理财规划(专题三-客户信息的收集)PPT课件.ppt

可编辑 1 理财规划 西北大学经济管理学院韦省民 可编辑 2 专题三客户信息的收集 一 信息的分类和内容二 客户信息和资料的收集与分析三 客户数据调查表的设计和填写 可编辑 3 一 信息的分类和内容 理财规划师为客户制定的理财方案是否适合客户的实际情况 关键取决于理财规划师是否对客户财务信息 与理财有关的非财务信息和客户的期望目标等有充分了解 而客户目标须在充分掌握客户财务信息和非财务信息的基础上 由理财规划师和客户经过充分沟通共同确定 可编辑 4 收集 整理和分析资料是关键 可见 收集 整理和分析客户的财务信息和与理财有关非财务信息 是制定理财方案的关键 如果无法得到客户全面的信息或得到的是虚假资料 将会影响理财规划的进行 国际理财规划师理事会标准委员会也在有关的理财程序条款中指出 理财规划师在为客户提供理财建议服务之前 必须收集到足够的适用于客户的相关定量信息和文件资料 可编辑 5 必须明确信息的类型 要准确掌握与理财有关的客户信息 必须明确信息的类型 并根据信息分类的不同采用有效的方法进行收集 1 事实性信息与判断性信息2 个人信息和宏观经济信息3 财务信息和非财务信息 可编辑 6 1 事实性信息与判断性信息 1 事实性信息 2 判断性信息 可编辑 7 1 事实性信息 事实性信息包括客户的工资收入 年龄 金融投资金额和所拥有的房产状况等信息 通过客户填写数据调查表的方式比较容易取得事实性信息 而这类信息真实反映了客户在进行理财前的客观情况 是理财规划师制定计划的基础 可编辑 8 2 判断性信息 在理财规划中 判断性信息主要是客户对风险的态度 客户的投资偏好和客户对未来生活的期望等 判断性信息很难用数字或其他有形标准表示 收集起来比较困难 但是它对形成客户的理财目标具有重要作用 可以说 客户的理财目标主要就是理财规划师基于所获取的判断性信息并结合客户的财务状况帮助客户形成的 可编辑 9 获取方式 实践中 理财规划师主要通过与客户进行交谈和沟通来获取判断性信息 但有的判断性信息以此方式得到后 还需要理财规划师进行进一步分析和推断 可编辑 10 2 个人信息和宏观经济信息 理财规划师为客户提供的理财服务 并不仅仅局限于提供投资建议 而是涉及客户财务的各个方面 所以 理财规划师所需要了解的客户信息内容繁多 但主要包括客户的个人信息和宏观经济信息两大类 1 客户的个人信息 2 宏观经济信息 可编辑 11 1 客户的个人信息 个人信息一般可以通过由客户填写数据调查表的方式取得 对于那些连客户本人也难以明确的信息 如财务目标 风险承受能力等 理财规划师就需要使用其他的方式去收集 比如与客户交谈 了解其投资经历或者使用心理测试问卷 之后再根据客户提供的信息做出判断 可编辑 12 2 宏观经济信息 理财规划师提供的理财建议与客户所处的宏观经济环境有着密切的联系 如果一国调整其宏观经济政策 理财规划师推荐的投资产品分配比例可能就要进行相应调整 所以 掌握宏观经济信息对理财规划师而言十分重要 可编辑 13 宏观经济信息主要内容 一般来说 影响理财规划师工作的宏观经济信息主要包括 国内生产总值失业率利率和汇率物价和通货膨胀率国债发行税收和社会保障制度等方面 可编辑 14 宏观经济信息的获取 宏观经济信息可以通过政府有关机构 中央银行 统计部门或金融机构公布的信息中了解 所以不需要理财规划师进行 原始收集 和整理 但是 由于宏观经济信息内容广泛 且有些官方数据有时并不完全适用于个人所以理财规划师在使用宏观经济信息时 应注意甄别和判断 以确保理财方案的客观性和科学性 可编辑 15 3 财务信息和非财务信息 1 财务信息 2 非财务信息 可编辑 16 1 财务信息 客户的个人信息主要包括财务信息和非财务信息两类 其中 财务信息是理财规划师制定理财计划的基础和根据 决定了客户目标和期望是否合理 以及完成理财规划计划的可能性 可编辑 17 2 非财务信息 非财务信息能够帮助理财规划师进一步了解客户 直接影响着理财方案的制定 如果客户从事的是高危性质工作 则理财规划师在理财方案中就应当建议客户增加意外伤害保险的购买 如果客户的身体状况较差 则理财规划师在制定理财方案时 应着重考虑客户现金准备的数量和重大疾病保险的购买 可编辑 18 提醒填写非财务信息 所以 在收集客户信息时 理财规划师应提醒客户认真填写非财务信息的内容 非财务信息和财务信息对于理财方案的制定同等重要 切不可认为非财务信息不如财务信息重要而忽视或不认真填写 可编辑 19 二 客户信息和资料的收集与分析 1 客户信息和资料的收集方法2 客户信息和资料的分析 可编辑 20 1 客户信息和资料的收集方法 1 初级信息的收集方法 2 次级信息的收集方法 可编辑 21 1 初级信息的收集方法 初级信息是理财规划师进行分析和拟订计划的基础 理财规划师与客户会面时对其个人资料的收集仅仅通过交谈是远远不够的 通常还要采用数据调查表来收集信息 由子数据调查表的内容较为专业 可以采用理财规划师提问 客户回答 理财规划师填写的方式进行 如果由客户自己填写调查表 在开始填写之前理财规划师应对有关的项目加以解释 可编辑 22 2 次级信息的收集方法 次级信息的获得相对容易 但由于其涉及面广 需要理财规划师在平常工作中注意收集和积累 由于官方的数据有时并不完全适用于个人 