终端实战技巧-顾客信息源PPT课件.ppt

2020 3 27 可编辑 销售实战技巧 顾客信息源营业员培训教材B 可编辑 游戏 抓手游戏1 有没有学员每次都能抓住别人的手指 同时另一手指又能逃脱别人手掌的 2 要抓住每次的机会是不是都比较困难 3 在工作中是否也想每次都能抓住身边的每个顾客呢 可编辑 决定销售业绩的三个因素 可编辑 改变 可编辑 微笑 可编辑 微笑 露出八齿 嘴角对称 眼角 眼神 嘴角 微笑不花费一分钱 但却能给你带来巨大好处 微笑 会使对方永远记住你 可编辑 你会如何选择 1 门铃响了 2 小孩子掉在洗澡池里了3 在煤气炉上的水壶开了4 下暴雨 露天阳台上凉贵重衣服的还没有收5 老母亲摔了一跤6 没有来电显示的电话响了 7 自己肚子疼 随时想大大 可编辑 了解顾客需求 不了解顾客需求的弊端 1 不知不觉暴露自身缺点2 功能太多容易混淆3 只能做推销无法进行顾问式销售 可编辑 观察客户的外在形象 随身物品等 价位 品牌忠实度 款式 基本需求 望 观察 可编辑 试着判断下吧 可编辑 我适合哪款机子 可编辑 这款适合我吗 可编辑 唉 看来没人能给我介绍个好机子咯 可编辑 来 给我介绍介绍 可编辑 闻 聆听 聆听是专业素质的重要部分客户讲话时不要打断适时给予客户适当的鼓励和恭维客户 这个我知道 销售人员 先生对这方面还挺了解的 可编辑 听者为王 可编辑 问 询问 问题不能问太多 但每个问题都必须要有侧重点 销售是用问的 通过引导式提问 让顾客自己找出需求与产品的交合点 多用封闭式问句 少用开放式问句 可编辑 切 决策行动 临渊羡鱼不如退而结网让我们行动起来吧 可编辑 销售人员怎样鉴别成交信号 成交信号是顾客通过语言 行动 表情泄露出来的购买意图 顾客产生了购买欲望常常不会直言说出 而是不自觉地表露其心志 这也就是说顾客所说和所做的一切都在告诉销售员顾客已经做出了购买的决定 购买的信号有 语言上的购买信号 行为上的购买信号 可编辑 话题集中在某个手机上时 反复关心手机的某一优点或缺点 询问手机的保养方法 使用注意事项时 询问有无附件或其他赠送品时 再三询问同伴对商品的意见时 自言自语 担心太太 或先生 是否有意见时 讨价还价 要求打折时 开始关心售后服务的详情时 询问能否准时拿货 付款方式等一些购买后的细节话题时 可编辑 顾客瞳孔放大 眼睛发亮 顾客频频点头 进一步试用手机时 同时索取几个相同的手机 关心手机质量时 离开商场再回来看同一手机 热心翻阅目录时 顾客突然沉默 若有所思 可编辑 另外 从顾客的表情也可以判断出顾客购买信号 例如顾客紧锁的双眉分开 上扬 深思的样子 神色活跃 态度更加友好 表情变得开朗 自然微笑等表情上的购买信号 顾客一旦出现购买信号时 销售员就要自然的停止手机介绍 转入建议购买的攻势中 这种机会稍纵即逝 销售员必须要好好把握 可编辑 1 在遇到一位先生和太太同时去购买手机 先生反复强调某一款手机功能时 而太太漠不关心 这是是否出现了成交信号 如果先生最后在太太的反对声中依依不舍的离开 你会怎么处理 2 顾客要求拿出多个手机进行比较 是否是顾客发出的成交信号 但是经过长时间的比较后顾客的