使其购买某一特定产品 是一种在短期内可以迅速产生效果的促销活动 1 促进旅游者尝试购买新产品2 增加销售3 对抗竞争4 与中间商建立良好合作关系 五 网络促销 作为一种影响日渐广泛的信息沟通手段 Internet在现代信息传递中起着越来越重要的作用 作为一种促销工具或手段 Internet是目前任何旅游营销主体都不容忽视的新型促销工具 对于旅行社而言 利用Internet作为促销工具具有以下几项优势 1 能够接近许多正在家中或工作场所中的客户 2 可以通过使用影像 照片 短剧 文本和声音来发送信息 从这个角度来看 Internet可以向旅游消费者全方位地传送信息 而这种优势是印刷类促销手段所无法比拟的 3 可以对网点的使用进行良好的控制 也就是说 通过Internet 可以较为轻松地了解用户对自己所提供的信息的使用情况 而且 在有些时候 旅游营销主体甚至能够获得有关用户的详细材料 4 与印刷促销手段不同的是 lnternet提供了一种双向交流的机会 这就使得旅游消费者在网上预订或购买旅游产品成为了可能 因此 Internet还可以成为旅游营销主体的一种新的分销渠道 使用网络作为促销工具应注意的事项 第一 当利用Internet进行促销时 旅游营销主体提供信息的方式应该与普通印刷品不同 如果仅仅是将普通文本搬到hternet上 那么 Internet促销手段的优势就不会得到充分发挥 其促销效果甚至还不如普通的印刷品 因此 在使用Internet进行促销时 要专门设计运用于Internet的信息 第二 在Internet上 旅游营销主体可以很好地利用声音与动画 但是 又不能过分依赖于这些噱头形式 只有恰如其分地使用这些多媒体优势 在Internet上的促销活动才能够产生足够的说服力 吸引用户停留在这些网点上 而不是马上转移到别的网点上 第三 在Internet上进行促销 除了要具有想像力和说服力 还要将这种促销手段和其他的营销思想结合起来 例如 可以利用营销理论中的产品分析 把住宿和景点结合起来形成新的产品从而吸引用户来购买 第四 Internet在空间上没有差距 因此 当很多用户对某个主要景点的信息十分感兴趣时 可以把游览人数较少但风景比较秀丽的景点与它放在一起 这样可以利用影响较大的景点带动影响较小的景点 第五 由于人们往往只购买那些对他们来说相对容易购买的东西 所以 当旅游营销主体利用Internet进行促销时 不但要提供必要的预订方式 而且还要使这些预订方式便于用户操作 促销组合要受到旅游企业到底是选择拉还是推 推的战略产品推销给中间商 中间商再卖给消费者 拉的战略则用广告等措施 吸引顾客购买旅游产品 第二节旅行社销售概述 旅行社销售业务的过程 询价处理 编制日程草纲报价 核价 确认 发文 建档 签证 一般说来 旅行社销售业务的过程通常由以下步骤组成 1 旅行社销售人员通过不同方式向旅游者或旅游中间商推出其产品 后者或接受旅行社的产品及价格 或对旅行社的产品和价格提出修改意见 或提出自己对产品的具体要求 2 旅行社销售人员根据旅游者或旅游中间商的实际反应和具体要求 对产品做出必要的修订 编制旅行日程表 核定产品价格 反馈给旅游者或中间商 客人在确认购买后 向旅行社提供游客名单 通知到达时间和抵达的交通工具 这一步骤有时需要反复多次才能完成 3 在向国外旅游者或中间商销售旅游产品时 旅行社在获得客人的最终确认后 将向我国驻外使领馆发出签证通知 客人凭此办理入境签证 并根据旅行社的要求按期付款 4 旅行社销售人员将旅行日程表和相关资料移交接待人员 由接待人员落实具体接待事宜 一 旅行社销售业务的方式 1 单项服务的销售方式 直接销售 委托销售2 包价旅游的销售方式 系列团 非系列团 二 旅行社产品的销售手段 直接销售间接销售多级销售多环节销售 直接销售是指旅行社不通过中间商而直接将产品转移到最终消费者手中 优点是手续简便 由于没有中间商的介入 可降低成本 增加利润 直接销售方式目前在我国国内旅游者广泛使用 旅游企业旅游者直接销售方式目前在我国国内旅游者广泛使用 如我国国内游客直接到机场 民航 火车站等购买车票 飞机票 直接到饭店订房等 但大部分来华的旅游者都是通过国外旅游代理人与我国旅行社联系安排 但现在也开始出现一些国外的学生 青年自购车票 订房 餐 成为直接销售对象 亦被称为 背包旅游者 直接销售主要包括以下五种 一 待客上门 二 销售点销售 三 电话销售 四 走访客户 五 网上销售 间接销售是指旅行社借助中间商将产品转移到最终消费者手中 目前我国的国际旅行社在国际入境旅游业务中 主要采取的是间接销售手段 这种销售方式也就是由中国旅游企业与国外零售商挂钩 将旅游产品卖给旅游零售商 再由零售商直接将产品卖给旅游者 主要有以下两种形式 1 通过境外旅游代理商向国外旅游者销售产品2 通过境外旅游批发商向国外旅游者销售产品旅游企业零售商最终消费者 多级销售 这种销售方式是目前国际上旅游业最常用的一种 使用也最广泛 旅游企业旅游批发商旅游零售商最终消费者 多环节销售 这种销售方法在国际旅游业也是比较常用的 此方法有利的是如果总代理和旅行社合作得好 总代理可全力以赴地积极开展推销 缺点是如果代理选择不当则直接影响旅游产品在市场上的销售旅游企业旅游总代理旅游批发商旅游零售商最终消费者 思考 如何寻找客户 1 直接访问 挨家挨户直接拜访可能购买产品或服务的客户 或是打电话给陌生人以获取访问的机会 或是寄推销函给陌生人 再用电话追踪以获得拜访的机会 2 利用老客户的介绍 每一位老客户都有其长期建立的关系网 假如他欣赏你 信任你 就会愿意介绍他的关系网成为你的准客户 因此 外联人员要想方设法使客户满意你的产品的服务 3 利用各单位代表的协助 与有业务关系的单位的代表培养良好的人际关系 鼓励他们随时留意购买信息 一旦成交 应支付固定的佣金或酬谢给出了力的单位代表们 名免费让其参加旅游活动 向其馈赠礼品等 4