生涯规划在平安(营销2016版)PPT课件.pptx

生涯规划在平安 深圳分公司2016年4月 1 2 销售 Sales 销售 是指以销售 租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为 包括为促进该行为进行的有关辅助活动 例如广告 促销 展览 服务等活动 或者说 销售是指实现企业生产成果的活动 是服务于客户的一场活动行销 Marketing 行销 销售的一种方式 行走并销售 走到哪里卖到哪里 沿街叫卖 上门推销都是行销 行销者俗称行商 行销适合卖技术含量高的 复杂的 新奇的商品 保险业是采用行销的先行者 之后其他行业纷纷效仿 电话销售也属于行销 因为电话销售是为了与客户见面销售 营销 Marketing 营销是指 企业发现或挖掘准消费者需求 从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品 主要是深挖产品的内涵 切合准消费者的需求 从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程 营销的目的是 产生可持续性收益 营销的本质是 抓住用户的需求 并快速把需求商品化 1 全面掌握基本法核心利益及发展通道 借此做好职涯规划2 学会用基本法机制来面谈增员 吸引更多优秀人才加盟 生涯规划在平安 课程目标 3 新进业务员 行销主任 转正业务员 高级行销主任 行销经理 资深行销主任 高级主任 业务主任 资深主任 营业部经理 准主任 绩优业务员 生涯规划在平安 迈向职业经理人 经营团队 经营客户 争当行销精英 业务总监 4 平安收入来源 收入来源 初佣季度奖钻石奖业绩津贴训练津贴转正津贴新人卓越奖标准人力达标奖续年度服务津贴继续率奖 综拓佣金 增员奖直接管理津贴新主任津贴晋升奖金直接育成津贴间接育成津贴直接辅导津贴间接辅导津贴小组年终奖其他各种综合开拓 产 团 养 管理津贴 意外残疾意外身故疾病身故意外医疗住院医疗长期服务奖个人养老公积金基本养老补贴主管养老公积金 销售利益 管理利益 福利保障 5 6 2015年营销各层级人均收入 管理利益福利保障 销售利益 收入分类 7 举例 张先生 平安业务员 每月销售一件8000元保费平安福 一张2000元保费安康 初佣是以下很多种收入来源的计算基础和基数 第1项 初佣 FYC 则 初佣 FYC 为 8000 55 2000 30 5000元 假设 平安福佣金比例55 8 季度奖 当季月均FYC 4 12 3 例 张先生每月销售一件8000元和一件2000元安康 当季季度奖 FYC5000 10 3 1500 第2项 季度奖 9 钻石俱乐部会员标准 当月生效2件寿险长险保单 寿险FYC及综拓佣金合计3500元以上 连续3个月入围 持续做钻石不仅有奖金 还享受隆重的表彰 比如每年盛大的钻石年会等 第3项 钻石奖 注 1 试用业务员计算钻石奖FYC时不需要打折 2 连续3个月 奖励在整个任职期间只能获得一次 3 如果有中断 则重新计算连续入围月数 10 第4项 业绩津贴 公司为鼓励绩优人员持续获得更高的收入 将正式以上职级人员按照季度业绩分为一级业务员和二级业务员 标准见下表 如果当季度入围分级 则下季度每月还可额外获得5 22 的业绩津贴 比例见下表 例如 张先生在二季度入围二级业务员 7月FYC5000 那么 她将获得5000 15 750元的业绩津贴 11 第5项 新人训练津贴 总体说来 新人全年最长领12个月 FNA合计最高为39600元 优才合计最高为59400元 12 进入公司起六个月内 当您的实发佣金累计达到3000元时 3000元以上的部分不再打折 全额发放 同时如果您在延长期三个月内实发佣金累计达到1800元时 1800元以上的部分也不打折 全额发放 第6项 转正津贴 13 进入公司起六个月内 当您的实发个险FYC达到4000元 且做满六个月 则在第七个月返还试用期FYC打折部分的佣金 第7项 新人卓越奖 14 第8项 标准人力达标奖 入围标准 分年资业务员个险FYC达到下表对应的要求即为标准人力 发放标准 依据上季度月均FYC与标准人力FYC标准的比值设定相应的系数 在当季度发放季度奖时 发放相应的标准人力达标奖 标准人力达标奖 当季度季度奖 系数C 1 此处FYC是访前FYC2 标准人力的年资判断 1年内业务员为0 12月 1 2年业务员为13 23月 2年以上业务员为24月及以上人员 入司月算0月 3 基本法标准人力的计算包含试用业务员 试用业务员为打折后佣金 15 案例 张先生2016年1月以FNA职级进入公司 每月销售一件8000元保费平安福终身寿险 一件2000元保费安康 则2016年以上八项收入的利益总结为 上述八项利益总结 初佣 8000 55 12 2000 30 12 750 59250元 季度奖 4750 3 8 5000 9 10 5640元 业绩津贴 5000 15 6 4500元 