第二章：推销员应PPT课件.ppt

第二章 推销员应具备的个人形象与品质 我昨天在办公室遇到一个向我们公司推销办公用品的小伙子 想见我们负责办公用品采购的主管 却被前台挡在门口 正在他十分尴尬一脸沮丧的时候 我刚好路过他身边 就把他叫到我的办公室 他一脸兴奋地向我介绍他的裁纸刀 我试试 很好用 就买了一把 他叹气一声 低头要离开办公室 我叫住他 问他为什么卖不出去产品 他说 我的产品真的很好 可是每次都被前台拦住 根本见不到负责采购的客户 我当即笑着问他想绕过前台见客户吗 他拼命点头 我站起来问他 这座写字楼还有你要拜访的客户吗 1 他手指房顶 示意打算去楼上的Intel 我问他是否知道Intel采购部经理的姓名和联系方式 他摇摇头表示不知道 我掏出手机 查到Intel的电话 接通后用英文让总机小姐帮我转采购部的Helen Intel公司的总机小姐困惑地说 我们采购部没有叫Helen的啊 我继续用英文说 就是负责办公用品的Helen啊 总机肯定地说 我们负责办公用品采购的叫Linda 采购部肯定没有Helen 我说 对不起 可能是我搞错了 我整理一下西服和领带 让小伙子跟我来 保证这次不会被拦住 我们上楼来到INTEL前台 对前台的小姐说 帮我打个电话好吗 我约了采购部的Linda 2 前台小姐看我一眼 我向她笑笑 她立即将我们请到会议室的沙发上 还给我们倒了一杯咖啡 然后去打电话叫Linda 我拍拍哪个小伙子的肩膀 示意他继续努力 就回自己办公室了 这个小伙子是个有心人 见完客户后回来找我 兴高采烈地告诉我 他卖出去了500个剪纸刀 我问他 前台为什么让我进去 不让你进去呢 小伙子说 你那么大的架势 她能不让你见吗 我告诉他 如果你瞧不起自己 就永远不要指望别人瞧得起你 这个小伙子听了我的话 思考一下 问我应该怎么办 我仔细地打量了他一遍 他大概二十二三岁的年龄 头发盖住双耳 前面长长的头发遮住半边眉毛 早上肯定 3 没来得及洗脸皮肤显得黯黑 我让他伸出手来 手指居然留着长指甲 他听说做销售要有一套好西装 穿了一套体面的西服 却没有系领带 脚上蹬了一双运动鞋 保安和前台就喜欢这样穿着的推销员 我告诉他 你去买瓶好点儿的洗面奶和洗手液 每天对着镜子仔细洗十分钟 然后将长指甲剪短 西服很好 但是一定要穿黑色的皮鞋和深色的袜子 只穿白色的衬衣 千万不要穿白色的的袜子 否则就毁掉你这身不错的西服了 他点点头表示明白 我继续说 你每次见客户前 要对着镜子找找感觉 找到自己是一个公司总经理的感觉 而不是一个小小的推销员 找到感觉后 见到保安的时候 眼光不要逃避 对他微笑一下 就可以通过大堂和前台了 4 第二章 推销员应具备的个人形象与品质 一 推销员个人形象的重要性推销自己比推销产品重要 要让顾客接受你的产品 必须先让顾客接受你自己 推销格言 推销产品之前首先要推销自己 二 推销员个人形象的构成要素仪表穿着表情举止谈吐礼仪 5 三 推销员个人形象的塑造 一 衣着1 符合身份符合身份的穿着应该庄重保守 满足庄重保守要求的服装是西装套装和制服 穿西装的三个原则 1 三原色从上到下 从内到外不超过三种颜色 2 三一律皮鞋 腰带 公事包同一颜色 3 三大禁忌袖子上商标没拆 袜子穿着错误 领带打法错误 6 三 推销员个人形象的塑造 2 扬长避短1 色彩与肤色要搭配和谐2 身材 胖瘦高矮 与色彩 线条 图案要相配3 暴露缺陷 给人不雅 不美之感的服饰不穿不戴繁杂 暴露 透明 过于紧身 杂乱 过于短小的衣物不雅 不美 4 饰物佩带要适宜以少为佳 最好不戴 最多不要超过三件 谈生意时绝对不要戴太阳镜 7 三 推销员个人形象的塑造 3 区分场合1 公务场合 庄重保守2 社交场合 时尚个性此场合 时装 礼服 民族服装较好 3 休闲场合 舒适自然此场合 休闲装 