所以理财规划师在使用次级信息时应该判断和筛选 以保证理财规划计划的客观性和科学性 可编辑 23 2 客户信息和资料的分析 理财规划师通过对收集来的信息分析整理了解客户的基本情况和相关财务数据 为以后制定相关理财计划奠定基础 可见 理财规划师对客户信息和资料的分析归纳是十分重要的环节 不同的数据信息从不同侧面说明客户的情况 只有全面掌握这些信息 理财规划师才能做出适合客户的理财计划 可编辑 24 两个方面的分析 1 客户个人客观信息的分析归纳 2 客户判断性信息的分析归纳 可编辑 25 1 客户个人客观信息的分析归纳 客户个人非财务信息 客户个人财务信息 可编辑 26 客户个人非财务信息 个人非财务信息主要指与理财规划有关的个人基本情况 此类信息内容虽然较为简单 但对于理财规划师制定理财方案却至关重要 通过这些信息 理财规划师可以从侧面了解客户的财务现状以及客户未来财务状况变化的可能性和变化程度 因此 不可忽视对此类信息的分析归纳 客户个人非财务信息主要包括以下几个方面 可编辑 27 非财务信息主要内容 第一 姓名和性别第二 职业和职称第三 工作的安全程度第四 出生日期和地点第五 健康状况第六 子女信息第七 婚姻状况 可编辑 28 第一 姓名和性别 客户的姓名和性别是客户信息中的 基本信息 所以任何理财规划师收集客户信息时都会要求客户提供这些信息 其中 客户的性别资料对理财规划师判断客户所适用的人寿保险种类 社会保障和收入情况有很大的帮助 因为不同性别的客户退休年龄是不同的 所以客户收入变动情况 所需要购买的保险和社会保障状况等也都不同 这在中国尤其明显 可编辑 29 第二 职业和职称 客户的职业和职称信息可以帮助理财规划师了解客户的社会地位 也从侧面反映了客户的收入水平和收入稳定程度 有些客户更愿意理财规划师用职称来称呼他们 这样能够促进双方的沟通 一般而言 如果客户从事比较稳定的职业 收入也比较稳定 如果客户具有一定的职称 则收入可能相对较高 而且一旦工作变动 短期内找到新工作的可能性比较大 所以 通过客户的职业和职称信息 理财规划师可以判断客户的收入水平 稳定程度和未来收入增长情况 从而为客户设计具有重要参考意义的消费支出规划 可编辑 30 第三 工作的安全程度 一般而言 不同的工作员工工作的安全程度不同 如果客户的工作危险程度比较高 如从事建筑工作的客户 即使不容易造成死亡 也容易受伤 理财规划师应重点关注客户的保险保障计划 建议客户在社会保障和劳动用工单位提供的保障之外 适当增加保险购买量 可编辑 31 第四 出生日期和地点 出生日期主要是衡量客户的年龄 而年龄信息对于判断客户未来收入的变化以及风险承受能力等情况 从而形成合理的理财目标 制定健全的社会保障计划和设计保险计划有重要意义 显然 一个20岁的客户和一个60岁的客户 两者的理财目标有着很大的不同 前者也许更重视如何通过投资实现房地产购置计划或是教育计划 而后者则会更多地关注于怎么能够通过养老金投资来保证退休后的生活质量 可编辑 32 第五 健康状况 健康状况方面的信息一般需要包括客户本人 配偶 子女 主要是财务尚未独立的子女 和家庭中需要客户给予财务支持的其他人的健康状况 因为这些人的健康状况信息对于理财规划师为客户制定保险计划和现金准备具有重要影响 比如客户家庭中有经常生病的成员 则现金或现金等价物等流动性强的资产配置比例就应高于一般家庭 可编辑 33 第六 子女信息 子女信息主要包括子女的数量 年龄 教育程度 健康状况和婚姻状况等 这些信息都会对客户的财务安排带来影响 可编辑 34 一般说来 子女的数量多且年龄越小 则教育计划在客户的理财计划中就相对重要 如果子女的健康状况较差 那么就需要突出保险计划 如果子女已经成年 有稳定的工作且收入较高 则客户不仅没有财务负担 在急需钱时还会得到子女的支持 如果子女尚未结婚 则客户可能要考虑子女结婚时要有一笔大的支出 尤其是在中国 理财规划师在为客户制定理财计划时 必须考虑这个问题 可编辑 35 第七 婚姻状况 婚姻状况信息一般包括未婚 已婚 离异或再婚四种情况 了解婚姻状况信息的意义在于 它会影响到客户的收入水平 收入变动情况和财务负担等 理财规划师需根据不同的婚姻状况确定客户的现金准备 收入支出比例和理财目标 可编辑 36 例如 对于有孩子而离异的客户 如果子女的归属和抚养义务由其承担 客户的财务状况无疑会受到一定的影响 理财规划师在设计理财方案时应考虑这一因素 而对于未婚青年来说 其理财目标之一就可能包括建立家庭 并为此置备房产和家居设备等 可编辑 37 客户个人财务信息 既然是制定理财规划 客户的个人财务信息自然是最为重要的信息 理财规划师应从收支情况 资产负债情况 社会保障 养老基金安排 风险管理信息以及遗产管理信息等方面全面了解客户的具体情况 在对其认真分析的基础上制定有针对性的理财计划 可编辑 38 财务信息的内容 第一 客户的收支情况第二 资产与负债情况第三 社会保障信息第四 养老基金安排第五 风险管理信息第六 遗产管理信息 可编辑 39 第一 客户的收支情况 客户的收入水平与支出情况是理财规划师需要了解的重要财务数据 也是编制客户现金流量表的基础 更是理财规划师分析客户财务状况的依据 可编辑 40 收入 一般而言 客户的收入主要由经常性收入和非经常性收入构成 又可被分为工资收入 