2011暑期实践报告

土木建筑工程系 工程管理 3 班 康艺敏 学号 102092320 实践地点 龙海市紫泥镇城内村平义摩托维修 实践时间 2011 年 8 月 8 日至 2011 年 8 月 25 日 实践收获 本次实践收款 35060 元人民币 本人谈恰出售 2 辆摩托 劲隆 jl 125 一 辆 3800 元 铃木 suzuki 125 一辆 5500 组织一次 3 辆摩托上牌 接待大客户一次 介绍摩托 n 次 获得 800 元报酬 实践内容 本次实践是继去年暑假第一次实践的又一次实践 这次是老爸的朋友七月 初七我家普度节来我家喝酒 说话间叫我暑假去他的摩托店帮忙 我就正好把这次 帮忙当做实践了 8 月 8 号我就来到紫泥镇城内 来到店里我主要就是做业务员 经 过几天的适应 我对店也有了更深刻的了解 也初步熟悉了业务员的实际工作 任务 更重要的是 这是我踏入社会的第一步 虽然时间不长 但是也让我看 到了自己很多欠缺的地方 让我深知要真正融入社会 还需要很多书本之外的 知识与能力 本次实践的内容主要是负责客户服务的 为客户做好咨询与保障服务工作 宣 传以旧换新的活动 和摩托的保修 收款 开发票 还有不定期的组织去市交通统一 上牌 销售是人与人之间沟通的过程 其宗旨是动之以情 晓之以理 诱之以利 沟通能力是一个销售人员最重要 最核心的技能 如何面对各种不同喜好 不 同性格 甚至不同心情的客户 使对方有兴趣倾听 先接受销售员 进而接受 产品 这是一项很专业的技巧 在工作之初 我通过书籍与网络的资源对销售 的技巧做了相关的了解与学习 使自己的慢慢具备销售的意识 跟叔叔一起接待过龙海摩托运动俱乐部 在这个工作环节让我深刻的认识 到销售需要技巧 但技巧只能参考不能完全的照搬复制 要有自己的特色 适 当为客户进行换位思考 面对各种不同喜好 不同性格 甚至不同心情的客户 去满足客户特定的需求或者客户特定需要被解决的问题 推销成功的同时 要 使这客户成为你的朋友 我还认识到现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见 认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售 还有些销售人员不能很好的 处理客户疑问 导致不能成交 下面是我总结的 觉得这些对自己与客户沟通中 带来了很大的帮助 1 在不能了解客户的真实问题时 尽量让客户说话 多打听一些问题 带着一种好奇的心态 发挥刨根问底的精神 让客户多 发发牢骚 多提提问题 了解客户的真实需求 2 同意客户的感受 当客户说完后 不要直接回答问题 要感性回避 比如说我感到您 这 样可以降低客户的戒备心理 让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上 3 把握关键问题 让客户具体阐述 复述 一下客户的具体异议 详细了解客户需求 让客户在关键问题处 尽量详细的说明原因 4 确认客户问题 并且重复回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的话 这个叫做先跟 了解并且跟从客户和自己 相互认同的部分 这个是最终成交的通道 因为这样做可以了解你的客户是否 知道你的产品的益处 这为你引导客户走向最后的成功奠定基础 5 让客户了解自己异议背后的真正动机 当客户看到了背后的动机 销售就可以从此处入手 想到并且说出客户需 要的价值 那么彼此之间的隔阂就会消除 只有这样才能和客户建立起真正的 相互信任的关系 5 利用工作的空余时间 就多逛逛销售行业的网站 增加自己的知识 也 经常看一些营销的案例 在工作的时候 可以灵活运用别人的一些营销方法 这样更有利于开展工作 也让自己在工作中可以比较顺利 三 实习心得 虽然已是大学生 但实践之前对于实际的社会工作还是一片茫然 书本上 传授的概念性的知识必须通过具体实践才能灵活运用 因此我十分珍惜实践实 习机会实践实习期间我学会了处理琐碎复杂的事情 也体会到了工作的辛酸 书本上的知识缺乏变通与灵活运用 在实际工作中不能照搬 因此在实习的初 期总是遇到这样或那样的问题 一些操作性较强的工作 由于缺乏经验 常感 觉无从下手 但却有老板的指导 使我迅速的掌握了技巧 工作也逐渐变得得 心应手起来 实践对我来说是个既熟悉又陌生的词汇 本次实习却对我意义重大 它将 全面检验我各方面的能力 学习 生活 心理 身体 思想等等 它就像是一 块试金石 检验我能否将所学理论知识用到实践中去 让我清楚的认识到要顺 利的立足于这个充满挑战的社会 我还缺少些什么 本次实践也是我建立信心 的关键所在 因此我将其视为一次挑战 一次对我自身的挑战 并十分认真的 对待 本次实习通过理论与实际相结合 个人与社会相沟通 让自己认识社会 拓宽自己的知识面 进一步培养和锻炼自己所学的基础理论 基本技能和专业 知识 提高自己的销售业务水平 与人相处的技巧 团队协作精神 待人处事 的能力等 尤其是观察 分析和解决问题的实际工作能力 以便提高自己的实 践能力和综合素质 为毕业后能够更加顺利地走上工作岗位并融入社会打下较 为坚实的基础 通过毕业实习 培养了自己观察问题 分析问题和解决问题的能力 较强 的应变能力与社交能力 为今后较顺利地走上工作岗位打下一定的基础 通过毕业实习 培养了自己理论和实践相结合的能力 实事求是的工作作 风 踏踏实实的工作态度 树立良好的职业道德和组织纪律观念 短期的社会实践 一晃而过 却让我从中领悟到了很多的东西 而这些东 西将让我终生受用 社会实践加深了我与社会各阶层人的感情 拉近了我与社 会的距离 也让自己在社会实践中开拓了视野 增长了才干 进一步明确了我 们青年学生的成才之路与肩负的历史使命 社会才是学