零售商谈判技巧ppt课件.ppt

27 03 2020 1 双赢的谈判技巧 27 03 2020 2 敬请配合 请把手机调整到震动位置或关闭 请不要随意走动 积极思考 主动参与 你是学习的主人 用你的身体来学习 27 03 2020 3 零售商 我们愿意和这样的销售人员合作 专业 主动性 对待自己的工作尽职尽责 工作有计划性 用客户的语言与客户交流 从不忽视细节 熟悉零售商内部系统及流程 主动帮助客户承担一部分工作 加快销售过程 积极向上 个人亲和力 着眼于机会而非限制 对待客户热情友好 良好的精神状态 耐心倾听客户意见 27 03 2020 4 双赢的谈判技巧 一 谈判的目的二 谈判的主要内容三 谈判的准备四 谈判的方法与技巧五 谈判确认与落实六 谈判总结 27 03 2020 5 谈判 成功的谈判是买卖双方计划 检讨及分析的过程 以达成相互可接受的协议或折衷方案 这些折衷方案或协议包含所有的交易条件 而不仅仅是价格 什么叫谈判 27 03 2020 6 一 谈判的目的 超市 1 引进新品 满足顾客需求 2 调整商品 二次谈判 满足超市盈利需求 3 促销活动 符合超市营销要求 供应商 1 增加新的销售网络 满足市场开发需求 2 扩大产品市场占有率 终端渗透 3 促销活动 提高产品知名度 忠诚度 美誉度 双赢 27 03 2020 7 二 谈判的主要内容 2 1谈判的主要内容 2 1 1商品谈判 品质 价格 结算条件 促销 通道费用 订单 退换货 终止单品 新增单品 27 03 2020 8 二 谈判的主要内容 2 1 1商品谈判 品质 现代超市采购最薄弱的环节 1 产品制作工艺2 产品原材料3 产品标准4 产品质量证明5 必须坚持看样品6 产品残损率及相应赔付条件 27 03 2020 9 二 谈判的主要内容 2 1 2商品谈判 价格 价格是谈判的核心 但需与其他因素紧密相连 27 03 2020 10 二 谈判的主要内容 2 1 2商品谈判 价格 价格带分析 横比 商品最小单位价格 与同类同档次商品比较 纵比 与历史数据比较 外比 超市与其他竞争店同类商品作比较 从市调表格售价倒推进价 27 03 2020 11 二 谈判的主要内容 2 1 3商品谈判 结算条件帐期类别 零帐期 预付款 现款 货到结款 短帐期 2 15天中帐期 16 30天长帐期 30天以上 帐期 库存天数 27 03 2020 12 二 谈判的主要内容 2 1 4商品谈判 通道费用类别 a 进场费b 店庆费c 年节费d 新品费e 陈列费 端架费 堆头费 特殊陈列费 f 广告费 灯箱广告 店内广告 手推车广告 g 返佣 无条件返佣 有条件返佣 h 其他费用 新品折扣 配送折扣 无退货折扣 最低价保证折扣 数量保证折扣 超市通道费用大约占超市营业总额的6 5 27 03 2020 13 二 谈判的主要内容 2 1 4商品谈判 通道费用 超市通道费用大约为超市营业总额的6 5 超市通道费用的收取建立在高销售与快周转上 27 03 2020 14 二 谈判的主要内容 2 1 5促销A 超市促销商品选择 是否同一个供应商大量选择单品 促销商品是否选择新商品或积压商品 是否与超市促销主题密切相符 27 03 2020 15 促销 1 促销可加强我们 价廉 的形象2 供应商必须给超市比平常要低的进价 至少10 折扣 以作促销3 促销品必须是高回转率的商品4 试着增加促销商品的数目5 在适当的季节促销应季的商品6 注意季节性商品7 超市促销时间表有助于规划你的 促销计划 8 增加谈判次数以改善促销条件 27 03 2020 16 二 谈判的主要内容 2 1 5商品谈判 促销 B 促销费用 堆头费 端架费 特殊陈列费 花车费 店内广告费 促销员费用 活动促销费等C 促销方式 买赠 捆绑销售 活动促销 文化促销 现场叫卖 27 03 2020 17 二 谈判的主要内容 2 1 5商品谈判 促销 D 促销场地 E 促销后商品的处理 F 促销员派驻及人员掌控 27 03 2020 18 增加高回转率商品的销量 加强 价廉 的形象 促销陈列 27 03 2020 19 二 谈判的主要内容 2 1 6商品谈判 订单A 交货方式 送货 至门店 配送中心 自提 B 订单确认C 订单数量 包装规格 D 送货支持率 27 03 2020 20 2 1 7退换货条款 1 明确规定退换货的条件 质量问题 新品滞销 双方界定滞销的标准 3个月 销售数量未达到总数量的30 2 明确规定退换货的方式 退换货单书面通知供应商后天内领取 否则由超市自行处理3 损耗补偿 实物或款项 总回款额的1 2 二 谈判的主要内容 