牛仔装 运动装最合适 4 入乡随俗当地人穿什么 你就可以穿什么 不要标新立异 让当地人反感 不管好坏 一定要衣着整洁除非你已经知道对方与你相同 否则 不穿有宗教信仰的服装 8 三 推销员个人形象的塑造 二 推销员的仪表 仪容 表情 要求1 精神饱满 表情生动 不管你的心情如何 身体状况如何 只要你站在别人面前 就必须精神饱满 容光焕发 双眼炯炯有神 2 头发整洁男士头发不光 不盖耳 女士长不过肩 披肩发用发卡夹住 不理怪发型 不前卫 3 容貌端庄面部 男士每天剃须 女士每天化淡妆 香水 面霜 发型 面部化装与衣着协调 与环境协调 9 二 推销员的仪表 仪容 表情 要求 4 经常 天天 洗澡既去除汗味保持身体卫生 又使人看起来整洁精神 5 保护牙齿 去除牙垢6 去除体味平时注意饮食 至少在会客前 不要吃味重 辛辣的食物 注意精神调节 减少口气异味 体味较重者 除了洗澡 刷牙 还须用药或其他掩盖体味的用品 10 三 推销员的举止要求 1 步姿1 基本要求轻盈 敏捷 轻盈给人以斯文 优美 庄重之感 敏捷给人以健康 精神之感 2 具体要求行走时昂首 挺胸 收腹 两眼平视前方 两臂自然摆动 跨步均匀 步伐稳健 3 应避免的不良步姿仰头或低头走路 走路时摇晃着肩膀或肩膀一高一低 双手插入裤袋或背于背后等 11 三 推销员的举止要求 2 站姿1 基本要求挺直 2 具体要求头正 颈直 两眼向前平视 下颚微收 双肩要平 微向后张 挺胸收腹 双臂自然下垂 双腿绷直 身体中心落在两脚中间 或双手交握放于小腹前 3 应避免的不良站姿身体倚墙倚桌 双手叉腰或双臂交叉于胸前 双腿交叉或分得很开 身体不停地抖 晃 动 双手插入衣 裤 袋 12 三 推销员的举止要求 3 坐姿1 基本要求坐正 给人以端正 高雅之感 2 具体要求挺胸 直腰 肩平 背部不靠于椅子后背 臀部不要坐满 双臂自然弯曲放于腿上 双脚并拢或微微分开 入坐时动作要轻 缓 稳 3 应避免的不良坐姿头靠椅子后背或双手捧头 双腿分得很开 或把脚藏在坐椅下或勾住椅子脚 身子半躺在椅子上 架着二郎腿不停地抖动 身子动个不停 不停地变换姿势 13 四 推销员的谈吐要求 1 语言要规范用语规范 不用粗俗的俚语 俗语 不说粗话脏话 结构规范 内容完整 第一次介绍要用全称 语言标准 要用标准的普通话 2 语言要礼貌问候语 您好请求语 请抱歉语 对不起致谢语 谢谢送别语 再见 14 四 推销员的谈吐要求 3 少说多听西方格言 智者多听 愚者多说 听时三不准 不随意打断对方的发言 不随便补充对方的内容 除非必要 不要更正对方的观点 15 五 推销员待人接物之礼仪 1 电话礼仪 2 会面礼仪 具体分问候 称呼 握手 介绍等礼仪规范 3 名片礼仪 4 接待礼仪 5 宴请礼仪等 16 二 推销员应培养的个人素质与品质 一 心理素质推销之路 荆棘丛生 惟有意志与品质超群才能成功 1 坚韧 坚忍不拔的毅力 即具有超常的决心 耐心 恒心 格言 推销是从被拒绝开始的 如何培养 向自身的弱点和惰性挑战 向大自然挑战 生活的磨练 理想与信仰的培养 对挫折打击的容忍力的培养并战胜克服 17 一 心理素质 2 自信1 为什么不自信害怕遭到拒绝 害羞 胆怯 自惭形秽 过多的失败 没有经验 2 培养途径 衣着打扮 掌握释放压力的技巧 如心理暗示 娱乐 休假 锻炼等 积极的工作态度 小步子前进 积小胜为大胜 增强信心 参加必要的成功训练 18 一 心理素质 3 乐观是一种积极的凡事往好处想的态度 4 热情是对他人的一种社会情感 保持热情的方法 移情 站在对方的角度看问题 5 果断做事干脆 该决定时果断决定 必要时要果断地替顾客做主 6 智慧与能力这里指超乎寻常的智慧与能力 19 二 推销员应培养的个人素质与品质 二 职业道德诚信可靠 三 职业