投资收益和退休金收入三部分 大多数国家都在不同程度上对这些项目的收入征税 显然 收入的高低和变动幅度将影响客户风险承受能力的大小 相对而言工资收入比较稳定 而投资收益具有一定的波动性 可编辑 41 工资收入 可以分为三部分 一般工资 津贴和奖金 一般说来 一般工资收入最稳定 也最有预见性 津贴收入也较为稳定 但因岗位的变动可能发生较小的变动 奖金收入变动的可能性较大 客户个人年度工作表现 所在单位经营业绩和外部市场变化等都会影响客户的奖金收入 将工资收入如此细致分类整理 有助于理财规划师准确掌握客户最基本的收入来源及其稳定性 从而对其风险承受能力进行初步判断 可编辑 42 投资收益 来自于客户的投资 客户投资可分为实业投资 金融投资 不动产投资和艺术品投资几个方面 其中 实业投资和部分金融投资不稳定 银行大额存单 本币或外币保底理财和黄金投资等投资收益相对稳定 不动产投资容易获得较高利润 但一旦市场行情发生不利变动亏损也较大 可编辑 43 投资收益有两种形式 一种是现金收益 比如银行利息 租金和红利等 另一种是资产增值 指资产价格随着时间的推移而上升 比如一项资产在购买时的价格是10000元 如果客户现在将之出售可以获得10500元 则500元的差额就是资产增值的收益 现金收益和资产增值之和就是客户的投资收益 可编辑 44 退休金收入 主要是已经退休的客户实现的收入 一般而言较为稳定 可编辑 45 另外 理财规划师应了解客户的收入性质是自雇收入还是雇员收入 不同性质的收入常常涉及不同的税率 有些收入可以通过投资或其他计划来减少税收支出 可编辑 46 除此之外 客户可能还有偶然或非常规收入 比如发表了若干篇文章 或临时为他人提供了翻印服务取得收入 如果这些收入的数量较大 也会对客户的财务状况产生影响 客户在提供这类信息时 不仅要提供已经实现的收入 还要计算已经承诺但尚未实际取得的收入 可编辑 47 支出 客户支出主要分为经常性支出和非经常性支出 如客户的住房按揭贷款清偿就是经常性支出 而客户为起诉某一侵权人而支付的律师代理费 去某地旅游而支付的旅游费用就是非经常性支出 可编辑 48 没有严格界限 当然 如果客户重视法律问题 一直聘请常年法律顾问 或者客户是个旅游爱好者 每年都有出游的计划 则这些法律服务费和旅游费用就是经常性支出 所以 经常性支出和非经常性支出没有严格界限 应根据客户的具体情况进行区分 可编辑 49 除此之外 未来开支的变化也是理财规划师制定理财计划不可忽视的部分 应指导客户根据通货膨胀率和其他因素来合理估计未来开支的增长 使理财计划更有指导意义 可编辑 50 第二 资产与负债情况 客户资产和负债情况是理财规划师衡量客户财务状况是否稳健的重要指标 因此在理财规划业务中 理财规划师必须清楚地了解客户在这方面的真实现状 并且掌握资产负债未来可能发生的变化 可编辑 51 资产 在财务分析中 客户资产通常分为现金和现金等价物 其他金融资产和其他个人资产三类 但在客户信息收集阶段 为方便客户理解 理财规划师可按资产性质将客户资产初步分为实物资产和金融资产两大类 可编辑 52 实物资产 客户的不动产 家居财物 汽车 艺术品 收藏品和其他固定资产等属于实物资产范畴 一般情况下 这些资产价值不菲 占据客户财产的很大一部分 无疑对理财规划师确定理财目标 制定理财计划有很大影响 可编辑 53 金融资产 主要是指银行存款 股票 债券 基金 信托 期货 期权 黄金等 随着我国市场不断开放 经济快速发展 居民的投资观念和知识也在变化 越来越多的人开始进行投资活动 金融资产在客户资产中的比重不断提高 认真分析金融资产情况是理财规划师必须要做的准备工作 另外 通过对金融资产数量 种类的了解 理财规划师也可对客户的理财观念意识及偏好做出初步分析 这有助于其制定出有针对性的并令客户满意的理财计划 可编辑 54 负债 客户负债可分为个人负债和企业负债两部分 贷款负债可以分为信用卡透支住房抵押贷款汽车抵押贷款个人创业贷款和教育贷款等 可编辑 55 信用卡透支利率一般较高 信用卡透支无需抵押 无需其他的物品担保 和信用贷款在本质上是一致的 但由于银行承担了较大的风险 利率一般较高 可编辑 56 住房和汽车抵押贷款利率较低 住房抵押贷款和汽车抵押贷款因有房产或汽车作抵押 利率较低 要求贷款人在规定时间内分期偿还本金和利息 可编辑 57 创业贷款 对符合个人创业贷款条件的借款人 根据个人的资源状况和偿还能力 最高可获得单笔50万元的贷款支持 为了支持下岗职工创业 创业贷款的利率可以按照人民银行规定的同档次利率下调20 许多地区推出的下岗失业人员创业贷款还可享受60 的政府贴息 可编辑 58 教育贷款的利率很优惠 教育贷款主要用于客户本人或子女的教育投资 贷款机构可以是政府 教育机构或金融企业 这类贷款往往不需要抵押品 并且鉴于其只能用于教育投资 贷款的利率都很优惠 可编辑 59 安排好未来利息支出 掌握客户个人负债总额及结构 有助于理财规划师对客户未来利息等支出在数量和期限上做出合理的安排 减轻客户负担 可编辑 60 分期付款购买属于负债 除了贷款以外 分期付款购买也属于个人负债 因为客户负有未来的支付义务 和个人贷款不同 分期付款购买的债权人是商品的出售方 个人贷款的债权人通常是金融机构 可编辑 61 企业贷款 与个人有关的企业贷款主要包括客户作为合伙人的合伙企业债务和客户作为担保人的企业债务 