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文档简介

约访技巧 1 课程大纲 约访概述约访的方法约访的异议处理 2 约访的目的 取得面谈机会 约访概述 3 节省时间建立形象增加成交机会 约访的好处 4 约访的方法 5 1 熟读话术2 充足的目标客户名单3 准备资料方便查阅4 合适的时间5 选择安静及适宜的地方6 注意态度 电话约访前准备 6 介绍自己 问好寒暄 介绍公司 道明来意 确定下次会面时间 礼貌性结束对话 重申下次会面时间 电话约访的七大步骤 7 步骤一 向准客户问好及寒暄致意关键 有礼貌目的 建立个人专业形象 步骤二 介绍自己及取得谈话时间的确定目的 让准客户对自己有初步认识 电话约访步骤分析 8 步骤三 介绍公司服务目的 向客户说明来电的目的 步骤四 道明来意目的 说明接洽过程的时间及对客户的好处 电话约访步骤分析 9 步骤五 通过 二择其一 的方法确定下会面的时间目的 使准客户觉得有选择权 步骤六 重申下次约会时间与地点目的 明确与准客户约好的时间 电话约访步骤分析 10 步骤七 礼貌性结束对话关键 有礼貌目的 建立个人专业形象 电话约访步骤分析 11 理财经理 客户 观察员 全情投入融入角色 角色扮演 三人一组 12 角色扮演结束后 客户 观察员先后分别做反馈 1 理财经理在哪方面表现理想 最有感染力 说服力 印象深刻2 哪方面表现可以做得更好 角色扮演 13 角色扮演反馈表 14 1 跟随话术内容及步骤进行演练2 注意演练技巧 详情请见 角色扮演反馈表 3 演练过程中注意观察客户反应4 听取意见时不作反驳 有则改之 无则加勉 销售人员角色注意事项 15 1 客户应作出恰当反应2 反馈针对行为 表现 引用例子给予具体评语3 尽量保持中立 响应应具鼓励性 不应只给予正面或负面意见4 观察员在 角色扮演反馈表 内评分 客户 观察员角色注意事项 16 角色扮演反馈表 填写 17 直接 面对面约访 18 1 熟读话术2 准备各种资料3 安排合适的时间及地点4 保持良好个人形象 精神状态 面对面约访前准备 19 专业信息量大有个良好的初步印象 信函 短信约访 20 1 准备一篇动人的书信 或一条打动人的短信2 充足的目标客户名单3 必须致电跟进 否则难以发挥功效4 准备产品资料 信函 短信约访前准备 21 方便快捷受众面广引导客户主动了解公司信息信息量大成本低 电子邮件约访 QQ邮箱批量发送邮件 22 1 准备一篇专业 通用的 信息精准的产品简介2 大量的目标客户名单3 合适的时间4 完备的信件内容和格式5 公司官网的网址链接 电子邮件约访前准备 23 1 感同身受2 己所不欲 勿施于人 约访的黄金法则 24 异议种类 不了解收益低高风险没兴趣 约访的异议处理 25 Listen用心聆听Share
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