销售管理办法.docx

. 销售管理办法 第一部分 总则根据公司发展战略及经营目标，为充分调动和激励销售人员的工作积极性，紧紧围绕销售业绩，突出销售利润，特对销售人员薪酬、销售项目管理、费用奖励、考核体系规定如下。一、 目的为加强公司销售队伍的基础管理，充分调动和激励销售人员的积极性和创造性，紧紧围绕公司的发展战略及经营目标，高效完成工作任务，特制定本销售费用管理办法（以下简称“本办法”）。二、 原则本办法遵循以下原则：公平、公正、公开； 以人为本；可操作性；可持续改进。三、 适用范围公司所有人员。 第二部分 销售管理办法细则一、 薪酬销售人员按销售业绩进行考核，其收入包括基本工资、季度奖金及项目奖励。基本工资结构及标准由营销总监提出，经公司领导审批后，报人力资源部备案执行，项目奖励部分执行统一项目考核办法。（1）基本工资结构及标准：高级营销代表：5000-6000元/月中级营销代表：4000-5000元/月初级营销代表：3000-4000元/月 营销总监对营销代表当月的工作完成情况进行评估，会同人力资源总监进行商议对该营销代表的工资进行考核发放，考核上下浮动比例不超过该营销代表当月核定工资的10%。 如果连续三个月都不能很好的完成工作，就考虑下调营销代表的等级。 如果连续两个季度都不能很好的完成工作，就考虑劝退。 如果连续三个月都能很好的完成工作，就考虑上调营销代表的工资标准。 如果连续两个季度都能很好的完成工作，就考虑上调营销代表的等级。（2） 季度考核奖励机制，以每人0-2000元/月的额度，即季度奖金为0-6000元/季度的额度进行奖励，以如下几个方面对营销代表的工作进行评估： 合同额（以每个营销人员每季度200万元为指导性目标） 拜访客户单位的数量和质量（要求每个营销人员能够在每个季度至少拜访20家以上行业内的相关单位，包括了用户单位、设计单位、工程单位、设施制造单位等，如果有些单位比较有意向，能够进行有效的重复拜访也作为参考依据） 开展技术交流的次数（要求每个营销人员能够在每个季度至少开展10场以上的技术交流） 寄送样品的情况（要求每个营销人员能够在每个季度至少寄送5个以上的样品） 所需开展的检测试验的情况 小批量试用或者样板工程的进展情况营销总监和人力资源总监根据该营销代表的季度总结、季度工作整体表现对该营销代表的工作进行评估考核，将评估考核情况通报财务总监，以确定季度奖金发放标准。二、销售费用管理1、 目的保障销售费用合理投入，加强销售费用计划管理，促进销售工作有序开展。2、 原则费用投入合理性原则费用使用有效性原则简化性原则可持续改进原则3、 适用范围该办法适用于全体销售人员的费用管理。4、 费用内容销售费用包含：差旅费、招待费（含领用烟酒及礼品）、交通费、客户费用、投标相关费用、其他相关费用。5、 费用管理类别销售费用分为两大类别：1）基础费用；2）项目费用。（1）基础费用管理包括：；新领域拓展、老客户回访、新客户开拓、市场调研、信息搜集等未立项项目的前期市场活动产生的相关市场费用。（2） 项目费用是指为执行该项目产生的各种市场费用。三、 销售奖励管理（1）销售人员奖励规定项目奖励计算：由于我公司的实际情况，我公司均只考虑对加工报价部分的费用额度来对签订的各销售项目进行奖励。 根据项目加工费用总额，提取相应比例作为激励（以下简称：项目奖励），项目奖励扣除该项目前期的相应商务费用（额定差旅费除外）。项目奖励按照回款进度进行核算，核算公式如下：项目奖励总额=项目加工费用所对应的项目奖励比例项目实际奖励=项目奖励总额-该项目的前期商务费用（2）项目奖励比例具体计算方法如下：加工费用在1500-2500元的，以加工费用的总额度的5%予以奖励。加工费用在2500-4000元的（含2500），以加工费用的总额度的7%予以奖励。加工费用在4000-8000元的（含4000），以加工费用的总额度的9%予以奖励。加工费用在8000元以上的（含8000），以加工费用的总额度的10%予以奖励。（3）奖励分配原则如下： 销售人员作为全面的项目运作人员，没有外部力量的协助，该项目奖励中予以销售人员80%以上的奖励、相关参与技术人员20%以下的奖励。 销售人员作为主要项目运作人员，没有外部力量的协助，项目信息和联系人由别人提供，该项目奖励中予以销售人员70%以上的奖励，项目信息提供人员10%以下的奖励，相关参与技术人员20%以下的奖励。 销售人员进行辅助跟踪签单，由别人进行主导，该项目奖励中予以销售人员40%以下的奖励，项目主导人员40%以上的奖励，相关参与技术人员20%以下的奖励。 销售人员进行实际项目运作，公司相关领导予以大量指导协助工作的，该项目奖励中予以销售人员50%以上的奖励，公司相关领导30%以下的奖励，相关参与技术人员20%以下的奖励。（4）项目奖励支付：项目奖励均为税前金额，依据项目奖励分配方案，列入次月工资发放或以报销形式发放。 营销总监根据该工程项目的利润水平、实际意义、项目费用以及管理人员、营销人员、技术人员的主导程度、参与程度等方面核定发放标准，并按照流程会同财务总监、人力资源总监报请公司领导予以审核。（5）对于销售项目与销售费用进行严格管理和控制，具体包括如下方面： 公司所有的对外销售合同由营销部人员进行签订，由营销部人员负责回款、客户跟踪维护等后续工作。 公司所有的对外销售项目必须进行统一立项管理，经审批后才能申请项目经费和项目奖励。 所有销售项目在回款后才进行核发项目奖励，项目奖励发放与回款进度对应。 对于特殊要求的项目费用，在项目投标前由项目责任人提前填写特殊费用申请表进行申请，经公司领导批准后，方可计入成本，否则计入项目费用。二、 项目立项管理1、项目立项申请：项目信息获取后，销售人员根据项目成熟情况，进行初步判断，筛选项目信息，填写销售项目立项申请表，提交营销部进行立项申请。2、项目立项：营销部根据已掌握信息、项目运作情况、把握大小、落单时间、项目收益等因素进行初步判断，提出初步意见，并编排项目编号，确定项目负责人，申请者获得销售授权，由营销部统一管理，项目立项后，营销部进行后续费用管理。3、项目跟进：项目负责人对项目全过程负责。项目负责人应定期将项目阶段性进展及完成情况予以说明。4、项目总结：项目结束后，项目负责人须及时对项目执行过程及结果进行分析总结，填写项目总结分析报告。无论我公司签约与否，项目负责人均应认真总结、详实填写，于项目结束后7日内报营销部备案。5、立项项目关闭。正常情况下，签约或者未签约作为立项项目关闭的标志。如项目发生重大变更，如超出立项预算、项目取消、放弃参与的情况，项目负责人需要提交正式的书面申请进行汇报，经审批后，可以以取消、放弃参与作为标志关闭该项目，年终进行统计分析。6、项目管理信息输出：营销部将项目信息情况、