企业贷款一般数额较大 一旦需要客户偿还 会对其财务状况产生较大影响 所以理财规划师需要充分了解这类或有负债的信息 可编辑 62 合伙企业债务 根据法律规定 合伙人对合伙企业的债务承担连带无限清偿责任 所以如客户作为合伙人的合伙企业不能清偿到期债务 客户本人要承担连带清偿责任 可编辑 63 担保人的企业债务 同样 客户如果为某企业借债提供担保 在该企业不清偿或不能清偿债务时 客户则负有代为清偿或连带清偿责任 可编辑 64 需要说明 在客户作为合伙人对合伙债务承担连带责任的情况下 客户可以就超过自己应承担的部分向其他合伙人追偿 而客户做担保人的情况下 如果客户履行了保证责任 则客户可以向债务人追偿 所以 理财规划师在统计客户的企业负债时 应注意客户是否可能向其他人追偿 可编辑 65 第三 社会保障信息 社会保障信息主要包括政府举办的养老社会保险计划和企业举办的补充养老保险计划 可编辑 66 社会保障计划 政府举办的社会保障计划包括养老保险 失业保险 基本医疗保险 工伤保险 生育保险和社会救济 社会福利计划 可编辑 67 补充养老保险计划 而企业举办的补充养老保险计划 主要指企业年金 随着2004年5月1日颁布的 企业年金试行办法 的出台 中国很多企业和职工在依法参加了社会保障中基本养老保险的基础上 自愿建立有企业 雇主 资助职工 雇员 参加的企业年金 作为对基本养老金的一个补偿 可编辑 68 两个来源 可见 今后中国居民的养老金来源中除了政府提供的基本保障之外 企业提供的养老金会成为越来越重要的一个源泉 尽管企业年金具有金融资产的性质 但年金毕竟是补充养老计划 所以归入社会保障信息也是合情合理 可编辑 69 养老保障支出和收入 客户的养老保障还可以从另外一个角度区分 即养老保障支出和收入两部分 如果客户已经退休 则每月获得一定的退休金收入和 或年金收入 同时不再有社会保障和 或年金支出 如果是尚未退休的客户 理财规划师就应当明确以下一些信息 可编辑 70 明确尚未退休客户以下信息 客户退休后根据养老社会保险计划可以获得的退休金金额 客户根据企业年金计划可以享受的养老金金额 客户目前每年因养老社会保险计划而支出的金额 客户开始支付养老社会保险费的时间 客户以往每年支出的养老社会保险费金额 客户将来每年可能用于养老社会保险的支出金额 客户目 前每年因企业年金计划而支出的金额 客户以往每年用于年金计划的支出金额 客户将来每年因企业年金计划可能需支出的金额 可编辑 71 第四 养老基金安排 社会保障虽然可以为客户退休后的生活提供一定的保证 但它的数额并不大 一般只能够支付客户的日常费用 如果客户希望能够保证退休后的生活质量 则需要另做财务上的安排 基于这一需要 许多国家的保险公司或基金管理机构都为居民提供各种养老基金的安排 可编辑 72 养老保险或养老基金 居民如果购买养老保险或投资养老基金 就可以在退休后每月或每年有一定的收入 这一类养老安排的数额可以由客户根据自己的需要和财务状况购买 可编辑 73 对有养老基金客户的安排 有些养老基金安排类似于投资 购买者每年可以获得一定的利息 并且可以在某种程度上享受税收优惠 所以受到公众欢迎 投资于养老基金安排的客户退休后生活会更有保障 承受风险的能力增强 理财规划师在制定理财计划时可安排更多资金支出在其他方面 可编辑 74 第五 风险管理信息 客户风险管理信息主要是指客户保险保障的情况 此处所称 风险 主要是指可保风险 比如客户的资产损失 由于伤残或疾病等造成的收人减少和支付增加等 它不同于投资风险 一般来说 投资风险又称 投机风险 它可能带来投机收益 也可能是投机损失 比如客户的房屋在地震总会出现两种情况 一是倒塌 客户蒙受损失 二是完好无损 客户没有损失 风险管理主要就是针对这一类风险而采取的一定程度的安全保障措施 这些风险属于可保风险 因此可通过购买保险予以防范或转移 可编辑 75 制定保险计划的依据 理财规划师通过客户填写风险管理信息 并核对客户所填写的财产数据调查表和客户个人非财产信息 查明客户的财产是否已经有充分的保险覆盖 或虽无保险覆盖但其财产有其他保障措施但风险已经得到了控制或转移 或者根据客户的个人情况 衡量客户所购买保险是否充分 是否有需要改进之处 或者根据客户的职业特点 客户是否有职业责任等风险暴露尚未得到有效覆盖 通过核对这些问题 理财规划师才有可能为客户制定正确的保险计划 可编辑 76 第六 遗产管理信息 人们在青壮年时期努力奋斗 其目的除在有生之年得以衣食无忧外 在死后为子女留下相当的遗产也是考虑因素之一 因此 如何以适当的方式将财产交给后代或由后代享受其利益 往往与投资 保险等规划同样重要 正因为如此 遗产规划在国外是理财规划中不可或缺的重要内容之一 可编辑 77 国内有待加强 在中国 对下一代的关心尽管并不亚于外国人 甚至超过外国人 但是由于中国一直没有开征遗产税 也没有财产委托管理的历史传统 因此遗产问题往往不是被继承人关心的主要问题 所以遗产规划和遗产管理问题常常显得无足轻重 但是 随着中国开征遗产税的脚步声越来越近 财产的存在形式越来越复杂 而财产委托管理的观念逐渐形成 遗产规划逐渐引起了人们的重视 所以 理财规划师应对遗产管理给予充分关注 可编辑 78 遗产信息主要包括 客户是否拟订了遗嘱 客户最后一次修改遗嘱的时间 