27 03 2020 21 二 谈判的主要内容 2 1 8终止单品超市是依照各分类销量表或单品销售排行榜上的销售数量来调整商品 适时做终止单品 27 03 2020 22 高销售 27 03 2020 23 高销售 检查商品排面是否足够 可经常性地做促销 27 03 2020 24 中销售 27 03 2020 25 籍由促销来提高中销售商品的销售数量检查毛利做 竞争者市场调查 如必要时 调整店内商品进售价否则将被取消 27 03 2020 26 低销售 27 03 2020 27 检查下列各点 不符合市场要求品质不佳售价过高商品排面不够长商品陈列在错误的分类里看是否由改进上列各点来提升销售 如果不能 就会取消此项商品 27 03 2020 28 二 谈判的主要内容 2 1 9新增单品1 什么时候超市必须采购新商品辅助性商品季节性商品取代低销量的单品 27 03 2020 29 2 价格带 帮助你选择新品 选择高回转率的商品 27 03 2020 30 4 原则 一进一出 供应商 超市 顾客 27 03 2020 31 对超市而言 较少的品项可带来利润方便管理方便补货上架减少损失避免缺货增加营业额方便计数 下定单较少的品项有下列好处 可拥有更多空间和时间来处理其他事情 27 03 2020 32 对顾客而言 排面清洁清爽节省购物时间 27 03 2020 33 对供应商而言 单品销量提高籍由效率的提升可节省时间 增加生产力 27 03 2020 34 二 谈判的主要内容 2 2 1二次谈判 销售分析 利润分析 供货情况 促销安排 价格分析 新品开发 27 03 2020 35 二 谈判的主要内容 2 2 1二次谈判 销售分析 销售较好的商品信息及其原因分析产品符合顾客需求 应季 价位合理 促销拉动 广告作用 陈列较好 销售较差的商品信息及其原因分析竞争激烈 价位偏高 低 陈列较差 无促销 货源供应不足 顾客认知度不够 27 03 2020 36 二 谈判的主要内容 2 2 2二次谈判 利润分析销售较好的商品 能否在降价以扩大销售 月返利 27 03 2020 37 三 谈判的目标 没有目标 无成效 失败设定两个可衡量的目标 27 03 2020 38 三 谈判目标 促销活动 通道费用 花费70 的时间新商品采购 花费20 的时间其他 花费10 的时间 27 03 2020 39 谈判 超市同供应商智慧的较量 80 的准备 20 的实施 三 谈判的准备 知己知彼才能百战百胜 27 03 2020 40 三 超市对供应商的分析 A类供应商 知名品牌 不得不做 超市更多是以之做形象 其贡献度主要在销售现金流 年终返利及卖场形象 B类供应商 我们的品牌 品项随着超市的扶持而变化 最希望与超市合作 是超市的销售贡献者 通道费用大户 C类供应商 商品结构补充性供应商 主要贡献在通道费用与利润 27 03 2020 41 三 超市对供应商的分析 强势的市场占有率一定的顾客认知度 忠诚度 美誉度 品牌营销 终端形象终端 广告 A类供应商 超市 终端 提供一线的信息 顾客需求 销售反馈 大力配合其促销活动强调整合营销加强与K A主任的沟通争取品牌上的大力支持 敌弱我强 化为我用 27 03 2020 42 三 超市对供应商的分析 B类供应商 扩大市场增大销量提高知名度 提供较好的陈列位置扩大陈列面增加其与顾客交流的机会帮助其提高销售促销活动支持 超市 终端 敌我相当共创繁荣 27 03 2020 43 三 超市对供应商的分析 C类供应商 市场份额小超市进入者产品知名度尚未打开 超市 终端 创造利润发现具有潜力的供应商重点培养 敌强我弱 善借于物 27 03 2020 44 谈判计划 三 约见 明确谈判时间 开始时间 1个小时 明确谈判内容 促销 新品 价格 明确谈判对象 采购 经理 总经理 明确谈判地点 尽可能在超市谈判间 27 03 2020 45 三 谈判准备 谈判四件宝 笔 计算器 笔记本 名片商务谈判礼仪 充足的自信 着装如何取决于你的谈判对象 西装 休闲装 细节 头发 手指 首饰 27 03 2020 46 四 谈判方法与技巧 4 1 良好的心态 强调双赢 充足的自信 知己知彼 充足的准备 你是导演 注意控制节奏 谈判的最高境界 遇强不示弱遇弱不逞强 27 03 2020 47 4 2谈判的方法与技巧 一 充足的信心自信是你的最大财产 有礼貌 准时否则一开始便屈居下风 陈述会面的目的端架 促销费 相互介绍确认有决定权的人是谁 否则立即终止 多提问题 收集欠缺咨讯 或许可用于反驳对方 探听一般性讯息例 竞争者情况 市场所有消息 比重占有率 新市场 新产品 