钻石奖 600 1200 1200 1200 4200元 训练津贴 2800 3600 2 3200 9 38800元 合计 115660元 标准人力达标奖 5000 3 10 0 5 3 2250元 新人卓越奖 750元 16 举例 张先生第二年的续佣 8000 12 2000 15 12 15120元第三年的续佣 8000 12 2000 8 12 13440元第四年的续佣 8000 10 2000 8 12 11520元第五年的续佣 8000 10 2000 8 12 11520元共计 51600元 第9项 续年度服务津贴 续年度服务津贴 续年度保费 续佣比例 约为10 备注 续佣通常有2 5年安康第6年及以后每年可有8 的续佣 此处只计算到第五年续佣 17 继续率奖金 当月的第二年度续佣 比例C 举例 张先生第二年的继续率奖金 8000 12 2000 15 110 12 16632元 第10项 继续率奖 18 案例 张先生第一年的保单在第二年均顺利收回其续期保费 且每月坚持销售一件8000元的平安福和一件2000元的安康 则五年内的初佣 续佣 继续率奖金收入为 继续率奖案例展示 59520 91757 105192 116712 128232 传统销售是种瓜 寿险销售是种树 19 第11项 综拓佣金 中国平安为我们提供了多种综合金融产品可代理 国内其他任何保险公司都无法比拟 举例 购买个车商业车险车险保费 1 5 6 佣金比例 最高24 20 MDRT 百万圆桌 IQA 国际品质奖 IDA 国际龙奖 国际荣誉奖项 21 初佣 约30 季度奖 4 12 钻石奖 第一年4200 第2年及以后2400 业绩津贴新人训练津贴 优才 FNA 转正津贴新人卓越奖标准人力达标奖续佣 约10 继续率奖 续佣的110 综合开拓佣金 车险 财产险 养老险 健康险 销售利益 奖励绩优 鼓励长期经营 22 管理利益福利保障 销售利益 收入分类 23 一个主任的佣金单共有多少项 20余项 24 第1项 增员奖 例如 新人第一年每月销售10000元的平安福 一年的增员奖为 10000 55 19 12 12540元 25 第2项 直接管理津贴 直接管理津贴 当月标准人力FYC C1 非标准人力FYC C2 继续率系数C3 活动率系数C4 例如 您小组共10人 含本人 某月小组FYC共40000元 其中7人达到了标准人力合计FYC36000元 3人为非标准人力合计FYC4000元 活动率80 继续率90 则 当月的直接管理津贴约为 36000 22 4000 7 120 115 11316元 26 合计11400 注 当月有效增员即计 新人加入公司当月折后FYC达到300元 新主管降级后 或享受过晋升津贴的主管降级后再次晋升不再享受津贴 第3项 新主任津贴 27 A晋升为主任 奖励您 A晋升前12个月个人FYC总额的10 比如 A过去一年做了30万保费总FYC为10万元 则您的晋升奖金为1万元 第4项 晋升奖金 28 第5项 直接育成津贴 公司每月奖励您的直接育成奖为 A组总FYC的13 或8 您只要是主管 就永续享有 29 第6项 间接育成津贴 A为您直接育成小组 A3为您间接育成主任 您的间接育成奖为 A3组总FYC的6 或4 您只要是主管 就永续享有 30 主任 高级主任 资深主任 部经理 组织发展就象盖房子房子多了 租金就多了 组织发展 利益无穷 31 小组年终奖金 当年度本组累计FYC 含本人 比率 C 第9项 小组年终奖 32 第10项 小组各种综合开拓管理津贴 33 管理利益 团队发展 空间无限 增员奖 FYC 8 19 12 直接管理津贴 组FYC 7 24 50 115 100 120 新主任津贴 11400元晋升奖金 晋升前一年FYC 10 直接育成津贴 被育成组FYC13 8 间接育成津贴 被育成组FYC6 4 直接辅导津贴 组FYC 13 8 间接辅导津贴 组FYC4 4 小组年终奖 组FYC 0 2 0 160 其他各种综合开拓 产 团 养 管理津贴 34 晋升业务主任的条件 一 任职正式业务员满六个月 二 个人月平均件数3件 三 个人月平均FYC3 600元 且无FYC挂零月 四 所辖人员4名 含正式业务员2名 其中直接推荐人员2名 五 所辖月均标准人力1人 六 本人及所增人员 含间接增员 合计月平均FYC9 000元 七 通过主任晋升培训及考试 35 举例 A于2014年4月23日入司 通过努力达到以下晋升条件 于2015年1月1日从正式业务员晋升为业务主任 之后于2015年10月1日从业务主任晋升为高级业务主任 他的收入构成会发生怎么的变化呢 晋升高级业务主任的条件 一 任职业务主任满半年考核期 二 本组月平均FYC13 500元 三 个人月平均FYC1 320元 四 直辖人员6名 不含本人 其中含正式业务员2名 五 直辖月均标准人力2人 不含本人 六 直接育成营业组1组 七 本组寿险新契约第13个月年度保费继续率75 