客户是否愿意使用遗嘱信托 客户对遗嘱执行人长期管理遗产的能力是否有信心 在遗嘱中客户是否指明了遗产的受益人 客户是否对身后费用做了预先安排 客户是否清楚遗嘱执行人的职责和义务 目前何人持有客户的遗产委任书 客户目前对遗产的分配安排有无疑问或要求 遗嘱中有无涉及家族或商业行为的条款 可编辑 79 2 客户判断性信息的分析归纳 客户心理和性格特征分析 客户判断性信息的归纳和整理 可编辑 80 客户心理和性格特征分析 受不同文化 风俗 地域和社会背景的影响 人和人之间往往表现出巨大的不同 这就决定了理财规划师在工作中总要和类型不同甚至风格迥异的客户打交道 可编辑 81 注意客户分类 客户类型不同 就意味着理财观念的不同 敢于承担风险的客户会偏向证券投资 保守型的客户则会倾向于储蓄 理财规划师通过与客户交流和沟通 必须掌握客户心理和性格的基本特征 并根据客户的心理和性格特征类型选择适合客户情况的理财策略与建议 这样才能真正体现 以人为本 的服务特点 所以 理财规划师有必要掌握客户心理和性格特征的一般分类和归纳方法 并将这些知识应用与理财规划实践中 可编辑 82 客户分类方法前面已讲 关于客户心理和性格特征的一般分类和归纳方法可以参照 专题二三 目标客户市场的细分2 目标客户市场细分的相关理论和模型 可编辑 83 人与动物特征类比模型 除了专题二讲过的目标客户市场细分的三个模型以外 这里我们再介绍一个 人与动物类比关系 分类模型 按照这种类比关系可将客户分为四类 并分别用猎鹰 长颈鹿 天鹅和树袋熊等四种动物来代表 这种分类与前三种理论的关系列于下表 可编辑 84 表动物类比模型中不同类型客户的主要特征 待续 可编辑 85 表动物类比模型中不同类型客户的主要特征 续 可编辑 86 每种方法都有不足 理财规划师很难同时用这四种方法对客户进行分类 因此理财规划师应根据具体情况灵活选用判断依据 可编辑 87 充分了解 为更充分地了解客户 还可以用消费水平和信息共享程度等两个指标对客户进行辅助分类 图 可编辑 88 图辅助分类 可编辑 89 从Y轴看 Y轴代表对消费的适应性 在这里指客户对消费的态度 猎鹰和长颈鹿型的客户通常位于Y轴较高的位置 他们对消费的适应性强 因而消费和投资额都较大 偏于奢侈 相反 天鹅和树袋熊的客户对消费的适应性较弱 因此倾向于将更多的收入用于储蓄和未来消费 属于节约型 表 可编辑 90 表四种类型客户对待消费的态度 可编辑 91 从X轴看 X轴代表客户对 与他人共享信息的意愿 即是否愿意他人了解自己信息的程度 猎鹰和天鹅型的客户处于理财规划中局外人的地位 他们通常对个人信息的保密看得非常重 因此有时不会完全回答理财规划师提出的问题 与他们不同的是 长颈鹿和树袋熊的客户则很愿意与他人分享自己的信息 不吝于向理财规划师提供丰富的私人信息 表 可编辑 92 图四种类型客户对待分享信息的意愿 可编辑 93 客户判断性信息的归纳和整理 如前所述 判断性信息主要是指带有较大的主观性且很难用数字或其他有形标准表示的信息 理财规划师收集客户判断性信息的目的 主要在于结合客户的客观财务状况和其他非财务信息 并综合客户的主观愿望为客户制定适当的理财方案 客户的判断性信息主要包括 投资需求和目标 风险偏好 财务指标关注度和理财目标等 可编辑 94 填写调查问卷 由于客户的判断性信息一般无法用数字量化 使用判断性信息主要是通过与客户交流和沟通取得 在与客户交流和沟通后 为便于进一步分析客户的主观判断信息 理财规划师在与客户会谈和沟通时 应请客户填写调查问卷 可编辑 95 问卷内容 第一 客户的投资需求与目标第二 客户风险偏好第三 客户财务指标关注度第四 理财目标 可编辑 96 第一 客户的投资需求与目标 饭资需求和目标指的是客户对投资的收益要求 以及通过投资取得收益后 将把收益用于什么用途 对客户投资需求的了解 有助于理财规划师为客户制定有效的 适合客户自身情况的投资计划 并帮助理财规划师协调投资计划和其他计划之间的资产分配 可编辑 97 第二 客户风险偏好 客户的投资偏好信息可以帮助理财规划师区分客户的类型 一般来说 客户风险偏好可以分为五种类型 保守型 轻度保守型 中立型 轻度进取型和进取型这种分类是根据客户购买金融资产的种类及其组合确定的 可编辑 98 第三 客户财务指标关注度 客户对财务指标的关注度从另一个侧面反映了客户的类型和价值取向 了解客户对财务指标的关注度 可以帮助理财规划师确定与客户沟通专业知识的方式和方法 避免客户无法理解理财规划师对理财计划的解释和说明 或认为理财规划师仅仅知道基本的专业知识 与自己水平相当 从而对理财规划师失去信心 可编辑 99 第四 理财目标 理财目标是指客户通过理财规划所要实现的目标或满足的期望 理财目标是综合性的目标 因此不能简单地等同于客户的投资收益期望 而且 一个合理的理财目标 绝不是客户一厢情愿的结果 是理财规划师根据客户的财务状况 综合客户的投资偏好 风险偏好和其他信息综合形成的 理财规划师帮助客户形成合理的理财目标是制定适合的理财方案的关键步骤之一 它为整个理财规划指明了方向 可编辑 100 三 客户数据调查表的设计和填写 理财规划师收集客户信息最主要且最有效的方式是数据调查表 通过客户填写数据调查表 理财规划师可以了解客户的基本情况和相关财务数据 为进一步分析做好准备 