第八章--非处方药营销技巧PPT课件.ppt

第八章非处方药营销技巧 1 第一节非处方药概述 课程目标 1 识记非处方药的概念和非处方药的标志 2 能根据商业客户选择的条件选择商业客户 3 能对OTC分销渠道进行选择和管理 2 第一节非处方药概述 一 非处方药什么叫非处方药 OTC 二 处方药的发展 指不需要医生处方可以在药房或药店买到 由患者根据病症的自我判断 参考药品说明书或标签而自我应用的药品 3 三 2007年OTC的营销特点 1 儿童类钙制剂零售市场销售有所下跌2 减肥保健品市场份额萎缩3 国产药占相对优势地位4 大众品牌意识增强 品牌药在零售市场中的地位稳固 稳步增长5 上海稳居2007年OTC市场销售额排名第一6 竞争加剧 西安杨森销售额排名老大 地位依旧 4 四 OTC药的遴选原则 应用安全疗效确切质量稳定使用方便 5 五 分类 乙类非处方药 6 甲类非处方药 7 六 关于非处方药专有标识物 8 七 非处方药说明书 9 二级渠道模式 一级渠道模式 零级渠道模式 分销渠道模式 第二节OTC分销渠道的选择与管理 多级渠道模式 10 商业信誉 实力状况 资信状况 销售网络 社会背景 商业客户条件 二 OTC商业客户选择与管理 公司规模 11 处理好与客户的关系 12 商业客户管理 软管理 硬管理 1 建立必要的客户档案2 目标管理 定期拜访养成良好的沟通习惯积极回应突发事件 13 三 OTC分销渠道的选择 明确公司的目标选定目标调整商业客户选择特殊的商业客户和代理商考虑影响销售渠道中的因素 14 四 OTC分销渠道的管理 1 激励渠道成员 2 评价渠道成员 3 渠道的改进 4 渠道冲突的管理 5 对渠道方案的评估 15 第三节OTC销售终端的开发与管理 课堂目标 1 能了解OTC销售终端的开发与管理2 能掌握OTC终端建设3 能制定零售药店终端拜访4 能利用零售药店终端推广会的知识开终端推广会 16 第三节OTC销售终端的开发与管理 一 概述广义狭义硬终端软终端OTC终端营销的意义 17 二 OTC终端建设 硬终端的建设产品布货产品展示与陈列药店POP广告布设 终端建设 软终端的建设人员促销拜访 慰问培养良好的营业员口碑售后服务 18 硬终端建设要求 统一原则 形式统一 内容统一 与环境统一 管理布局统一 营造全方位 立体的宣传氛围定期开展 计划实施突出特色 19 三 药店代表的管理 1 药店代表的工作任务 P227 2 素质要求个人素质工作经验工作技能知识要求 企业概况和企业文化 产品知识 市场及行业知识 学历要求 20 四 零售药店终端拜访 药店的分配拜访路线的制定拜访的方法拜访的程序 1 开门见山2 赢得注目3 把握时机4 找准对象5 宣传优势6 重点突破7 适时跟进 21 终端拜访的程序 上次拜访情况回顾 销售目标回顾 确定行程 资料准备 店内整体观察 拜访前的准备 店内检查 分销的情况 产品摆放的位置 价格检查 库存检查 生动化陈列工具检查 促销检查 22 五 零售药店店员教育 1 小型药店 一对一 的店员教育教育会议2 店员集中教育电影招待会店员联谊会集中教育3 有奖问卷 23 六 零售药店终端推广会 1 时机开拓新的渠道处理库存货物与竞争产品抢占市场新产品上市季节产品旺季来临时 24 六 零售药店终端推广会 2 类型按会议规模分按主办方式分按会议方式分3 时间考虑4 推广会的对象 A B两类客户 25 5 终端推广会的促销方式 有奖销售购货特别奖幸运抽奖购货最高奖 26 6 运作步骤 前期准备实际操作后续跟进 27 七 零售药店终端促销 1 零售药店终端促销的作用2 流程3 终端促销的形式服务促销卖点促销利诱促销