以上 A为高级业务主任 小组人力9人 36 徐宗英主任 5月收入 37 徐宗英主任 1月收入 38 曹主任7月收入 39 1 初年度佣金 93929 842 续年度服务津贴 24147 823 继续率奖金 24430 164 个人季度奖金 11271 585 业绩津贴 20053 166 钻石奖 24007 养老险初佣 47 848 产险初佣 79329 养老津贴 360010 训练津贴 12750 1 增员奖金 812192 直接管理津贴 289737 713 新主任津贴 107004 组年终奖 34936 695 直接育成津贴 37871 866 晋升奖金 36749 397 综拓管理津贴 3820 468 钻石组奖金 5400 销售收入 200562 管理利益 500435 管理利益占收入的71 A主任 2015年1 12月 的销售利益和管理利益对比 1 2 5 40 您还可以不断育成 当您育成A B C D F B2 D2等6个及以上主任 您就是营业部经理 41 11 职务津贴 600 1400 月 12 经理津贴 2 5 6 5 部FYC13 部年终奖 部FYC 0 4 1 2 1 614 增部奖金 育成部前12个月总FYC 1 15 增部津贴 育成部FYC 3 5 16 总监职务津贴 2000 12000 月 17 总监业务拓展津贴 FYC 5 18 育成总监津贴 育成的FYC 2 19 年终特别奖 当年FYC 上年FYC 3 5 如果您是经理 除了上述利益外 您还可以享受以下利益 部经理 业务总监 更大空间 更大舞台 42 罗经理1月收入 43 1 初年度佣金 98421 952 续年度服务津贴 72268 963 继续率奖金 29489 374 长期服务津贴 22373 675 季度奖 11442 776 业绩津贴 19945 487 产险初佣 1897 278 养老险初佣 291 229 孤儿单津贴 781 2910 钻石奖 2400 1 增员奖金 12028 482 直接管理津贴 713320 13 经理津贴 821184 64 钻石营业组 部 120005 直接育成奖 478879 256 二代育成奖 270175 797 晋升奖金 15075 678 职务津贴 156009 增部津贴 337325 3210 组年终奖 67757 4511 部年终奖 181048 412 综拓管理津贴 93341 99 销售收入 259312 管理利益 3017737元 A为高级营业部经理职级 直接育成1个部门 系列人力530人 部人力275人 管理利益占收入的91 寿险销售是种树 组织发展是种一片果林 44 管理利益福利保障 销售利益 收入分类 45 2016年9大福利保障 注 1 意外医疗免赔100元 100 赔付 2 住院医疗起付 1200元 赔80 46 47 平安收入来源 收入来源 初佣季度奖钻石奖业绩津贴训练津贴转正津贴新人卓越奖标准人力达标奖续年度服务津贴继续率奖 综拓佣金 增员奖直接管理津贴新主任津贴晋升奖金直接育成津贴间接育成津贴直接辅导津贴间接辅导津贴小组年终奖其他各种综合开拓 产 团 养 管理津贴 意外残疾意外身故疾病身故意外医疗住院医疗长期服务奖个人养老公积金基本养老补贴主管养老公积金 销售利益 管理利益 福利保障 48 49 结论 传统销售是种瓜 寿险销售是种树 组织发展是种一片果林 钱 途无量齐努力 后顾无忧助你行 50 基本法知识连接 1 业务员入司年龄要求 A 20 45周岁B 25 45周岁C 20 50周岁D 20 55周岁 答 C 51 基本法知识连接 2 在司未间断之服务月数达到 个月 则离司后可100 领取长期服务奖金 A 107B 131C 156D 169 答 C 52 基本法知识连接 3 首次入司新人职级有哪些 A 正式B NAC FNAD 优才 答 B C D 53 基本法知识连接 4 以下选项符合业务员入司学历要求的有 A 高中B 大专及以上C 中专D 初中 答 A B C 54 基本法知识连接 5 综合开拓的佣金是否可以计入02晋升04考核 答 可以 55 基本法知识连接 答 180 6 短期契约转换是指同一被保险人新 旧保单的承保日期和解约日期相距在 天之内 56 基本法知识连接 7 标准人力的年资判断 1年内业务员为入司 1 2年业务员为入司 2年以上业务员为入司 答 0 12月 13 23月 24月及以上人员 57 基本法知识连接 8 APP服务费 基本法利益 服务费和件数 基本法考核和荣誉体系 A 不计入 计入B 计入 计入C 计入 不计入D 不计入 不计入 答 A 58 基本法知识连接 9 优才在录用起 个月内转正 且在入司后1 3月参加 培训并合格 方可领取4 6月的训练津贴 答 3 新人成长步步高 59 基本法知识连接 10 优才新人10 12月训练津贴获取前提是新人参加入司后 月的 培训并合格 A 7 9B 4 6C 10 12D 新人加油站E 新人