理财规划师在设计数据调查表前 应充分全面地了解客户的财务信息和非财务信息 根据客户的类型设计不同的客户数据调查表 获取相关的客户数据 可编辑 101 三个方面 1 设计数据调查表2 数据调查表的内容及填写3 数据调查表核查 可编辑 102 1 设计数据调查表 从发达国家和地区的理财规划业务实践看 理财规划师在收集客户信息时 均使用客户数据调查表 特别是对于客户的财务信息 数据调查表的使用尤为重要 可以说 数据调查表是理财规划师收集客户信息的最主要的方式 可编辑 103 设计数据调查表应注意的问题 1 避免重复 2 有的放矢 3 具有逻辑性 4 版面合理 可编辑 104 1 避免重复 同一数据调查表的内容和不同数据调查表的内容应尽量减少重复 同类的信息应该归纳在同一栏内 如果客户发现理财规划师所在机构要求填写的数据调查表重复过多 则会失去填写耐心 不利于理财规划师获取信息 可编辑 105 2 有的放矢 数据调查表中项目的设计必须 有的放矢 与理财规划无关的问题不宜在数据调查表中体现 否则 如果客户发现调查表中所需填写的项目与理财规划无关或关系不大 会感到厌烦 也可能认为隐私权受到了侵犯 这势必会影响客户对理财规划师及其所在机构的看法 影响理财规划师及其所在机构的专业形象 可编辑 106 3 具有逻辑性 数据调查表之间和同一数据调查表内的各项目之间应具有逻辑性 调查表中各栏目数据的排列应遵循同样的规律 采用从一般到个别的排列方式 或从个别到一般的排列方式 不能在同一调查表中采用不同甚至矛盾的排列方式 可编辑 107 4 版面合理 设计数据调查表时 要注意其格式和版面的合理性 数据调查表的页面应该留有较大的边距 使用通用大小的字体 以方便客户辨认和填写 在数据调查表正式调查的内容之前 应该有摘要和目录 将其主要内容和栏目做相应介绍 在数据调查表中 针对特定客户的项目要专门指出 对一些专业性的术语或内容应有解释和填写示范 在调查表的封面或结尾要对完成数据调查表的客户表示感谢 同时 无论是否需要客户寄回数据调查表 都必须附上理财规划师本人和所在机构的地址和联系方式 可编辑 108 切忌全盘照搬 作为专业的理财机构或金融机构的专业理财部门 一般均设计了格式化的数据调查表 但是 理财规划师职业在中国刚刚起步 一切均从头开始 我们虽可参考理财规划师职业较为成熟的国家或地区的专业理财机构采用的数据调查表 但是由于各国 地区 财产制度和投融资制度的差异 外国或地区的理财机构所采用的数据调查表仅具有参考意义 切不可全盘照搬 可编辑 109 2 数据调查表的内容及填写 客户数据调查表的种类很多 而且可以根据不同类型的客户来设计 但无论何种调查表 都至少应该包括客户个人信息和财务信息两大方面内容 可编辑 110 四个方面 1 个人信息 2 客户财务信息 3 判断性信息 4 其他 可编辑 111 1 个人信息 个人信息中的内容虽然较为简单 但却是数据调查表中不可缺少的内容 这些信息主要包括姓名与性别义 职业和职称 出生日期和地点 健康状况 子女信息 联系方式等 下表是一份客户个人信息调查表 基本涵盖了需要了解的客户个人信息 可编辑 112 表客户个人信息调查表 样表 待续 可编辑 113 表客户个人信息调查表 样表 续1 可编辑 114 表客户个人信息调查表 样表 续2 可编辑 115 填写注意事项 填写姓名 填写出生日期 填写所有的联系方式 填写子女信息 可编辑 116 填写姓名 填写姓名时 理财规划师应该提醒客户表格中姓名必须与有效身份证上的姓名一致 而且填写姓名时应该清楚工整 不能用签字的方式填写姓名 可编辑 117 填写出生日期 填写出生日期意味着透露年龄 客户 尤其是女士 大多数情况下不愿意填写 年龄信息对客户的财务目标 社会保障 保险投资种类 未来收入变化以及风险承受能力等情况有着直接影响 因此理财规划师应向客户说明年龄情况对于理财规划的重要意义 请客户如实提供年龄信息 可编辑 118 填写所有的联系方式 理财规划师必须提醒客户认真详细填写其所有的联系方式 包括工作单位及所在地址 家庭地址 移动电话 固定电话和电子邮件 以便在需要时能迅速与客户取得联系 可编辑 119 填写子女信息 子女信息主要包括客户子女的数量 年龄 健康状况 婚姻状况和职业等 表 可编辑 120 表子女资料 样表 可编辑 121 2 客户财务信息 客户财务信息是数据调查表的重要内容 客户应在理财规划师的指导下认真填写 以便理财规划师在此基础上编制客户现金流量表并进行相关分析 客户的财务信息主要包括 客户收支情况 资产与负债情况 社会保障信息 养老基金安排 风险管理信息 遗产管理信息 可编辑 122 客户收支情况 收入情况调查表可以根据 中华人民共和国个人所得税法 的规定 将客户收入情况分为应税收入和免税收入 并对具体的应税项目进行罗列 表 可编辑 123 表收入情况调查表 样表 待续 可编辑 124 表收入情况调查表 样表 续1 可编辑 125 表收入情况调查表 样表 续2 可编辑 126 表收入情况调查表 样表 续3 可编辑 127 表收入情况调查表 样表 续4 可编辑 128 表中 投资收益按照规定分为两个科目 股息 红利所得以及财产转让所得 前者是投资的现金收益 后者是投资的资本利得 客户应该把自己的投资收益列入以上两个项目 因为其应税税率是不同的 在收入项目中 