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理财业务分析 1 课程主要内容 理财业务重要性我行理财业务发展的三个阶段目前我行人民币理财业务种类目前我行主推人民币理财产品今年人民币理财业务的发展政策产品分析营销技巧抢售流程 2 一 理财业务重要性 对银行 银行发展需要内部 大客户对我行的重要性大客户资产配置需求大客户流失情况外部 邮政企业的发展策略其他银行的发展策略 3 一 理财业务重要性 对个人 理财业务本身的属性 1 知识密集型 保险 证券 同业 信托 黄金等2 理财意识的及早确立和理财方法的正确掌握这样就决定了 对工作 个人素质的快速提高 客户资源的积累对家庭 自身资产的规划 保值 增值 孩子财商的培养等 4 二 我行理财业务发展的三个阶段 第一阶段通过低风险的产品让客户获得稳健的 确定的收益 打造我行理财品牌 让客户认可我行的理财业务 第二阶段在客户获益的基础上 逐步普及客户理财知识和观念 提高客户风险承受能力 推荐部分高风险承受能力的客户尝试少量购买中高风险产品 第三阶段将客户培养成理性的投资者 通过科学的客户划分 为高中低不同风险的客户进行理财规划 资产配置 对现有业务进行交叉销售 有效开发客户潜在需求 为其提供一揽子的捆绑式的金融服务产品 实现各项业务的联动发展 5 三 我行人民币理财产品种类及特点 创富 系列 属于较高风险 较高收益产品 例如FOF产品 金融衍生产品 挂钩黄金 期货产品 以及偏二级市场产品等等 主要面对大中城市的更理性的中高端客户 天富 系列 属于较低风险 中等收益产品 例如新股型产品 CPPI保护机制产品等等 主要面对各个地域风险偏好相对较弱 但同时追求较高收益的客户 财富 系列 属于保本 较低收益产品 例如信贷资产类理财产品等等 主要面对中小城市及县域风险偏好非常保守 但同时追求略高于储蓄收益的客户 财富之 日月鑫 金苹果 系列 属于保本 基本无风险产品 投资国债 央行票据 金融债 企业 公司 债 同业存款 优质企业信托融资计划 银行承兑汇票 回购等 财富之 汇票盈 系列 属于保本 较低收益产品 投资于已贴现的国有银行或全国性股份制银行承兑的银行承兑汇票 财富之 双月盈 系列 属于保本 基本无风险产品 投资可展期结构性存款 财富债券系列 属于保本 基本无风险产品 70 的资金配置于高流动性的低风险及无风险债券产品 另外30 的资产配置于短期融资券 同业存款 信托计划等资产 金种子 系列 属于非保本浮动收益产品 投资证券市场 属于私募理财产品 6 四 2013年我行主推人民币理财产品 7 鑫鑫向荣目前期限和收益情况 8 金苹果目前期限及收益情况 9 目前对公理财产品种类 财富系列 金苹果系列 信托产品 和个人客户同时销售 一般需要抢售 投资方向多为信贷资产 债券货币市场 购买起点100万 以1万元递增 单独量身定做 投资方向与财富系列一样 投资起点每个产品至少5000万 以100万递增 一般同期限产品较我省产品收益高 且客户收益结算方式灵活 时间一般都为1年以上 购买起点100万 以1万元递增 10 积极拜访老客户 及时了解其目前的资金情况和理财需求 含产品的期限 收益率 收益结算周期等 及时与我们沟通 我协调总行开发产品 了解他行公关情况以及对应的产品状况 为我行定做产品寻找依据 加大公关力度 发挥我行深厚人脉关系 扩大我行对公理财市场份额 下一步工作 11 不同期限储蓄与理财产品对比 12 基层个人业务发展现状 为了确保余额发展不向客户推荐理财产品其他银行通过理财产品挖我行高端客户客户要转走资金销售人员被迫推荐我行理财产品 但由于时间 产品等各种因素不能立即满足客户 客户流失销售人员埋怨我行理财产品不好 不及时等 13 六 产品分析三要素法 收益性流动性风险性 14 七 人民币理财抢售流程 接到销售通知后第一时间通知客户 让客户尽快往中间交易账户对应的卡折账户中转钱 碰到预约较多的情况下 和客户说好活话 尽量先给预约金额大的客户抢购 在遇到紧急的情况下 可先进行抢购 随后成功后再填写申购申请书 产品说明书签字等规定凭据 在正式销售前做好购买前的所有必须输入选项 直到最后一个 发送 的步骤 在系统正式销售的2 3分钟前就开始发送 尝试抢购 如系统显示额度不够 马上将购买金额减半继续购买 尽量多开终端同时进行购买 遇到大额购买金额的可以在多台终端分成不同档次的金额同时进行购买 15 新产品发售一般流程 8 30 理财开市 日日升 鑫鑫向荣等可以交易8 58 理财闭市 分配新产品额度9 00 理财开市 所有产品均可交易把这些流程步骤通知到网点销售人员 否则不清楚流程的话 会误认为理财系统闭市 额度没了 16 八 营销技巧 客户金融需求分析任何个人离不开金融服务客户分析 一 便捷性 网点 服务 产品种类 二 增值性 财富最大化的保值 增值发展的真理 利益关系法 17 如何给客户合理推荐产品 当有加息预期时 推荐客户配置短期理财产品 当有降息预期时 推荐客户多配置长期理财产品 18 遇到以下情况怎么说 产品抢不上客户有需求时没有产品立即对接产品收益与部分银行比较有时低其他银行短期产品收益有时甚至都高于我们的长期产品我们的产品类型是 非保本浮动收益 客户有疑虑客户对理财没有兴趣 客户的需求是被挖掘的 19 客户挖掘 T型法横 广覆盖 鄂尔多斯专卖店 超市竖 深挖掘在建行 如果起点是20万 他