课程一实战销售技巧(看后绝对不后悔)PPT课件.ppt

共赢天下促销员实战销售技巧 培训大纲 2 为什么 做什么 怎么做 实战销售技巧之诱人好处 实战销售技巧之十个标准 实战销售技巧之操作关键 培训目标 3 为什么 做什么 怎么做 认识实战销售技巧之诱人好处 认识实战销售技巧之十个标准 认识实战销售技巧之操作关键 实战销售技巧之诱人好处 4 学会技巧 提高技巧 提升收入 实战销售技巧之十个标准 5 1开门前的准备 2微笑迎接顾客 7积极连带销售 3探询顾客需求 5回应顾客异议 4专业介绍产品 6主动促成交易 8专业安排付款 9介绍售后服务 10建立顾客关系 实战销售技巧之操作关键 6 1开门前的准备 准则物 清洁 产品陈列 宣传品陈列 合理库存 促销赠品等人 知识准备 仪容仪表 心态 关键保持好心情方法设立正确的工作目标顾客价值目标细分自我认可 赞美 避讳专柜肮脏产品缺货个人不修边幅陈列凌乱价格错乱 好处好的开始是成功的一半 实战销售技巧之操作关键 7 2微笑迎接顾客 准则站位与站姿 招呼问候 眼神交流 避讳动作背对门口 为主动迎宾未与顾客眼神正面接触惊扰顾客语言问候僵化任务式赞美 关键动作站位与站姿眼神交流 时间与位置 语言笑迎顾客依时段或节庆问候语有效开场白 赞美 简单产品介绍 畅销情况 促销活动等 好处消除顾客戒备心理 留着顾客 建立良好关系 把握销售技巧 实战销售技巧之操作关键 8 3探询顾客需求 关键即时成交客户的定义与条件顾客类型与特点及其服务策略 红色型 绿色型 黄色型 蓝色型 发问技巧 开放式问题 5W 2H 避讳主观判断未能找到与顾客沟通的切入点只问封闭式问题 准则望闻问切 了解启发顾客的需求 好处投其所好 有的放失 不但有效缩短每一单生意的交易时间而且提高成交率 实战销售技巧之操作关键 9 第一步 先要知道谁是即时成交的顾客 第三步 判断即时成交的顾客是谁 第二步 了解即时成交的顾客的条件 关键1 金钱 需要 权力 3探询顾客需求 实战销售技巧之操作关键 10 3探询顾客需求 关键2 四种性格顾客类型 红 蓝 黄 绿 实战销售技巧之操作关键 11 喜新厌旧关注品牌冲动购买 四种性格顾客类型特点 关键2 应对四种性格顾客关键 强调新品交流潮流促成交易 自己做主绝对权威决定快速 聆听为主适当切入欲擒故纵 红 红 黄 黄 新 听 实战销售技巧之操作关键 12 关键2 四种性格顾客类型特点 应对四种性格顾客关键 习以为常货比三家讨价还价 容易沟通主动分享毫无主见 建立关系耐心聆听主动成交 耐心引导产品熟悉专业顾问 蓝 绿 蓝 绿 专 快 实战销售技巧之操作关键 13 关键2 应对顾客的避讳 X自作主张 主观判断X无目的的介绍X不专业X硬性推销X夸张 资料虚假X不在乎X不择手段 应对顾客的秘笈 客观的了解顾客的需要 足够销售点及强调货品 物有所值 争取顾客的接纳 诚实可靠 表现兴趣与热诚 提供多个选择 总结篇 实战销售技巧之操作关键 14 发问技巧 关键3 3探询顾客需求 15 实战销售技巧之操作关键 4专业介绍产品 准则根据顾客的需求 专业介绍适合顾客的产品 关键 专业销售技巧FABUSPAIDA 避讳X流程式推销 好处加强顾客购买产品的信心 实战销售技巧之操作关键 16 第一步 先要知道FAB是什么 第二步 对比使用FAB描述产品的好处 第三步 怎样运用FAB 关键1 FAB 4专业介绍产品 实战销售技巧之操作关键 17 第一步 FAB的定义F产品功能 产品特点 A产品优点 解释特点 B顾客好处 与人有关 FAB 关键1 4专业介绍产品 实战销售技巧之操作关键 18 4专业介绍产品 关键1 第二步 对比使用FAB的好处 FAB 更专业 说服力 实战销售技巧之操作关键 19 第三步 怎样运用FAB 