各种投资的投资收益只作为应税收入中的一种 但实际操作中 不同投资会对客户财务状况产生不同影响 所以在后面的 资产 项目中 客户还需要详细填写其投资信息 可编辑 129 收入调查表是税务筹划的基础 尽管客户的收入项目不一定有表中所列那么多 但是一个完整的收入调查表却是有必要的 对不同项目的收入 理财规划师应该帮助客户分门别类地填写 为今后的个人税务筹划打下基础 可编辑 130 暂时性的收入 另外 除了常规的收入 客户还可能有一些暂时性的收入 如果这些收入的数量较大 也会对客户的财务状况产生影响 表 可编辑 131 表其他收入 样表 可编辑 132 估计将来可能发生的收入 客户不仅要填写已经实现的收入 还要合理估计将来可能发生的收入 表 可编辑 133 表未来工资收入预计 样表 税前工资 税后工资 本人工作来源是 自雇收入 雇员收入配偶工资来源是 自雇收入 雇员收入 可编辑 134 支出情况调查 在客户支出情况调查表中 客户要区分哪些开支是经常性的 哪些是非经常性的 同时 为了帮助客户进行现金预测和管理 最好让客户对支出项目中的可控部分 可控支出 和不可控部分 不可控支出 进行区分 理财规划师可以帮助客户进行选择 比如房贷的摊还额就属于不可控支出 但娱乐费用中很多项目是可控的 这样方便预算 控制和管理 表 可编辑 135 表支出情况调查表 样表 待续 可编辑 136 表支出情况调查表 样表 续1 可编辑 137 表支出情况调查表 样表 续2 可编辑 138 表其他支出 样表 名义开支 实际开支 您是否聘请了他人来为您来管理或维护资产 是 否 可编辑 139 未来开支的变化 同时还要考虑到未来开支的变化 根据通货膨胀率和其他因素来合理估计未来开支的增长 表 可编辑 140 表未来生活开支预计 样表 名义开支 实际开支 可编辑 141 资产与负债情况 数据调查表中资产可以分为实物资产和金融资产 实物资产包括客户的不动产 家居财物 汽车 艺术品 收藏品和其他固定资产等 这些资产可以是客户完全拥有的 也可以是分期付款的 这些资产在交易时一般需要支付一定的税额 所以客户在填写这些资产的情况时 不仅要填写资产的价值 而且也要填写资产相应的负债金额和税率规定 可编辑 142 填写现值 此外 由于资产购买的时间不同 资产有可能增值 也有可能贬值 所以客户要填写购买时的价值 最好也能填写现值 如果客户无法填写现值 理财规划师应视情况提请开户行委托专业机构评估或向有关机构查询 实物资产和金融资产的样表如下 可编辑 143 表个人资产 实物资产 样表 待续 可编辑 144 表个人资产 实物资产 样表 续1 可编辑 145 表个人资产 金融资产 样表 待续 可编辑 146 表个人资产 金融资产 样表 续1 可编辑 147 表个人资产 金融资产 样表 续2 可编辑 148 表个人资产 金融资产 样表 续3 可编辑 149 表个人资产 金融资产 样表 续4 您是否打算将来改变现有净资产的结构和金额 如购买资产 贷款等 可编辑 150 个人负债和企业负债 客户的负债可分为个人负债和企业负债两部分 数据调查表一般也是从这两部分着手调查 表 可编辑 151 表客户个人债务情况 样表 待续 可编辑 152 表客户个人债务情况 样表 续1 可编辑 153 表客户所负企业债务情况 样表 可编辑 154 社会保障信息 社会保障主要指政府举办的养老社会保险计划和企业举办的补充养老保险计划 政府举办的社会保障计划包括养老保险 失业保险 基本医疗保险 工伤保险 生育保险和社会救济 社会福利计划 而企业举办的补充养老保险计划 主要指企业年金 尽管企业年金具有金融资产的性质 但年金毕竟是补充养老计划 所以在填写客户数据调查表时 应将年金归入 社会保障信息 部分 表 可编辑 155 表养老社会保险状况 样表 可编辑 156 表其他社会保险信息 样表 可编辑 157 表企业年金 样表 可编辑 158 支出和收入 客户的养老保障还可以分为支出和收入两部分 从此角度设计的数据调查表如下 表 如果客户已经退休 则每月获得一定的退休金 同时不再有社会保障支出 可编辑 159 表目前退休保障 样表 可编辑 160 尚未退休的信息 如果客户尚未退休 则理财规划师需要了解更多的信息 数据调查表设计如下 表 可编辑 161 表未来退休保障 样表 可编辑 162 表社会保障支出 样表 本人目前每年用于未来社会保障的支出为 元 配偶目前每年用于未来社会保障的支出为 元 请根据上述问题填写下表 可编辑 163 表以往社会保障支出 样表 您从 年开始支付社会保障的费用 该年用于社会保障的支出为 元 您的妻子 先生从 年开始支付社会保障的费用 该年用于社会保障的支出为 元 请根据上述问题填写下表 可编辑 164 协助填写 很多客户并不完全了解自己养老社会保险的支出情况 也不了解将来可能获得的金额 所以 理财规划师可以告诉客户 请所在机构负责劳动工资的部门协助填写该金额 或者由客户出具授权委托书向相关劳动和社会保障部门提取 可编辑 165 养老基金安排 一般而言 社会保障的数额较小 只够支付客户的日常费用 如果客户希望提高退休后的生活质量 则需要另做财务上的安排 即购买保险公司或基金管理机构提供的养老基金 有些公司在为员工提供的职工福利中 也包括了为其支付的一部分养老金费用 客户在填写有关信息时应该将之与客户自付的费用区分开来 