业内新闻 争议点 告知双方应该双赢 牢记你的目标别让对方将话题岔开 27 03 2020 48 4 3谈判的方法与技巧 二 若对方条件可以接受询问探知原因先接受适当一个基础尝试争取更多 若对方提议无法接受保持沉默询问探知原因试着反驳这些理由明确告知他条件无法达成共同目标而后告知你的理想目标 主动掌握谈判的全过程不要事先将你的目标告诉对方 绕圈子说话 对方会和你谈除了你目标的任何事有时候对方提供的条件比你理想的要好 27 03 2020 49 谈判的方法与技巧 3 强调合作与双赢 如果对方认为你要他从赢家到输家 下次他会试着赢回来 双方不改善关系双方都不好 如果对方认为你要他从输家到输家合作的空间会越来越小 如果对方认为你要他从赢家到赢家 双方都认为成功交易 尽可能争取并让对方自信 4 3谈判的方法与技巧 三 27 03 2020 50 4 3谈判的方法与技巧 三 强调双赢 营造良好的谈判氛围 尽量为对手着想 超市销售提升 产品市场份额也在提升 超出对手的期望 为超市策划营销案 27 03 2020 51 4 3谈判的方法与技巧 四 控制主动权 事先设想各种可能性及对策 将人与问题分开 特别注意谈判的进展情况 不要让对方知道谈判有多重要 不要事先将目标告知对方 将要求订得高一些 必要时可以降低 分阶段提出要求 27 03 2020 52 谈判的方法与技巧 四 示弱非弱 以退为进 为什么我们有两个耳朵 而只有一张嘴巴 你是一个好的聆听者吗 尽量以肯定的口气称赞对方 给足对方面子 在聆听中寻找对方的突破口 27 03 2020 53 谈判的方法与技巧 四 必要时要说 不 微笑着说 不 必要时离开现场 上洗手间 接听电话 必要时转移话题 不要在一个问题上纠缠 27 03 2020 54 4 3谈判的方法与技巧 五 销售人员是拿了工资的 为什么让他们的工作那么轻松哪 让他为所拿的工资工作 让他流汗 在谈判开始的时候 坚持表现出不能缓和的怀疑 缺乏热情和表现出优柔寡断 不要对他们在个人之间的交流持有任何希望 有时他们很疏远 有时他们很友好 没有所谓好和不好 只是一种采购策略 27 03 2020 55 谈判的方法与技巧 五 不管你是什么级别或支持程度 他们都会对你说不 而且很有可能表现得很有情绪化 你可以准备一个让步策略 或者准备好永远坚持你的提议 记住他们可能因为你不愿意让步而惩罚你 你的第一个报价会被完全的拒绝 你必须让步或者申明这是你唯一的选择 如果你拒绝谈判 他们会立刻判断你是 不会变通的 缺乏合作诚意的 他们会立刻变得很情绪化 27 03 2020 56 谈判的方法与技巧 五 他们开始时的立场会要求好多费用 但是很少付出 他们期望提出很高的要求然后让步 不过仍然会超出你的原始提议很多 永远要准备好会被要求更多的钱 在你给他们打电话之前一定要准备好你的答复 27 03 2020 57 谈判的方法与技巧 五 采购可能会声明他们授权有限 无法做出任何承诺 这给了他们说 我不同意 的时间和选择 并且使整个从头再来 要判断谁有最终决定权并且尽可能会见这个人 在谈判时可能有一个好人 一个坏人 或者是很和善的采购说他的老板是个恶魔 如果他们使用这种策略 最聪明的办法是和 坏人 或者 恶魔 直接打交道 以你的经验判断何时使用这种方法 如果有以下三种情况出现 可以考虑使用 僵局过于情绪化人身攻击气氛一旦过于紧张 那么解决问题的回旋余地往往很小 27 03 2020 58 谈判的方法与技巧 五 永远不要忘掉谈判的真正目的不要让虚张声势的争吵引入歧途你永远不要过于个人化和情绪化要集中注意力 关注事实你万万不能被咬住 集中你的注意力 要清楚这不过是一种谈判策略 当你处于这种境地 用这样的句子 我想这是在这一阶段我们所能做到最好的了 我们最后在讨论这个问题 27 03 2020 59 谈判的方法与技巧 五 他们可能会要求你再次解释一件事情 并告诉你他们不明白你的意思 这种策略让你感觉很对不起他并做出让步 一定要有充足的时间完整的解释你的建议书 如果被要求重复 找出他们到底对哪一部分有疑问然后再复 在这一阶段 不要尝试隐瞒任何东西 并且要耐心 27 03 2020 60 谈判的方法与技巧 五 如果我帮你做了这件事 我能得到些什么 我要更好的价格 更多的市场推广和额外促销 这些和销售表现没有任何关系 你必须知道什么是可以接受的业绩表现 在做出让步的时候记得用 如果 来交换 例如 我将会给XXX额外的市场推广费用 如果你提供额外的陈列位置 促销 排面 等等 27 03 2020 61 谈判的方法与技巧 五 80 的让步是在最后阶段做出的 谈判的最后20 时间 80 20 27 03