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医药市场竞争性营销战略 组员 程悦周玉萍李青莲郑力瑞徐伟平张杰邓罗文 第一节医药企业竞争者分析第二节医药企业的市场领导者战略第三节医药企业的市场挑战者战略第四节医药企业的市场追随者与市场利基者战略 第一节 医药企业竞争者分析 面对市场 即使是一个强大的企业也布可能总是处在风平浪静中 它随时可能会被新出现的对手打败 所以企业必须识别竞争者 随时做好迎接挑战的准备 第一节 医药企业竞争者分析 根据企业在市场竞争中的地位的不同 可将它们分为市场领导者 市场挑战者 市场追随者和市场利基者 按照企业各自在目标市场上的地位和扮演者的不同角色 要求各自企业制订不同的竞争战略 企业在对市场竞争者进行分析的过程应当为 1 识别竞争者2 判定竞争者的战略和目标3 评估竞争者的实力和反应模式4 确定攻击对象和回避对象5 制定竞争性营销战略的形式与原则 第一节 医药企业竞争者分析 第二节 医药企业的市场领导者战略 所谓市场领导者是指那些在相关场品的市场上占有率最高的企业 通常它在价格变动 新产品开发 分校覆盖和促销强度等方面处于未同行所公认的主宰地位 但是它的经营也不会一帆风顺 除非它拥有合法的独占权利 市场领导者为了维护自己的优势 保住自己的领先地位 通常可采取三种策略以不断保持和扩大自己的市场份额 1 扩大市场需求总量2 保护市场占有率3 提高市场占有率 第二节 医药企业的市场领导者战略 第三节 医药企业的市场挑战者战略 在行业中 在市场领导者位次之后的公司也需要在激烈的竞争中采取不同的策略 根据不同时期的需要可采取如下两种策略 一是争取市场领先地位 对市场领导者和其它竞争者采取攻击行动 二是根据自己的实力和环境提供的机会和风险 决定自己的竞争策略师 跟随 还是 挑战 第三节 医药企业的市场挑战者战略 对于采取 挑战 的竞争战略的企业 起挑战过程应为 1 确定战略目标和挑战对象2 选择挑战战略 第四节 医药企业的市场追随者与市场利基者战略 一 市场追随者战略 对于市场份额少于市场领导者的企业来说 如果没有技术上的重大创新或营销方式的突破 应该更多的考虑市场追随者的角色 第四节 医药企业的市场追随者与市场利基者战略 市场追随者不应只是被动单纯的追随领导者 也应当制定有利于自身发展并不会引起竞争者报复的战略 一下就是三种可供选择的跟随战略 1 紧密跟随2 距离跟随3 选择跟随 第四节 医药企业的市场追随者与市场利基者战略 二 市场利基者战略 市场利基者的含义 关注于被大企业忽略的某些小部分 并通过专业化经营来获得最大限度收益的小企业 市场利基者的任务 其主要任务就是不断创造利基市场 扩大利基市场和保护利基市场 本章小结 企业通过树立行业竞争观念 确定企业业务范围导向 以准确有效的识别出自己的竞争者 并通过相应的战略手段以获取在竞争中得最后胜利 企业根据自身在市场竞争中的地位来选择自己是成为市场的领
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