表 可编辑 166 赔偿规定 该项目中客户需要填写的内容包括养老基金的面值 现值 基金类型及其各种赔偿规定等信息 此外 客户还需要指出有关赔偿是否考虑到了通货膨胀的因素 养老基金安排的一个特点是 当投资或购买该基金的居民去世后 该基金的赔偿将支付给去世者的配偶 但不会按全额支付 所以客户需要填写赔偿的比例 可编辑 167 表养老金安排 样表 待续 请选择所有适合的选项 本人 该计划已考虑通货膨胀 只有 的收益考虑了通货膨胀 如果配偶死亡 养老金收益将支付给本人 一次性支付方式下 本人获得总额 的收益 年金支付方式下 本人每年获得原年金 的收益 配偶 该计划已考虑通货膨胀 只有 的收益考虑了通货膨胀 如果配偶死亡 养老金收益将支付给本人 一次性支付方式下 本人获得总额 的收益 年金支付方式下 本人每年获得原年金 的收益 可编辑 168 表养老金安排 样表 续1 可编辑 169 表养老金安排 样表 续2 可编辑 170 表养老金安排 样表 续3 注 支付方式 填 一次性支付 或 年金支付 可编辑 171 表已收到的养老金 样表 可编辑 172 风险管理信息 客户风险管理信息主要是指客户保险保障的情况 表 在理财规划业务中 主要涉及的保险种类有 人身保险 财产保险和责任保险 在填写这些栏目时 客序需要详细说明所购买保险的名称 投保人 被保险人 保险公司 保单编号 投保金额和保险费 以帮助理财规划师做进一步的分析和进行理财规划 为慎重起见 理财规划师应要求客户提供保单复印件 在客户填写完毕后进行核对 或由理财规划师根据保单复印件自己填写 最后再要求客户确认 可编辑 173 表人寿 伤残保险 样表 可编辑 174 表收入保险 样表 可编辑 175 表健康保险 样表 可编辑 176 表财产与其他保险 样表 可编辑 177 遗产管理信息 遗产管理信息也是数据调查表中应涉及的重要内容 表 可编辑 178 表遗产管理 样表 待续 可编辑 179 表遗产管理 样表 续1 如果您的妻子 丈夫去世 您的生活水平是否会下降 下降多少 可编辑 180 3 判断性信息 判断性信息的主观性较强 对理财计划相当重要 理财规划师通过与客户交流沟通后 指导客户填写关于此类信息华据调查表 并对得到的数据信息认真分析 客户的投资需求和目标 客户风险偏好 客户财务价值观 理财目标 可编辑 181 客户的投资需求和目标 投资需求和目标指的是客户对投资计划的收益要求和对收益的用途 客户在填写期望投资收益率时 要考虑通货膨胀的因素 并说明这些投资收益的用途 表 可编辑 182 表投资需求和目标 样表 可编辑 183 客户风险偏好 在数据调查表中 一般将客户的风险偏好分为五种类型 保守型 轻度保守型 中立型 轻度进取型和进取型 表 可编辑 184 表客户投资偏好分类 样表 待续 可编辑 185 表客户投资偏好分类 样表 续1 可编辑 186 表客户投资偏好分类 样表 续2 可编辑 187 分类的依据 这一分类的依据是客户购买金融产品的种类和各种产品所占的比例 比如新兴产业的股票或债券属于成长性资产 政府债券之类属于定息资产 对每种类型的客户 其投资的成长性资产和定息资产都有一定的组合比例 当然 由于每个国家和地区的经济状况和投资习惯不同 这些比例值可以做相应调整 可编辑 188 不断摸索 这只是调查客户风险偏好的一种方法 而判断客户的风险态度和风险承受能力是一件十分复杂 困难的工作 理财规划师可以在工作中不断摸索 结合中国客户的习惯设计出更合理 更加丰富的数据调查表 可编辑 189 客户财务价值观 这主要是了解客户对各种经济指标 如通货膨胀率 税负程度 利率 汇率等的关心程度以及对个人理财规划技术熟悉与否 表 可编辑 190 表客户财务价值观 样表 待续 您对以下指标的关心程度如何 请在每项指标后填上数字 范围是1 5 数字越大 表示越关心 1 不关心2 偶尔关心3 关心4 非常关心5 极度关心利率汇率通货膨胀率水平税负状况资产流动性资产波动性投资收益率社会保障状况 可编辑 191 表客户财务价值观 样表 续1 其他信息 您以前是否进行过股权投资或其他非住宅性投资 是不是如果投资有长期升值的潜力 但在短期内会贬值 你是否会有顾虑 是不是考虑到收入因素 您希望日常生活来源是 1 收入 不动用并保留资产 是不是2 收入和资产 不需要为遗产保留资产 是不是3 收入和资产 但也希望为遗产保留资产 是不是4 不依靠收入和资产维持生活 是不是 可编辑 192 理财目标 这需要客户填写所期望的生活水平以及希望实现的理财目标 表 可编辑 193 表客户对生活质量的期望 样表 说明 如果您以2006年生活质量为基准 希望2007 2025年每年生活质量提高5 则在 基准年 一栏填 2006 在 基准年生活质量 一栏填 100 在 预期年限 一栏填 2007 2025 在 生活质量指数年增长率 一栏填 5 可编辑 194 表客户短期 中期和长期理财目标体系 样表 可编辑 195 4 其他 其他经济数据 其他理财规划团队的成员 理财规划师的意见与签字 可编辑 196 其他经济数据 下表的填写对多数客户来说难以独立完成 它涉及对宏观经济环境信息的收集和预测 包括了对通货膨胀率 社会平均投资收益率 社会保障制度和税收制度信息的收集和确认 建议理财规划师先对这些数据进行估算和填写 然后向客户解