终端店面导购营销技巧001PPT课件.pptx

终端店面导购营销技巧 2020 3 27 1 认识什么是定制产品的销售 2020 3 27 2 1 上门测量 可能不下单 但是不上门 肯定不下单 2 上门测量 你才能全面掌握顾客真实的信息 3 上门测量 你才能制定出针对性的销售策略 才能有足够的时间拿下他 4 上门测量前后能参观样板最佳 第一阶段围绕着 上面量测 转 2020 3 27 3 第二阶段围绕着 方案定金 转 1 制定合适他的方案 基于消费能力和喜好的场景应用方案 2 综合顾客意见确定方案 不要在方案本身太多纠缠 3 价格谈判 让他觉得值 让他觉得任何一点让步都非常艰难 让他觉得占了便宜 让他觉得机不可失 2020 3 27 4 核心销售策略 2020 3 27 5 把顾客培养成 专家 2020 3 27 6 前期主要做什么工作 2020 3 27 7 先不谈技巧 先谈基本功 2020 3 27 8 一 知客 2020 3 27 9 顾客在意点在哪里 2020 3 27 10 注意 顾客在意点会随着行业的教育发生变化 产品 品牌和售后 价格 2020 3 27 11 推介产品 要了解客户哪些差异 2020 3 27 12 2020 3 27 13 不同顾客类型应对策略 2020 3 27 14 产品 研究 自以为是 不懂 聆听 赞许讲事实 重条理由浅入深 耐心 2020 3 27 15 价格 敏感型 迟钝型 习惯性 活动 讲建议价值由高入低价位 做好服务谈方案 再议价 2020 3 27 16 沟通 冷漠型 闷骚型 话唠型 耐心观察 乐观自信 套进亲切热情 引话题 适当撒娇聊产品 生活 择机结束 2020 3 27 17 决策 主见型 犹豫型 善变型 配合他主见 做引导抓核心 专业强攻快速签单收定金 2020 3 27 18 随员 夫妻 朋友 设计师 围绕决策人推介双方都照顾 分别应对围绕客户 跟设计师配合 2020 3 27 19 二 知己 2020 3 27 20 产品 铝合金门 产品系列丰富 1 2 1 4 1 6 1 8 2 0 3 0 可选配功能性的配置更多 轨道有低平轨 高四边平轨 挡水高轨 轨道可走不锈钢 铜条 更大气 美观 耐用 多系列可融入智能化功能配置 所利用的胶条 玻璃胶都别的有与众不同 中空大小多样选择 产品料型面大气 颜色多样选择 2020 3 27 21 产品 铝合金窗 2020 3 27 22 产品 纱窗 2020 3 27 23 产品 阳光房 2020 3 27 24 三 知彼 2020 3 27 25 了解你当地的对手 2020 3 27 26 工程铝合金门窗的主要特点 2020 3 27 27 2020 3 27 28 什么是销售 2020 3 27 29 销售心经 真正的销售是什么 1 真正的销售是一个愉快的聊天过程 聊对方和心愿 聊对方的担忧 聊如何完成对方的心愿 聊如何解决对方的担忧 2 真正的销售没有对立的立场 没有买方 没有卖方 是设身处地为对方解决问题 3 真正的销售是我们说的是对方想听的 我们卖的是对方想要的 真正的销售只有两个步骤 1 用心了解对方的心愿和担忧 2 运用我们的知识 产品和服务完成对方的心愿 解决对方的担忧 2020 3 27 30 什么时候销售合适 2020 3 27 31 2020 3 27 32 销售的基本理念 2020 3 27 33 销售的三大核心技巧 同理心 销售的三大核心技巧 沟通力 销售的三大核心技巧 专业性 2020 3 27 34 如何运用科学有效方法推介 2020 3 27 35 SPIN FABE复合式销售法 2020 3 27 36 请试运用这两种销售方法 来对产品进行论证 2020 3 27 37 运用SPIN销售法 FABE销售法举证 你是用在厨房 对吧 咱们厨房多大面积门洞大约多大 是否紧靠客厅能否从客厅看到厨房 门洞附近在装修方面有些什么规划 家里面有没有学前儿童和腿脚不方便的老人 是否安装地毯 装修进展到什么程度了 S 情景确认 2020 3 27 38 厨房是家里面最脏乱的地方油烟多容易溅水 自己算来噪音大 甚至整个屋子都弥漫着油烟味 那价位敞开来看 也不怎么美观 如果有学习儿童或腿脚不太方便的老人 如果地面有明显凸起也是个隐患 P 问题诊断 2020 3 27 39 要便于打理要有一定隔音密封性要好 I 厉害说明 2020 3 27 40 N 问题解决 担忧排除 会不会掉下来 特别加厚版吊轨的损坏率 我们的吊轮质保5年 终身维护 每年保养我们的承诺 都可以写到合同里的 2020 3 27 41 请试运用这两种销售方法 来对产品进行论证 论述 2020 3 27 42 如何提升自身的说服力 2020 3 27 43 2020 3 27 44 通过哪几方面推动决策成交 2020 3 27 45 备注 最终下单 一定是冲动的结果 没有冲动就没有订单 弄清产品使用人 搞定决策人的影响 瞄准核心决策人 核心人物一般话多 有主见 较强势 不要在方案上