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推销实务 第二版 主编崔利群苏巧娜 第1节推销接近的必要性和准备工作第2节约见与接近 第5章推销接近 教学目标 理解推销接近概念与推销接近的必要性掌握推销接近的准备工作能够做好推销接近的基本准备工作 教学重点推销接近的物品准备仪表准备教学难点拟定推销接近方案 教学重点 难点 第1节推销接近的必要性和准备工作 接近顾客是推销洽谈的第一步 是推销人员与潜在目标顾客正式推销面谈的前奏 是关系到整个推销工作成败的一个重要环节 本章将对推销接近的准备工作和约见潜在目标顾客以及接近潜在目标顾客的方法 技巧及所要注意的问题展开研究 接近顾客前应做好哪些准备工作 导入 一 推销接近的概念是推销人员为进行推销洽谈 对潜在目标顾客进行的正式接触或访问 它直接关系到整个推销洽谈的成功 二 推销接近的必要性1 做好推销接近工作 有利于激发顾客的购买欲望 2 做好推销接近工作 有利于推销人员为正式推销洽谈做好准备 三 推销接近的准备工作 一 全面 熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识 二 了解目标顾客的情况 表一 对个人潜在目标顾客需要了解的主要情况 表二 2 对团体潜在目标顾客需要了解的主要情况 表三 续表三 三 拟定推销接近方案1 推销接近方案推销人员在展开正式推销接近活动前 对推销接近活动所做的规划和安排 即为推销接近方案 确定访问对象确定见面的时间和地点确定接近潜在目标顾客的方法及谈话内容提出具体的工作目标针对可能出现的各种意外情况 做好充分的准备 2 主要内容 四 推销接近的物品准备1 物品准备 指推销人员在接近潜在目标顾客时所需的各种资料 工具等方面的准备 2 应准备的推销物品 表四 五 做好推销接近前的心理准备 推销人员必须克服自卑感 羞怯感 对自我 对推销品充满自信 以昂扬的斗志 顽强的精神 无限的热情 最佳的精神状态和心理素质接近潜在目标顾客 六 做好推销接近前的仪表准备 推销人员的外表应该干净整洁推销人员的服饰要得体推销人员要熟悉 掌握必要的推销礼仪 续表四 推销人员为提高工作效率 还要拟订访问计划 以下是实际 简单 多用途的访问计划表 顾客访问计划表 公司统一设定记号 预定拜访 已交货的顾客 与主管讨论 当月决定购买 需回收货款 已签订单的顾客 货款已收回 表五 推销接近的概念 本节小结 是推销人员为进行推销洽谈 对潜在目标顾客进行的正式接触或访问 它直接关系到整个推销洽谈的成功 做好推销接近工作 有利于激发顾客的购买欲望做好推销接近工作 有利于推销人员为正式推销洽谈做好准备 推销接近的必要性 个人潜在目标顾客 团体潜在目标顾客 推销接近的准备工作 二 了解目标顾客的情况 一 全面 熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识 三 拟定推销接近方案 针对可能出现的各种意外情况 做好充分的准备 确定见面的时间和地点 提出具体的工作目标 确定接近潜在目标顾客的方法及谈话内容 确定访问对象 1 有关产品的资料2 各种宣传材料3 各种办公用品4 其他物品 教学目标 了解约见概念约见的重要性掌握约见的内容与方法 推销接近的技巧及应注意的问题能运用所学方法与技巧约见和接近客户 教学重点 难点 教学重点 约见的内容与方法教学难点 推销接近的技巧及应注意的问题 第2节约见与接近 约见既是推销准备工作的延续 也是实施推销工作的开始 推销人员在完成必要的推销接近的准备工作以后 就可以进一步约见 接近潜在顾客 导入 一 约见的重要性 一 约见的含义所谓约见 从字面上来讲 就是预约见面 从推销人员的工作来看 是指推销人员事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程 二 约见的重要性有利于推销人员顺利地开展推销洽谈有利于推销人员客观地进行推销预测有利于推销人员成功地接近顾客 提高推销效率 二 约见的内容与方法 一 约见的内容 访问的对象访问的缘由访问的时间和访问的地点 二 约见的方式 1 约见的方式是推销人员与推销对象之间的联系形式 2 常用的约见方式 当面约见 即推销人员根据已确定的访问对象 直接登门面见潜在目标顾客 并与顾客当面确定再次见面的时间和地点 含义它是推销人员将信函 个人信件 单位信函 会议通知 广告信函等 分别寄给潜在目标顾客 或者给潜在目标顾客发送传真资料 电子邮件 借以引起潜在目标顾客的注意和兴趣 促使潜在目标顾客产生进一步了解推销品的愿望 以达到约见的目的 优点推销人员能节约大量的时间和精力 便可与推销对象取得联系 信函一般都能寄送到收件人手中 避免了电话约见见不到推销对象的不足 1 当面约见 2 信函约见 优点针对性强 能迅速 快捷地反馈潜在目标顾客的意见和要求 打电话能直接表达心意 有利于联络感情 可避免遭人拒绝后的尴尬场面 电话约见也可节省许多费用 缺点电话约见在可视电话尚未普及的情况下 推销人员无法看到顾客的反应 容易被拒绝 电话预约的最基本的原则是至少也要让顾客对推销人员的拜访感兴趣 3 电话约见 含义即推销人员委托他人约见潜在目标顾客的方法 托人约见的方式口头托约 便条托约 信函托约 礼品托约等 托人约见的实质就是利用关系说情 以达到约见的目的 优点委托他人约见顾客 可以消除某些顾客对陌生人的戒备心理 有利于消除推销障碍 顺利约见潜在目标顾客 缺点就是推销人员处于被动地位 容易引起误会 4 托人约见 广告约见是指推销人员利用各种广告媒体 如报纸 杂志 广播 电视 邮寄等制作广告 约见顾客 优点覆盖面广 效率高 缺点针对性差 费用高 5 广告约见 6 网络约见 缺点由于近年来社会上滥用信函约见的方式 特别是一些假冒伪劣商品和欺骗顾客钱财的事情屡有发生 往往使人们不太信任信函约见 所以信息反馈率也较低 三 接近顾客的技巧及应注意的问题 表一 续表一 续表一 续表一 是指推销人员事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程 有利于推销人员成功地接近顾客 提高推销效率有利于推销人员顺利地开展推销洽谈有利于推销人员客观地进行推销预测 访问的对象访问的缘由访问的时间访问的地点 一 约见的重要性 一 约见的含义 二 约见的重要性 二 约见的内容与方法 一 约见的内容 本节小结 二 约见的方式 三 接