话术模式B FAB B FAB 4专业介绍产品 关键1 实战销售技巧之操作关键 20 4专业介绍产品 第一步 先要知道USP是什么 第二步 对比使用USP描述产品的好处 第三步 怎样运用USP 关键2 USP 实战销售技巧之操作关键 21 第一步 USP的定义U独特 对比竞品 S销售P产品卖点 对于厂家 产品买点 对于顾客 USP 关键2 4专业介绍产品 实战销售技巧之操作关键 22 4专业介绍产品 关键2 第二步 对比使用USP的好处 USP 有的放失 实战销售技巧之操作关键 23 第三步 怎样运用USP 话术模式B USP B USP 4专业介绍产品 关键2 实战销售技巧之操作关键 24 5回应顾客异议 准则 将心比心 耐心聆听 关键 留意收集顾客的异议 接话题的语言技巧用问题的方式不予判断假设 转折赞美 转折 避讳X站在顾客的对立面X有问才答X语气僵硬 好处嫌货才是买货人 异议没有就成交啦 实战销售技巧之操作关键 25 5回应顾客异议 花瓣式异议处理法 关键步骤 实战销售技巧之操作关键 26 5回应顾客异议 聆听关键 聽 用耳去听 听全 口头语言 用眼去听 听全 身体语言 用心去听 听懂 口头 身体 心声 实战销售技巧之操作关键 27 5回应顾客异议 顾客常常在柜台上说的话 1我做不了主 得问问家里人的意见2我帮别人买的 1太贵了 买不起2别人比你卖的便宜3价格应该还能再便宜些吧 我喜欢进口产品 1这种产品我们用不着2我们已经买了 1我不喜欢这个颜色2这个产品款式太古板3新产品质量都不太稳定 实战销售技巧之操作关键 28 5回应顾客异议 准备判断异议的类型 产地异议 权利异议 价格异议 产品异议 外观设计 质量问题 需求异议 实战销售技巧之操作关键 29 5回应顾客异议 接题关键 1用问题的方式 话术演示如下 请问您是喜欢 您是否要 其实 您是需要 我们的产品可以 2不予判断 话术演示如下 哦 是这样 其实 一定要搞明白前辈的招数 实战销售技巧之操作关键 30 5回应顾客异议 回应关键 一定要搞明白前辈的招数 3假设 转折 话术演示如下 如果 其实 4赞美 转折 话术演示如下 您的观察力真强 其实 您对我们产品真熟悉 一定是我们的老顾客 其实 实战销售技巧之操作关键 31 5回应顾客异议 试探关键 策略不要守株待兔 所以以攻为守 主动试探顾客成交 具体做法 第一步 确定顾客已经没有异议 不要等顾客自己成交 第二步 应采用暗示式 机会式 假设式多种方式主动试探交易 实战销售技巧之操作关键 32 6主动促成交易 准则及时抓住成交时机主动出击完成交易 避讳强迫顾客购买拖拖拉拉 关键识别顾客购买信号主动促成交易技巧集中在目标产品上暗示式 假设式 机会式 从众式 好处抓紧机会 缩短交易时间 提高成交金额 实战销售技巧之操作关键 33 7积极连带销售 准则保持良好的顾客关系引导顾客再次消费 避讳硬性推销不高兴的表情 关键附加推销技巧赞美 目的式 选择合适的附加推销产品 眼光要准推荐关联系列或配套产品启发礼品用途 好处在已有良好顾客关系基础上 乘胜追击 增加销售机会 实战销售技巧之操作关键 34 8专业安排付款 准则正确开票及核对清单 如 银码无误 简单快捷 试机 检查配件完整无缺 产品说明书 机器保修卡 还原包装 产品包扎 个人礼仪 如 指示手势 笑容依然灿烂 态度依然热情 避讳拖拖拉拉忽略潜在顾客冷落交款顾客 关键设计付款路线借力打力 好处服务过程简单快捷 树立专业服务形象 让顾客有良好的印象 实战销售技巧之操作关键 35 9介绍售后服务 准则准确完整技巧地介绍售后服务政策及流程 让顾客买得放心 避讳逃避问题漫不经心 关键熟知产品知识与售后服务政策介绍服务政策作为销售工具 结尾一定加多一句 不过您很少有机会用到它 因